聽(tīng)聞雷軍站在風(fēng)口上取得成功,，很多企業(yè)家當(dāng)然也希望能夠有幸站在風(fēng)口上,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃機(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍認(rèn)為,，如果你真的是豬,，既使站在風(fēng)口,，也未必能夠飛起來(lái),，即使飛起來(lái),，也難免會(huì)摔得很慘,。十幾年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢經(jīng)歷,，讓筆者有一個(gè)感觸：“別忽悠,，真利他”才是讓企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)順風(fēng)順?biāo)�的關(guān)鍵所在。

更現(xiàn)實(shí)的利他,，滿足消費(fèi)痛點(diǎn)

似乎沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)者會(huì)在公開(kāi)場(chǎng)合說(shuō)自己是利已主義者,，為經(jīng)銷(xiāo)商提供賺錢(qián)機(jī)會(huì)，為消費(fèi)者滿足消費(fèi)痛點(diǎn),，成為營(yíng)銷(xiāo)者口里吐出的不假思索的套話,。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，從實(shí)際出發(fā),，發(fā)掘消費(fèi)痛點(diǎn),，完全以利他心理設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略，切實(shí)滿足消費(fèi)需求痛點(diǎn),，才是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)取得成功的王道,。

我們看到，包括一些著名品牌在內(nèi)的企業(yè)都似乎忘卻了這一市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的真理,。它們雖然能夠通過(guò)強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究能力發(fā)掘消費(fèi)痛點(diǎn),，卻不能從實(shí)際出發(fā)有效地制造并滿足消費(fèi)痛點(diǎn)的戰(zhàn)略,。就拿近日出現(xiàn)的福喜事件，牽涉其中的還包括著名洋快餐品牌麥當(dāng)勞肯德基,，食品安全本來(lái)就是中國(guó)消費(fèi)者食品消費(fèi)的最大痛點(diǎn)，相信這些著名的跨國(guó)企業(yè)不會(huì)不知道,，更不會(huì)不清楚食品安全的重要性,，然而，在面對(duì)現(xiàn)實(shí)時(shí),，這些企業(yè)選擇自己更“現(xiàn)實(shí)”,，而不是為了消費(fèi)者的消費(fèi)痛點(diǎn)更現(xiàn)實(shí)。終于在事件大白于天下之時(shí),，吞下了自己制造的惡果,。

我們服務(wù)的云南塔旗集團(tuán)，是一家并不知名的云南農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè),，卻處處為消費(fèi)者著想,。針對(duì)食品添加問(wèn)題、食品保持期問(wèn)題,、食品品質(zhì)問(wèn)題,、食用便利性問(wèn)題等方面，公司研發(fā)部門(mén)一絲不茍,，從來(lái)不敢出現(xiàn)任何懈怠,，寧可犧牲新品上市時(shí)間，也要保證質(zhì)量關(guān),。為了確保產(chǎn)品品質(zhì)的極致,，集團(tuán)董事長(zhǎng)秘密聘請(qǐng)食品界的專(zhuān)家，定期進(jìn)行產(chǎn)品品質(zhì)抽檢,，確保產(chǎn)品質(zhì)量安全,。這種更現(xiàn)實(shí)的利他，使得塔旗產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展得異常順利,，高品質(zhì)的產(chǎn)品就像自媒體一樣,，能夠迅速地被傳播開(kāi)來(lái)，建立起龐大的消費(fèi)粉絲群,。

總想討巧,，必然會(huì)被“巧”討

很多企業(yè)在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中建立了以巧取勝的觀念，或許在市場(chǎng)并不規(guī)范的過(guò)去發(fā)揮了作用,，但在當(dāng)下信息對(duì)稱(chēng)的大互聯(lián)時(shí)代卻常常會(huì)型巧成掘,，搬起石頭砸自己的腳。

某企業(yè)做小種油生意,，本應(yīng)該扎扎實(shí)實(shí)地做市場(chǎng)做品牌,，逐漸獲取消費(fèi)者的認(rèn)知和認(rèn)可,。這家企業(yè)卻按照小販賣(mài)服裝的經(jīng)驗(yàn)，即一件衣服100塊錢(qián)賣(mài)不出去,，索性加個(gè)0變成1000塊,，卻順利銷(xiāo)售出去，于是該企業(yè)采取高價(jià)策略,，終端定價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本十幾倍,，又利用在餐飲企業(yè)的銷(xiāo)售渠道，為消費(fèi)者之間制造痛點(diǎn),。前前后后看似非常巧妙的營(yíng)銷(xiāo)策略,，卻因?yàn)樘�想討巧而被“巧”討，根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售,，不但浪費(fèi)了高額的進(jìn)店費(fèi),，還使得營(yíng)銷(xiāo)投入打了水漂兒，正是討巧不成,，賠了夫人又折兵,。

