2011年過去了,，2012年到來了，許多事情都要做一個結(jié)論或者了斷,。

    作為一個曾經(jīng)服務(wù)于白象,，多年來仍然關(guān)注著白象、對白象抱有深厚感情和期許的營銷策劃者,，對白象的“福喜”連鎖面食事業(yè)下這樣的結(jié)論無疑是殘酷的,，也是不情愿的。

    但是,，作為多年來面條制品行業(yè)的關(guān)注者和資深研究者,，我必須說，白象“福喜”面食工坊連鎖面食事業(yè)的經(jīng)營模式必死無疑,！

    這樣的話2010年白象綜合事業(yè)群開始涉足生鮮面連鎖行業(yè)時我就說過,，今天無非是下一個結(jié)論。

    其實大家都知道,，作為強烈看好面條制品行業(yè),，特別是生鮮面品類的我，多年來一直為面條制品行業(yè)鼓與呼,，希望大家關(guān)注面條制品行業(yè),，無論是傳統(tǒng)掛面，波紋面和手排面,，還是生鮮面和冷鮮面,，都是老而彌新,、充滿生機的朝陽行業(yè)。我甚至寫了一篇文章《處于戰(zhàn)略發(fā)展機遇期的面條制品行業(yè)》企圖來說服大家關(guān)注和加入這個行業(yè),。

    多年來一直在多元化道路上走得磕磕絆絆白象準(zhǔn)備涉足生鮮面連鎖經(jīng)營的消息傳來,，個人的欣喜不言而喻，慶幸白象終于找到了一個既有無限市場容量又可以進行模式創(chuàng)新,、品牌借勢,、行業(yè)整合的行業(yè)。

    在不同的場合,，我甚至不避嫌疑，通過各種渠道貢獻了自己對生鮮面經(jīng)營模式的兩大核心策略,。但是很不幸,，白象綜合事業(yè)群走上了一條自以為是的道路，也就不可避免地走上了一條不歸路,。

    究其原因,，白象在生鮮面連鎖經(jīng)營方面選對了行，卻嫁錯了郎,，在核心經(jīng)營策略上出了根本性的錯誤,。

    不立不破，先說說生鮮面品類經(jīng)營應(yīng)當(dāng)采取的策略,。

    要進行生鮮面品類連鎖事業(yè)的拓展,，必須有兩大核心戰(zhàn)略和原則，一是聚焦策略和原則,，二是競合策略和原則,。

    聚焦策略和原則就不用詳細(xì)闡述了。一方面生鮮面品質(zhì),、保質(zhì)期和現(xiàn)有生產(chǎn)工藝的矛盾只能解決7天左右（多數(shù)情況下是“左”）的保鮮期,，這就注定了市場運作只能圍繞工廠周邊50KM最多100KM并且是低溫冷鏈配送來展開，市場范圍必須聚焦,；另一方面生鮮面的市場容量足夠大,，單一個河南省內(nèi)的70萬人口中等地級市每天就可能消費20噸生鮮面以上，更遑論市區(qū)人口高達600萬左右的鄭州市,，每天最低市場容量也在200噸以上,；生鮮面企業(yè)聚焦在任何一個地市就可以達到規(guī)模運作。

    至于聚焦市場成功以后的復(fù)制問題,，只要看一看啤酒行業(yè)的企業(yè)擴張就迎刃而解了,。白象具有核心建議權(quán)和執(zhí)行權(quán)的層面缺乏多行業(yè)經(jīng)驗和背景，所以許多多元化事業(yè)進行起來舉步維艱的原因也正是如此,；許多從白象離職的高管不管創(chuàng)業(yè)還是做職業(yè)經(jīng)理人,，從事的行業(yè)都離不開方便面,，幾乎都成了白象的對手，悲哀也是如此,。

    主要還是說說競合策略和原則吧,！

    營銷執(zhí)行團隊的人最喜歡競爭，掛在嘴邊的都是市場份額或者“把對手打翻在地再踏上一只腳”之類火爆的語言,，仿佛競爭是營銷人的專職和天性,。其實，競爭是低級層次的經(jīng)營,，競合才是最高形式的藝術(shù),。

