最近，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司針對(duì)服務(wù)過(guò)的近百家企業(yè)的案例進(jìn)行評(píng)估,，總結(jié)出突破銷(xiāo)售額瓶頸的10大因素60執(zhí)行辦法,，拿出來(lái)與有關(guān)企業(yè)進(jìn)行分享。

如果貴公司有如下幾種情況,，請(qǐng)仔細(xì)研讀本文：

1,、銷(xiāo)售額始終徘徊不前，維持在一個(gè)水平線上不動(dòng),；

2,、受到固有營(yíng)銷(xiāo)思維所困，無(wú)法取得實(shí)質(zhì)性營(yíng)銷(xiāo)突破,；

3,、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)按部就班，缺乏實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略提升銷(xiāo)量,；

4,、公司一直在壓任務(wù)，年度銷(xiāo)售目標(biāo)根本無(wú)法完成,。

這是目前很多中小企業(yè)的縮影,，發(fā)展來(lái)自于過(guò)去10幾年20幾年的歷史當(dāng)中，曾經(jīng)有過(guò)迅猛發(fā)展的快速成長(zhǎng)期,，如今,，似乎進(jìn)入到所謂的企業(yè)（產(chǎn)品）生命周期的成熟期或者衰退期，總有這樣那樣的無(wú)形枷鎖束縛企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升,，既使有所提升,，還不及整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的GDP增長(zhǎng)速度，對(duì)于企業(yè)發(fā)展杯水車(chē)薪,。

于是,，企業(yè)開(kāi)始尋求改變,，一般情況下，企業(yè)會(huì)做出如下改變：

1,、尋求產(chǎn)品線變革,，增加一些創(chuàng)新產(chǎn)品，淘汰一些曾經(jīng)創(chuàng)造過(guò)輝煌業(yè)績(jī)的老產(chǎn)品,；

2,、尋求定位變革，從傳統(tǒng)的市場(chǎng)定位中跳出來(lái)（一般為中低端定位）,，進(jìn)入高端定位,；

3、尋求組織變革,，學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式,，引入績(jī)效管理及激勵(lì)機(jī)制；

4,、尋求人才變革,，引入職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，嫁接先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理理念和模式,；

5,、尋求渠道變革，豐富營(yíng)銷(xiāo)渠道體系,，由傳統(tǒng)渠道進(jìn)入新興渠道和互聯(lián)網(wǎng)電商渠道,。

然而，企業(yè)為了突破銷(xiāo)售額瓶頸,，引入的一系列變革,，同樣無(wú)法真正從本質(zhì)上改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，治標(biāo)無(wú)法治本,，導(dǎo)致上述變革頻繁夭折,。

為了解決銷(xiāo)售額瓶頸問(wèn)題，我們從導(dǎo)出銷(xiāo)售額的公式出發(fā)：

銷(xiāo)售額=銷(xiāo)量×價(jià)格

價(jià)格的決定因素包括：需求,、產(chǎn)品,、品牌、定位,、競(jìng)爭(zhēng)及其他,，顯然產(chǎn)品和品牌是決定價(jià)格的核心要素。

銷(xiāo)量的決定因素包括：需求,、品牌,、渠道、推廣等四大硬件要素及戰(zhàn)略,、策略,、系統(tǒng),、技能四大軟件要素。

綜合起來(lái),，我們從研究需求出發(fā),，到滿足需求結(jié)止，列示出需求,、定位,、產(chǎn)品、品牌,、渠道,、推廣、戰(zhàn)略,、策略,、系統(tǒng)、技能等既相互區(qū)隔又相互融合的提升銷(xiāo)售額的關(guān)鍵要素,。（備注：很多內(nèi)容并非能夠完全區(qū)隔開(kāi)來(lái),，比如戰(zhàn)略似乎包含廣泛,。）

如果企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)者不能系統(tǒng)思考營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題,，還堅(jiān)持不懈地研究“賣(mài)”“怎么賣(mài)”，就只能停留在原地,，等待著被淘汰出局,。