現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，很多營(yíng)銷(xiāo)策劃人自稱(chēng)大師,，掌握什么天山劍譜獨(dú)門(mén)絕技,，企業(yè)家一拍即合，希望通過(guò)稀世武功達(dá)到以巧奪“千金”的目的,，其實(shí),，那或許只是黃粱一場(chǎng)夢(mèng)而已，偷雞不成反蝕把米,。

企業(yè)家和營(yíng)銷(xiāo)者不應(yīng)該有討巧心態(tài),，巧可以有，但巧不是全部,。

看似“笨拙”簡(jiǎn)單的思維才是王道

一些企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者有點(diǎn)像電視或者電影觀眾,，具體來(lái)說(shuō)更像電視劇的觀眾，喜歡離奇古怪的劇情,，給他們帶來(lái)認(rèn)知“驚喜”,。于是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，他們常常忽略掉最簡(jiǎn)單的辦法解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,，喜歡用“迂回戰(zhàn)術(shù)”打?qū)κ忠粋�(gè)措手不及,。殊不知，自己玩得再嗨,，消費(fèi)者沒(méi)看懂不買(mǎi)賬,，那也是徒勞無(wú)功，反而徒增成本費(fèi)用。

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維,，已經(jīng)從傳統(tǒng)的復(fù)雜思維進(jìn)入到簡(jiǎn)單線性思維層面,。消費(fèi)需求變得越來(lái)越直接簡(jiǎn)單，市場(chǎng)越來(lái)越呈現(xiàn)出扁平化狀態(tài),，市場(chǎng)是平的,，營(yíng)銷(xiāo)者與消費(fèi)者站在一個(gè)平臺(tái)上，信息實(shí)現(xiàn)超級(jí)對(duì)稱(chēng),，商業(yè)民主和消費(fèi)者主權(quán)被普遍提及,。在滿足消費(fèi)需求的同時(shí)，能夠?yàn)橄�費(fèi)者節(jié)省時(shí)間,，能夠?yàn)橄�費(fèi)者創(chuàng)造附加額外價(jià)值，成為最簡(jiǎn)單有效的營(yíng)銷(xiāo)思維模式,。

給人以便利自己才會(huì)獲得便利

解決問(wèn)題是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)永恒不變的課題,。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)者與合作方和消費(fèi)者之間建立起足夠的正能量關(guān)系，那么營(yíng)銷(xiāo)者就真正取得成功了,。通常我們認(rèn)為,，營(yíng)銷(xiāo)者能夠?yàn)楹献鞣胶拖�費(fèi)者提供便利是雙方建立正能量關(guān)系的基本前提，而一些聰明的營(yíng)銷(xiāo)者還會(huì)幫助合作方和消費(fèi)者創(chuàng)建整體解決方案,，以方便經(jīng)營(yíng),、購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)。這種做法并不是企業(yè)要求合作方和消費(fèi)者按照自己的主觀思維來(lái)做事,，重要的是站在對(duì)方的角度來(lái)衡量對(duì)方如何有效地獲取便利,，任何的障礙都將最終拌到自己，任何的便利最終都將讓自己獲得便利,。

