聽聞雷軍站在風(fēng)口上取得成功，很多企業(yè)家當(dāng)然也希望能夠有幸站在風(fēng)口上,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為,，如果你真的是豬，既使站在風(fēng)口，也未必能夠飛起來(lái)，即使飛起來(lái)，也難免會(huì)摔得很慘,。十幾年的營(yíng)銷咨詢經(jīng)歷，讓筆者有一個(gè)感觸：“別忽悠,，真利他”才是讓企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷順風(fēng)順?biāo)�的關(guān)鍵所在,。

更現(xiàn)實(shí)的利他，滿足消費(fèi)痛點(diǎn)

似乎沒(méi)有營(yíng)銷者會(huì)在公開場(chǎng)合說(shuō)自己是利已主義者,，為經(jīng)銷商提供賺錢機(jī)會(huì),，為消費(fèi)者滿足消費(fèi)痛點(diǎn)，成為營(yíng)銷者口里吐出的不假思索的套話,。經(jīng)驗(yàn)告訴我們,，從實(shí)際出發(fā)，發(fā)掘消費(fèi)痛點(diǎn),，完全以利他心理設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略,，切實(shí)滿足消費(fèi)需求痛點(diǎn)，才是市場(chǎng)營(yíng)銷取得成功的王道。

我們看到,，包括一些著名品牌在內(nèi)的企業(yè)都似乎忘卻了這一市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的真理,。它們雖然能夠通過(guò)強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷研究能力發(fā)掘消費(fèi)痛點(diǎn)，卻不能從實(shí)際出發(fā)有效地制造并滿足消費(fèi)痛點(diǎn)的戰(zhàn)略,。就拿近日出現(xiàn)的福喜事件,，牽涉其中的還包括著名洋快餐品牌麥當(dāng)勞肯德基，食品安全本來(lái)就是中國(guó)消費(fèi)者食品消費(fèi)的最大痛點(diǎn),，相信這些著名的跨國(guó)企業(yè)不會(huì)不知道,，更不會(huì)不清楚食品安全的重要性，然而,，在面對(duì)現(xiàn)實(shí)時(shí),，這些企業(yè)選擇自己更“現(xiàn)實(shí)”，而不是為了消費(fèi)者的消費(fèi)痛點(diǎn)更現(xiàn)實(shí),。終于在事件大白于天下之時(shí),，吞下了自己制造的惡果。

我們服務(wù)的云南塔旗集團(tuán),，是一家并不知名的云南農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè),，卻處處為消費(fèi)者著想,。針對(duì)食品添加問(wèn)題,、食品保持期問(wèn)題、食品品質(zhì)問(wèn)題,、食用便利性問(wèn)題等方面,，公司研發(fā)部門一絲不茍，從來(lái)不敢出現(xiàn)任何懈怠,，寧可犧牲新品上市時(shí)間,，也要保證質(zhì)量關(guān)。為了確保產(chǎn)品品質(zhì)的極致,，集團(tuán)董事長(zhǎng)秘密聘請(qǐng)食品界的專家,，定期進(jìn)行產(chǎn)品品質(zhì)抽檢，確保產(chǎn)品質(zhì)量安全,。這種更現(xiàn)實(shí)的利他,，使得塔旗產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷工作開展得異常順利，高品質(zhì)的產(chǎn)品就像自媒體一樣,，能夠迅速地被傳播開來(lái),，建立起龐大的消費(fèi)粉絲群。

總想討巧,，必然會(huì)被“巧”討

很多企業(yè)在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中建立了以巧取勝的觀念,，或許在市場(chǎng)并不規(guī)范的過(guò)去發(fā)揮了作用，但在當(dāng)下信息對(duì)稱的大互聯(lián)時(shí)代卻常常會(huì)型巧成掘，搬起石頭砸自己的腳,。

某企業(yè)做小種油生意,，本應(yīng)該扎扎實(shí)實(shí)地做市場(chǎng)做品牌，逐漸獲取消費(fèi)者的認(rèn)知和認(rèn)可,。這家企業(yè)卻按照小販賣服裝的經(jīng)驗(yàn),，即一件衣服100塊錢賣不出去，索性加個(gè)0變成1000塊,，卻順利銷售出去,，于是該企業(yè)采取高價(jià)策略，終端定價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本十幾倍,，又利用在餐飲企業(yè)的銷售渠道,，為消費(fèi)者之間制造痛點(diǎn)。前前后后看似非常巧妙的營(yíng)銷策略,，卻因?yàn)樘�想討巧而被“巧”��,，根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售，不但浪費(fèi)了高額的進(jìn)店費(fèi),，還使得營(yíng)銷投入打了水漂兒,，正是討巧不成，賠了夫人又折兵,。