秘笈一：需求

1、企業(yè)必須活在消費(fèi)者的世界里,；

2,、一切營(yíng)銷(xiāo)要素皆來(lái)自于消費(fèi)需求洞察；

3,、為滿足消費(fèi)需求配置營(yíng)銷(xiāo)要素和營(yíng)銷(xiāo)資源,；

4、把消費(fèi)需求分解成功能需求,、服務(wù)需求和體驗(yàn)需求,，它們共同構(gòu)成消費(fèi)價(jià)值；

5,、從需求中提煉上述三項(xiàng)需求的影響因素,，作為消費(fèi)價(jià)值的創(chuàng)新點(diǎn)。

秘笈二：定位

6,、到底知道不知道產(chǎn)品和服務(wù)提供給誰(shuí),？

7、消費(fèi)者們都聚集在哪里,？

8,、消費(fèi)者們共同的消費(fèi)心理是什么,？

9、消費(fèi)者們期待著產(chǎn)品和服務(wù)帶來(lái)什么,？

10,、消費(fèi)者用一定量的金錢(qián)獲得的消費(fèi)價(jià)值值得嗎？

11,、消費(fèi)者會(huì)因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)和消費(fèi)而感到心理滿足嗎,？

12、消費(fèi)者憑什么選擇你而非其它,？

秘笈三：產(chǎn)品

13,、由產(chǎn)品變成商品之后，它是否包含著“產(chǎn)品,、服務(wù)和體驗(yàn)”三大價(jià)值要素,？

14、產(chǎn)品線組合是否進(jìn)行了適當(dāng)?shù)墓δ苄詤^(qū)隔,？哪個(gè)產(chǎn)品賺錢(qián),？哪個(gè)產(chǎn)品打仗？哪個(gè)產(chǎn)品攤銷(xiāo)成本,？

15,、能否忍痛“計(jì)劃生育”？大單品策略永遠(yuǎn)要強(qiáng)于“群羊策略”,。

16,、還在做10年前20年前的產(chǎn)品嗎？該迭代了,。

17,、沒(méi)有技術(shù)含量、沒(méi)有創(chuàng)新,、沒(méi)有品質(zhì)保證,，在沒(méi)有成本優(yōu)勢(shì)的情況下，消費(fèi)者為什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,？

18,、你的產(chǎn)品超過(guò)了消費(fèi)者的預(yù)期了嗎？

秘笈四：品牌

19,、還以為有個(gè)注冊(cè)商標(biāo)就是品牌，我說(shuō)你錯(cuò)了,。

20,、還拼命地將地域文化和傳統(tǒng)文化強(qiáng)加給品牌，它會(huì)有無(wú)法承受之重,。

21,、連基本的品牌元素都沒(méi)有而且也不統(tǒng)一,，百度一下“品牌元素”就ok了。

22,、如果你相信品牌是創(chuàng)意設(shè)計(jì)出來(lái)的,，恐怕是真的“OUT”了。

23,、讓你說(shuō)一下你的品牌知識(shí),，一口氣能數(shù)出多少條？

24,、創(chuàng)建科學(xué)的品牌序列了嗎,？還沒(méi)有,？不要以為你的企業(yè)是娃哈哈,！不過(guò)它遲早也要有。

25,、有可執(zhí)行的品牌資產(chǎn)模型嗎？其中最為重要的是品牌營(yíng)銷(xiāo)方案,，那是必須的,。

秘笈五：渠道

26,、在同一營(yíng)銷(xiāo)渠道里，你堅(jiān)持了幾年,？千萬(wàn)可別是20年如一日在同一渠道里“掙扎”。

27,、企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商、零售終端是什么關(guān)系,？還是一級(jí)級(jí)“賣(mài),、賣(mài)、賣(mài)”的關(guān)系嗎,？

28,、在你的渠道里，有幾個(gè)渠道發(fā)力點(diǎn),？你準(zhǔn)備在這幾個(gè)點(diǎn)上怎么發(fā)力,？

29、你知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在哪個(gè)渠道里玩嗎,？

30,、你的渠道里是流淌著價(jià)值還是創(chuàng)造著價(jià)值,？

31、還在搞著進(jìn)店,、促銷(xiāo),、打折的游戲嗎？

32,、面對(duì)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道，你束手無(wú)策嗎,？

秘笈六：推廣

33,、到底想明白沒(méi)有，你準(zhǔn)備用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)推廣工具,？

