習(xí)大大的反腐敗可謂大快人心，有人總結(jié)其反腐敗的模式為“深度精耕”模式，以某個特定的腐敗事件或者點為起點,，向上抓老虎,，向下拍蒼蠅，最終形成網(wǎng)絡(luò)狀的反腐敗打擊網(wǎng)絡(luò),，基本無漏網(wǎng)之魚,。食品營銷策劃的渠道建設(shè)亦如此，尤其是中小食品企業(yè)的營銷渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)更是如此,。北京立鈞世紀食品營銷策劃公司,，中小食品企業(yè)渠道招商常常面臨困難，剛開始的渠道建設(shè)往往是點狀分布,，能否取得渠道拓展成功的關(guān)鍵是能否做好以點為基礎(chǔ)的向上向下的渠道精耕,。

渠道建設(shè)求精不求大

很多中小企業(yè)總是想通過糖酒會或者引入渠道招商咨詢機構(gòu)實現(xiàn)迅速市場渠道拓展的目標。然而,，盡管潛在經(jīng)銷商熱情踴躍數(shù)量眾多,，但由于企業(yè)能力和實力有限，這種廠商速配式的合作往往在幾個月之內(nèi)無疾而終,。導(dǎo)致這一情況出現(xiàn)的原因,，主要是企業(yè)盲目擴張、精耕不夠,，市場沒做好,，就尋求盲目擴張，僅憑經(jīng)銷商一己之力,，企業(yè)最終也無法在該區(qū)域市場站住腳,。

因此，我們提出中小企業(yè)的渠道建設(shè)“求精不求大”,。首先,，不要尋求擴張，而是要以經(jīng)銷商為發(fā)力點,，把經(jīng)銷商擁有的渠道資源做精做強,，形成銷售力；其次，要協(xié)助并幫助經(jīng)銷商深度精耕該區(qū)域市場,，一方面可以幫助經(jīng)銷商建立信心和利益鏈條,，另一方面可以圍繞深度精耕的渠道網(wǎng)絡(luò)提升渠道價值。

中小食品企業(yè)的渠道拓展工作,，切不可像熊瞎子拾玉米,，拾一只掉一只，這樣不但企業(yè)的營銷資源無法發(fā)揮作用,，也將迅速打掉營銷團隊和市場的信心,。

織小網(wǎng)謀大局

筆者并不同意中小企業(yè)胡亂地做樣板市場，一旦一個區(qū)域市場的深度精耕做好了,，這個區(qū)域市場就是樣板市場,，據(jù)此市場向上向下進行區(qū)域擴張與復(fù)制就比較容易。我們把它稱為“織小網(wǎng),，謀大局”,。

任立軍主張，中小食品企業(yè)渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不強攻因地制宜,。處于弱勢地位的中小企業(yè)渠道拓展就好像當年的八路軍,，主要以小型戰(zhàn)役為主，但也不放棄大戰(zhàn)役,。根據(jù)市場形勢,，將精耕渠道做精之后，逐漸向上延伸到更大區(qū)域更具消費力區(qū)域的市場,，向下延伸可以做四五線區(qū)域市場,，逐漸形成區(qū)域大格局。

某食品企業(yè)不織網(wǎng)卻要謀大局,，在糖酒會上招商還算成功,，有近20家分布在全國的經(jīng)銷商正在洽談合作意向。然而,，從企業(yè)實力和市場運營能力來看,，顯然這家企業(yè)一下子與20家一二線城市的經(jīng)銷商合作是不現(xiàn)實的，但到嘴的肉誰都不想吐出來,，于是,，最后成功簽約12家經(jīng)銷商，分布在10個省份,。由于市場管理和渠道精耕跟不上,，這12家經(jīng)銷商竟然一個區(qū)域網(wǎng)絡(luò)都沒有織起來，三個月之后,，5家經(jīng)銷商終止合作，五個月之后，9家經(jīng)銷商終止合作,，余下的3家經(jīng)銷商為了能夠把倉庫里的貨退回公司,，鬧得極不愉快。

正是在這樣的背景下,，北京立鈞世紀食品營銷策劃公司進入該企業(yè)做營銷策劃服務(wù),。正好又趕上秋季糖酒會，企業(yè)還準備去招商,，我們決定不再參加秋季糖酒會,，而是制定了圍繞僅有的還存在合作關(guān)系的3家經(jīng)銷商做工作。先圍繞3家經(jīng)銷商織小網(wǎng),，進行區(qū)域市場深度精耕,，很快終端市場流轉(zhuǎn)加速，從春季糖酒會持續(xù)到將近秋季糖酒會的第二次進貨來了,，接下來不到一個月的時間,，三家經(jīng)銷商又相繼進第三批貨，三個小型精耕區(qū)域市場紅紅火火,。趁熱打鐵,，我們決定將這樣的紅火場景燃燒到周邊，于是,，這個網(wǎng)絡(luò)越來越大,。如今，這家企業(yè)已經(jīng)擁有長三角,、河南兩湖市場,、川渝市場三大區(qū)域市場，完全能夠支撐企業(yè)產(chǎn)能,，2014年由于產(chǎn)能不足,，企業(yè)不得不首次進行OEM生產(chǎn)。

結(jié)束語

其實,，規(guī)律往往在什么事情上都是一致的,。無論是反腐敗的關(guān)系網(wǎng)，還是市場營銷的渠道網(wǎng),，還是學(xué)生學(xué)習(xí)知識,，都不能東一下西一下，只抓點,，不拓面,。北京立鈞世紀食品營銷策劃公司認為，營銷渠道建設(shè)想大必須抓小,，有點必須成面,，這樣才是做市場而不僅僅是銷售產(chǎn)品,。