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家居建材企業(yè)快速擴張之道：招商更要養(yǎng)商
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跑馬圈地快速招商,，已經(jīng)成為家居建材行業(yè)的發(fā)展中行業(yè)和新進(jìn)品牌的年度重要工作。企業(yè)都明白,，要想快速發(fā)展分得市場大蛋糕就必須快速建立起渠道網(wǎng)絡(luò),，有了強勁的渠道品牌知名度就會飛速上升,， 產(chǎn)品就會源源不斷的輸往終端客戶家庭,。多年的市場經(jīng)歷,，筆者發(fā)現(xiàn)太多企業(yè)存在一個大問題,，就是招商很快,，但成活率一直不高,，導(dǎo)致重復(fù)的工作不僅年年做，而且招商難度越來越高,。
重招商輕養(yǎng)商,，后患無窮
很多企業(yè)絞盡腦汁花大力度招商，有的企業(yè)每年花巨資參加各種展會招商布局,；有的企業(yè)玩人海戰(zhàn)術(shù),，建立龐大的招商團(tuán)隊通過掃街等形式發(fā)展經(jīng)銷商,；有的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上大作招商廣告，吸引客戶留下資料后續(xù)跟進(jìn)招商,；有的企業(yè)尋找或購買大量行業(yè)內(nèi)信息,，利用電話、短信狂轟濫炸,，吸引潛在經(jīng)銷商,；有的企業(yè)樹立區(qū)域樣板市場，通過召開區(qū)域小型招商會招商,；還有的企業(yè)利用第三方專業(yè)招商機構(gòu)合作招商,。總之,，能用的方式幾乎都用上了,，再加上各種高提成的激勵手段，收獲頗豐,。
其實招商工作并沒有那么難,，只要你的品牌還可以,，只要你的產(chǎn)品能滿足客戶需求,，只要你的價位還具有一定競爭力，只要你有一套清晰的盈利模式,，再經(jīng)過市場化的包裝,，機靈伶俐的招商人員基本能忽悠得客戶找不到北，再給到一些利益的誘惑如免費上樣或打折上樣,，或裝修補貼,，或開業(yè)支持，或一定的廣告費,，準(zhǔn)備投資這個行業(yè)的潛在經(jīng)銷商就能束手就擒,，一年招幾十個經(jīng)銷商的任務(wù)基本能夠完成。
可存在的現(xiàn)實是,，招商工作完成了,，養(yǎng)商工作確做得不盡人意。大部分企業(yè)的做法是客戶簽約——店面裝修——上樣——開業(yè),，認(rèn)為這樣的工作做完了渠道就建立起來了,，沒有培訓(xùn)，沒有扶持,，沒有重點跟進(jìn),，幾乎完全自生自滅，一年下來新進(jìn)的經(jīng)銷商步履維艱,，有的大呼上當(dāng)受騙,，有的堅持不下去關(guān)門大吉,，再找其他品牌，一個新的輪回又開始了,，能存活發(fā)展好的寥寥無幾,。
要知道當(dāng)一個市場沒有做起來，老經(jīng)銷商因為各種原因死掉的時候,，你再想從這個區(qū)域招商難度就大了,。因為就當(dāng)?shù)囟裕阋呀?jīng)被列入了黑名單,，說白了就是名聲已經(jīng)臭了,，行業(yè)內(nèi)都知道某某品牌沒有做起來，下次誰還敢再做,？家居建材行業(yè)這個圈子不大啊,，很多都是業(yè)內(nèi)人做的，或接近行業(yè)做的,，熟人很多,，有時周邊市場的潛在客戶也會過來考察，一旦得知不好做的時候就有了好事不出門壞事傳千里的效應(yīng),。更有可恨者,，老經(jīng)銷商關(guān)門了，市場上還有一大堆后續(xù)問題沒有處理,，就更是雪上加霜了,。與其這樣，還不如先把這個市場空起來,，等有了一定的實力再進(jìn)入,。
養(yǎng)商要做到保姆式，扶上馬送一程