34,、還在用自說(shuō)自話式的推廣？互動(dòng)溝通或許會(huì)更好,。

35,、廣告并沒(méi)有被廢棄，關(guān)鍵是你怎么做,？

36,、大互聯(lián)時(shí)代的信息對(duì)稱，你的信息在哪里,？

37,、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，你是寫(xiě)說(shuō)明文,、議論文還是寫(xiě)記敘文,、小說(shuō)？或者什么都是什么都不是,。

38,、當(dāng)然知道整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，面對(duì)新生代消費(fèi)群,，你準(zhǔn)備好了整合策略了嗎,？

39、消費(fèi)者個(gè)性特征變得越來(lái)越鮮明,，如何應(yīng)對(duì),？

40、面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維,，一個(gè)廣告不打就上百億,，羨慕嗎？

秘笈七：戰(zhàn)略

41、上面及下面所有的內(nèi)容都包括在這里,。

42,、有木有營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略？回答還是成為某某行業(yè)或者地域第一品牌,，那就錯(cuò)了,。

43、勾勒出清晰可執(zhí)行的戰(zhàn)略地圖和戰(zhàn)略路徑了嗎,？戰(zhàn)略不是飄在空中而是落在地上,。

44、為戰(zhàn)略編制預(yù)算了嗎,？為預(yù)算編制計(jì)劃了嗎,？這些都沒(méi)做，別人怎么做,？

45,、還在把某某年的銷(xiāo)售額達(dá)到多少億元當(dāng)成戰(zhàn)略目標(biāo)喊得山響嗎？

46,、為達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo),，你都配置了什么樣的資源？它們真的能到位嗎,？

秘笈八：策略

47,、還在頭腦風(fēng)暴為求一個(gè)點(diǎn)子而費(fèi)盡心機(jī)嗎？點(diǎn)子永遠(yuǎn)都不是策略,。

48,、你的大腦里還是抱著投機(jī)取巧的策略創(chuàng)意方法嗎？

49,、忽視了策略的完整性,，策略必將失敗。

50,、所有的能夠把戰(zhàn)略落地執(zhí)行的方法手段都稱其為策略,。

51、策略是從成本領(lǐng)先和差異化的角度建立起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì),。

秘笈九：系統(tǒng)

52、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是建立在系統(tǒng)思考基礎(chǔ)之上的系統(tǒng)工程,。

53,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)、管理系統(tǒng),、客戶關(guān)系系統(tǒng),、執(zhí)行操作系統(tǒng)缺一不可。

54、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)不是簡(jiǎn)單的拼湊,，而是有機(jī)整合鏈接,。

55、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)傳遞能量,，否則就要堅(jiān)決剔除這一環(huán)節(jié),。

56、保持系統(tǒng)的“防腐蝕性”是非常必要的,，任何阻礙系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)順暢的因素都不會(huì)存續(xù)下去,。

秘笈十：技能

57、建立專(zhuān)業(yè)且與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì),；

58,、建立專(zhuān)業(yè)且與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)；

59,、建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)專(zhuān)業(yè)化流程和體系,；

60、形成較強(qiáng)執(zhí)行力的營(yíng)銷(xiāo)文化,。

結(jié)束語(yǔ)

回頭看看,，幾乎每一個(gè)銷(xiāo)售額停滯不前的企業(yè)都面臨著上述問(wèn)題，幾乎每一位營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)都沒(méi)有科學(xué)系統(tǒng)地思考過(guò)上述問(wèn)題,，并認(rèn)真回答這些問(wèn)題,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃公司首席專(zhuān)家任立軍指出，很多企業(yè)家和營(yíng)銷(xiāo)人都忽略了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)性思考,，常常會(huì)專(zhuān)注于某一個(gè)或者幾個(gè)問(wèn)題的思考,，卻無(wú)法建立系統(tǒng)性思考，更不會(huì)營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)多成員地系統(tǒng)性思考,，極大地影響了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)表現(xiàn),，體現(xiàn)在市場(chǎng)上就是銷(xiāo)售額永遠(yuǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的突破。

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人