每到歲末年初正是各行業(yè)區(qū)域經(jīng)理頭大的時(shí)候，可謂年關(guān)年關(guān)，過年就像過關(guān),，一是要過今年的業(yè)績關(guān),，從頭到尾折騰了一年,，到了最后說什么也要沖一把，看看今年的業(yè)績能否完成，否則一年又白干了不說，領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)給什么 好臉色看,；二是要過明年的任務(wù)關(guān)，基數(shù)越來越大,，任務(wù)一年比一年重,，完成的可能性看似越來越小，但如山的任務(wù)還是無情的壓了下來,，如何分解,，如何完成，則成了年底必做的作業(yè),，即下一年度工作計(jì)劃,，計(jì)劃做得好領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)點(diǎn)頭就過去了，做得不好一次次被駁回不說,，印象也好不到哪里去,。總之一句話,，難吶,！作為家居建材行業(yè)區(qū)域經(jīng)理，我們又該如何面對(duì)兩大難關(guān),，提升區(qū)域業(yè)績呢,？

         區(qū)域經(jīng)理作為封疆大吏負(fù)責(zé)一方市場，對(duì)于該市場如何運(yùn)作如何提升,，除嚴(yán)格執(zhí)行公司統(tǒng)一指導(dǎo)思想外,，還必須擁有自己的思想和思路，因?yàn)楣�司所著眼的畢竟是整個(gè)市場,，自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場即和整體市場有著共同點(diǎn),，同時(shí)又有著自己的獨(dú)特性，只有將兩者結(jié)合起來才能出色完成業(yè)績,，并成為公司眾多區(qū)域經(jīng)理中的佼佼者,。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理要做的第一件事就是尋找銷量增長點(diǎn)，也就是說你的任務(wù)增長部分（明年的增量）到底從哪里來,，因?yàn)樽瞿甓扔?jì)劃不是把上級(jí)分配的數(shù)字簡單的分解就完成了,，他是需要有合理的完成計(jì)劃的，怎么完成是需要用合理的理由說明的,，也就是需要有新的增長點(diǎn)的,，增長點(diǎn)有可能是一個(gè)也有可能是多個(gè)甚至更多。什么才可以成為新一年度的業(yè)績?cè)鲩L點(diǎn)呢,？根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn),，有以下幾點(diǎn)：

一、努力開店,，完善空白渠道網(wǎng)絡(luò),。

           渠道為王，無論什么時(shí)候都是至理名言,。增加單店產(chǎn)出不是一朝一夕能完成的事情,，這里面也受各種因素的困擾，因此持續(xù)開店多開店增加銷售網(wǎng)點(diǎn)就成了最快見效的方法,。完善渠道布點(diǎn)有三個(gè)好處,，第一，新店上樣本身就是提升廠家出貨的一種方式,，而且數(shù)量不少,；第二,，新店開起來后后續(xù)產(chǎn)生的銷量可以迅速拉動(dòng)銷售的增長；第三,，新店開起來本身也是一個(gè)宣傳的旗幟,，比我們做媒體廣告的效果要好的多。

        因此作為區(qū)域經(jīng)理,，必須每天研究自己區(qū)域內(nèi)網(wǎng)店的布局,，有針對(duì)性的開發(fā)各個(gè)城市甚至縣城，使空白市場的數(shù)量減少,，經(jīng)銷商數(shù)量增加,，這樣銷量自然而然就來了。網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加還可以有效利用公司在電視,、報(bào)紙,、網(wǎng)絡(luò)等媒體的廣告資源，分?jǐn)倧V告費(fèi)用,。

二,、整合現(xiàn)有渠道資源，在現(xiàn)有渠道多開店,。

          區(qū)域經(jīng)理在開發(fā)空白渠道的同時(shí)還必須多與現(xiàn)有經(jīng)銷商溝通,，完善現(xiàn)有經(jīng)銷商的市場布局。現(xiàn)在很多城市是有 經(jīng)銷商和門店的,，但該市場經(jīng)銷商門店數(shù)量是否合理,，網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍是否足夠大也是區(qū)域經(jīng)理必須要考慮的問題，通常為了提升某些經(jīng)銷商的整體銷量,，與之溝通多開門店完善銷售網(wǎng)絡(luò)搶占競品份額也是打市場的必須手段之一,。