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,，很多營(yíng)銷策劃人自稱大師，掌握什么天山劍譜獨(dú)門絕技,，企業(yè)家一拍即合,，希望通過(guò)稀世武功達(dá)到以巧奪“千金”的目的，其實(shí),，那或許只是黃粱一場(chǎng)夢(mèng)而已,，偷雞不成反蝕把米。

企業(yè)家和營(yíng)銷者不應(yīng)該有討巧心態(tài),，巧可以有,，但巧不是全部。

看似“笨拙”簡(jiǎn)單的思維才是王道

一些企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者有點(diǎn)像電視或者電影觀眾,，具體來(lái)說(shuō)更像電視劇的觀眾,，喜歡離奇古怪的劇情，給他們帶來(lái)認(rèn)知“驚喜”,。于是在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中,，他們常常忽略掉最簡(jiǎn)單的辦法解決營(yíng)銷問(wèn)題，喜歡用“迂回戰(zhàn)術(shù)”打?qū)κ忠粋�(gè)措手不及,。殊不知,，自己玩得再嗨,，消費(fèi)者沒(méi)看懂不買賬，那也是徒勞無(wú)功,，反而徒增成本費(fèi)用,。

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷思維，已經(jīng)從傳統(tǒng)的復(fù)雜思維進(jìn)入到簡(jiǎn)單線性思維層面,。消費(fèi)需求變得越來(lái)越直接簡(jiǎn)單,，市場(chǎng)越來(lái)越呈現(xiàn)出扁平化狀態(tài)，市場(chǎng)是平的,，營(yíng)銷者與消費(fèi)者站在一個(gè)平臺(tái)上,，信息實(shí)現(xiàn)超級(jí)對(duì)稱，商業(yè)民主和消費(fèi)者主權(quán)被普遍提及,。在滿足消費(fèi)需求的同時(shí),，能夠?yàn)橄�費(fèi)者節(jié)省時(shí)間，能夠?yàn)橄�費(fèi)者創(chuàng)造附加額外價(jià)值,，成為最簡(jiǎn)單有效的營(yíng)銷思維模式,。

給人以便利自己才會(huì)獲得便利

解決問(wèn)題是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷永恒不變的課題。當(dāng)營(yíng)銷者與合作方和消費(fèi)者之間建立起足夠的正能量關(guān)系,，那么營(yíng)銷者就真正取得成功了,。通常我們認(rèn)為，營(yíng)銷者能夠?yàn)楹献鞣胶拖�費(fèi)者提供便利是雙方建立正能量關(guān)系的基本前提,，而一些聰明的營(yíng)銷者還會(huì)幫助合作方和消費(fèi)者創(chuàng)建整體解決方案,，以方便經(jīng)營(yíng)、購(gòu)買和消費(fèi),。這種做法并不是企業(yè)要求合作方和消費(fèi)者按照自己的主觀思維來(lái)做事,，重要的是站在對(duì)方的角度來(lái)衡量對(duì)方如何有效地獲取便利,，任何的障礙都將最終拌到自己,，任何的便利最終都將讓自己獲得便利。

