日志
營銷策劃公司突破銷售額瓶頸的10秘笈60執(zhí)行辦法（干貨）
||
最近，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃公司針對服務(wù)過的近百家企業(yè)的案例進(jìn)行評估,，總結(jié)出突破銷售額瓶頸的10大因素60執(zhí)行辦法,，拿出來與有關(guān)企業(yè)進(jìn)行分享,。
如果貴公司有如下幾種情況,，請仔細(xì)研讀本文：
1,、銷售額始終徘徊不前,，維持在一個水平線上不動；
2,、受到固有營銷思維所困，無法取得實質(zhì)性營銷突破,；
3、營銷團(tuán)隊按部就班,，缺乏實質(zhì)性創(chuàng)新營銷策略提升銷量,；
4、公司一直在壓任務(wù),，年度銷售目標(biāo)根本無法完成,。
這是目前很多中小企業(yè)的縮影，發(fā)展來自于過去10幾年20幾年的歷史當(dāng)中,，曾經(jīng)有過迅猛發(fā)展的快速成長期,，如今，似乎進(jìn)入到所謂的企業(yè)（產(chǎn)品）生命周期的成熟期或者衰退期,，總有這樣那樣的無形枷鎖束縛企業(yè)銷售業(yè)績的提升,，既使有所提升，還不及整個國民經(jīng)濟(jì)的GDP增長速度,，對于企業(yè)發(fā)展杯水車薪,。
于是，企業(yè)開始尋求改變,，一般情況下,，企業(yè)會做出如下改變：
1、尋求產(chǎn)品線變革,，增加一些創(chuàng)新產(chǎn)品,，淘汰一些曾經(jīng)創(chuàng)造過輝煌業(yè)績的老產(chǎn)品；
2,、尋求定位變革,，從傳統(tǒng)的市場定位中跳出來（一般為中低端定位），進(jìn)入高端定位,；
3,、尋求組織變革，學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷管理模式,，引入績效管理及激勵機(jī)制,；
4、尋求人才變革,，引入職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊,，嫁接先進(jìn)的營銷管理理念和模式；
5,、尋求渠道變革,，豐富營銷渠道體系,，由傳統(tǒng)渠道進(jìn)入新興渠道和互聯(lián)網(wǎng)電商渠道。
然而,，企業(yè)為了突破銷售額瓶頸,，引入的一系列變革，同樣無法真正從本質(zhì)上改變企業(yè)的經(jīng)營狀態(tài),，治標(biāo)無法治本,，導(dǎo)致上述變革頻繁夭折。
為了解決銷售額瓶頸問題,，我們從導(dǎo)出銷售額的公式出發(fā)：
銷售額=銷量×價格
價格的決定因素包括：需求,、產(chǎn)品、品牌,、定位,、競爭及其他，顯然產(chǎn)品和品牌是決定價格的核心要素,。
銷量的決定因素包括：需求,、品牌、渠道,、推廣等四大硬件要素及戰(zhàn)略,、策略、系統(tǒng),、技能四大軟件要素,。
綜合起來，我們從研究需求出發(fā),，到滿足需求結(jié)止,，列示出需求、定位,、產(chǎn)品,、品牌、渠道,、推廣,、戰(zhàn)略、策略,、系統(tǒng),、技能等既相互區(qū)隔又相互融合的提升銷售額的關(guān)鍵要素。（備注：很多內(nèi)容并非能夠完全區(qū)隔開來,，比如戰(zhàn)略似乎包含廣泛,。）
如果企業(yè)和營銷者不能系統(tǒng)思考營銷問題，還堅持不懈地研究“賣”“怎么賣”,，就只能停留在原地,，等待著被淘汰出局,。
秘笈一：需求
1、企業(yè)必須活在消費者的世界里,；
2,、一切營銷要素皆來自于消費需求洞察；
3,、為滿足消費需求配置營銷要素和營銷資源,；
4、把消費需求分解成功能需求,、服務(wù)需求和體驗需求，它們共同構(gòu)成消費價值,；
5,、從需求中提煉上述三項需求的影響因素，作為消費價值的創(chuàng)新點,。
秘笈二：定位
6,、到底知道不知道產(chǎn)品和服務(wù)提供給誰？
7,、消費者們都聚集在哪里,？
8、消費者們共同的消費心理是什么,？
9,、消費者們期待著產(chǎn)品和服務(wù)帶來什么？
10,、消費者用一定量的金錢獲得的消費價值值得嗎,？
11、消費者會因為購買和消費而感到心理滿足嗎,？
12,、消費者憑什么選擇你而非其它？
秘笈三：產(chǎn)品
13,、由產(chǎn)品變成商品之后,，它是否包含著“產(chǎn)品、服務(wù)和體驗”三大價值要素,？
14,、產(chǎn)品線組合是否進(jìn)行了適當(dāng)?shù)墓δ苄詤^(qū)隔？哪個產(chǎn)品賺錢,？哪個產(chǎn)品打仗,？哪個產(chǎn)品攤銷成本？
15,、能否忍痛“計劃生育”,？大單品策略永遠(yuǎn)要強(qiáng)于“群羊策略”,。
16、還在做10年前20年前的產(chǎn)品嗎,？該迭代了,。
17、沒有技術(shù)含量,、沒有創(chuàng)新,、沒有品質(zhì)保證，在沒有成本優(yōu)勢的情況下,，消費者為什么要購買你的產(chǎn)品,？
18、你的產(chǎn)品超過了消費者的預(yù)期了嗎,？
秘笈四：品牌
19,、還以為有個注冊商標(biāo)就是品牌，我說你錯了,。
