日志
企業(yè)和營銷策劃公司合作的那些事兒
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我是從德國漢高的基層銷售員做起的營銷策劃人,，幾乎把企業(yè)里的營銷職務(wù)都做過了,，頗覺得有資格寫一些關(guān)于企業(yè)和營銷策劃公司合作的建議,。即使筆者后來成為了北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)首席專家,，也仍然愿意把這些分享出來,，奉勸企業(yè)切不可盲目找營銷策劃公司,，賠錢,、賠人,、賠時間不說,，對于一些初創(chuàng)型的小微企業(yè)來說,，更可能賠上企業(yè)的“前程”。
2013年,，有一家河南的食品企業(yè)找到筆者,，希望洽談營銷策劃合作。我先要求參觀一下這家企業(yè),，參觀之后,，我認(rèn)為這家企業(yè)目前并不適合找我們這樣的營銷策劃機構(gòu)。我的表現(xiàn)完全超出了企業(yè)董事長的預(yù)料,，她甚至認(rèn)為,，這是一個很奇葩的營銷策劃人，上門的生意沒談,，竟然通過簡單的參觀工廠之后,，就給出了否定的回答，竟然有人把生意自己PASS掉,。后來,，我給她做出解釋，共有六條：1,、企業(yè)自己缺乏方向,；2、企業(yè)完全缺乏基本的運營能力,；3,、企業(yè)對于市場和競爭對手一無所知；4,、企業(yè)的目標(biāo)存在極大地盲目性,；5,、技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊老朽而無創(chuàng)新；6,、營銷團(tuán)隊為零,。我跟她說，有錢,、有工廠,、有投資人原則上并不能稱為企業(yè)，雖然這是一個看似較大的項目,，但卻不是一個能夠快速實現(xiàn)價值的項目,，筆者作為營銷策劃人，完全沒有可能幫助這位女強人實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo),。
當(dāng)然，我們沒有能夠合作,。之后的三個月里無話,，大概在我們第一次見面后的第四個月，她又給我打電話,，希望能夠跟我談?wù)�,。見面后才知道，她沒有聽我的話,，執(zhí)意找了一家營銷策劃機構(gòu),，現(xiàn)在已經(jīng)終止合作，原因是她沒有能力落地執(zhí)行看似完美的營銷策劃方案,。我說,，我仍然不會跟您合作，雖然她的企業(yè)看似已經(jīng)做出了正確的改變,。
顯然,，如果這次我不與之合作，她就要崩潰了,。不過我們的合作仍然僅僅限于基礎(chǔ)任務(wù)的完成,，我不能在其失意的時候，再向其收取每年200多萬元咨詢費用,。我成為該公司的董事兼管理顧問,。我?guī)推湔{(diào)低了目標(biāo)，加強其基本運營能力的構(gòu)建,，同時,，對于市場營銷工作，保證相對合理的投入產(chǎn)出比,。
營銷策劃公司是做什么的,？
在北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)的官網(wǎng)上,，可以看到我們的服務(wù)內(nèi)容，但切不可盲目地認(rèn)為,，找到我們就等于把服務(wù)內(nèi)容上的事情全部搞定了,。作為立鈞世紀(jì)的董事長，我可不是自謙或者自貶,，營銷策劃服務(wù)內(nèi)容上的事情我們的確有能力搞定,，但有一個大前提就是，看與什么樣的企業(yè)進(jìn)行配合,。這里邊就要說一下,，營銷策劃公司是做什么的，企業(yè)是做什么的,�,？峙潞苌儆欣习宀恢榔髽I(yè)是做什么的，但偏偏老板遇到營銷策劃專家時,，就忽略了企業(yè)是做什么的這個問題了,。
企業(yè)是運營資本、人力,、資源,、市場（消費者）等的一個盈利性組織。在邀請營銷策劃公司之前,，企業(yè)一定要確定自己具備相當(dāng)?shù)倪\營能力和執(zhí)行能力,。否則，如果一個企業(yè)連基本的營銷團(tuán)隊都沒有,，如何能夠?qū)?/span>營銷策劃方案轉(zhuǎn)化為銷售額,？任立軍認(rèn)為，營銷策劃方案的成功70%來自于企業(yè)的能力,，因此,，從某種角度來說，營銷策劃公司對于企業(yè)來說是錦上添花的工作,，它不可能在企業(yè)資源和能力都不具備的情況下幻化出“天兵天將和十八般兵器”,。因此，任立軍常常會不可思議地拒絕一些企業(yè)的營銷策劃服務(wù)要約,，轉(zhuǎn)而免費為其做咨詢顧問,，就是因為企業(yè)自身資源和能力有限的情況下，是無法真正實現(xiàn)營銷策劃服務(wù)的,，這時,，他自己要主動把自己的“大學(xué)教授”身份轉(zhuǎn)變?yōu)椤靶W(xué)老師”，來為企業(yè)做輔導(dǎo),。任立軍曾經(jīng)說過,，并不是我們不愿意收錢,，確實現(xiàn)在企業(yè)不需要這樣的服務(wù)，所以我們寧可先花時間把企業(yè)培育成能夠收錢的客戶,，也不急功近利地向其收取高額策劃費,。
企業(yè)能力強就可以省錢