曾經(jīng)有一家食品企業(yè),，營(yíng)銷區(qū)域以本省為主周邊省份為輔,，由于建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系，很多經(jīng)銷商會(huì)自行帶車到企業(yè)里自提貨物,，起初這是一種便利,，因?yàn)楫?dāng)時(shí)物流產(chǎn)業(yè)還不算發(fā)達(dá)，利用自己的中型貨車提貨,，既自由又方便還節(jié)約運(yùn)輸成本,。不知道從什么時(shí)候開始，企業(yè)竟然建立起200公里自提貨的與經(jīng)銷商合作規(guī)定,。隨著時(shí)間的推移,，經(jīng)銷商的貨車并不愿意浪費(fèi)一天的時(shí)間自行提貨,，因?yàn)闀r(shí)間就是金錢。然而,，公司的銷售部長(zhǎng)卻堅(jiān)持死腦筋,，不給經(jīng)銷商提供這樣的便利，他認(rèn)為,，這樣做會(huì)增加營(yíng)銷部的費(fèi)用,，包括物流人員、裝車工等的人力成本,。每次經(jīng)銷商提出這樣的要求,，都被銷售部長(zhǎng)拒絕。久而久之,，經(jīng)銷商自提貨的次數(shù)減少,，銷量呈現(xiàn)逐漸下降態(tài)勢(shì)，細(xì)查下來(lái),，發(fā)現(xiàn)一家鄰省食品品牌已經(jīng)大有取代該品牌之勢(shì),，這家企業(yè)可以為客戶提供更多的便利性和服務(wù)。如此形勢(shì)之下,，該企業(yè)不得不做出改變,，但為時(shí)已晚，想當(dāng)初的一統(tǒng)天下的營(yíng)銷格局,，已經(jīng)變成與另一家企業(yè)平分天下的局面,，始終無(wú)法恢復(fù)到原來(lái)的市場(chǎng)份額。

結(jié)束語(yǔ)

很多人并不理解市場(chǎng)營(yíng)銷,，更無(wú)法真正洞察到市場(chǎng)營(yíng)銷的真諦,，錯(cuò)誤地運(yùn)用了所謂“市場(chǎng)營(yíng)銷技巧”，眼睛里只有自身利益,，視市場(chǎng)和消費(fèi)者利益而不顧,，每天思考著如何獲取更大的自身利益，而忽略了真心為市場(chǎng)和消費(fèi)者服務(wù)和創(chuàng)造價(jià)值,，最終被消費(fèi)者所摒棄,。通過(guò)此文，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)希望提醒企業(yè)家和營(yíng)銷者,，利他的營(yíng)銷觀念才是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵,，營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略都是建立在這個(gè)前提之下的。

��歡� {��@��Ő��下,，便將其放入購(gòu)物車,，此時(shí)，您的智能終端已經(jīng)與購(gòu)物中心完成了交易和付款,，這是人們實(shí)現(xiàn)的最為重要的商品買賣的O2O模式,。當(dāng)您想在電影院看一場(chǎng)電影時(shí),，您只需用您的移動(dòng)終端掃描電影院大門上的某電影的二維碼，您就基本完成了與電影院之間的交易,，只需走入電影院在自己的座位上安靜地看完電影就是了,。

看看智能化帶來(lái)的是什么吧？很多人將因此而失去現(xiàn)在的職業(yè),。顯然,，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，沒(méi)有職業(yè)意味著沒(méi)有收入,，顯然,，這并不是智能化時(shí)代所希望看到的情況。其實(shí),，這些傳統(tǒng)職業(yè)者并未失業(yè),，他們進(jìn)入到更具發(fā)展前景的服務(wù)業(yè)，人們將開發(fā)出更多具有人性關(guān)懷的服務(wù)業(yè),，服務(wù)業(yè)成為大多數(shù)人的主要就業(yè)方向,，包括工廠、商場(chǎng)等的人力資源都被智能化所取代,，服務(wù)成為智能化時(shí)代最具價(jià)值的商品,，服務(wù)業(yè)成為最能夠創(chuàng)造價(jià)值的第一產(chǎn)業(yè)。

4,、智能化時(shí)代的企業(yè)運(yùn)營(yíng)將由商品銷售轉(zhuǎn)向服務(wù)和整體解決方案,。隨著信息化程度的提高，人們有能力針對(duì)每一項(xiàng)具體事項(xiàng)獲取他們想要的數(shù)據(jù),，信息進(jìn)入到透明化和無(wú)障礙化,。顯然，人們已經(jīng)無(wú)法再通過(guò)制造商品來(lái)實(shí)現(xiàn)賺取大量超額利潤(rùn)的目標(biāo),。極致的商品成為企業(yè)為人們提供相關(guān)服務(wù)和整體解決方案的基本載體,，品牌仍然在交易中發(fā)揮著重要的作用，只是品牌資產(chǎn)的來(lái)源更多的體現(xiàn)在服務(wù)或者整體解決方案上,，而不是像現(xiàn)在大部分體現(xiàn)在商品上,。當(dāng)然,，作為企業(yè)向消費(fèi)者提供服務(wù)或者整體解決方案的基礎(chǔ),，產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新仍然是企業(yè)最為重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力。鑒于此,，一些普通日用商品企業(yè)并不期待著從商品售價(jià)上賺取過(guò)多的利潤(rùn),，反而開發(fā)服務(wù)的能力和提供最佳解決方案的能力成為企業(yè)贏利能力的重要保證。我們認(rèn)為,，智能化時(shí)代,，企業(yè)具有如下幾個(gè)特征：一是產(chǎn)品研發(fā)投入增大,，產(chǎn)品品質(zhì)極致化成為人們對(duì)于商品的基本要求；二是產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化,，人力資源在生產(chǎn)活動(dòng)中的作用下降到最低點(diǎn),；三是創(chuàng)新服務(wù)或者解決方案能力增強(qiáng)；四是品牌資產(chǎn)來(lái)源包括產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新等多個(gè)方面,。

