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傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)營銷策劃的7個突破點(diǎn)
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如果你是一個傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)，或者你是一個剛剛轉(zhuǎn)型到某一行業(yè)的新“插班生”,，或許你的優(yōu)勢就蕩然無存了，于是,，企業(yè)可能拼命地參加招商會或者各種展會，結(jié)果仍然無濟(jì)于事,，似乎沒有人愿意與你這個初出茅廬的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)合作。企業(yè)在面對市場競爭時,，似乎從一出生就面臨著死亡,。最近,，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席研究員任立軍跟大家分享了創(chuàng)業(yè)型企業(yè)營銷策劃的觀點(diǎn)，提出創(chuàng)業(yè)型企業(yè)營銷策劃的10個突破點(diǎn),，供創(chuàng)業(yè)型中小企業(yè)參考,。
1、由消費(fèi)者定位產(chǎn)品
創(chuàng)業(yè)型企業(yè)總是想精準(zhǔn)地定位于目標(biāo)消費(fèi)群,，盡管可以做出有效的定位,，但由于財(cái)力、能力,、精力等的欠缺,，基本上無法快速地將產(chǎn)品到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群，這是建立在傳統(tǒng)的BTC基礎(chǔ)之上的定位模型,。營銷策劃專家任立軍倡導(dǎo)創(chuàng)業(yè)型企業(yè)做CTB模式,，由消費(fèi)者定位產(chǎn)品，企業(yè)幫助消費(fèi)者完成產(chǎn)品定位,。
剛剛大學(xué)畢業(yè)兩年的小秦創(chuàng)辦了一家快消食品企業(yè),，他選擇了一條非常艱難的創(chuàng)業(yè)路線，因?yàn)榭煜称沸袠I(yè)競爭異常激烈,。起初,，他定位于中高端白領(lǐng)消費(fèi)群為目標(biāo)市場，可是,，當(dāng)具體實(shí)施營銷執(zhí)行時,，他發(fā)現(xiàn)，企業(yè)根本沒有能力接近這些目標(biāo)消費(fèi)群,。后來,，他改變了思路，由消費(fèi)者定位產(chǎn)品,，然后由自己的企業(yè)組織實(shí)施執(zhí)行,。盡管企業(yè)是從不到30名目標(biāo)消費(fèi)者起步，但卻快速發(fā)展成為服務(wù)于上網(wǎng)名目標(biāo)消費(fèi)群的快消食品企業(yè),，雖然相比于傳統(tǒng)快消食品企業(yè)并不算突出,，但小秦的企業(yè)做得卻非常踏實(shí)。小秦通過互聯(lián)網(wǎng)和線下關(guān)系,，建立起一個品牌關(guān)系網(wǎng),，不斷收集目標(biāo)消費(fèi)者的需求特征和對于產(chǎn)品的要求，接下來他負(fù)責(zé)完成消費(fèi)者對產(chǎn)品的訴求,，形成成品成批次地銷售給目標(biāo)消費(fèi)者,，由于品質(zhì)卓越，這個目標(biāo)消費(fèi)群通過口碑營銷傳播模式迅速擴(kuò)大,，現(xiàn)在小秦的每個批次產(chǎn)品都會迅速被一搶而空,�,？煜返亩ㄖ苹偷季S在小秦的小企業(yè)里運(yùn)用得游刃有余。
2,、讓相同點(diǎn)改善生活
除了你創(chuàng)造一個外星人出售,，恐怕你能想到的產(chǎn)品市場上都能夠找到，差異化只是一個極小的點(diǎn),，更多的還是與市場現(xiàn)有產(chǎn)品的相同點(diǎn),。這時，創(chuàng)業(yè)者一定要清楚地認(rèn)識到,，與傳統(tǒng)產(chǎn)品的相同點(diǎn)上的細(xì)微不同點(diǎn),，這些細(xì)微之處對于營銷作用巨大。
營銷策劃專家任立軍認(rèn)為,，消費(fèi)者之所以在眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品中間能夠做出選擇,，是因?yàn)檫@些看似“同質(zhì)化”的相同點(diǎn)，哪個更具靈性和活力,，能夠讓消費(fèi)者相信,，它可以改變自己看似一成不變的生活。聰明創(chuàng)業(yè)者會很好地利用這些相同點(diǎn)創(chuàng)造不同的生活情境,。
