每到歲末年初正是各行業(yè)區(qū)域經(jīng)理頭大的時(shí)候,，可謂年關(guān)年關(guān),，過(guò)年就像過(guò)關(guān)，一是要過(guò)今年的業(yè)績(jī)關(guān)，從頭到尾折騰了一年,，到了最后說(shuō)什么也要沖一把,，看看今年的業(yè)績(jī)能否完成,，否則一年又白干了不說(shuō),，領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)給什么 好臉色看；二是要過(guò)明年的任務(wù)關(guān),，基數(shù)越來(lái)越大,，任務(wù)一年比一年重，完成的可能性看似越來(lái)越小,，但如山的任務(wù)還是無(wú)情的壓了下來(lái),，如何分解，如何完成,，則成了年底必做的作業(yè),，即下一年度工作計(jì)劃，計(jì)劃做得好領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)點(diǎn)頭就過(guò)去了,，做得不好一次次被駁回不說(shuō),，印象也好不到哪里去�,？傊�一句��,，難吶！作為家居建材行業(yè)區(qū)域經(jīng)理,，我們又該如何面對(duì)兩大難關(guān),，提升區(qū)域業(yè)績(jī)呢？

         區(qū)域經(jīng)理作為封疆大吏負(fù)責(zé)一方市場(chǎng),，對(duì)于該市場(chǎng)如何運(yùn)作如何提升,，除嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一指導(dǎo)思想外，還必須擁有自己的思想和思路,，因?yàn)楣�司所著眼的畢竟是整個(gè)市場(chǎng),，自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)即和整體市場(chǎng)有著共同點(diǎn)，同時(shí)又有著自己的獨(dú)特性,，只有將兩者結(jié)合起來(lái)才能出色完成業(yè)績(jī),，并成為公司眾多區(qū)域經(jīng)理中的佼佼者,。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要做的第一件事就是尋找銷(xiāo)量增長(zhǎng)點(diǎn)，也就是說(shuō)你的任務(wù)增長(zhǎng)部分（明年的增量）到底從哪里來(lái),，因?yàn)樽瞿甓扔?jì)劃不是把上級(jí)分配的數(shù)字簡(jiǎn)單的分解就完成了,，他是需要有合理的完成計(jì)劃的，怎么完成是需要用合理的理由說(shuō)明的,，也就是需要有新的增長(zhǎng)點(diǎn)的,，增長(zhǎng)點(diǎn)有可能是一個(gè)也有可能是多個(gè)甚至更多。什么才可以成為新一年度的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)呢,？根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，有以下幾點(diǎn)：

一,、努力開(kāi)店,，完善空白渠道網(wǎng)絡(luò)。

           渠道為王,，無(wú)論什么時(shí)候都是至理名言,。增加單店產(chǎn)出不是一朝一夕能完成的事情，這里面也受各種因素的困擾,，因此持續(xù)開(kāi)店多開(kāi)店增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)就成了最快見(jiàn)效的方法,。完善渠道布點(diǎn)有三個(gè)好處，第一,，新店上樣本身就是提升廠家出貨的一種方式,，而且數(shù)量不少；第二,，新店開(kāi)起來(lái)后后續(xù)產(chǎn)生的銷(xiāo)量可以迅速拉動(dòng)銷(xiāo)售的增長(zhǎng),；第三，新店開(kāi)起來(lái)本身也是一個(gè)宣傳的旗幟,，比我們做媒體廣告的效果要好的多,。

        因此作為區(qū)域經(jīng)理，必須每天研究自己區(qū)域內(nèi)網(wǎng)店的布局,，有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)各個(gè)城市甚至縣城,，使空白市場(chǎng)的數(shù)量減少，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量增加,，這樣銷(xiāo)量自然而然就來(lái)了,。網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加還可以有效利用公司在電視、報(bào)紙,、網(wǎng)絡(luò)等媒體的廣告資源,，分?jǐn)倧V告費(fèi)用。

二,、整合現(xiàn)有渠道資源,，在現(xiàn)有渠道多開(kāi)店,。

          區(qū)域經(jīng)理在開(kāi)發(fā)空白渠道的同時(shí)還必須多與現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商溝通，完善現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)布局�,，F(xiàn)在很多城市是有 經(jīng)銷(xiāo)商和門(mén)店的,，但該市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店數(shù)量是否合理，網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍是否足夠大也是區(qū)域經(jīng)理必須要考慮的問(wèn)題,，通常為了提升某些經(jīng)銷(xiāo)商的整體銷(xiāo)量,，與之溝通多開(kāi)門(mén)店完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)搶占競(jìng)品份額也是打市場(chǎng)的必須手段之一。