不管是年費制還是項目費制，企業(yè)能力強都可以省下很多時間,，省下時間就是省錢,。這是營銷策劃公司的兩種基本收費模式。所以,，營銷策劃專家任立軍在同客戶談業(yè)務(wù)時,，第一句話常常會問：“您準(zhǔn)備好與營銷策劃公司合作了嗎？”
1,、企業(yè)的方向在哪里,？
這里就不要說企業(yè)戰(zhàn)略了，太大的詞匯了,。企業(yè)在找營銷策劃公司合作時,，首先一定要清楚，企業(yè)的方向在哪里,？無非簡單的5W1H的問題，但是很多企業(yè)回答不了,。這是很可怕的,。所以企業(yè)在找營銷策劃公司之前，一定要嘗試著回答一下這幾個問題,，然后不停地思考如何給出這幾個問題的確切答案,，只有這樣，說明企業(yè)已經(jīng)有了基本的方向,。
我們常常會聽到企業(yè)家說,，我們找營銷策劃公司，就是讓你們幫我們確定方向,。雖說營銷策劃公司也可以幫助企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略,，但顯然符合企業(yè)的方向還是必要的。曾經(jīng)有一位快消食品的企業(yè)家給出了我們不下十個發(fā)展方向,，用他的話說,，反正我們的生產(chǎn)線符合，哪個方向由你們來定,。顯然,，這位企業(yè)家沒有準(zhǔn)備好與營銷策劃公司合作。
2,、企業(yè)的資源是否支撐這個方向,？
企業(yè)一般需要擁有幾項重要資源,，也簡單，就是產(chǎn)業(yè)鏈上的資源,，從頭開始,，包括供應(yīng)商、企業(yè)基本運營資源和市場三大資源,，再細(xì)化一下,，包括人力資源、資金,、技術(shù)研發(fā),、生產(chǎn)、管理,、營銷,、倉儲物流等資源。現(xiàn)實當(dāng)中,，我們常常會看到擁有單一資源的企業(yè)要找營銷策劃公司進(jìn)行合作,，這一單一資源是什么？資金,。說白了,，就是我有錢，能否幫我策劃一個事兒賺錢,？任立軍認(rèn)為,，從現(xiàn)今中國的資本情況來看，不是缺錢,，而是缺少賺錢的項目,，從某種程度上講，現(xiàn)在有錢都不能算做有資源,。顯然,，僅僅有錢是不能支撐你要做的項目的。聰明的企業(yè)家一想便明了,，錢加上營銷策劃方案等于什么,？肯定不是成功，一定是失敗,。所以我們不為手里只有錢的土豪企業(yè)家做營銷策劃,。
更多的情況是，一張營業(yè)執(zhí)照,、一個企業(yè)家,、一個廠房、一些資金、若干不專業(yè)的員工組成的項目,，希望找營銷策劃公司合作,，美其名曰要打造什么知名品牌第一品牌之類的宏圖大志，其實,，完全可以忠告企業(yè)家一句：踏實下來,，想想應(yīng)該做什么就做什么，切不可把錢浪費在策劃費上面,。
3,、企業(yè)有意愿跟隨營銷策劃公司的節(jié)奏嗎？
既然找了營銷策劃公司,，就要有意愿有能力跟隨營銷策劃公司的節(jié)奏,。很多企業(yè)是無法跟上營銷策劃公司的工作節(jié)奏的，策劃公司有日志,、有簡報,、有計劃，但很多企業(yè)是沒有這些的,，或者因為能力問題達(dá)不到這些要求,，這樣，策劃公司不得不被迫由“高鐵”改成“K字頭”,，要知道,，策劃公司被拖下來的時間是要有人買單的，尤其是付月費的年度項目,。
任立軍認(rèn)為,，90%的企業(yè)是無法跟上營銷策劃公司的節(jié)奏的，為了保證計劃目標(biāo)的實現(xiàn),，他不得不拉動企業(yè)跟著節(jié)奏走,。但往往仍然會有企業(yè)拖項目后腿,，比如產(chǎn)品無法按計劃推出,，比如鋪貨速度跟不上，比如生產(chǎn)部門無法保證質(zhì)量,，等等,。
4、與營銷策劃公司配合的團(tuán)隊準(zhǔn)備好了嗎,？
有市場部跟營銷策劃公司對接的,，有銷售部跟營銷策劃公司對接的，甚至有老板直接跟營銷策劃公司對接的,，不管誰來對接,，都要事先思考一下如何進(jìn)行對接。
常見的問題是，以為找了營銷策劃公司就萬事大吉了,，于是思想上放松了,、行動上放緩了。事實恰恰相反,，找了營銷策劃公司,，就等于給企業(yè)增加了一個緊箍咒，不是從五指山下出來了那么簡單,，反而會變得更加緊張了,。這一點非常重要，企業(yè)與營銷策劃公司配合的團(tuán)隊,，切不可因為營銷策劃公司的進(jìn)入而失去自己的思想和能動性,，反而要更加緊張起來。通常,，與營銷策劃公司配合的團(tuán)隊往往要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個公司的事情,，顯然，市場營銷并非一個市場營銷部門的事情,，如何協(xié)調(diào)配合不好,，就會出現(xiàn)諸多問題。比如,，區(qū)域促銷計劃和方案定下來之后,，卻因為物料采購沒跟上，而導(dǎo)致促銷計劃無法正常開展,。
結(jié)束語
企業(yè)與營銷策劃公司合作是非常微妙的事情,，說起來寫一本書也不為過。之所以要寫這個,，就是希望企業(yè)家能夠認(rèn)真地思考一下這個問題,，不要因為企業(yè)與營銷策劃公司合作而背上包袱，甚至導(dǎo)致合作過程中出現(xiàn)不和諧因素,，當(dāng)然,，更主要是幫助企業(yè)更加適應(yīng)這種合作關(guān)系，使企業(yè)順利實現(xiàn)營銷目標(biāo),。