我們曾經(jīng)記得,，福建創(chuàng)業(yè)者劉先生做一款似乎毫無差異的化妝品，但他卻讓這款由薏仁米精華制造的化妝品取得了小小的成功,。他從來沒有說,，這款產(chǎn)品比其他同類產(chǎn)品更具美白能力，但只是說,，我的薏仁生長在貴州1000米的小高原上,，然后，列示出一連串由數(shù)據(jù)組成的薏仁生長環(huán)境,、種子,、肥料、種植工藝等參數(shù),，告訴消費(fèi)者,，我就是利用這樣的薏仁提取精華制作成現(xiàn)在的美白化妝品。顯然,，目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)為,，這樣的化妝品更容易改善他們的面容，以至于改善他們的生活,。
3,、讓差異點(diǎn)創(chuàng)造生活
差異化是每一個傳統(tǒng)企業(yè)都要做的事情，對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)更是如此,。營銷策劃專家任立軍認(rèn)為,，產(chǎn)品差異點(diǎn)要具備幫助消費(fèi)者創(chuàng)造生活的成份,，這樣的差異點(diǎn)才有份量和營銷力度,。
其實(shí),，對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來說，尋找并選擇差異點(diǎn)非常重要,。這個差異點(diǎn)主要不是技術(shù)含量有多高多突出,，重要的是這個差異點(diǎn)能夠與消費(fèi)者生活當(dāng)中的痛點(diǎn)相結(jié)合，或者能夠幫助目標(biāo)消費(fèi)者創(chuàng)造生活,。
在白酒企業(yè)紛紛發(fā)力爭奪市場空間之時,，一個默默無聞的白酒企業(yè)勁酒卻在做著改變，“勁酒雖好,，可不要貪杯喲,！”讓那些廣受白酒傷害的飲酒消費(fèi)人群找到了救星，健康飲酒,，使保健酒勁酒幫助白酒消費(fèi)群創(chuàng)造了新的生活方式,，于是勁酒風(fēng)靡全國，至今,，在白酒市場低迷的情況下,，勁酒仍然一路高歌。
4,、以成功為基礎(chǔ)的營銷生態(tài)圈
在中國,，沒有人愿意與失敗者接觸，成功者仍然是人們崇拜和喜歡的對象,。創(chuàng)業(yè)型企業(yè)往往毫無成功可言,。從心理學(xué)來講，你越缺少什么就越要找尋什么,。既然創(chuàng)業(yè)型企業(yè)缺少成功,，那么，你就要想方設(shè)法尋找哪怕微不足道的成功因素,，以此來搭建一個營銷生態(tài)圈,。
我們曾經(jīng)看到一個創(chuàng)業(yè)女孩兒的成功歷程，它來自黑龍江省,，在北京創(chuàng)業(yè)快餐廳,。她不是美女，相反可能劃為丑女行列,；她中專畢業(yè),，等于沒有學(xué)歷；她不是富二代,，無法拼爹,；她沒有富豪男友,，創(chuàng)業(yè)前，甚至連男友都沒有,。別說成功二字,，就連優(yōu)勢二字也很難在這個樸實(shí)無華的東北女孩兒身上發(fā)現(xiàn)什么。怎么辦,？當(dāng)然,，這個女孩兒有著超出年齡和學(xué)歷的超級悟性。筆者給他進(jìn)行非常中肯的分析之后,，幫他發(fā)掘有可能吸引快餐消費(fèi)的成功元素,，使其迅速利用這些元素形成了營銷生態(tài)圈。一個黑龍江貧困小山村里走出來的女孩兒,，她渴望成功,；一個曾經(jīng)獲得全國初中數(shù)學(xué)競賽第三名的小女孩兒，選擇輟學(xué),；一個專門為成功白領(lǐng)提供工作餐的小女孩兒,；一個想成為你們的人為您做的快餐廳；等等,，迅速使這個小女孩兒成為這個辦公區(qū)域白領(lǐng)們的談資,，當(dāng)然，訂的也一定是小女孩兒的快餐,。
原來,，成功還可以這樣玩兒！
5,、給目標(biāo)消費(fèi)群一個你創(chuàng)業(yè)的理由
面對創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家,，絕大多數(shù)人會驚奇地問上一句：“你為什么選擇創(chuàng)業(yè)？”很多創(chuàng)業(yè)者沒有認(rèn)真思考過這個問題,，往往會謙虛一下而過,。顯然，這是一個錯誤地對待方式,，給你的目標(biāo)消費(fèi)群一個你創(chuàng)業(yè)的理由非常重要,。當(dāng)然，并不是你一定要說,，為了夢想,，為了賺錢，為了滿足某某消費(fèi)需求,，這樣的套話,，你可以因?yàn)橐粋�愛好，你可以因?yàn)橹С忠恢蜿?duì)，總之一個恰當(dāng)可信的創(chuàng)業(yè)理由,，對于積累企業(yè)忠實(shí)消費(fèi)粉絲非常重要,。
