跑馬圈地快速招商，已經(jīng)成為家居建材行業(yè)的發(fā)展中行業(yè)和新進(jìn)品牌的年度重要工作,。企業(yè)都明白,，要想快速發(fā)展分得市場(chǎng)大蛋糕就必須快速建立起渠道網(wǎng)絡(luò)，有了強(qiáng)勁的渠道品牌知名度就會(huì)飛速上升,，  產(chǎn)品就會(huì)源源不斷的輸往終端客戶家庭,。多年的市場(chǎng)經(jīng)歷，筆者發(fā)現(xiàn)太多企業(yè)存在一個(gè)大問題,，就是招商很快，但成活率一直不高,，導(dǎo)致重復(fù)的工作不僅年年做,，而且招商難度越來越高。

                                                                                     重招商輕養(yǎng)商,，后患無窮

         很多企業(yè)絞盡腦汁花大力度招商,，有的企業(yè)每年花巨資參加各種展會(huì)招商布局；有的企業(yè)玩人海戰(zhàn)術(shù),，建立龐大的招商團(tuán)隊(duì)通過掃街等形式發(fā)展經(jīng)銷商,；有的企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上大作招商廣告，吸引客戶留下資料后續(xù)跟進(jìn)招商,；有的企業(yè)尋找或購(gòu)買大量行業(yè)內(nèi)信息,，利用電話、短信狂轟濫炸,，吸引潛在經(jīng)銷商,；有的企業(yè)樹立區(qū)域樣板市場(chǎng)，通過召開區(qū)域小型招商會(huì)招商,；還有的企業(yè)利用第三方專業(yè)招商機(jī)構(gòu)合作招商,。總之,，能用的方式幾乎都用上了,，再加上各種高提成的激勵(lì)手段,，收獲頗豐。

         其實(shí)招商工作并沒有那么難,，只要你的品牌還可以,，只要你的產(chǎn)品能滿足客戶需求，只要你的價(jià)位還具有一定競(jìng)爭(zhēng)力,，只要你有一套清晰的盈利模式,，再經(jīng)過市場(chǎng)化的包裝，機(jī)靈伶俐的招商人員基本能忽悠得客戶找不到北,，再給到一些利益的誘惑如免費(fèi)上樣或打折上樣,，或裝修補(bǔ)貼，或開業(yè)支持,，或一定的廣告費(fèi),，準(zhǔn)備投資這個(gè)行業(yè)的潛在經(jīng)銷商就能束手就擒，一年招幾十個(gè)經(jīng)銷商的任務(wù)基本能夠完成,。

       可存在的現(xiàn)實(shí)是,，招商工作完成了，養(yǎng)商工作確做得不盡人意,。大部分企業(yè)的做法是客戶簽約——店面裝修——上樣——開業(yè),，認(rèn)為這樣的工作做完了渠道就建立起來了，沒有培訓(xùn),，沒有扶持,，沒有重點(diǎn)跟進(jìn)，幾乎完全自生自滅,，一年下來新進(jìn)的經(jīng)銷商步履維艱,，有的大呼上當(dāng)受騙，有的堅(jiān)持不下去關(guān)門大吉,，再找其他品牌,，一個(gè)新的輪回又開始了，能存活發(fā)展好的寥寥無幾,。

        要知道當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)沒有做起來,，老經(jīng)銷商因?yàn)楦鞣N原因死掉的時(shí)候，你再想從這個(gè)區(qū)域招商難度就大了,。因?yàn)榫彤?dāng)?shù)囟���,，你已�?jīng)被列入了黑名單，說白了就是名聲已經(jīng)臭了,，行業(yè)內(nèi)都知道某某品牌沒有做起來,，下次誰(shuí)還敢再做？家居建材行業(yè)這個(gè)圈子不大啊,，很多都是業(yè)內(nèi)人做的,，或接近行業(yè)做的,，熟人很多，有時(shí)周邊市場(chǎng)的潛在客戶也會(huì)過來考察,，一旦得知不好做的時(shí)候就有了好事不出門壞事傳千里的效應(yīng),。更有可恨者，老經(jīng)銷商關(guān)門了,，市場(chǎng)上還有一大堆后續(xù)問題沒有處理,，就更是雪上加霜了。與其這樣,，還不如先把這個(gè)市場(chǎng)空起來,，等有了一定的實(shí)力再進(jìn)入。

