三只松鼠短短兩年時(shí)間里，創(chuàng)造了快消品電商神話,，不得不拿出來(lái)研究,。很多企業(yè)家也向筆者咨詢，為什么三只松鼠做電商？為什么三只松鼠能夠在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造電商神話？其實(shí)，有關(guān)三只松鼠做電商取得成功的文章比比皆是,，筆者不再綴言。我想,，更多的企業(yè)家是想解決一個(gè)問(wèn)題,，就是北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃機(jī)構(gòu)能否回答一下，同樣身為快消食品企業(yè),，他們可否通過(guò)電商渠道實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng),？

做什么渠道要有什么渠道的基因

做傳統(tǒng)流通渠道要有傳統(tǒng)流通渠道的基因，做現(xiàn)代商超渠道要有商超渠道的基因,，做連鎖加盟渠道要有連鎖加盟渠道的基因,，做電子商務(wù)也要有電商的基因，這就是筆者給予快消品企業(yè)家的回答,。

大家普遍反應(yīng),，這個(gè)回答似乎有些云里霧里，還是找不到答案,。

什么是企業(yè)的渠道基因,？也就是企業(yè)具備在某些特定渠道里進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的資源、能力和素質(zhì),。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，企業(yè)可以向自己提出幾個(gè)問(wèn)題，如果全部能夠回答上來(lái),，便說(shuō)明企業(yè)具備這個(gè)渠道的基因,。

1、企業(yè)所運(yùn)營(yíng)的消費(fèi)者價(jià)值能夠通過(guò)特定渠道傳遞嗎,？

2,、企業(yè)擁有熟練運(yùn)營(yíng)特定渠道的領(lǐng)軍人物和團(tuán)隊(duì)嗎,？

3,、企業(yè)擁有相應(yīng)的特定渠道周邊的廉價(jià)資源嗎,？

4、對(duì)幾個(gè)特定渠道進(jìn)行分析,，企業(yè)在哪里更具優(yōu)勢(shì),？

曾經(jīng)有一位農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化快消食品企業(yè)的老總咨詢筆者是否把渠道重心轉(zhuǎn)向電商，筆者試著讓其回答這四個(gè)問(wèn)題,，他的答案是：

1,、企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的消費(fèi)者價(jià)值略顯不足。

2,、企業(yè)愿意通過(guò)獵頭吸引電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)專家級(jí)職業(yè)經(jīng)理人,，同時(shí)為其配備團(tuán)隊(duì)。

3,、企業(yè)從未在商業(yè)層面與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行接觸,，缺乏經(jīng)驗(yàn)。

4,、我們對(duì)二三線城市的現(xiàn)代商超渠道擁有豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),。

筆者為其做出結(jié)論：

首先，這家企業(yè)不適合把渠道重心放在電子商務(wù)渠道上,。

其次,，對(duì)于一家尚處于轉(zhuǎn)型期的二次創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，職業(yè)經(jīng)理人并不可行,。

再次,，電子商務(wù)并非本身而已，還要擁有強(qiáng)勢(shì)的互聯(lián)網(wǎng)資源的整合能力,，顯然缺乏,。

最后，二三線城市的現(xiàn)代商超渠道是其核心首選渠道,。

成功來(lái)自于專注而非特定渠道

當(dāng)一些傳統(tǒng)快消食品企業(yè)的電商夢(mèng)被營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)否定之后,，企業(yè)家們往往會(huì)舉出一些成功案例，示意這是一條取得企業(yè)快速成功的捷徑,，當(dāng)然,，就包括三只松鼠、禇橙,、小米等互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)經(jīng)典案例,。當(dāng)然，筆者反過(guò)來(lái)會(huì)為其舉出更多的成功案例,，但會(huì)被企業(yè)家們否定,，因?yàn)榘�括娃哈哈、康師��,、蒙牛,、伊利,、加多寶等的成功是在過(guò)去的營(yíng)銷環(huán)境當(dāng)中。

其實(shí),，新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨之后,，傳統(tǒng)企業(yè)的確面臨著如何向80后90后00后等新生代消費(fèi)群做營(yíng)銷的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題在筆者看來(lái),，怎么樣服務(wù)于新生代消費(fèi)群,，完全不在于渠道特征，更重要的還是營(yíng)銷者對(duì)于這部分人群的專注力,。

因此,，筆者提出新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代的成功來(lái)自于專注而非特定渠道。

對(duì)于新生代消費(fèi)群的專注力,，營(yíng)銷者可以表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：

1,、專注于新生代消費(fèi)群所組成的市場(chǎng)的深入研究和數(shù)據(jù)挖掘。這里面涉及到有關(guān)數(shù)據(jù)挖掘的問(wèn)題,，企業(yè)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和工具,，進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)挖掘和分析，以清楚新生代消費(fèi)群的消費(fèi)特性,、消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣,。

2、專注于通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)引入消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值,。這部分新生代消費(fèi)群對(duì)于消費(fèi)者價(jià)值的認(rèn)知發(fā)生了根本性的改變,，這是企業(yè)必須徹底做出改變的地方。如何改變,？主要還是通過(guò)一系列的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與目標(biāo)消費(fèi)群建立起溝通互動(dòng)機(jī)制,，從而開(kāi)發(fā)消費(fèi)群智慧，創(chuàng)造消費(fèi)價(jià)值,。

3,、專注于提升消費(fèi)價(jià)值的產(chǎn)品創(chuàng)新。在新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代,，以提升消費(fèi)價(jià)值為中心的產(chǎn)品創(chuàng)新是個(gè)永續(xù)的工程,，企業(yè)必須時(shí)刻跟進(jìn)并持續(xù)更新。

4,、專注于特定的價(jià)值傳遞渠道進(jìn)行價(jià)值傳遞,。營(yíng)銷渠道的多樣性已經(jīng)促使一些傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道發(fā)生了變革，普遍提高了營(yíng)銷價(jià)值傳遞的高效性和便利性,，企業(yè)必須認(rèn)真評(píng)估可能的營(yíng)銷渠道,，從中制定清晰的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略，然后專注于營(yíng)銷渠道的精耕細(xì)作。

5,、專注于目標(biāo)消費(fèi)群的持續(xù)營(yíng)銷傳播,。針對(duì)新生代消費(fèi)群的營(yíng)銷傳播有兩個(gè)重點(diǎn)，一個(gè)是傳播內(nèi)容,，一個(gè)是傳播渠道,。營(yíng)銷傳播內(nèi)容要具有時(shí)代特征并能夠互動(dòng)溝通,，營(yíng)銷傳播渠道要表現(xiàn)得更加經(jīng)濟(jì),，那些目標(biāo)消費(fèi)群無(wú)法接觸的渠道要摒棄掉。

三只松鼠為何做電商,？

最后,，作為品牌策劃人，筆者再回答一下標(biāo)題的提問(wèn),。三只松鼠之所以做電商,，就是因?yàn)槿�只松鼠在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌構(gòu)建,、產(chǎn)品組合,、團(tuán)隊(duì)組建、周邊資源等都是為電子商務(wù)量身定制,，從一開(kāi)始,，三只松鼠就是電子商務(wù)企業(yè)。當(dāng)然,，如果哪位創(chuàng)業(yè)人士想進(jìn)入快消食品領(lǐng)域,，又想通過(guò)電商渠道實(shí)現(xiàn)其夢(mèng)想，不妨看一下有關(guān)三只松鼠的媒體報(bào)道,，或許從中會(huì)悟出個(gè)中道理,，少走彎路。

路過(guò)

雞蛋

鮮花

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雷人