白酒市場(chǎng)轟然下沉,，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)起云涌，小橙子,、小煎餅因?yàn)榈棔r(shí)健和黃太吉居然成為人們關(guān)注的熱點(diǎn),，娃哈哈老板宗慶后攜150億元巨資進(jìn)軍白酒市場(chǎng),，居然也有人反過(guò)來(lái)大肆進(jìn)軍飲用水市場(chǎng)，這個(gè)人就是年幾年的營(yíng)銷(xiāo)狂人許家印,，是他利用三年的時(shí)間使得中國(guó)職業(yè)足球站在亞洲之顛,，是他利用30天的時(shí)間銷(xiāo)售了57億元的高端礦泉水恒大冰泉。作為30年的老球迷,，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃機(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍在關(guān)注并享受恒大足球帶來(lái)的快樂(lè)之余,，更加關(guān)注恒大一系列的有關(guān)足球和恒大冰泉的營(yíng)銷(xiāo)策劃，他認(rèn)為,，恒大足球和恒大冰泉運(yùn)營(yíng)的一個(gè)核心特征就是體現(xiàn)市場(chǎng)大格局,，這也正符合立鈞世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)策劃理念：做大格局的市場(chǎng)。

我們說(shuō),，中國(guó)的消費(fèi)者市場(chǎng)正在呈現(xiàn)出多元化需求進(jìn)一步分化的時(shí)代,，然而，這并不代表中國(guó)消費(fèi)者的需求會(huì)快速地進(jìn)入到多樣化的時(shí)代,。為什么這么說(shuō),？

從STP戰(zhàn)略來(lái)講，細(xì)分市場(chǎng)已經(jīng)成為很多企業(yè)不斷追逐的營(yíng)銷(xiāo)理念,，企業(yè)盡力創(chuàng)造條件滿(mǎn)足越來(lái)越細(xì)分化的小眾市場(chǎng)的需求,，比如禇橙和黃太吉等品牌，就是在高品質(zhì)地服務(wù)于細(xì)分市場(chǎng),，顯然這樣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)成為很多營(yíng)銷(xiāo)人的共識(shí),，我們?cè)跒楹芏嗥髽I(yè)制定STP戰(zhàn)略時(shí)，也會(huì)用到這樣的營(yíng)銷(xiāo)理念,。

然而,，我們又不能忽略到很多快消品擁有巨大市場(chǎng)體量，比如酒水飲料,、休閑食品,、主食糧油產(chǎn)品、洗化產(chǎn)品等,，都是關(guān)系到國(guó)計(jì)民生的日用消費(fèi)品,，擁有巨大的市場(chǎng)需求空間。有關(guān)這類(lèi)商品的STP戰(zhàn)略,，在具體的細(xì)分市場(chǎng),、目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位上就會(huì)擁有不同的解決方案，各自解決方案可能為企業(yè)帶來(lái)的結(jié)果各不相同,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)曾經(jīng)就此做過(guò)詳細(xì)的STP模型研究,，總結(jié)出有關(guān)快消品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)STP戰(zhàn)略：

一、勢(shì)在必得型的STP戰(zhàn)略

這樣的企業(yè)一般擁有豐富的營(yíng)銷(xiāo)資源,，為做大格局的市場(chǎng)做足了充分的準(zhǔn)備,，就像如今的恒大冰泉,，也有像北京立鈞世紀(jì)曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的中糧、皓月,、卡夫等國(guó)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)，這些企業(yè)的STP戰(zhàn)略的重點(diǎn)是要做對(duì),，只要把STP戰(zhàn)略做對(duì),，然后他們擁有足夠的資源對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行“狂轟爛炸”。這時(shí),，我們就要對(duì)消費(fèi)需求做出清晰的判斷和洞察,，細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)也要做出相應(yīng)的調(diào)整，并判斷和選擇出哪些消費(fèi)群可以通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo),，可以由非細(xì)分消費(fèi)群迅速轉(zhuǎn)化為細(xì)分消費(fèi)群,，在把這些事情做對(duì)之后，我們就要做出一個(gè)準(zhǔn)確清晰的市場(chǎng)定位,。

以恒大冰泉為例,，在恒大冰泉沒(méi)有正式公之于眾之時(shí)，業(yè)內(nèi)就在猜測(cè),，有人說(shuō)其第一年的銷(xiāo)售額可能不及娃哈哈的2013年的新品格瓦斯的銷(xiāo)售額,，因?yàn)楹愦蟮慕?jīng)銷(xiāo)商體系尚未構(gòu)建起來(lái)，在市場(chǎng)根基上,，恒大為零,，娃哈哈是100；也有人說(shuō)恒大有可能創(chuàng)造奇跡,，第一年搞個(gè)20或者30個(gè)億并不為過(guò),，因?yàn)楹愦蟊旧砭褪且粋�(gè)擅于創(chuàng)造奇跡的企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍也對(duì)此做了初步的判斷,，他認(rèn)為,，恒大冰泉毫無(wú)疑問(wèn)是個(gè)大格局的快消品牌，因?yàn)樗�出自恒大和恒大品牌快消化之��,，為什么說(shuō)恒大品牌快消化了呢,？這主要是得益于恒大對(duì)于中國(guó)足球的四年投資，雖然足球品牌與快消食品品牌并不相同,，但其擁有一個(gè)共同的特征,，就是足球品牌和食品品牌都可以稱(chēng)為快消品牌，前者品牌與消費(fèi)者之間的品牌粘性甚至更強(qiáng),。那么既然恒大冰泉要做大格局的市場(chǎng),，體量會(huì)有多大呢？幾個(gè)億不可能,，幾十個(gè)億有可能,，但如果細(xì)心地分析一下,，恒大冰泉之所以選擇飲用水下手的原因何在？顯然,，飲用水市場(chǎng)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈,，但其卻擁有巨大的市場(chǎng)體量。再分析一下,，恒大冰泉如果與娃哈哈,、農(nóng)夫山泉等品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，顯然并無(wú)優(yōu)勢(shì)可言,，于是恒大計(jì)算了一下中國(guó)飲用水高端市場(chǎng)的空間,，發(fā)現(xiàn)空間并不大，但他們又發(fā)現(xiàn),，經(jīng)過(guò)消費(fèi)教育,，中低端飲用水消費(fèi)群很可能迅速轉(zhuǎn)化為高端水消費(fèi)群，于是,，當(dāng)時(shí),，我們判斷，恒大冰泉的市場(chǎng)可能要做到百億級(jí)別,。

