毫無(wú)疑問(wèn)，銷量是營(yíng)銷績(jī)效管理的最為重要的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo),，然而,，企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效不能只看銷量，只看銷量的績(jī)效管理極有可能導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷管理出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題,，導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)營(yíng)銷管理體系混亂失效,。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出,，中小企業(yè)的營(yíng)銷績(jī)效管理更不能只盯銷量,，忽略其他關(guān)鍵營(yíng)銷績(jī)效指標(biāo)，極有可能導(dǎo)致銷量迅速下降,，營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)體系出現(xiàn)嚴(yán)重混亂,。

銷量為王但銷量不是唯一

毋庸置疑，市場(chǎng)營(yíng)銷最為看重的數(shù)據(jù)是銷量,，這是很多營(yíng)銷人把銷量作為重要考核數(shù)據(jù)的依據(jù),。很多企業(yè)老板甚至強(qiáng)調(diào)：不管黑貓白貓，抓住老鼠是好貓,。營(yíng)銷策劃專家任立軍指出,，“銷量為王”的理念并沒(méi)有錯(cuò)，然而,，銷量并不是市場(chǎng)營(yíng)銷的唯一關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo),。他指出，很多粗放式運(yùn)營(yíng)的企業(yè),，以為抓住銷量就是抓住了市場(chǎng)營(yíng)銷的全部,，但事實(shí)并非如此，大企業(yè)會(huì)因?yàn)闋I(yíng)銷管理體系不完善,，導(dǎo)致很多營(yíng)銷政策和方案無(wú)法真正得以落實(shí),，管理者極有可能被暫時(shí)的銷量所迷惑，忽略經(jīng)銷商管理,、終端建設(shè)和消費(fèi)者研究等工作,，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷后續(xù)乏力。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，影響甚至更大,。中小企業(yè)處于市場(chǎng)擴(kuò)張階段、市場(chǎng)完善階段,、消費(fèi)溝通階段,，僅僅強(qiáng)調(diào)銷量管理，卻可能因?yàn)閷?duì)于經(jīng)銷商的拜訪次數(shù),、新市場(chǎng)的開(kāi)拓,、零售終端的鋪貨等問(wèn)題的弱化處理，導(dǎo)致銷量停滯不前,、市場(chǎng)根基弱化等嚴(yán)重影響企業(yè)生存發(fā)展的嚴(yán)重問(wèn)題爆發(fā),。

只注重銷量導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷管理混亂

中小企業(yè)極易出現(xiàn)這樣的問(wèn)題。中小企業(yè)往往處于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷管理機(jī)制創(chuàng)建階段,，在這個(gè)階段,，很多企業(yè)不斷吸納擴(kuò)大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，新?tīng)I(yíng)銷人員進(jìn)入團(tuán)隊(duì),，他們很可能被派去開(kāi)拓新市場(chǎng)或者新客戶,。如果企業(yè)在績(jī)效管理上僅關(guān)注銷量或者特別注重銷量,，這些新進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷人員在短期內(nèi)就只能拿到基本工資，而無(wú)法拿到績(jī)效工資,，而那些有幸被分配到擁有固定銷量的營(yíng)銷人員或者老營(yíng)銷人員就會(huì)保證擁有相應(yīng)的銷量績(jī)效提成,，這樣對(duì)于被分配到新市場(chǎng)開(kāi)拓新客戶的營(yíng)銷人員顯然是不公平的。這樣,，整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工資收入水平就出現(xiàn)了因?yàn)槿藛T派遣問(wèn)題而出現(xiàn)的嚴(yán)重不公平,，這種不公平很可能會(huì)影響到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，很多認(rèn)為不公平的營(yíng)銷人員將會(huì)選擇消極怠工甚至選擇辭職,。

解決銷量為王績(jī)效管理的辦法

顯然,，這種以銷量為王為主的績(jī)效管理辦法并不合適，在營(yíng)銷管理實(shí)踐當(dāng)中,，這種單純以銷量來(lái)評(píng)價(jià)