大互聯(lián)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷格局

進(jìn)入大互聯(lián)時(shí)代,，市場(chǎng)營(yíng)銷仍然是品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，只是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容發(fā)生了許多根本性的改變,。大數(shù)據(jù),、智能化和云計(jì)算將使得市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)由傳統(tǒng)的軟營(yíng)銷時(shí)代進(jìn)入到硬營(yíng)銷時(shí)代。所謂軟營(yíng)銷,，是指企業(yè)在參與市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中,，主要是通過(guò)信息的不對(duì)稱來(lái)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的營(yíng)銷策略，促使消費(fèi)者購(gòu)買企業(yè)商品的操作方法,。所謂硬營(yíng)銷,，是指企業(yè)在信息完全對(duì)稱的情況下，依靠企業(yè)綜合實(shí)力和創(chuàng)新服務(wù)模式和解決方案,，為目標(biāo)消費(fèi)者提供可計(jì)算的大于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)價(jià)值或者令目標(biāo)消費(fèi)者偏好的消費(fèi)價(jià)值,。

1、進(jìn)入大互聯(lián)智能化時(shí)代,，企業(yè)營(yíng)銷者首先要探索的是消費(fèi)價(jià)值需求,。據(jù)此來(lái)判斷企業(yè)需要提供什么樣的服務(wù)或者解決方案，才能夠滿足這樣的消費(fèi)價(jià)值需求,，如果需要開發(fā)產(chǎn)品,，企業(yè)才會(huì)投入產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)。因此,，在大互聯(lián)智能化時(shí)代,，區(qū)別于現(xiàn)在營(yíng)銷理論體系的一個(gè)重要內(nèi)容是，現(xiàn)在的營(yíng)銷4P當(dāng)中的product被solution所取得,，營(yíng)銷者的研究?jī)?nèi)容發(fā)生了本質(zhì)的改變,。

2、大互聯(lián)智能化時(shí)代的價(jià)格體系主要來(lái)自于服務(wù),，對(duì)于滿足于人們基本物質(zhì)需求的商品可能免費(fèi)或者可能按照成本收費(fèi),。創(chuàng)新的服務(wù)或者能夠帶給消費(fèi)者超級(jí)消費(fèi)體驗(yàn)的解決方案，將會(huì)獲得巨大的贏利空間,，整個(gè)社會(huì)將由商品型社會(huì)進(jìn)入到服務(wù)型社會(huì),。創(chuàng)新性服務(wù)性人力資源成為企業(yè)定價(jià)體系最為重要的參考依據(jù)。

3,、大互聯(lián)智能化時(shí)代的渠道體系主要分成兩個(gè)部分：一是,，自建的以服務(wù)和解決方案為中心的服務(wù)型渠道,。消費(fèi)者會(huì)通過(guò)服務(wù)或者解決方案的購(gòu)買和體驗(yàn)，然后相應(yīng)地選擇購(gòu)買某些商品,。比如個(gè)人商務(wù)智能解決方案供應(yīng)商會(huì)通過(guò)為個(gè)人提供軟件使用,、培訓(xùn)、教育,、體驗(yàn),、沙龍等服務(wù)，當(dāng)消費(fèi)者選擇該項(xiàng)服務(wù)之后,，企業(yè)會(huì)為其配備專業(yè)的個(gè)人商務(wù)智能解決方案的電子設(shè)備和軟件,；二是，公共的以商品銷售為主的購(gòu)物中心,。這一渠道基本上不贏利或者微贏利,，除了一部分基本的日用消費(fèi)品之外，包括絕大多數(shù)基本日用消費(fèi)品和其他消費(fèi)品成為消費(fèi)者購(gòu)買服務(wù)之后附加消費(fèi),。企業(yè)品牌的附加價(jià)值主要來(lái)自于服務(wù)或者解決方案,。