這就是所謂的勢(shì)在必得型的STP戰(zhàn)略,，這一戰(zhàn)略的實(shí)施需要具備很多優(yōu)勢(shì)資源和條件。大家都會(huì)做SWOT分析,，可以就一些個(gè)別營(yíng)銷(xiāo)案例做一下分析,，就會(huì)得出相應(yīng)的結(jié)論了。

二,、大細(xì)分的STP戰(zhàn)略

所謂大細(xì)分的STP戰(zhàn)略,，就是切出一塊具有共同需求特征的目標(biāo)消費(fèi)群，展示一種強(qiáng)勢(shì)的姿態(tài)大舉進(jìn)入的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,。比如加多寶（原王老吉）進(jìn)入涼茶飲品市場(chǎng),，比如香飄飄進(jìn)入杯裝奶茶市場(chǎng)，比如娃哈哈每年都會(huì)推出一款產(chǎn)品所切入的市場(chǎng)（如格瓦斯等）,，其實(shí),，市場(chǎng)上幾乎90%以上的大型企業(yè)所做的細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略都是大細(xì)分的戰(zhàn)略，通常我們把其與大單品戰(zhàn)略放在一起進(jìn)行研究,，其實(shí),，二者是相互統(tǒng)一的，只有有了大細(xì)分市場(chǎng),，才會(huì)成就大單品,。

過(guò)去十年，很多營(yíng)銷(xiāo)策劃案例的成功，包括北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu),、葉茂中營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu),、采納營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)等的成功皆緣于大細(xì)分市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功，葉茂中先生做得早,，成就了一批著名的央視上榜品牌,，以至于葉茂中被稱(chēng)為央視廣告之王，那個(gè)時(shí)代的北極絨,、海王金樽,、雅克V9等都成為營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例。

雖然,，那個(gè)大打電視廣告的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，但很多強(qiáng)勢(shì)品牌仍然會(huì)通過(guò)大細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略來(lái)樹(shù)立強(qiáng)勢(shì)大單品,，比如2013年娃哈哈推出的格瓦斯,，就是采用這樣的戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)初步的營(yíng)銷(xiāo)成功。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)與聯(lián)合利華,、蒙牛,、伊利等集團(tuán)合作的一系列經(jīng)典案例，都屬于新式大單品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的成功,，如今,，這些大單品都成為年銷(xiāo)售額超過(guò)十億以上的大單品品牌。

三,、新生代消費(fèi)群STP戰(zhàn)略

隨著互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的快速崛起,，傳統(tǒng)企業(yè)針對(duì)新生代消費(fèi)群的營(yíng)銷(xiāo)成本隨著營(yíng)銷(xiāo)策略的提升而下降，這樣,，促使很多中小企業(yè)開(kāi)始做新生代消費(fèi)群的STP戰(zhàn)略,，白領(lǐng)、嬰幼兒,、高富帥,、白富美等具有明顯消費(fèi)特征的新生消費(fèi)群體受到特別關(guān)注，企業(yè)開(kāi)始為這部分消費(fèi)群提供最具互聯(lián)網(wǎng)特征的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),。

在針對(duì)這部分消費(fèi)群的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,，互聯(lián)網(wǎng)思維成為能夠被新生代消費(fèi)群所接受的主流營(yíng)銷(xiāo)思維，中國(guó)企業(yè)甚至創(chuàng)造條件引入消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值,，企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離被接近,，企業(yè)與消費(fèi)者之間的界限極不明顯，很多企業(yè)甚至賦予消費(fèi)者相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職責(zé),。

對(duì)于新生代消費(fèi)群的STP戰(zhàn)略,，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍指出，由于受到中國(guó)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響，很多中小快消品企業(yè)要么走傳統(tǒng)的流通市場(chǎng)路線,，針對(duì)中低收入的消費(fèi)群體進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，但由于流通市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)因素，導(dǎo)致行業(yè)利潤(rùn)被普遍拉低,，甚至出現(xiàn)大部分企業(yè)虧損的局面,；一部分創(chuàng)新型中小快消品企業(yè)則選擇創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)拓展市場(chǎng)機(jī)會(huì),，或者在互聯(lián)網(wǎng)上構(gòu)建渠道,，或者采取OTO的線下線上渠道相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)模式，使品牌快速凝聚起粉絲群,，也形成了很大的規(guī)模市場(chǎng),。

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人