中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展進(jìn)入深水區(qū),，單獨(dú)依靠大量線上購(gòu)物人群的人口紅利已經(jīng)無法支撐電商企業(yè)的發(fā)展,，于是發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢(shì)，通過大數(shù)據(jù)為目標(biāo)消費(fèi)群做CTB私人定制模式,，為目標(biāo)消費(fèi)群提供定制化產(chǎn)品,。有專家分析認(rèn)為，阿里巴巴此舉是直接針對(duì)京東,，然而,，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃公司首席專家任立軍認(rèn)為，阿里巴巴沒有那么簡(jiǎn)單,，此舉并非簡(jiǎn)單的競(jìng)爭(zhēng)行為,，而是為電商企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展進(jìn)行的一次練兵，“不為京東,，為未來”,！

CTB營(yíng)銷模式的探索

4月28日，天貓電器城官方宣布,，將包下美的,、九陽、蘇泊爾等十家知名小家電品牌的12條生產(chǎn)線進(jìn)行“C2B(消費(fèi)者對(duì)企業(yè))定制化生產(chǎn)”,，首批商品將在5月7日登陸天貓及聚劃算平臺(tái),。

此前筆者曾探討過CTB營(yíng)銷模式，即引入消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值,，也就是說,，營(yíng)銷者通過一定的平臺(tái)和渠道收集整理來自于消費(fèi)者的需求信息和需求特征,，然后為消費(fèi)者定制化地提供獨(dú)特的商品和服務(wù)。

對(duì)于阿里巴巴來說,，多年來的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng),，積累了大量的消費(fèi)者需求大數(shù)據(jù)，可以快速地分析并整理出有關(guān)消費(fèi)需求特征,，廠家可以通過大數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整,，從而為該部分消費(fèi)群提供獨(dú)特的定制商品和服務(wù)。

一方面,，電子商務(wù)的發(fā)展,，不但電子商務(wù)平臺(tái)之間的展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，同在一個(gè)電商平臺(tái)不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)就更顯激烈,，致使很多參與電商的傳統(tǒng)企業(yè)在電商渠道的贏利能力有限,，絕大多數(shù)企業(yè)在電商渠道上存在虧損。近兩年,，此種情況已經(jīng)嚴(yán)重影響到傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)渠道的信心和熱情。

另一方面,，電子商務(wù)十幾年的發(fā)展,，已經(jīng)為各大電商平臺(tái)積累了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷的大數(shù)據(jù)資源，這部分大數(shù)據(jù)資源雖然已經(jīng)得到應(yīng)用,，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說,，卻還無法真正發(fā)揮作用。傳統(tǒng)企業(yè)在大數(shù)據(jù)獲得上要受到電商平臺(tái)的限制,，對(duì)于大數(shù)據(jù)的分析使用上也顯得能力不足,。

正是基于上述兩個(gè)現(xiàn)實(shí)背景之下，電子商務(wù)平臺(tái)企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)之間要迅速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的融合,，通過對(duì)于大數(shù)據(jù)的分析使用,，就可以為傳統(tǒng)企業(yè)提供精準(zhǔn)的營(yíng)銷服務(wù)，這樣傳統(tǒng)企業(yè)就可以通過電子商務(wù)平臺(tái)為消費(fèi)者提供定制化產(chǎn)品或者服務(wù),。

CTB私人定制商品要超出消費(fèi)者的預(yù)期

顯然,，這種通過大數(shù)據(jù)分析來進(jìn)行的私人定制化的商品并非只是簡(jiǎn)單的差異化，它一定要從品質(zhì)上滿足目標(biāo)消費(fèi)群的預(yù)期,。筆者認(rèn)為,，這是互聯(lián)網(wǎng)思維的具體體現(xiàn)。