        筆者曾經(jīng)在北京接觸過(guò)一個(gè)建材經(jīng)銷(xiāo)商,，當(dāng)他開(kāi)了6家門(mén)店時(shí),，年提貨額為3000萬(wàn)，兩年內(nèi)又開(kāi)了5個(gè)門(mén)店,，總共達(dá)到11個(gè),，   年提貨額猛增到1個(gè)億 ，多網(wǎng)點(diǎn)布局的力量達(dá)到了1+1>3,。當(dāng)然這里面有廣告等其他因素的影響,，但網(wǎng)絡(luò)布局的完善是其他營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的基礎(chǔ)。

三,、政策傾斜,，大力扶持幾個(gè)核心經(jīng)銷(xiāo)商，使其銷(xiāo)量增長(zhǎng)同時(shí)輻射周邊市場(chǎng),。

          這是80/20法則的合理運(yùn)用,，每個(gè)區(qū)域都有一個(gè)或幾個(gè)核心經(jīng)銷(xiāo)商，這些核心經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量往往占該區(qū)域銷(xiāo)量的50%甚至更多,，因此把這些核心經(jīng)銷(xiāo)商扶持好,，不僅可以穩(wěn)定該區(qū)域的銷(xiāo)量，更可以直接拉動(dòng)該區(qū)域銷(xiāo)量的穩(wěn)步增長(zhǎng),。公司的政策和各種費(fèi)用是有限的,，如果平均分配下去肯定連個(gè)水漂都不打，但集中起來(lái)運(yùn)用到幾個(gè)增長(zhǎng)潛力大的經(jīng)銷(xiāo)商身上,，銷(xiāo)量可能會(huì)出現(xiàn)井噴的增長(zhǎng),，尤其是一些本身銷(xiāo)量就不錯(cuò)的經(jīng)銷(xiāo)商。

          當(dāng)核心經(jīng)銷(xiāo)商有優(yōu)秀業(yè)績(jī)的時(shí)候,，再組織周邊經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)觀摩學(xué)習(xí)就可以復(fù)制成功的經(jīng)驗(yàn),，帶動(dòng)這些小經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展，從而以點(diǎn)帶面實(shí)現(xiàn)整體的增長(zhǎng),。

四,、重視新品上市，大力推動(dòng)新品推廣,；或大力推廣差異化產(chǎn)品系列,。

           正常的企業(yè)每年都會(huì)有新品上市,，作為區(qū)域經(jīng)理必須高度重視新品的上樣與推廣。新品上樣本身就是增加銷(xiāo)量的一種方式,，按照常規(guī)思路,，公司發(fā)布新品時(shí)，每個(gè)區(qū)域至少有80%的經(jīng)銷(xiāo)商都要上新品,，而且每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商上新品的數(shù)量都不能少于新品總數(shù)的50%,，利用新品的新鮮款式和賣(mài)點(diǎn)提升經(jīng)銷(xiāo)商和導(dǎo)購(gòu)的信心是一種非常好的方式。新品上樣后不能僅局限于擺在店面,，要有一系列的廣告,、促銷(xiāo)、激勵(lì)措施來(lái)向行業(yè)和消費(fèi)者推廣新品,，使新品流向消費(fèi)者家里,，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

         新品只是產(chǎn)品線策略的一部分,，大力推廣差異化產(chǎn)品系列,，也是有效競(jìng)爭(zhēng)的必要手段,，如某定制衣柜品牌大力推廣自己強(qiáng)項(xiàng)的美式產(chǎn)品,；某定制櫥柜品牌大力推廣低價(jià)位套餐產(chǎn)品，搶占其他品牌的市場(chǎng)份額等

五,、推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商各種促銷(xiāo)活動(dòng)的推廣,，增加終端出貨。

         促銷(xiāo)活動(dòng)是經(jīng)銷(xiāo)商日常經(jīng)營(yíng)的催化劑,，不管他存在何種弊端,，大力做促銷(xiāo)活動(dòng)的推廣也是區(qū)域經(jīng)理必做而且必須做好的工作之一，一場(chǎng)高效的促銷(xiāo)有時(shí)候可以完成半年的銷(xiāo)量,。對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng),，我們通常分為常規(guī)節(jié)假日促銷(xiāo)和非節(jié)日的主題促銷(xiāo)。

          節(jié)假日促銷(xiāo)通常是3.15,、5.1,、10.1、元旦促銷(xiāo),，正常情況下經(jīng)銷(xiāo)商大力配合公司的全國(guó)性活動(dòng)即可,，在重點(diǎn)城市，區(qū)域經(jīng)理需與經(jīng)銷(xiāo)商溝通加大促銷(xiāo)和推廣力度,，利用節(jié)假日的大量客流多接單,。

          非節(jié)日的主題促銷(xiāo)是區(qū)域經(jīng)理要特別重視的活動(dòng)推廣，因?yàn)槟切┏Ｒ?guī)節(jié)假日大家都在做活動(dòng),，效果并不是特別的明顯,，反而是這些非節(jié)日的主題促銷(xiāo)更能產(chǎn)生銷(xiāo)量,。如最近幾年比較流行的品牌聯(lián)盟、砍價(jià)會(huì),、小區(qū)團(tuán)購(gòu)會(huì)等,，往往一場(chǎng)成功的活動(dòng)能接100多單，如果該區(qū)域的每個(gè)城市一年都有2場(chǎng)這樣的成功活動(dòng),，銷(xiāo)量肯定會(huì)暴增,。