營銷策劃專家任立軍是足球迷，雖然中國足球不給力,，但他仍然會看中超和國家隊(duì)比賽,。在北京工體北門附近，每到比賽日,，就會有一位年齡30多歲的大姐在那里兜售相關(guān)球迷用品,，在眾多的攤販當(dāng)中,，她的生意異常紅火,。她是怎么積累起的口碑的呢？有一次,，任立軍與大姐進(jìn)行了一段10分鐘的長對話,，發(fā)現(xiàn)她給出了一個驚奇的賣球迷用品的理由，原來,，她的丈夫是著名的瘋狂足球迷,，看球是他的職業(yè)，忽略了家庭,，后來就悄悄地離開了家,，留下妻子和一個女兒。其實(shí),，大姐心里并沒有因?yàn)檎煞驘釔圩闱蚨纳购�,，從那以后，她總是大比賽日早早來到工體,，一方面可以賣些球迷用品補(bǔ)貼家用,，另一方面希望有一天那個她曾經(jīng)愛著的男人能夠出現(xiàn)。這雖然是一個個人的維持生計(jì)的小攤創(chuàng)業(yè),，但卻給了我們足夠的啟示,。2012年，這位大姐已經(jīng)在工體旁邊開了一家球迷酒吧,，繼續(xù)等待著,。
、同樣,，她的酒吧生意興隆,。
6給產(chǎn)品之外做一個附加品
對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來說，沒有比能夠給消費(fèi)者帶來驚喜更加重要的營銷手段了,。這個你需要費(fèi)些腦筋,，確定你這個小物件能夠給消費(fèi)者帶來驚喜，他們甚至?xí)Ａ粝喈?dāng)長一段時間舍不得丟棄，那么,，你的這個創(chuàng)意就取得成功了,。當(dāng)然，這個小物件可不要太耗費(fèi)你的成本,，消費(fèi)者可不喜歡花錢買驚喜,。哪怕你的購物小票兒獨(dú)具創(chuàng)意，哪怕你給消費(fèi)者一個新奇的包扎絲帶,，哪怕你給女性消費(fèi)者一個漂亮的皮筋兒,。
在浙江杭州有一位正在上學(xué)的女大學(xué)生，她邊上學(xué)邊創(chuàng)業(yè),，邀請一家企業(yè)幫她代工生產(chǎn)一款休閑食品,，這可不是一般大學(xué)生能夠做得來的事情，幸好,，這位女大學(xué)生的父親是一家快消品企業(yè)的營銷總監(jiān),，才使其早早地受到營銷思維訓(xùn)練。她在這款休閑食品的包裝上特意設(shè)計(jì)了一個精巧的小發(fā)卡,，看上去像包裝物的一部分,，取下來就是一個發(fā)卡了。這款產(chǎn)品受到了中小學(xué)女生的推崇,，她們都以戴上這款發(fā)卡而高興上幾天,。
7、創(chuàng)建一個屬于你自己的活動
如果一項(xiàng)活動因?yàn)橘N上某個人的標(biāo)簽,，那么這個人的創(chuàng)業(yè)就將非常順利,。急功近利的創(chuàng)業(yè)者常常會忽略這樣的活動，認(rèn)為它會浪費(fèi)掉自己寶貴的時間,，可是聰明的創(chuàng)業(yè)者卻不會這樣認(rèn)為,，他們正在絞盡腦汁地創(chuàng)建一個貼上自己標(biāo)簽的活動，并為這個活動變得更有意義而努力,。營銷策劃專家任立軍指出,，即使你不是一個擅于交際的人，你也不能畏懼了,，誰讓你選擇了創(chuàng)業(yè),？
北京大興區(qū)的錢老師兩年前辭職創(chuàng)業(yè)教育培訓(xùn)學(xué)校，從一開始她就走對了路子,，所以,，別人忙著做營銷做推廣發(fā)傳單的時候，她那里卻人滿為患,。為什么同樣的教育培訓(xùn)學(xué)校,，會冰火兩重天呢？原來，錢老師的教育培訓(xùn)學(xué)校是從錢老師開辦的一系列免費(fèi)活動開始的,。她免費(fèi)為那些有興趣的學(xué)生開辦了英語沙龍,、美術(shù)沙龍、舞蹈沙龍,、音樂沙龍等活動,，每周七天都有不同的沙龍?jiān)谂e辦，只要憑學(xué)生證就可以進(jìn)場參與活動,，不但不收費(fèi),，也不會受到任何商業(yè)行為影響，口碑極好,，學(xué)生愿意來,。但這個活動卻實(shí)實(shí)在在地為錢老師的培訓(xùn)學(xué)校帶來了源源不斷的生源，而且是優(yōu)質(zhì)生源,，因?yàn)榉彩菆?bào)名錢老師學(xué)校的學(xué)生都是因?yàn)榕d趣愛好,，而不是被逼送來的。