                                                                                        養(yǎng)商要做到保姆式,，扶上馬送一程

         家里有小寶寶的都知道,，生孩子不難，養(yǎng)孩子很難,，既然要把孩子生下來,，就有義務(wù)也有責(zé)任把孩子養(yǎng)好，直到成人,，否則前面所有的事故和責(zé)任你這個(gè)法定監(jiān)護(hù)人就必須要承擔(dān),。筆者認(rèn)為，對(duì)于新進(jìn)經(jīng)銷商,，企業(yè)必須做到保姆式服務(wù),，扶上馬送一程，使之獨(dú)立存活,，該企業(yè)承擔(dān)的決不能推脫。以下為筆者總結(jié)的“養(yǎng)商十大法則”,，供讀者參考,。

一、物競(jìng)天擇,，適者進(jìn)入,。

         對(duì)于新經(jīng)銷商的選擇不能盲目，不能只看其是否有錢,，是否有關(guān)系,，是否有店面，是否有決心,，而是要綜合考慮,，通過對(duì)比分析該潛在經(jīng)銷商如果進(jìn)入在一定的時(shí)間內(nèi)是否可以發(fā)展起來，能否適應(yīng)公司的文化和發(fā)展方向,。這就需要設(shè)立門檻,，如衡量標(biāo)準(zhǔn)等,，并加強(qiáng)對(duì)招商人員的后續(xù)考核，避免招商人員為了完成任務(wù)盲目招商,，或胡亂承諾,。

二、梳理思路,，找到適合的盈利模式,。

       在進(jìn)入前，首先要結(jié)合自己的品牌,、產(chǎn)品,，和潛在經(jīng)銷商的關(guān)系、能力與實(shí)力,，作深入溝通,，找到一條適合經(jīng)銷商發(fā)展的盈利模式，不僅做到自己心中有數(shù),，也要讓潛在經(jīng)銷商做到心中有數(shù),，這時(shí)大部分工作都會(huì)一帆風(fēng)順，激情高漲,。

三,、尋找或考核店面，進(jìn)行選址規(guī)劃,。

         店面位置和面積是靠商鋪發(fā)展的經(jīng)銷商的核心硬件,，廠家人員必須嚴(yán)謹(jǐn)考核，沒有店面的可以協(xié)助尋找,，有了店面的也要細(xì)化考核,，必須要達(dá)到上等或中上等，否則寧可推遲后續(xù)動(dòng)作,。

四,、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，產(chǎn)品上樣選擇,；

         選定了位置,，接下來就是店面裝修圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，對(duì)于圖紙?jiān)O(shè)計(jì)需要廠家設(shè)計(jì)師,、區(qū)域經(jīng)理,、經(jīng)銷商三方深入溝通，路線怎么走,，產(chǎn)品如何擺放,，格局如何規(guī)劃都是很重要的，一定要與實(shí)際相結(jié)合,，避免直接拿來公司的設(shè)計(jì)模塊生搬硬套,，紙上談兵,。對(duì)于產(chǎn)品的選擇也是如此，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)能力,、消費(fèi)觀念,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、其他市場(chǎng)的狀況綜合考慮,，使之各自具備各自的功能,，有一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

五,、人員招聘與培訓(xùn),；

        人員始終是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)可以助力經(jīng)銷商高速發(fā)展,。對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)和能力經(jīng)銷商,，廠家可以放手讓其操作，對(duì)于缺乏或沒有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商,，廠家就必須協(xié)助招聘,，嚴(yán)格把關(guān)。人員招聘上來只是半成品,，廠家可以通過總部培訓(xùn),、區(qū)域培訓(xùn)、店面培訓(xùn),、兄弟市場(chǎng)培訓(xùn)等多種模式對(duì)導(dǎo)購(gòu),、設(shè)計(jì)師、安裝師傅,、業(yè)務(wù)員,、店長(zhǎng)進(jìn)行拉練培訓(xùn)，這需要寬進(jìn)嚴(yán)出,，能夠培訓(xùn)完畢后直接上崗,。

六、店面幫扶,，梳理制度；

    人員到位的同時(shí),，一套有效的店面管理制度流程需隨時(shí)出爐,，正規(guī)的廠家和品牌會(huì)有一套模板供經(jīng)銷商參考，在區(qū)域經(jīng)理的協(xié)助下調(diào)整為新店的制度,，并在執(zhí)行過程中適當(dāng)調(diào)整,。第一次公布最好由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助，先做制度的培訓(xùn)講解,，讓每一個(gè)店員理解和接受并簽字執(zhí)行,。