曾經(jīng)有一家食品企業(yè),，營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域以本省為主周邊省份為輔，由于建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系,，很多經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)自行帶車(chē)到企業(yè)里自提貨物,，起初這是一種便利，因?yàn)楫?dāng)時(shí)物流產(chǎn)業(yè)還不算發(fā)達(dá),，利用自己的中型貨車(chē)提貨,，既自由又方便還節(jié)約運(yùn)輸成本。不知道從什么時(shí)候開(kāi)始,，企業(yè)竟然建立起200公里自提貨的與經(jīng)銷(xiāo)商合作規(guī)定,。隨著時(shí)間的推移，經(jīng)銷(xiāo)商的貨車(chē)并不愿意浪費(fèi)一天的時(shí)間自行提貨,，因?yàn)闀r(shí)間就是金錢(qián),。然而，公司的銷(xiāo)售部長(zhǎng)卻堅(jiān)持死腦筋，不給經(jīng)銷(xiāo)商提供這樣的便利,，他認(rèn)為,，這樣做會(huì)增加營(yíng)銷(xiāo)部的費(fèi)用，包括物流人員,、裝車(chē)工等的人力成本,。每次經(jīng)銷(xiāo)商提出這樣的要求，都被銷(xiāo)售部長(zhǎng)拒絕,。久而久之,，經(jīng)銷(xiāo)商自提貨的次數(shù)減少，銷(xiāo)量呈現(xiàn)逐漸下降態(tài)勢(shì),，細(xì)查下來(lái),，發(fā)現(xiàn)一家鄰省食品品牌已經(jīng)大有取代該品牌之勢(shì)，這家企業(yè)可以為客戶提供更多的便利性和服務(wù),。如此形勢(shì)之下,，該企業(yè)不得不做出改變，但為時(shí)已晚,，想當(dāng)初的一統(tǒng)天下的營(yíng)銷(xiāo)格局,，已經(jīng)變成與另一家企業(yè)平分天下的局面，始終無(wú)法恢復(fù)到原來(lái)的市場(chǎng)份額,。

結(jié)束語(yǔ)

很多人并不理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，更無(wú)法真正洞察到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真諦，錯(cuò)誤地運(yùn)用了所謂“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧”,，眼睛里只有自身利益,，視市場(chǎng)和消費(fèi)者利益而不顧，每天思考著如何獲取更大的自身利益,，而忽略了真心為市場(chǎng)和消費(fèi)者服務(wù)和創(chuàng)造價(jià)值,，最終被消費(fèi)者所摒棄。通過(guò)此文,，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)希望提醒企業(yè)家和營(yíng)銷(xiāo)者,，利他的營(yíng)銷(xiāo)觀念才是企業(yè)取得成功的關(guān)鍵，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略都是建立在這個(gè)前提之下的,。

��歡� {��@��Ő��下,，便將其放入購(gòu)物車(chē)，此時(shí),，您的智能終端已經(jīng)與購(gòu)物中心完成了交易和付款,，這是人們實(shí)現(xiàn)的最為重要的商品買(mǎi)賣(mài)的O2O模式。當(dāng)您想在電影院看一場(chǎng)電影時(shí),，您只需用您的移動(dòng)終端掃描電影院大門(mén)上的某電影的二維碼,，您就基本完成了與電影院之間的交易,，只需走入電影院在自己的座位上安靜地看完電影就是了。

看看智能化帶來(lái)的是什么吧,？很多人將因此而失去現(xiàn)在的職業(yè),。顯然，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，沒(méi)有職業(yè)意味著沒(méi)有收入,，顯然，這并不是智能化時(shí)代所希望看到的情況,。其實(shí),，這些傳統(tǒng)職業(yè)者并未失業(yè)，他們進(jìn)入到更具發(fā)展前景的服務(wù)業(yè),，人們將開(kāi)發(fā)出更多具有人性關(guān)懷的服務(wù)業(yè),，服務(wù)業(yè)成為大多數(shù)人的主要就業(yè)方向，包括工廠,、商場(chǎng)等的人力資源都被智能化所取代,，服務(wù)成為智能化時(shí)代最具價(jià)值的商品，服務(wù)業(yè)成為最能夠創(chuàng)造價(jià)值的第一產(chǎn)業(yè),。