        筆者曾經(jīng)在北京接觸過一個(gè)建材經(jīng)銷商，當(dāng)他開了6家門店時(shí),，年提貨額為3000萬,，兩年內(nèi)又開了5個(gè)門店，總共達(dá)到11個(gè),，   年提貨額猛增到1個(gè)億 ,，多網(wǎng)點(diǎn)布局的力量達(dá)到了1+1>3。當(dāng)然這里面有廣告等其他因素的影響,，但網(wǎng)絡(luò)布局的完善是其他營銷策略實(shí)施的基礎(chǔ),。

三、政策傾斜,，大力扶持幾個(gè)核心經(jīng)銷商,，使其銷量增長同時(shí)輻射周邊市場。

          這是80/20法則的合理運(yùn)用，每個(gè)區(qū)域都有一個(gè)或幾個(gè)核心經(jīng)銷商,，這些核心經(jīng)銷商的銷量往往占該區(qū)域銷量的50%甚至更多,，因此把這些核心經(jīng)銷商扶持好，不僅可以穩(wěn)定該區(qū)域的銷量,，更可以直接拉動(dòng)該區(qū)域銷量的穩(wěn)步增長,。公司的政策和各種費(fèi)用是有限的，如果平均分配下去肯定連個(gè)水漂都不打,，但集中起來運(yùn)用到幾個(gè)增長潛力大的經(jīng)銷商身上，銷量可能會(huì)出現(xiàn)井噴的增長,，尤其是一些本身銷量就不錯(cuò)的經(jīng)銷商,。

          當(dāng)核心經(jīng)銷商有優(yōu)秀業(yè)績的時(shí)候，再組織周邊經(jīng)銷商來觀摩學(xué)習(xí)就可以復(fù)制成功的經(jīng)驗(yàn),，帶動(dòng)這些小經(jīng)銷商的發(fā)展,，從而以點(diǎn)帶面實(shí)現(xiàn)整體的增長。

四,、重視新品上市,，大力推動(dòng)新品推廣；或大力推廣差異化產(chǎn)品系列,。

           正常的企業(yè)每年都會(huì)有新品上市,，作為區(qū)域經(jīng)理必須高度重視新品的上樣與推廣。新品上樣本身就是增加銷量的一種方式,，按照常規(guī)思路,，公司發(fā)布新品時(shí)，每個(gè)區(qū)域至少有80%的經(jīng)銷商都要上新品,，而且每個(gè)經(jīng)銷商上新品的數(shù)量都不能少于新品總數(shù)的50%,，利用新品的新鮮款式和賣點(diǎn)提升經(jīng)銷商和導(dǎo)購的信心是一種非常好的方式。新品上樣后不能僅局限于擺在店面,，要有一系列的廣告,、促銷、激勵(lì)措施來向行業(yè)和消費(fèi)者推廣新品,，使新品流向消費(fèi)者家里,，實(shí)現(xiàn)銷售。

         新品只是產(chǎn)品線策略的一部分,，大力推廣差異化產(chǎn)品系列,，也是有效競爭的必要手段，如某定制衣柜品牌大力推廣自己強(qiáng)項(xiàng)的美式產(chǎn)品,；某定制櫥柜品牌大力推廣低價(jià)位套餐產(chǎn)品,，搶占其他品牌的市場份額等

五、推動(dòng)經(jīng)銷商各種促銷活動(dòng)的推廣，增加終端出貨,。

         促銷活動(dòng)是經(jīng)銷商日常經(jīng)營的催化劑,，不管他存在何種弊端，大力做促銷活動(dòng)的推廣也是區(qū)域經(jīng)理必做而且必須做好的工作之一,，一場高效的促銷有時(shí)候可以完成半年的銷量,。對(duì)于促銷活動(dòng)，我們通常分為常規(guī)節(jié)假日促銷和非節(jié)日的主題促銷,。

          節(jié)假日促銷通常是3.15,、5.1、10.1,、元旦促銷,，正常情況下經(jīng)銷商大力配合公司的全國性活動(dòng)即可，在重點(diǎn)城市,，區(qū)域經(jīng)理需與經(jīng)銷商溝通加大促銷和推廣力度,，利用節(jié)假日的大量客流多接單。

          非節(jié)日的主題促銷是區(qū)域經(jīng)理要特別重視的活動(dòng)推廣,，因?yàn)槟切┏Ｒ?guī)節(jié)假日大家都在做活動(dòng),，效果并不是特別的明顯，反而是這些非節(jié)日的主題促銷更能產(chǎn)生銷量,。如最近幾年比較流行的品牌聯(lián)盟,、砍價(jià)會(huì)、小區(qū)團(tuán)購會(huì)等,，往往一場成功的活動(dòng)能接100多單,，如果該區(qū)域的每個(gè)城市一年都有2場這樣的成功活動(dòng)，銷量肯定會(huì)暴增,。