    邁克波特的六力競爭理論闡述了競爭的6個方面力量，其實生鮮面品類連鎖行業(yè)最特殊的就是一個群體就代表了最大的競爭力量——既是同行業(yè)方面的競爭者,，也是渠道商方面的競爭者,。

    生鮮面的主要渠道商，當(dāng)然,，同時也是生產(chǎn)商——重慶或四川面條鋪是最重要的競爭力量,。

    四川人號稱中國的吉普賽人，他們用自己的勤勞,、草根,、執(zhí)著把數(shù)以十幾萬計的生鮮面條鋪扎根在菜市場、社區(qū),、路口,、城中村等人民群眾中間，起早貪黑,、辛勤工作,，占據(jù)了幾乎百分之百的直接消費者市場和幾乎80%以上的餐飲店、快餐店團購市場,。他們的親和力,、客情關(guān)系使他們以近乎簡陋的店面形象獲得了尊敬和核心競爭力。

    現(xiàn)在,，我們以為找到了他們的軟肋,。于是以整潔的店面、奢侈的設(shè)備,、專業(yè)的店員在各處建立“福喜”連鎖店,，要“把他們打翻在地再踏上一只腳”，要把他們清除出勢力范圍,。

    “福喜”面食工坊的營銷團隊以為找到了競爭力的根源,，以為消費者需要更衛(wèi)生、更潔凈,、更有品質(zhì)的面條,，以為大多數(shù)消費者愿意多花費0.8-1.3元/斤來消費更為安全,、衛(wèi)生的品牌面條。（面條鋪普通生鮮面1.7元/斤,，白象2.5元/斤）

    他們錯了,！對于白象來說“福喜”面食工坊只是一個某些人嘗試的、可有可無的多元化事業(yè),；對于那些以此為生命線,、需要解決一家三口甚至四口生計問題的四川面條鋪來說，競爭失敗就意味著要回老家去種地,。

    所以,，盡管白象“福喜”面食工坊連鎖店就開在附近，你可以轟轟烈烈搞宣傳,、搞促銷,，只要你不危及我的生存我就當(dāng)四川老鄉(xiāng)又開了一家店、和平共處,，但你只要危及生存銷量或者核心客戶，我就會拿出低成本優(yōu)勢和你血拼,，拼完算完,，看誰狠？

    至于消費者,，“福喜”開店之初可能受到些面條鋪品質(zhì),、衛(wèi)生的刺激，加上“福喜”買一斤送半斤之類促銷的吸引會少往四川面條鋪跑幾趟,；但不要忘了,，中國人在食品安全方面都是健忘的，加上購買生鮮面的消費者都是3861部隊,，連菲利普科特勒都說“這世界上沒有不為一分錢降價不心動的消費者”,，更何況買菜、買面都要斤斤計較的婦女,、贏老,；天長日久，一斤面8毛以上的差價自然會使“福喜”面食工坊店里門可羅雀,！

    當(dāng)然,，消費者也不是不可以接受高價，就像我以前說過的,，雖然消費者可以用鈔票投票,，但那是民主社會；在大多數(shù)情況下價格不是由消費者決定的,，而是由市場壟斷者決定的,。所以,，中國人才會拿著世界上低于平均水平的收入，接受著世界上最高價格水平的油價,、電信費,、房價等等、等等,。

    生鮮面幾乎是必需品,，比通信、電力,、汽油都要必需的多,，要想獲得高出現(xiàn)有水平30%以上的價格并為消費者接受，就必須讓四川面條鋪這類競爭對手消失,，讓市場壟斷,，讓消費者成為白象“福喜”面食工坊唯一品牌的接受者。

    這就要把白象“福喜”面食工坊和四川面條鋪變成一家人,，就需要競合,，而不是競爭才能解決。

    而且說實話,，如果策略和方式得當(dāng),，大多數(shù)的面條鋪都做好了投誠的準(zhǔn)備，因為“在這場斗爭中,，無產(chǎn)階級失去的只有鎖鏈,，而他們獲得的將是整個世界”。

    競合的策略和方式如何進行,，這就不是方法論問題,，是具體方法問題，就簡單了,，還是不說了,！