4、創(chuàng)新性內(nèi)容制造和創(chuàng)新性服務(wù)或者解決方案成為市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的主流,。包括互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的傳統(tǒng)媒體將逐漸從人們的視線中消失,，營(yíng)銷者將會(huì)為特定消費(fèi)需求制造創(chuàng)新性內(nèi)容，這種內(nèi)容將免費(fèi)解決消費(fèi)者的部分需求,，從而吸引消費(fèi)者為此購(gòu)買企業(yè)或者品牌提供的服務(wù)或者解決方案,。于是，大量的專業(yè)性內(nèi)容平臺(tái)涌現(xiàn)出來(lái),，人們通過(guò)閱讀,、收看、收聽專業(yè)性內(nèi)容,，來(lái)判斷哪一個(gè)企業(yè)或者品牌的服務(wù)或者解決方案更加適合自己,，或者價(jià)格更便宜，以做出購(gòu)買決策,。

5,、品牌越來(lái)越重要，品牌真正進(jìn)入到品牌附加價(jià)值階段,。消費(fèi)者會(huì)通過(guò)足夠多的手段判斷品牌的基本價(jià)值和附加價(jià)值,，品牌價(jià)值和品牌附加價(jià)值的主要來(lái)源是服務(wù)和解決方案，商品只是品牌價(jià)值的基本成份之一,。專業(yè)的市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)成為企業(yè)品牌價(jià)值創(chuàng)造的供應(yīng)商,，他們通過(guò)大數(shù)據(jù)和云計(jì)算進(jìn)行市場(chǎng)分析，為品牌源源不斷地提供創(chuàng)新依據(jù),。

結(jié)束語(yǔ)

本文是筆者就新經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)臨前進(jìn)行的分析性預(yù)測(cè)性見解,。我們看到，電子商務(wù)只是一個(gè)個(gè)性化渠道而已,，狹義的互聯(lián)網(wǎng)思維只是創(chuàng)新式思考而已,，然而，當(dāng)我們結(jié)合BAT和小米公司的戰(zhàn)略性布局進(jìn)行思考之后發(fā)現(xiàn),，阿里巴巴,、騰訊、百度,、小米都期待著能夠成為主導(dǎo)大互聯(lián)智能化時(shí)代的主導(dǎo)者,，正因如此，小米加緊布局移動(dòng)終端和家居智能中心和智能平臺(tái),，阿里巴巴和騰訊不斷地嘗試布局社會(huì)經(jīng)濟(jì)和家居智能中心和平臺(tái),，像阿里巴巴和騰訊的打的之爭(zhēng)，像阿里巴巴與騰訊的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口之爭(zhēng),。就在近兩年,，幾大巨頭紛紛下注收購(gòu)兼并，都是在布局未來(lái)的大互聯(lián)智能化時(shí)代,。不容質(zhì)疑的一點(diǎn)是,，這幾大巨頭都清楚地知道未來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)將走向哪里；不可否認(rèn)的一點(diǎn)是,，他們誰(shuí)都不愿意過(guò)早下這個(gè)結(jié)論,，因?yàn)樗麄兊牟季诌�遠(yuǎn)未結(jié)束。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席研究員任立軍認(rèn)為,，除了未來(lái)的大互聯(lián)智能化社會(huì)有一個(gè)時(shí)間過(guò)程之外,，也一定會(huì)為企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提供時(shí)間和空間，單憑幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭的商業(yè)布局還僅僅是開始,，如何創(chuàng)建各個(gè)線下實(shí)體的轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐和計(jì)劃,？如何改變現(xiàn)有的線下商業(yè)模式進(jìn)入到O2O商業(yè)模式時(shí)代？是未來(lái)經(jīng)濟(jì)模式和營(yíng)銷模式創(chuàng)造者需要認(rèn)真思考的問(wèn)題,，否則,，巨頭們的布局將會(huì)在面對(duì)龐大的實(shí)體經(jīng)濟(jì)時(shí)遭遇障礙。

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人