六,、店面改造和重新裝修。

         專賣店形象是影響一個(gè)城市銷量的關(guān)鍵因素,，新的店面新的形象往往會(huì)帶動(dòng)銷量的大幅度增長,。區(qū)域經(jīng)理在做年度計(jì)劃時(shí)需仔細(xì)分析自己區(qū)域內(nèi)哪些店面形象比較落后，哪些店面形象抑制了銷量的增長,。及時(shí)與經(jīng)銷商溝通重新改造店面形象或直接重新裝修,，利用新形象拉動(dòng)銷售。店面改造完畢后還要策劃重新開業(yè)的大型活動(dòng),，利用開業(yè)再一次進(jìn)行傳播和推廣,。

七、推廣營銷模式,。

          區(qū)域經(jīng)理所推廣的營銷模式應(yīng)該是該區(qū)域內(nèi)比較欠缺的模式,，或經(jīng)銷商一直在做但就是做不好的模式,。在家居建材行業(yè)，小區(qū)推廣,、家裝合作,、品牌聯(lián)盟、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購應(yīng)該為大力推廣的模式之一,，因?yàn)槌Ｒ?guī)的坐店銷售已經(jīng)很明顯不再是經(jīng)銷商的唯一經(jīng)營模式,。

         2012年6月筆者在上海與某櫥柜品牌的上海分公司總經(jīng)理在聊天時(shí)，他明確的說該品牌總部今年大力推廣兩個(gè)模式,，一個(gè)是小區(qū)推廣,，一個(gè)是品牌聯(lián)盟，每個(gè)分公司都必須要帶頭做,，這是政治任務(wù),；另外一個(gè)櫥柜品牌也是在2008年在全國開展了5次大規(guī)模的主動(dòng)營銷培訓(xùn)，培訓(xùn)人數(shù)接近800人,，而且2009年又發(fā)起了“冠軍聯(lián)盟”，在全國大力推廣,，在金融危機(jī)及其嚴(yán)峻的環(huán)境中達(dá)到了前所未有的增長,。可見營銷模式的創(chuàng)新和推廣具有多么強(qiáng)大的力量,。

 

八,、淘汰落后經(jīng)銷商，補(bǔ)充新鮮血液,。

        每個(gè)品牌在發(fā)展過程中都會(huì)遇到一些潛力巨大市場銷量一般般的狀況,，甚至一些一線城市的銷量還不如某些三線城市銷量好。筆者認(rèn)為,，面對(duì)這樣的市場,，當(dāng)該經(jīng)銷商確實(shí)扶不起來的時(shí)候就要果斷采取措施，直接取消,，發(fā)展新的經(jīng)銷商來做,。這些經(jīng)銷商往往是占著茅房不拉屎，長久下去不但這個(gè)城市將被競品所占據(jù),，他周邊的城市甚至這個(gè)省份也不會(huì)有好的銷量,。尤其是一些省會(huì)城市，直接影響整個(gè)省份,，甚至幾個(gè)省份,，長痛不如短痛，果斷一些效果會(huì)更好,。

九,、抓機(jī)會(huì)，做工程。

       工程項(xiàng)目是可遇而不可求的,，由于其時(shí)間長,，壓資金，不可控因素多的特點(diǎn),，很多經(jīng)銷商是沒有資源做或不愿意做的,。作為區(qū)域經(jīng)理可以鼓勵(lì)或幫助那些有資源有興趣的經(jīng)銷商適當(dāng)?shù)淖鲂┕こ添?xiàng)目來補(bǔ)充銷量，當(dāng)然,，為了穩(wěn)妥起見,，建議區(qū)域經(jīng)理不要把工程量分解到全年銷量計(jì)劃中，而是作為后備銷量,，有了更好,，沒有也無所謂。

                                                                                        小結(jié)

         每個(gè)區(qū)域市場都有各自的特點(diǎn),，作為區(qū)域經(jīng)理必須十分了解該區(qū)域各經(jīng)銷商的長處短處和經(jīng)營模式,，結(jié)合公司的資源尋找最佳機(jī)會(huì)增長點(diǎn)，將這些機(jī)會(huì)增長點(diǎn)作為年度主要工作來抓,，把過程都做了,、做到位了，下一年度的銷售任務(wù)自然就完成了,。