營銷回歸 技術  技巧  技能  一樣也不能少

一,、讓更多的顧客知道門店,；二,、讓更多的顧客走進門店；三,、讓進店的顧客人人都買,；四、讓進店的顧客現(xiàn)在就買,；五,、讓進店的顧客買得更多；六,、讓進店的顧客買得更貴,；七、讓不買的顧客留得更久,；八,、讓買過的顧客帶人來買。

作為一名藥店終端的銷售人員,，如果還沒有準備好怎樣去迎接顧客,，又不知道怎樣與顧客面對面的去溝通，因此掌握其中的銷售技巧就勢在必行,。只有通過系統(tǒng)的,、邏輯的、有創(chuàng)新的方式來促進銷售人員的技巧,，才能更有效的完成銷售,。所以，“五字”銷售技巧實際是一種樸素 營銷 的回歸,，真所謂萬變不離其宗,，這五字可以說是終端銷售的“綱領”，對醫(yī)藥終端銷售人員來說則是必修課,。

顧客就是上帝,。“上帝”永遠是對的，是有“理”,，不要與上帝爭論是與非,。你得罪了一個顧客，就有可能失去的是一批消費者,。所以,，我們的醫(yī)藥終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。維護一個老客戶比結交十個新客戶都重要,。

這個原則很多商家都知道,，作為終端的銷售人員也都心里清楚,，但是往往會出現(xiàn)兩種行為：第一種，與顧客刀兵相見,；第二種,，圓滿完成任務；當然第二種是我們最想看見的,，所以掌握理性的顧客服務技巧對醫(yī)藥終端銷售人員是非常重要的,。

醫(yī)藥終端銷售的場所很多：賣場內外、店鋪促銷等形式也多種多樣：咨詢,、介紹,、贈送、打折……而我們要面對的也只有一種人,，那就是你的“上帝”：顧客,；他們是我們要面對的，了解的,，滿足的人,。醫(yī)藥或保健品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來,，雖然整個過程是個連續(xù)的事件,，我們還是將它理性的用簡單易記易行的“五字”來概括，以方便靈活掌握：

一,、“迎” ----吸引對方注意達成結果

通過迎接顧客并與顧客進行交談,，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進一步地溝通,；迎接顧客目的是要完成銷售,，就要求與顧客建立起溝通的橋梁,。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代生活中,，人與人最缺乏的就是溝通與信任,！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺，這些消費者并不能肯定他們需要什么,，因此我們必須與他們交談，來了解有關信息,，抓住每一個可能的購買機會，主動地與顧客打招呼,。

而真誠的微笑是你贏得顧客的法寶,。一個醫(yī)藥終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要,。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題,。例如：通常，銷售人員會問顧客：“您需要什么,？”等之類的話,；分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！一定要避免,！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語,，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會直截了當?shù)母嬖V你,，他需要什么,，除非他已經確實知道他自己需要什么。所以一定要記住,，盡量避免這類的話出現(xiàn),；

建議：您好�,。ɡ�近顧客）看一下我們的產品（順手遞宣傳資料）,！這是最有效的方法！

例如：銷售人員：“您需要某某嗎,？” 分析：這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買,，但尚未拿定主意對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買,，只是看一看,，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了,，怎么再向顧客介紹產品呢,？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談,，還未了解顧客的需要,，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎,？不走才怪。

為什么會這樣呢,？原因很簡單,。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取,，醫(yī)藥終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。索取的回答是消極的,，那反過來,，不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客,。如：“這是某某產品的專柜,，新上市了某種新產品。”或“我們現(xiàn)在進行的是某某活動,；”這是具體的某一產品,，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產品和品牌的優(yōu)勢,。要用盡量少的語言介紹出產品的作用或獨特的地方來,。

如查針對幾位顧客同時在看產品。銷售人員可以邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產品的宣傳資料，結合以上情況靈活介紹產品,，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產品,，以滿足不同顧客的需要。

通常,，在向顧客介紹產品后會有兩種不同的反應,； 希望能聽你說下去，這時,，要繼續(xù)介紹產品的特點,、好處等等，并給顧客觀察和試用等,，同時也可詢問一下顧客的情況和需要,，向他推薦合適的產品；顧客會提出問題,，如：這種產品跟另一種產品有什么不同,？”、“這種產品能不能適應我的某種需要,？”等等,，里面都包括了顧客想知道的信息。醫(yī)藥終端銷售人員應該把自己的產品的優(yōu)點和功能詳細的介紹給顧客,，并于此相同類的產品進行比較,，切忌不得詆毀其他產品；好的開端是以為顧客提供給予為開始的,，給予是一種服務,，是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說明,。

切記：帶有敏感問題盡量規(guī)避以下,，如：補腎藥品，誰也不腎虛,，你非要問,，不走才怪。性用品,，本來就是比較敏感的,，到藥店就是找這類的產品，不要嚇跑顧客就是了,。

二,、“識”----變通改變購買欲望

通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來識別顧客真正的需要以及對產品的偏好,。一定要注意方式方法和細節(jié),。顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產品偏好,，而且會對自己感興趣的方面提出問題，這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方,。作為銷售人員,，應該細心的、耐心的與顧客講解,。

通常對產品越挑剔的顧客,，越是有購買欲望！銷售人員要識別顧客需要,，一般來說,，在迎接顧客之后，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來識別顧客的實際情況,，只有掌握這些,，銷售人員才能根據(jù)其需要推薦適合的產品。不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的,。

