最近有B2B企業(yè)咨詢,，作為產業(yè)鏈的前端或者中端企業(yè)，如何在市場營銷當中運用到互聯(lián)網思維？首先,，我們說互聯(lián)網思維并不是一個很正式的營銷概念，其次,，互聯(lián)網思維的運營模式并不完全針對消費者市場,，對于企業(yè)市場來說，更有必要引入創(chuàng)新思維,，提升其市場營銷運營水平,。北京立鈞世紀營銷策劃B2B企業(yè)市場研究中心發(fā)現(xiàn)，一些源于互聯(lián)網衍生出來的營銷理念和思想,，同樣可以運用到B2B企業(yè)市場當中來，同樣可以發(fā)揮巨大的營銷創(chuàng)新作用,。

產品供應型到解決方案供應型的轉變

絕大多數(shù)B2B企業(yè)是產業(yè)鏈條上的重要一環(huán),，比如,，汽車輪胎企業(yè)是汽車產業(yè)鏈條上的一環(huán)，建材企業(yè)同樣也是建筑產業(yè)鏈條上的一環(huán),，等等。傳統(tǒng)思維上,，這些處于產業(yè)鏈供應商環(huán)節(jié)的企業(yè)，將著力提供物美價廉的優(yōu)質產品,，只有這樣，才可以被標注為供應商的行列,。因此，這些企業(yè),，往往是產業(yè)鏈下游企業(yè)的一塊拼圖而已，通常思維,，只需要把自己擔當?shù)钠磮D產品做好即可,。然而，此種拼圖式供應商市場競爭越來越激烈,，最后演變成價格戰(zhàn),、關系戰(zhàn)、投標戰(zhàn),，把市場營銷演變成為一成不變的模式，毫無回旋余地,。

如今,，很多B2B企業(yè)進入到解決方案型供應商的轉型，從而使得其成為下游產業(yè)鏈企業(yè)的核心競爭力,，原因就是其提供了能夠帶來更加完美下游產品和服務的解決方案,。舉例來說,，盡管高通被處于巨額壟斷處罰，其掌握的專利技術型手機芯片處理器,，仍然是手機制造企業(yè)最佳的選擇,，核心就是其帶來了從產業(yè)鏈下游企業(yè)到終端消費完整的產業(yè)鏈條解決方案，從而保障手機產品的完整消費價值,。

對于環(huán)保型住宅,，房地產開發(fā)商會住宅產品開發(fā)階段設定很多需要完成的解決方案，比如住宅節(jié)能,、排水,、保溫保暖、裝修污染等,，這些都不是簡單的住宅建設原材料的問題,，而是要能夠系統(tǒng)解決方案的供應商來完成這里邊的細分項目。比如,，如何能夠創(chuàng)建節(jié)能型住宅,？如何能夠創(chuàng)建環(huán)保節(jié)水型住宅？如何能夠提高溫控效率,？如何能夠營造一個健康安全節(jié)能的室內空間,？這些恐怕都不是某一產品所能發(fā)揮的作用,，解決方案型供應商將在此過程中發(fā)揮不可或缺的作用,。

從賣產品獲利到創(chuàng)造價值獲利的轉變

顯然，這是又一個重要的思維轉變,。顯然,，很多人不可想象，B2B產品如何從機械的產品拼圖轉變?yōu)閹椭�產業(yè)鏈下游企業(yè)創(chuàng)造價值,。

2008年,，北京立鈞世紀為某食品配料企業(yè)提供營銷策劃服務,，該企業(yè)主要為大型肉類企業(yè)提供食品配料,，以幫助下游企業(yè)生產出擁有特定風味的肉類制品,，使得人們購買之后簡單加工即可食用,，不用再費力自行調味,。面對這樣的市場,，國內肉類加工企業(yè)很多無法接受,，主要原因是這樣會增加肉類的生產成本，提高肉類產品的終端銷售價格,，害怕存在市場風險。為了解決肉類企業(yè)的顧慮,，我們推出價值獲利營銷策略,，即,，肉類加工企業(yè)可以免費獲得食品配料，通過食品配料加工過的肉類制品的價格自然會提高,，配料企業(yè)將按照一定比例與肉類加工企業(yè)分配因為添加配料而帶來的肉類產品的價值收益,。比如,，原來未添加配料的牛排40元/500克，添加配料的牛排將銷售56元/500克,，帶來了16元的創(chuàng)新價值，配料企業(yè)與肉類加工企業(yè)按照五五分成,，各自獲得8元的創(chuàng)新價值收益,，扣除配料企業(yè)的成本費用，配料企業(yè)將獲得0.6元的凈利,，大大超過了直接銷售配料的凈利潤,。

再比如家庭節(jié)水項目,，在保證家庭生活質量不變的情況下,，通過該設備進入住宅,，就可以幫助家庭節(jié)水近40%,，然而,，地產商并不情愿使用該設備,，原因是他們習慣于通常的住宅供排水系統(tǒng)解決方案,，況且這樣的設備進入家庭并沒有給地產商帶來任何好處,。為了能夠順利使這項利國利民的現(xiàn)代節(jié)水項目進入家庭,，我們決定，免費向地產商供應該設備,，并通過在設備上安裝節(jié)水水表,，使得家庭能夠清楚節(jié)水量，在未來,，從節(jié)水房房主每月收取節(jié)水費的30%,。這樣的設置,，雖然復雜，但是,，房地產商不用承擔風險,，同時，還為其增加了房產賣點,，購房家庭節(jié)約用水,，城市環(huán)境減少污染，一舉多得,。

B2B企業(yè)的互聯(lián)網思維的幾條秘笈

從為下游提供產品轉型到為下游企業(yè)提供解決方案,，幫助下游企業(yè)建立核心競爭力；

從為下游企業(yè)增加成本或者替換成本轉型為幫助下游企業(yè)控制或者減少成本,；

從向下游企業(yè)收取收入轉型為向下游企業(yè)收取增值收入,；

從向下游企業(yè)收取收入轉型為向終端消費者收取獲益收入分成。

 

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