雷軍曾經(jīng)提出互聯(lián)網(wǎng)思維的七個(gè)關(guān)鍵字,，即“專注,、極致、口碑,、快”,�,？峙逻@個(gè)極致品質(zhì)對(duì)于小米手機(jī)來說并不相符，小米手機(jī)并沒有被明確認(rèn)為擁有極致品質(zhì),。鑒于此,，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為，應(yīng)該將“極致”品質(zhì)和表達(dá)更改為“超預(yù)期”品質(zhì),，簡(jiǎn)言之,，就是企業(yè)提供的產(chǎn)品品質(zhì)上要明確超出消費(fèi)者的品質(zhì)預(yù)期，同時(shí),，能夠在品質(zhì)上戰(zhàn)勝同等價(jià)位的產(chǎn)品,，或者在同一品質(zhì)上銷售價(jià)格嚴(yán)重低于消費(fèi)者的預(yù)期。

對(duì)于阿里巴巴針對(duì)小家電商品的私人定制行動(dòng)計(jì)劃,，能否取得成功的關(guān)鍵是筆者提出的超預(yù)期品質(zhì)原則,。這就要求這些小家電企業(yè)在研制該產(chǎn)品時(shí)能夠透過大數(shù)據(jù)的表面洞悉本質(zhì)，為消費(fèi)者提供超值品質(zhì)的商品和服務(wù),。

這一點(diǎn),，對(duì)于未來天貓進(jìn)一步探索和全面鋪開CTB私人定制模式提供借鑒。一旦這一模式獲得成功,，中國(guó)的電子商務(wù)市場(chǎng)將會(huì)發(fā)生翻天覆地的變化,，當(dāng)然，這對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)和電子商務(wù)企業(yè)的戰(zhàn)略性電商進(jìn)程也將發(fā)揮重要作用,。

行業(yè)垂直化整合利于個(gè)性化私人定制

電子商務(wù)企業(yè)再不能與傳統(tǒng)企業(yè)兩層皮式的發(fā)展了,，二者之間必須要真正實(shí)現(xiàn)線上線下的融合，這種融合將集成線下線上資源,，共同為消費(fèi)者提供商品和服務(wù),。

過去，各大電商平臺(tái)基本上進(jìn)行橫向擴(kuò)張,，忽略了垂直行業(yè)的整合,。隨著電子商務(wù)進(jìn)入到轉(zhuǎn)型升級(jí)和改革的深水區(qū)的關(guān)鍵時(shí)期，各大電子商務(wù)平臺(tái)不得不思考如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),，進(jìn)行更大范圍的擴(kuò)張,。于是，垂直整合行業(yè)資源,，通過大數(shù)據(jù)為目標(biāo)消費(fèi)者提供定制化商品或者服務(wù)成為必然,，甚至有人預(yù)言，未來一些行業(yè)的純私人定制商品或者服務(wù)也將變成現(xiàn)實(shí),。

作為新興互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道,，電子商務(wù)從無到有，經(jīng)歷了快速的發(fā)展過程,，然而,，作為依靠互聯(lián)網(wǎng)生長(zhǎng)起來的營(yíng)銷渠道,，其略顯核心競(jìng)爭(zhēng)力不足，不但電商平臺(tái)發(fā)展受阻,，傳統(tǒng)企業(yè)也漸漸對(duì)于電子商務(wù)失去了興趣,，這成為擺在電商平臺(tái)企業(yè)和參與電商的傳統(tǒng)企業(yè)面前的重要問題。

對(duì)此,，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃公司首席專家任立軍認(rèn)為,，電子商務(wù)營(yíng)銷平臺(tái)與傳統(tǒng)零售或者批發(fā)平臺(tái)并無二致，但其競(jìng)爭(zhēng)的激烈性和殘酷性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道,。為此,，電子商務(wù)企業(yè)不得不橫向并購(gòu)整合，將平臺(tái)做大,、做穩(wěn),、做全，同時(shí),，另一方面就是要縱向形成產(chǎn)業(yè)鏈,，而不是簡(jiǎn)單的供應(yīng)鏈，以保證價(jià)值鏈的創(chuàng)造,、傳遞和實(shí)現(xiàn)的科學(xué)有效,。

 

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