家里有小寶寶的都知道,，生孩子不難,，養(yǎng)孩子很難，既然要把孩子生下來,，就有義務(wù)也有責(zé)任把孩子養(yǎng)好,，直到成人，否則前面所有的事故和責(zé)任你這個法定監(jiān)護(hù)人就必須要承擔(dān),。筆者認(rèn)為,，對于新進(jìn)經(jīng)銷商，企業(yè)必須做到保姆式服務(wù),，扶上馬送一程,，使之獨立存活，該企業(yè)承擔(dān)的決不能推脫,。以下為筆者總結(jié)的“養(yǎng)商十大法則”,，供讀者參考,。
一、物競天擇,，適者進(jìn)入,。
對于新經(jīng)銷商的選擇不能盲目，不能只看其是否有錢,，是否有關(guān)系,，是否有店面，是否有決心,，而是要綜合考慮,，通過對比分析該潛在經(jīng)銷商如果進(jìn)入在一定的時間內(nèi)是否可以發(fā)展起來，能否適應(yīng)公司的文化和發(fā)展方向,。這就需要設(shè)立門檻,，如衡量標(biāo)準(zhǔn)等，并加強對招商人員的后續(xù)考核,，避免招商人員為了完成任務(wù)盲目招商,，或胡亂承諾。
二,、梳理思路,，找到適合的盈利模式。
在進(jìn)入前,，首先要結(jié)合自己的品牌,、產(chǎn)品,，和潛在經(jīng)銷商的關(guān)系,、能力與實力，作深入溝通,，找到一條適合經(jīng)銷商發(fā)展的盈利模式,，不僅做到自己心中有數(shù)，也要讓潛在經(jīng)銷商做到心中有數(shù),，這時大部分工作都會一帆風(fēng)順,，激情高漲。
三,、尋找或考核店面,，進(jìn)行選址規(guī)劃。
店面位置和面積是靠商鋪發(fā)展的經(jīng)銷商的核心硬件,，廠家人員必須嚴(yán)謹(jǐn)考核,，沒有店面的可以協(xié)助尋找，有了店面的也要細(xì)化考核,，必須要達(dá)到上等或中上等,，否則寧可推遲后續(xù)動作,。
四、圖紙設(shè)計,，產(chǎn)品上樣選擇,；
選定了位置，接下來就是店面裝修圖紙設(shè)計,，對于圖紙設(shè)計需要廠家設(shè)計師,、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商三方深入溝通,，路線怎么走,，產(chǎn)品如何擺放，格局如何規(guī)劃都是很重要的,，一定要與實際相結(jié)合,，避免直接拿來公司的設(shè)計模塊生搬硬套，紙上談兵,。對于產(chǎn)品的選擇也是如此,，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M能力、消費觀念,、競爭對手,、其他市場的狀況綜合考慮，使之各自具備各自的功能,，有一定的市場競爭力,。
五、人員招聘與培訓(xùn),；
人員始終是經(jīng)銷商的核心競爭力之一,，一個強大的團(tuán)隊可以助力經(jīng)銷商高速發(fā)展。對于有經(jīng)驗和能力經(jīng)銷商,，廠家可以放手讓其操作,，對于缺乏或沒有經(jīng)驗的經(jīng)銷商，廠家就必須協(xié)助招聘,，嚴(yán)格把關(guān),。人員招聘上來只是半成品，廠家可以通過總部培訓(xùn),、區(qū)域培訓(xùn),、店面培訓(xùn)、兄弟市場培訓(xùn)等多種模式對導(dǎo)購,、設(shè)計師,、安裝師傅、業(yè)務(wù)員、店長進(jìn)行拉練培訓(xùn),，這需要寬進(jìn)嚴(yán)出,，能夠培訓(xùn)完畢后直接上崗。
六,、店面幫扶,，梳理制度；
人員到位的同時,，一套有效的店面管理制度流程需隨時出爐,，正規(guī)的廠家和品牌會有一套模板供經(jīng)銷商參考，在區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下調(diào)整為新店的制度,，并在執(zhí)行過程中適當(dāng)調(diào)整,。第一次公布最好由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助，先做制度的培訓(xùn)講解,，讓每一個店員理解和接受并簽字執(zhí)行,。