    這時(shí)還要把店面需要的各種材料給到經(jīng)銷商和店員,，幫店面建立材料庫(kù)，方面與公司的對(duì)接,。

七,、協(xié)助試營(yíng)業(yè)，走過出生期,；

       店面,、人員、產(chǎn)品,、制度,、流程全部到位后，新店就進(jìn)入了試營(yíng)業(yè)階段,。在這里筆者強(qiáng)調(diào),，一定要先試營(yíng)業(yè)，這有三個(gè)好處：第一,，適應(yīng)和梳理初步工作中的不順之處,，最快的度過磨合期；第二,，培養(yǎng)店員并練兵,，為盡快走上正軌做準(zhǔn)備；第三,，為后面的開業(yè)積累客戶和人氣,。這個(gè)時(shí)期是最需要廠家人員關(guān)注和多協(xié)助的，區(qū)域經(jīng)理一定要在店面幫上幾天,，隨時(shí)解決遇到的各種問題,。

八、市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)推廣,，盈利模式建立,；

   店面試營(yíng)業(yè)開始了，經(jīng)銷商前期的忙碌也基本暫告一段落,，廠家區(qū)域經(jīng)理就要抓緊協(xié)助經(jīng)銷商建立和實(shí)施前期溝通的盈利模式,，如外圍的小區(qū)開發(fā)，家裝公司設(shè)計(jì)師和行業(yè)其他品牌的聯(lián)系建立,，媒體的聯(lián)系等等,。

九、開業(yè)策劃與協(xié)助,，一炮走紅,；

        經(jīng)過一段時(shí)間的試營(yíng)業(yè)，經(jīng)銷商理順了店面的各種管理和人員關(guān)系，人員素質(zhì)有了進(jìn)一步提升,，可以正常運(yùn)營(yíng)了,，同時(shí)也積累了一定的客戶群體，就需要策劃大型開業(yè)活動(dòng)了,。策劃開業(yè)的目的有兩個(gè),，第一，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)廣而告知某品牌正式進(jìn)駐,，要開業(yè)了,，有需求的可以過來，實(shí)際上就是宣傳,；第二,，利用試營(yíng)業(yè)積累的各種客戶群體和廣告效應(yīng)做一次大范圍促銷，創(chuàng)造銷量,，振奮團(tuán)隊(duì)人心,，同時(shí)打擊競(jìng)品，樹立市場(chǎng)威信,。正規(guī)廠家同樣會(huì)有一套開業(yè)模板,，區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商一起探討交流，調(diào)整成適合當(dāng)?shù)氐姆桨�,，并付之行�?dòng),。對(duì)于開業(yè)廠家和經(jīng)銷商一定要重視，必須一炮走紅,，來個(gè)開門紅,。

十、遠(yuǎn)程協(xié)助與指導(dǎo),，高速發(fā)展,。

       店面開了起來，經(jīng)銷商走入了正軌,，企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理就可以通過不定期走訪,，電話溝通等多種形式關(guān)注經(jīng)銷商發(fā)展，并隨時(shí)積極的解決各種問題,，將之納入公司的正常管理模式,。

                                                                                 養(yǎng)商之道在于堅(jiān)持

        上述的“養(yǎng)商十大法則”，只不過是在經(jīng)銷商加盟前中后的所做的具體工作,，對(duì)于企業(yè)而言這僅是剛剛開始,，因?yàn)榻?jīng)銷商還沒有為企業(yè)創(chuàng)造效益，還沒有真正成長(zhǎng),。養(yǎng)商在于堅(jiān)持，在于不斷的培訓(xùn)、引導(dǎo),、交流,，對(duì)于企業(yè)要有一套明確的經(jīng)銷商盈利模式，要有自己的企業(yè)營(yíng)銷之道,，因此對(duì)于他的大多數(shù)經(jīng)銷商來說只需要執(zhí)行,、跟隨，就可以發(fā)展賺錢,，這時(shí)候整個(gè)渠道才能快速發(fā)展,，當(dāng)企業(yè)能真正做到這一點(diǎn)，自己出去招商似乎就沒有存在的必要了,，因?yàn)楦�多的潛在�?jīng)銷商會(huì)主動(dòng)找上門來,，市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)完全掌握在企業(yè)的手中。