4、智能化時(shí)代的企業(yè)運(yùn)營(yíng)將由商品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向服務(wù)和整體解決方案,。隨著信息化程度的提高,，人們有能力針對(duì)每一項(xiàng)具體事項(xiàng)獲取他們想要的數(shù)據(jù)，信息進(jìn)入到透明化和無(wú)障礙化,。顯然,，人們已經(jīng)無(wú)法再通過(guò)制造商品來(lái)實(shí)現(xiàn)賺取大量超額利潤(rùn)的目標(biāo)。極致的商品成為企業(yè)為人們提供相關(guān)服務(wù)和整體解決方案的基本載體,，品牌仍然在交易中發(fā)揮著重要的作用,，只是品牌資產(chǎn)的來(lái)源更多的體現(xiàn)在服務(wù)或者整體解決方案上，而不是像現(xiàn)在大部分體現(xiàn)在商品上,。當(dāng)然,，作為企業(yè)向消費(fèi)者提供服務(wù)或者整體解決方案的基礎(chǔ)，產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新仍然是企業(yè)最為重要的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。鑒于此,，一些普通日用商品企業(yè)并不期待著從商品售價(jià)上賺取過(guò)多的利潤(rùn)，反而開(kāi)發(fā)服務(wù)的能力和提供最佳解決方案的能力成為企業(yè)贏利能力的重要保證,。我們認(rèn)為,，智能化時(shí)代，企業(yè)具有如下幾個(gè)特征：一是產(chǎn)品研發(fā)投入增大,，產(chǎn)品品質(zhì)極致化成為人們對(duì)于商品的基本要求,；二是產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，人力資源在生產(chǎn)活動(dòng)中的作用下降到最低點(diǎn)；三是創(chuàng)新服務(wù)或者解決方案能力增強(qiáng),；四是品牌資產(chǎn)來(lái)源包括產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新等多個(gè)方面,。

大互聯(lián)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)格局

進(jìn)入大互聯(lián)時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)仍然是品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的主要手段,，只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容發(fā)生了許多根本性的改變,。大數(shù)據(jù)、智能化和云計(jì)算將使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)由傳統(tǒng)的軟營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代進(jìn)入到硬營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代,。所謂軟營(yíng)銷(xiāo),，是指企業(yè)在參與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，主要是通過(guò)信息的不對(duì)稱(chēng)來(lái)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,，促使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)商品的操作方法,。所謂硬營(yíng)銷(xiāo)，是指企業(yè)在信息完全對(duì)稱(chēng)的情況下,，依靠企業(yè)綜合實(shí)力和創(chuàng)新服務(wù)模式和解決方案,，為目標(biāo)消費(fèi)者提供可計(jì)算的大于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)價(jià)值或者令目標(biāo)消費(fèi)者偏好的消費(fèi)價(jià)值。

1,、進(jìn)入大互聯(lián)智能化時(shí)代,，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)者首先要探索的是消費(fèi)價(jià)值需求。據(jù)此來(lái)判斷企業(yè)需要提供什么樣的服務(wù)或者解決方案,，才能夠滿足這樣的消費(fèi)價(jià)值需求,，如果需要開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，企業(yè)才會(huì)投入產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn),。因此,，在大互聯(lián)智能化時(shí)代，區(qū)別于現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)理論體系的一個(gè)重要內(nèi)容是,，現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)4P當(dāng)中的product被solution所取得,，營(yíng)銷(xiāo)者的研究?jī)?nèi)容發(fā)生了本質(zhì)的改變。

2,、大互聯(lián)智能化時(shí)代的價(jià)格體系主要來(lái)自于服務(wù),，對(duì)于滿足于人們基本物質(zhì)需求的商品可能免費(fèi)或者可能按照成本收費(fèi)。創(chuàng)新的服務(wù)或者能夠帶給消費(fèi)者超級(jí)消費(fèi)體驗(yàn)的解決方案,，將會(huì)獲得巨大的贏利空間,，整個(gè)社會(huì)將由商品型社會(huì)進(jìn)入到服務(wù)型社會(huì)。創(chuàng)新性服務(wù)性人力資源成為企業(yè)定價(jià)體系最為重要的參考依據(jù),。

3,、大互聯(lián)智能化時(shí)代的渠道體系主要分成兩個(gè)部分：一是，自建的以服務(wù)和解決方案為中心的服務(wù)型渠道,。消費(fèi)者會(huì)通過(guò)服務(wù)或者解決方案的購(gòu)買(mǎi)和體驗(yàn),，然后相應(yīng)地選擇購(gòu)買(mǎi)某些商品,。比如個(gè)人商務(wù)智能解決方案供應(yīng)商會(huì)通過(guò)為個(gè)人提供軟件使用、培訓(xùn),、教育,、體驗(yàn)、沙龍等服務(wù),，當(dāng)消費(fèi)者選擇該項(xiàng)服務(wù)之后,，企業(yè)會(huì)為其配備專(zhuān)業(yè)的個(gè)人商務(wù)智能解決方案的電子設(shè)備和軟件；二是,，公共的以商品銷(xiāo)售為主的購(gòu)物中心,。這一渠道基本上不贏利或者微贏利，除了一部分基本的日用消費(fèi)品之外,，包括絕大多數(shù)基本日用消費(fèi)品和其他消費(fèi)品成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服務(wù)之后附加消費(fèi),。企業(yè)品牌的附加價(jià)值主要來(lái)自于服務(wù)或者解決方案。

