2011年過去了,，2012年到來了，許多事情都要做一個結論或者了斷,。

    作為一個曾經服務于白象,，多年來仍然關注著白象、對白象抱有深厚感情和期許的營銷策劃者,，對白象的“福喜”連鎖面食事業(yè)下這樣的結論無疑是殘酷的,，也是不情愿的。

    但是,，作為多年來面條制品行業(yè)的關注者和資深研究者,，我必須說，白象“福喜”面食工坊連鎖面食事業(yè)的經營模式必死無疑,！

    這樣的話2010年白象綜合事業(yè)群開始涉足生鮮面連鎖行業(yè)時我就說過,，今天無非是下一個結論。

    其實大家都知道,，作為強烈看好面條制品行業(yè),，特別是生鮮面品類的我，多年來一直為面條制品行業(yè)鼓與呼,，希望大家關注面條制品行業(yè),，無論是傳統(tǒng)掛面，波紋面和手排面,，還是生鮮面和冷鮮面,，都是老而彌新、充滿生機的朝陽行業(yè),。我甚至寫了一篇文章《處于戰(zhàn)略發(fā)展機遇期的面條制品行業(yè)》企圖來說服大家關注和加入這個行業(yè),。

    多年來一直在多元化道路上走得磕磕絆絆白象準備涉足生鮮面連鎖經營的消息傳來，個人的欣喜不言而喻,，慶幸白象終于找到了一個既有無限市場容量又可以進行模式創(chuàng)新,、品牌借勢、行業(yè)整合的行業(yè),。

    在不同的場合,，我甚至不避嫌疑，通過各種渠道貢獻了自己對生鮮面經營模式的兩大核心策略。但是很不幸,，白象綜合事業(yè)群走上了一條自以為是的道路,，也就不可避免地走上了一條不歸路。

    究其原因,，白象在生鮮面連鎖經營方面選對了行,，卻嫁錯了郎，在核心經營策略上出了根本性的錯誤,。

    不立不破,，先說說生鮮面品類經營應當采取的策略。

    要進行生鮮面品類連鎖事業(yè)的拓展,，必須有兩大核心戰(zhàn)略和原則，一是聚焦策略和原則,，二是競合策略和原則,。

    聚焦策略和原則就不用詳細闡述了。一方面生鮮面品質,、保質期和現有生產工藝的矛盾只能解決7天左右（多數情況下是“左”）的保鮮期,，這就注定了市場運作只能圍繞工廠周邊50KM最多100KM并且是低溫冷鏈配送來展開，市場范圍必須聚焦,；另一方面生鮮面的市場容量足夠大,，單一個河南省內的70萬人口中等地級市每天就可能消費20噸生鮮面以上，更遑論市區(qū)人口高達600萬左右的鄭州市,，每天最低市場容量也在200噸以上,；生鮮面企業(yè)聚焦在任何一個地市就可以達到規(guī)模運作。

    至于聚焦市場成功以后的復制問題,，只要看一看啤酒行業(yè)的企業(yè)擴張就迎刃而解了,。白象具有核心建議權和執(zhí)行權的層面缺乏多行業(yè)經驗和背景，所以許多多元化事業(yè)進行起來舉步維艱的原因也正是如此,；許多從白象離職的高管不管創(chuàng)業(yè)還是做職業(yè)經理人,，從事的行業(yè)都離不開方便面，幾乎都成了白象的對手,，悲哀也是如此,。

    主要還是說說競合策略和原則吧！

    營銷執(zhí)行團隊的人最喜歡競爭,，掛在嘴邊的都是市場份額或者“把對手打翻在地再踏上一只腳”之類火爆的語言,，仿佛競爭是營銷人的專職和天性。其實,，競爭是低級層次的經營,，競合才是最高形式的藝術。

    邁克波特的六力競爭理論闡述了競爭的6個方面力量，其實生鮮面品類連鎖行業(yè)最特殊的就是一個群體就代表了最大的競爭力量——既是同行業(yè)方面的競爭者,，也是渠道商方面的競爭者,。

    生鮮面的主要渠道商，當然,，同時也是生產商——重慶或四川面條鋪是最重要的競爭力量,。

    四川人號稱中國的吉普賽人，他們用自己的勤勞,、草根,、執(zhí)著把數以十幾萬計的生鮮面條鋪扎根在菜市場、社區(qū),、路口,、城中村等人民群眾中間，起早貪黑,、辛勤工作,，占據了幾乎百分之百的直接消費者市場和幾乎80%以上的餐飲店、快餐店團購市場,。他們的親和力,、客情關系使他們以近乎簡陋的店面形象獲得了尊敬和核心競爭力。

    現在,，我們以為找到了他們的軟肋,。于是以整潔的店面、奢侈的設備,、專業(yè)的店員在各處建立“福喜”連鎖店,，要“把他們打翻在地再踏上一只腳”，要把他們清除出勢力范圍,。

    “福喜”面食工坊的營銷團隊以為找到了競爭力的根源,，以為消費者需要更衛(wèi)生、更潔凈,、更有品質的面條,，以為大多數消費者愿意多花費0.8-1.3元/斤來消費更為安全、衛(wèi)生的品牌面條,。（面條鋪普通生鮮面1.7元/斤,，白象2.5元/斤）

    他們錯了！對于白象來說“福喜”面食工坊只是一個某些人嘗試的,、可有可無的多元化事業(yè),；對于那些以此為生命線、需要解決一家三口甚至四口生計問題的四川面條鋪來說,，競爭失敗就意味著要回老家去種地,。

    所以，盡管白象“福喜”面食工坊連鎖店就開在附近，你可以轟轟烈烈搞宣傳,、搞促銷,，只要你不危及我的生存我就當四川老鄉(xiāng)又開了一家店、和平共處,，但你只要危及生存銷量或者核心客戶,，我就會拿出低成本優(yōu)勢和你血拼，拼完算完,，看誰狠,？

    至于消費者，“福喜”開店之初可能受到些面條鋪品質,、衛(wèi)生的刺激,，加上“福喜”買一斤送半斤之類促銷的吸引會少往四川面條鋪跑幾趟；但不要忘了,，中國人在食品安全方面都是健忘的,，加上購買生鮮面的消費者都是3861部隊，連菲利普科特勒都說“這世界上沒有不為一分錢降價不心動的消費者”,，更何況買菜、買面都要斤斤計較的婦女,、贏老,；天長日久，一斤面8毛以上的差價自然會使“福喜”面食工坊店里門可羅雀,！

    當然,，消費者也不是不可以接受高價，就像我以前說過的,，雖然消費者可以用鈔票投票,，但那是民主社會；在大多數情況下價格不是由消費者決定的,，而是由市場壟斷者決定的,。所以，中國人才會拿著世界上低于平均水平的收入,，接受著世界上最高價格水平的油價,、電信費、房價等等,、等等,。

    生鮮面幾乎是必需品，比通信,、電力,、汽油都要必需的多，要想獲得高出現有水平30%以上的價格并為消費者接受，就必須讓四川面條鋪這類競爭對手消失,，讓市場壟斷,，讓消費者成為白象“福喜”面食工坊唯一品牌的接受者。

    這就要把白象“福喜”面食工坊和四川面條鋪變成一家人,，就需要競合,，而不是競爭才能解決。

    而且說實話,，如果策略和方式得當,，大多數的面條鋪都做好了投誠的準備，因為“在這場斗爭中,，無產階級失去的只有鎖鏈,，而他們獲得的將是整個世界”。

    競合的策略和方式如何進行,，這就不是方法論問題,，是具體方法問題，就簡單了,，還是不說了,！