在聆聽顧客的陳述時,，醫(yī)藥終端銷售人員須：保持最大的注意力，切記東張西望,，心不在焉,；不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客,，對顧客不禮貌,；盡量避免否定的價值判斷。如：“我不認樣認為或您這話可不對了,！”等。在提問和聆聽回答之后,，銷售人員就要分析一下,，抓住其中的銷售機會。有時候,，顧客并沒有直接說出他的需要,，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

例：顧客：“我不需要這種產品,，因為我……,，所以我……。” 分析：乍聽之下,，顧客似乎并沒有什么需要,。但仔細分析,，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品,。

作為一名成功的醫(yī)藥終端銷售人員,，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創(chuàng)造銷售機會,。 很多時候,，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客并幫助其一起認識,。“成功的銷售是創(chuàng)造機會,，失敗的銷售是等待機會。”創(chuàng)造的關鍵還在于怎么去說,，去概括,，去闡述。重要的不是你要表達什么,，而是怎樣去表達,。

切記：顧客常用藥品，已經成為消費行為了,，改變需要專業(yè)說服,，我們只是個銷售員，比如：糖尿病產品,，降血壓產品,，肝病產品等，這些需要專業(yè)醫(yī)生說服才能改變他,，我們做的只是在原有基礎上增加銷售,，這類的可以推薦降糖的輔助用藥增加銷售額就可以了。

三,、“薦” ----吸引客戶需求增加銷量

通過談話和觀察顧客,，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要,，向顧客展示產品,，并向其介紹該產品的特性益處，強調該產品的益處及效果,，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認,。這時候，也是該向他推薦產品來滿足他的需要的時候了,。對于成功的醫(yī)藥終端銷售人員來說,，盡管每一個步驟都是重要的，但最關鍵的一步就是推薦產品,。

成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來,。真正幫助銷售人員實現(xiàn)銷售的是產品的益處。每一個產品都有很多的益處,，每個顧客都會有不同的需要,。不同的顧客對同一產品益處的需要也是不同的,。益處在哪：就要告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什么好的作用,，可以為顧客做什么,。只有產品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點,。因此,，醫(yī)藥終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導,，找出產品的不同益處以滿足顧客不同的需要,。

推薦產品有四個步驟：第一步：確認需要與顧客達成一致,，再次確認顧客的需要,。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待,，因此,，銷售人員在向顧客介紹產品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實存在；第二步：說明益處說明產品將如何有益于顧客,，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是產品的益處,；第三步：展示,、演示或者試用產品，根據(jù)顧客具體需要說明產品的特點和益處,；第四,、為進一步增加可信度和銷售力，除演示產品外有可能還可以介入體驗,，不僅要讓顧客親身感到,、看到產品,，而且還有演示和解釋如何使用這個產品。借助于顧客的親身體驗,，銷售成功的計劃會多一些,。由于演示或體驗證實和加強了銷售人員對產品的說明，驅走了顧客的疑慮,，讓顧客真正的做到了先試后買,，也使銷售工作更簡單，更有效,。

切記：和客戶達成一致要有豐富的知識,，做藥品銷售要了解更多的與疾病有關的健康常識,，內行不能說外行話，該說的要說,，不該說的別瞎說,，站在對方立場上想問題，只要客戶信任你,，就會百依百順,。

四、“帶” ----滿足達成銷售的條件

通過介紹相關的產品來滿足顧客其他方面的需要,。這是一個連帶銷售的好時機,，可以收到事半功倍的效果。在向顧客推薦了合適的產品后,，顧客的需要是否滿足了呢,？

顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要,。這時候,，你是否意識到這里存在著銷售機會呢？你還應滿足顧客的其他需要,，“展示三件,，賣出兩件”的原則是許多年以來銷售驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產品,，你平均賣出兩件——你的銷售將翻一倍,。在連帶銷售中要注意：

切記：

1、提問和仔細聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時,，銷售人員應確信顧客說的每一個字,，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽,，你會發(fā)現(xiàn)他潛在的需要,。

2,、在把話題轉移到相關產品之前,，先滿足顧客提出的要求。

3,、確保你介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的,。

4,、永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大買賣。當銷售人員在花時間介紹每一件產品來滿足顧客的其他需要之前,，請給顧客一個說法,。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發(fā)的,。

五、“送”----送走未成交的客戶等于歡迎下次再來

如果顧客沒有購買,，可以送給他相應的服務卡或宣傳手冊,，以便顧客再次產生購買欲望時，以便聯(lián)系,；如果購買了產品,，醫(yī)藥終端銷售人員應該給顧客介紹相關的產品服務事宜，以便之后引起不必要的糾紛,；送別顧客并表示感謝,，有始有終，從而達到我們銷售的目的,。

從迎接顧客,、了解顧客的需要、推薦合適的產品乃至連帶銷售的一系列過程,，其目的只有一個,，讓顧客購買產品。現(xiàn)在,，應該讓顧客掏錢并結束銷售過程了,。應再次概括一下產品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買,。

切記：不要因為顧客沒有購買產品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買,。顧客就是上帝,，如果你忘記了這句話，那么,，你以上所做的一切沒有任何意義,，而且還會產生意想不到的負面效果，影響企業(yè)的形象,。當你快要結束銷售時,，要確信顧客已經了解了產品。當你完成了銷售過程時,，千萬別忘了感謝你的顧客并加以送別,，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持,。所以，不要忘記送別時對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”,，為你的銷售過程劃下完美的句點,，因此,要知道建立銷售要拓展思維深度,、延伸思維廣度、提升思想高度,、增加思維速度,、建立思考力體系和改善思維方式,對一次成敗都非常關鍵，所以懂得營銷價值的回歸就要明白技術  技巧  技能  一樣也不能少,。