4,、創(chuàng)新性內(nèi)容制造和創(chuàng)新性服務(wù)或者解決方案成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣的主流,。包括互聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的傳統(tǒng)媒體將逐漸從人們的視線中消失，營(yíng)銷(xiāo)者將會(huì)為特定消費(fèi)需求制造創(chuàng)新性內(nèi)容,，這種內(nèi)容將免費(fèi)解決消費(fèi)者的部分需求,，從而吸引消費(fèi)者為此購(gòu)買(mǎi)企業(yè)或者品牌提供的服務(wù)或者解決方案。于是,，大量的專(zhuān)業(yè)性內(nèi)容平臺(tái)涌現(xiàn)出來(lái),，人們通過(guò)閱讀、收看,、收聽(tīng)專(zhuān)業(yè)性內(nèi)容，來(lái)判斷哪一個(gè)企業(yè)或者品牌的服務(wù)或者解決方案更加適合自己,，或者價(jià)格更便宜,，以做出購(gòu)買(mǎi)決策。

5,、品牌越來(lái)越重要,，品牌真正進(jìn)入到品牌附加價(jià)值階段。消費(fèi)者會(huì)通過(guò)足夠多的手段判斷品牌的基本價(jià)值和附加價(jià)值,，品牌價(jià)值和品牌附加價(jià)值的主要來(lái)源是服務(wù)和解決方案,，商品只是品牌價(jià)值的基本成份之一。專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)成為企業(yè)品牌價(jià)值創(chuàng)造的供應(yīng)商,，他們通過(guò)大數(shù)據(jù)和云計(jì)算進(jìn)行市場(chǎng)分析,，為品牌源源不斷地提供創(chuàng)新依據(jù)。

結(jié)束語(yǔ)

本文是筆者就新經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)臨前進(jìn)行的分析性預(yù)測(cè)性見(jiàn)解,。我們看到,，電子商務(wù)只是一個(gè)個(gè)性化渠道而已,，狹義的互聯(lián)網(wǎng)思維只是創(chuàng)新式思考而已，然而,，當(dāng)我們結(jié)合BAT和小米公司的戰(zhàn)略性布局進(jìn)行思考之后發(fā)現(xiàn),，阿里巴巴、騰訊,、百度,、小米都期待著能夠成為主導(dǎo)大互聯(lián)智能化時(shí)代的主導(dǎo)者，正因如此,，小米加緊布局移動(dòng)終端和家居智能中心和智能平臺(tái),，阿里巴巴和騰訊不斷地嘗試布局社會(huì)經(jīng)濟(jì)和家居智能中心和平臺(tái)，像阿里巴巴和騰訊的打的之爭(zhēng),，像阿里巴巴與騰訊的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)入口之爭(zhēng),。就在近兩年，幾大巨頭紛紛下注收購(gòu)兼并,，都是在布局未來(lái)的大互聯(lián)智能化時(shí)代,。不容質(zhì)疑的一點(diǎn)是，這幾大巨頭都清楚地知道未來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)將走向哪里,；不可否認(rèn)的一點(diǎn)是,，他們誰(shuí)都不愿意過(guò)早下這個(gè)結(jié)論，因?yàn)樗麄兊牟季诌�遠(yuǎn)未結(jié)束,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席研究員任立軍認(rèn)為,，除了未來(lái)的大互聯(lián)智能化社會(huì)有一個(gè)時(shí)間過(guò)程之外，也一定會(huì)為企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提供時(shí)間和空間,，單憑幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭的商業(yè)布局還僅僅是開(kāi)始,，如何創(chuàng)建各個(gè)線下實(shí)體的轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐和計(jì)劃？如何改變現(xiàn)有的線下商業(yè)模式進(jìn)入到O2O商業(yè)模式時(shí)代,？是未來(lái)經(jīng)濟(jì)模式和營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)造者需要認(rèn)真思考的問(wèn)題,，否則，巨頭們的布局將會(huì)在面對(duì)龐大的實(shí)體經(jīng)濟(jì)時(shí)遭遇障礙,。

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人