最近有B2B企業(yè)咨詢,，作為產(chǎn)業(yè)鏈的前端或者中端企業(yè),，如何在市場營銷當(dāng)中運(yùn)用到互聯(lián)網(wǎng)思維？首先，我們說互聯(lián)網(wǎng)思維并不是一個(gè)很正式的營銷概念,，其次,，互聯(lián)網(wǎng)思維的運(yùn)營模式并不完全針對(duì)消費(fèi)者市場,，對(duì)于企業(yè)市場來說,，更有必要引入創(chuàng)新思維，提升其市場營銷運(yùn)營水平,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃B2B企業(yè)市場研究中心發(fā)現(xiàn),，一些源于互聯(lián)網(wǎng)衍生出來的營銷理念和思想，同樣可以運(yùn)用到B2B企業(yè)市場當(dāng)中來,，同樣可以發(fā)揮巨大的營銷創(chuàng)新作用,。

產(chǎn)品供應(yīng)型到解決方案供應(yīng)型的轉(zhuǎn)變

絕大多數(shù)B2B企業(yè)是產(chǎn)業(yè)鏈條上的重要一環(huán)，比如,，汽車輪胎企業(yè)是汽車產(chǎn)業(yè)鏈條上的一環(huán),，建材企業(yè)同樣也是建筑產(chǎn)業(yè)鏈條上的一環(huán),，等等。傳統(tǒng)思維上,，這些處于產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)商環(huán)節(jié)的企業(yè),，將著力提供物美價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，只有這樣,，才可以被標(biāo)注為供應(yīng)商的行列,。因此，這些企業(yè),，往往是產(chǎn)業(yè)鏈下游企業(yè)的一塊拼圖而已,，通常思維，只需要把自己擔(dān)當(dāng)?shù)钠磮D產(chǎn)品做好即可,。然而,，此種拼圖式供應(yīng)商市場競爭越來越激烈，最后演變成價(jià)格戰(zhàn),、關(guān)系戰(zhàn),、投標(biāo)戰(zhàn)，把市場營銷演變成為一成不變的模式,，毫無回旋余地。

如今,，很多B2B企業(yè)進(jìn)入到解決方案型供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型,，從而使得其成為下游產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)的核心競爭力，原因就是其提供了能夠帶來更加完美下游產(chǎn)品和服務(wù)的解決方案,。舉例來說,，盡管高通被處于巨額壟斷處罰，其掌握的專利技術(shù)型手機(jī)芯片處理器,，仍然是手機(jī)制造企業(yè)最佳的選擇,，核心就是其帶來了從產(chǎn)業(yè)鏈下游企業(yè)到終端消費(fèi)完整的產(chǎn)業(yè)鏈條解決方案，從而保障手機(jī)產(chǎn)品的完整消費(fèi)價(jià)值,。

對(duì)于環(huán)保型住宅,，房地產(chǎn)開發(fā)商會(huì)住宅產(chǎn)品開發(fā)階段設(shè)定很多需要完成的解決方案，比如住宅節(jié)能,、排水,、保溫保暖、裝修污染等,，這些都不是簡單的住宅建設(shè)原材料的問題,，而是要能夠系統(tǒng)解決方案的供應(yīng)商來完成這里邊的細(xì)分項(xiàng)目。比如,，如何能夠創(chuàng)建節(jié)能型住宅,？如何能夠創(chuàng)建環(huán)保節(jié)水型住宅,？如何能夠提高溫控效率？如何能夠營造一個(gè)健康安全節(jié)能的室內(nèi)空間,？這些恐怕都不是某一產(chǎn)品所能發(fā)揮的作用,，解決方案型供應(yīng)商將在此過程中發(fā)揮不可或缺的作用。

從賣產(chǎn)品獲利到創(chuàng)造價(jià)值獲利的轉(zhuǎn)變

顯然,，這是又一個(gè)重要的思維轉(zhuǎn)變,。顯然，很多人不可想象,，B2B產(chǎn)品如何從機(jī)械的產(chǎn)品拼圖轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭�產(chǎn)業(yè)鏈下游企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,。

2008年，北京立鈞世紀(jì)為某食品配料企業(yè)提供營銷策劃服務(wù),，該企業(yè)主要為大型肉類企業(yè)提供食品配料,，以幫助下游企業(yè)生產(chǎn)出擁有特定風(fēng)味的肉類制品，使得人們購買之后簡單加工即可食用,，不用再費(fèi)力自行調(diào)味,。面對(duì)這樣的市場，國內(nèi)肉類加工企業(yè)很多無法接受,，主要原因是這樣會(huì)增加肉類的生產(chǎn)成本,，提高肉類產(chǎn)品的終端銷售價(jià)格，害怕存在市場風(fēng)險(xiǎn),。為了解決肉類企業(yè)的顧慮,，我們推出價(jià)值獲利營銷策略，即,，肉類加工企業(yè)可以免費(fèi)獲得食品配料,，通過食品配料加工過的肉類制品的價(jià)格自然會(huì)提高，配料企業(yè)將按照一定比例與肉類加工企業(yè)分配因?yàn)樘砑优淞隙鴰�來的肉類產(chǎn)品的價(jià)值收益,。比如,，原來未添加配料的牛排40元/500克，添加配料的牛排將銷售56元/500克,，帶來了16元的創(chuàng)新價(jià)值,，配料企業(yè)與肉類加工企業(yè)按照五五分成，各自獲得8元的創(chuàng)新價(jià)值收益,，扣除配料企業(yè)的成本費(fèi)用,，配料企業(yè)將獲得0.6元的凈利，大大超過了直接銷售配料的凈利潤,。

再比如家庭節(jié)水項(xiàng)目,，在保證家庭生活質(zhì)量不變的情況下，通過該設(shè)備進(jìn)入住宅，就可以幫助家庭節(jié)水近40%,，然而,，地產(chǎn)商并不情愿使用該設(shè)備，原因是他們習(xí)慣于通常的住宅供排水系統(tǒng)解決方案,，況且這樣的設(shè)備進(jìn)入家庭并沒有給地產(chǎn)商帶來任何好處,。為了能夠順利使這項(xiàng)利國利民的現(xiàn)代節(jié)水項(xiàng)目進(jìn)入家庭，我們決定,，免費(fèi)向地產(chǎn)商供應(yīng)該設(shè)備,，并通過在設(shè)備上安裝節(jié)水水表，使得家庭能夠清楚節(jié)水量,，在未來,，從節(jié)水房房主每月收取節(jié)水費(fèi)的30%。這樣的設(shè)置,，雖然復(fù)雜,，但是，房地產(chǎn)商不用承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),，同時(shí),，還為其增加了房產(chǎn)賣點(diǎn)，購房家庭節(jié)約用水,，城市環(huán)境減少污染,，一舉多得。

B2B企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維的幾條秘笈

從為下游提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)型到為下游企業(yè)提供解決方案,，幫助下游企業(yè)建立核心競爭力,；

從為下游企業(yè)增加成本或者替換成本轉(zhuǎn)型為幫助下游企業(yè)控制或者減少成本；

從向下游企業(yè)收取收入轉(zhuǎn)型為向下游企業(yè)收取增值收入,；

從向下游企業(yè)收取收入轉(zhuǎn)型為向終端消費(fèi)者收取獲益收入分成,。

 

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