20,、還拼命地將地域文化和傳統(tǒng)文化強(qiáng)加給品牌，它會有無法承受之重,。
21,、連基本的品牌元素都沒有而且也不統(tǒng)一，百度一下“品牌元素”就ok了,。
22,、如果你相信品牌是創(chuàng)意設(shè)計出來的，恐怕是真的“OUT”了,。
23,、讓你說一下你的品牌知識，一口氣能數(shù)出多少條,？
24,、創(chuàng)建科學(xué)的品牌序列了嗎？還沒有,？不要以為你的企業(yè)是娃哈哈,！不過它遲早也要有。
25,、有可執(zhí)行的品牌資產(chǎn)模型嗎,？其中最為重要的是品牌營銷方案，那是必須的,。
秘笈五：渠道
26,、在同一營銷渠道里，你堅持了幾年？千萬可別是20年如一日在同一渠道里“掙扎”,。
27,、企業(yè)與經(jīng)銷商、零售終端是什么關(guān)系,？還是一級級“賣,、賣、賣”的關(guān)系嗎,？
28,、在你的渠道里，有幾個渠道發(fā)力點,？你準(zhǔn)備在這幾個點上怎么發(fā)力,？
29、你知道競爭對手都在哪個渠道里玩嗎,？
30,、你的渠道里是流淌著價值還是創(chuàng)造著價值？
31,、還在搞著進(jìn)店,、促銷,、打折的游戲嗎,？
32、面對創(chuàng)新營銷渠道,，你束手無策嗎,？
秘笈六：推廣
33、到底想明白沒有,，你準(zhǔn)備用什么樣的營銷推廣工具,？
34、還在用自說自話式的推廣,？互動溝通或許會更好,。
35、廣告并沒有被廢棄,，關(guān)鍵是你怎么做,？
36、大互聯(lián)時代的信息對稱,，你的信息在哪里,？
37、內(nèi)容營銷時代,，你是寫說明文,、議論文還是寫記敘文、小說？或者什么都是什么都不是,。
38,、當(dāng)然知道整合營銷傳播，面對新生代消費群,，你準(zhǔn)備好了整合策略了嗎,？
39、消費者個性特征變得越來越鮮明,，如何應(yīng)對,？
40、面對互聯(lián)網(wǎng)思維,，一個廣告不打就上百億,，羨慕嗎？
秘笈七：戰(zhàn)略
41,、上面及下面所有的內(nèi)容都包括在這里,。
42、有木有營銷戰(zhàn)略,？回答還是成為某某行業(yè)或者地域第一品牌,，那就錯了。
43,、勾勒出清晰可執(zhí)行的戰(zhàn)略地圖和戰(zhàn)略路徑了嗎,？戰(zhàn)略不是飄在空中而是落在地上。
44,、為戰(zhàn)略編制預(yù)算了嗎,？為預(yù)算編制計劃了嗎？這些都沒做,，別人怎么做,？
45、還在把某某年的銷售額達(dá)到多少億元當(dāng)成戰(zhàn)略目標(biāo)喊得山響嗎,？
46,、為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)，你都配置了什么樣的資源,？它們真的能到位嗎,？
秘笈八：策略
47、還在頭腦風(fēng)暴為求一個點子而費盡心機(jī)嗎,？點子永遠(yuǎn)都不是策略,。
48、你的大腦里還是抱著投機(jī)取巧的策略創(chuàng)意方法嗎,？
49,、忽視了策略的完整性，策略必將失敗。
50,、所有的能夠把戰(zhàn)略落地執(zhí)行的方法手段都稱其為策略,。
51、策略是從成本領(lǐng)先和差異化的角度建立起來的營銷優(yōu)勢,。
秘笈九：系統(tǒng)
52,、市場營銷是建立在系統(tǒng)思考基礎(chǔ)之上的系統(tǒng)工程。
53,、市場營銷信息系統(tǒng),、管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系系統(tǒng),、執(zhí)行操作系統(tǒng)缺一不可,。
54、營銷系統(tǒng)不是簡單的拼湊,，而是有機(jī)整合鏈接,。
55、營銷系統(tǒng)的每一個環(huán)節(jié)都會傳遞能量,，否則就要堅決剔除這一環(huán)節(jié),。
56、保持系統(tǒng)的“防腐蝕性”是非常必要的,，任何阻礙系統(tǒng)運營順暢的因素都不會存續(xù)下去,。
秘笈十：技能
57、建立專業(yè)且與時俱進(jìn)的營銷管理團(tuán)隊,；
58,、建立專業(yè)且與時俱進(jìn)的營銷執(zhí)行團(tuán)隊,；
59,、建立市場營銷運營專業(yè)化流程和體系；
60,、形成較強(qiáng)執(zhí)行力的營銷文化,。
結(jié)束語
回頭看看，幾乎每一個銷售額停滯不前的企業(yè)都面臨著上述問題,，幾乎每一位營銷總監(jiān)都沒有科學(xué)系統(tǒng)地思考過上述問題,，并認(rèn)真回答這些問題。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃公司首席專家任立軍指出,，很多企業(yè)家和營銷人都忽略了市場營銷的系統(tǒng)性思考,，常常會專注于某一個或者幾個問題的思考，卻無法建立系統(tǒng)性思考,，更不會營銷管理團(tuán)隊多成員地系統(tǒng)性思考,，極大地影響了銷售業(yè)績表現(xiàn)，體現(xiàn)在市場上就是銷售額永遠(yuǎn)無法實現(xiàn)實質(zhì)性的突破。