這時還要把店面需要的各種材料給到經(jīng)銷商和店員，幫店面建立材料庫,，方面與公司的對接,。
七、協(xié)助試營業(yè),，走過出生期,；
店面、人員,、產(chǎn)品,、制度、流程全部到位后,，新店就進(jìn)入了試營業(yè)階段,。在這里筆者強調(diào)，一定要先試營業(yè),，這有三個好處：第一,，適應(yīng)和梳理初步工作中的不順之處，最快的度過磨合期,；第二，培養(yǎng)店員并練兵,，為盡快走上正軌做準(zhǔn)備,；第三，為后面的開業(yè)積累客戶和人氣,。這個時期是最需要廠家人員關(guān)注和多協(xié)助的,，區(qū)域經(jīng)理一定要在店面幫上幾天，隨時解決遇到的各種問題。
八,、市場營運推廣,，盈利模式建立；
店面試營業(yè)開始了,，經(jīng)銷商前期的忙碌也基本暫告一段落,，廠家區(qū)域經(jīng)理就要抓緊協(xié)助經(jīng)銷商建立和實施前期溝通的盈利模式，如外圍的小區(qū)開發(fā),，家裝公司設(shè)計師和行業(yè)其他品牌的聯(lián)系建立,，媒體的聯(lián)系等等。
九,、開業(yè)策劃與協(xié)助,，一炮走紅；
經(jīng)過一段時間的試營業(yè),，經(jīng)銷商理順了店面的各種管理和人員關(guān)系,，人員素質(zhì)有了進(jìn)一步提升，可以正常運營了,，同時也積累了一定的客戶群體,，就需要策劃大型開業(yè)活動了。策劃開業(yè)的目的有兩個,，第一,，在當(dāng)?shù)厥袌鰪V而告知某品牌正式進(jìn)駐，要開業(yè)了,，有需求的可以過來,，實際上就是宣傳；第二,，利用試營業(yè)積累的各種客戶群體和廣告效應(yīng)做一次大范圍促銷,，創(chuàng)造銷量，振奮團(tuán)隊人心,，同時打擊競品,，樹立市場威信。正規(guī)廠家同樣會有一套開業(yè)模板,，區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商一起探討交流,，調(diào)整成適合當(dāng)?shù)氐姆桨福⒏吨袆�,。對于開業(yè)廠家和經(jīng)銷商一定要重視,，必須一炮走紅，來個開門紅,。
十,、遠(yuǎn)程協(xié)助與指導(dǎo)，高速發(fā)展。
店面開了起來,，經(jīng)銷商走入了正軌,，企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理就可以通過不定期走訪，電話溝通等多種形式關(guān)注經(jīng)銷商發(fā)展,，并隨時積極的解決各種問題,，將之納入公司的正常管理模式。
養(yǎng)商之道在于堅持
上述的“養(yǎng)商十大法則”,，只不過是在經(jīng)銷商加盟前中后的所做的具體工作,，對于企業(yè)而言這僅是剛剛開始，因為經(jīng)銷商還沒有為企業(yè)創(chuàng)造效益,，還沒有真正成長,。養(yǎng)商在于堅持，在于不斷的培訓(xùn),、引導(dǎo),、交流，對于企業(yè)要有一套明確的經(jīng)銷商盈利模式,，要有自己的企業(yè)營銷之道,，因此對于他的大多數(shù)經(jīng)銷商來說只需要執(zhí)行、跟隨,，就可以發(fā)展賺錢,，這時候整個渠道才能快速發(fā)展，當(dāng)企業(yè)能真正做到這一點,，自己出去招商似乎就沒有存在的必要了,，因為更多的潛在經(jīng)銷商會主動找上門來，市場的主動權(quán)完全掌握在企業(yè)的手中,。