六、店面改造和重新裝修,。

         專(zhuān)賣(mài)店形象是影響一個(gè)城市銷(xiāo)量的關(guān)鍵因素,，新的店面新的形象往往會(huì)帶動(dòng)銷(xiāo)量的大幅度增長(zhǎng)。區(qū)域經(jīng)理在做年度計(jì)劃時(shí)需仔細(xì)分析自己區(qū)域內(nèi)哪些店面形象比較落后,，哪些店面形象抑制了銷(xiāo)量的增長(zhǎng),。及時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商溝通重新改造店面形象或直接重新裝修，利用新形象拉動(dòng)銷(xiāo)售,。店面改造完畢后還要策劃重新開(kāi)業(yè)的大型活動(dòng),，利用開(kāi)業(yè)再一次進(jìn)行傳播和推廣。

七,、推廣營(yíng)銷(xiāo)模式,。

          區(qū)域經(jīng)理所推廣的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該是該區(qū)域內(nèi)比較欠缺的模式，或經(jīng)銷(xiāo)商一直在做但就是做不好的模式,。在家居建材行業(yè),，小區(qū)推廣、家裝合作,、品牌聯(lián)盟,、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)應(yīng)該為大力推廣的模式之一，因?yàn)槌Ｒ?guī)的坐店銷(xiāo)售已經(jīng)很明顯不再是經(jīng)銷(xiāo)商的唯一經(jīng)營(yíng)模式,。

         2012年6月筆者在上海與某櫥柜品牌的上海分公司總經(jīng)理在聊天時(shí),，他明確的說(shuō)該品牌總部今年大力推廣兩個(gè)模式，一個(gè)是小區(qū)推廣,，一個(gè)是品牌聯(lián)盟,，每個(gè)分公司都必須要帶頭做，這是政治任務(wù),；另外一個(gè)櫥柜品牌也是在2008年在全國(guó)開(kāi)展了5次大規(guī)模的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),，培訓(xùn)人數(shù)接近800人，而且2009年又發(fā)起了“冠軍聯(lián)盟”,，在全國(guó)大力推廣,，在金融危機(jī)及其嚴(yán)峻的環(huán)境中達(dá)到了前所未有的增長(zhǎng)�,？梢�(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新和推廣具有多么強(qiáng)大的力量,。

 

八,、淘汰落后經(jīng)銷(xiāo)商，補(bǔ)充新鮮血液,。

        每個(gè)品牌在發(fā)展過(guò)程中都會(huì)遇到一些潛力巨大市場(chǎng)銷(xiāo)量一般般的狀況,，甚至一些一線城市的銷(xiāo)量還不如某些三線城市銷(xiāo)量好。筆者認(rèn)為,，面對(duì)這樣的市場(chǎng),，當(dāng)該經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)扶不起來(lái)的時(shí)候就要果斷采取措施，直接取消,，發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做,。這些經(jīng)銷(xiāo)商往往是占著茅房不拉屎，長(zhǎng)久下去不但這個(gè)城市將被競(jìng)品所占據(jù),，他周邊的城市甚至這個(gè)省份也不會(huì)有好的銷(xiāo)量,。尤其是一些省會(huì)城市，直接影響整個(gè)省份,，甚至幾個(gè)省份,，長(zhǎng)痛不如短痛，果斷一些效果會(huì)更好,。

九,、抓機(jī)會(huì)，做工程,。

       工程項(xiàng)目是可遇而不可求的,，由于其時(shí)間長(zhǎng),，壓資金,，不可控因素多的特點(diǎn)，很多經(jīng)銷(xiāo)商是沒(méi)有資源做或不愿意做的,。作為區(qū)域經(jīng)理可以鼓勵(lì)或幫助那些有資源有興趣的經(jīng)銷(xiāo)商適當(dāng)?shù)淖鲂┕こ添?xiàng)目來(lái)補(bǔ)充銷(xiāo)量,，當(dāng)然，為了穩(wěn)妥起見(jiàn),，建議區(qū)域經(jīng)理不要把工程量分解到全年銷(xiāo)量計(jì)劃中,，而是作為后備銷(xiāo)量，有了更好,，沒(méi)有也無(wú)所謂,。

                                                                                        小結(jié)

         每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都有各自的特點(diǎn)，作為區(qū)域經(jīng)理必須十分了解該區(qū)域各經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)處短處和經(jīng)營(yíng)模式,，結(jié)合公司的資源尋找最佳機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn),，將這些機(jī)會(huì)增長(zhǎng)點(diǎn)作為年度主要工作來(lái)抓，把過(guò)程都做了,、做到位了,，下一年度的銷(xiāo)售任務(wù)自然就完成了,。