一批特商如雨后春筍,，沐浴著陽(yáng)光雨露茁壯成長(zhǎng),！

人口僅僅3000多萬(wàn)的重慶市，鹽業(yè)系統(tǒng)2011年總銷售額20億元,，鹽業(yè)系列產(chǎn)品僅僅不到4億元，而非鹽業(yè)務(wù)的白酒,、洗衣粉,、白糖、調(diào)味料等銷售額超過16億元,。

山東泰安市鹽業(yè)局2002年開展非鹽業(yè)務(wù),，3市2縣550多萬(wàn)人口，2010年非鹽業(yè)務(wù)銷售額突破1.5億元,，“小康樹”網(wǎng)絡(luò)工程建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到7000多個(gè),。

2008年，中石化非油業(yè)務(wù)銷售額僅僅為11億元,，2009年上升至30億元,，2010年則達(dá)到了57億元，名列全國(guó)零售百?gòu)?qiáng)第28位,。數(shù)據(jù)顯示,，2008年，中石化開設(shè)便利店5300座,，2009年增加到1.2萬(wàn)座,，2010年則達(dá)到了1.58萬(wàn)座。

此外,，郵政物流經(jīng)營(yíng)農(nóng)資,、開建零售網(wǎng)絡(luò),；報(bào)紙、雜志單位利用密集,、便捷的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)配送牛奶,、鮮菜；更不用說全國(guó)各鐵路局每天發(fā)出的數(shù)十,、上百趟始發(fā)列車上都奔忙著售賣方便面,、火腿腸、特色旅游商品售貨員的身影,，各條高速公路每隔30-40KM分布一對(duì)的服務(wù)區(qū)超市內(nèi)摩肩接踵的顧客……

特商,，正深刻影響著消費(fèi)品企業(yè)和消費(fèi)者的購(gòu)物方式！

搭上特商的高速列車,，合作,、共贏、成長(zhǎng),，快速消費(fèi)品企業(yè)時(shí)不我待,。

特商之特

既然與特商合作，運(yùn)作特商是當(dāng)務(wù)之急,，那么如何精準(zhǔn)運(yùn)作特商呢,？

孫子曰：“知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆”,，了解特商的特殊之處是運(yùn)作特商的前提條件,。

特商之特首先在于其擁有或獨(dú)占特殊資源

食鹽國(guó)家專營(yíng)推行了幾千年，販賣私鹽屬于違法行為,，于古有征,，于今依然。雖然鹽業(yè)專營(yíng)帶來的稅收對(duì)比日漸強(qiáng)盛的中國(guó)財(cái)政收入好比九牛一毛,，但因?yàn)榈恹}的強(qiáng)制推行對(duì)國(guó)民健康具有特殊作用,，所以雖然輿論對(duì)食鹽專營(yíng)頗有微詞，一度改制論調(diào)甚囂塵上,，但一場(chǎng)日本地震帶來的“碘鹽”搶購(gòu)風(fēng)波讓國(guó)家認(rèn)識(shí)到專營(yíng)體制對(duì)于穩(wěn)定市場(chǎng)的作用,，所以可以預(yù)見的將來專營(yíng)體制還會(huì)延續(xù)下去。

鹽業(yè)系統(tǒng)對(duì)食鹽實(shí)行專營(yíng),，隨之帶來銷售食鹽的二級(jí)批發(fā)商,、終端必須辦理《鹽業(yè)專營(yíng)許可證》才能經(jīng)營(yíng)。這就帶來了省市縣鹽業(yè)公司對(duì)于各渠道終端（包含商超,、流通和餐飲等）的執(zhí)法監(jiān)察權(quán),，也就具有了對(duì)于終端進(jìn)貨渠道和品種相對(duì)主動(dòng)的話語(yǔ)權(quán)和地位。河南省鹽業(yè)系統(tǒng)擁有發(fā)證的食鹽專營(yíng)終端近18萬(wàn)家，幾乎占統(tǒng)計(jì)全部零售終端25萬(wàn)家的三分之二,，其擁有的客情關(guān)系和分銷能力可見一斑,。

赫赫有名的“兩桶油”更是占據(jù)了成品油零售終端——加油站的80%以上資源，憑借著政策壟斷,、網(wǎng)點(diǎn)密集,、交通便利、購(gòu)物可計(jì)入油票的優(yōu)勢(shì),，中石化旗下的“易捷”便利和中石油旗下的“昆侖好客”經(jīng)營(yíng)非油品類越來越豐富,，營(yíng)業(yè)額越來越高，從最初的礦泉水,、方便面,、火腿腸等低毛利品類逐漸轉(zhuǎn)向禮品、白酒等高毛利產(chǎn)品,。

至于各省進(jìn)行高速公路開發(fā)經(jīng)營(yíng)的高發(fā)司——高速公路發(fā)展公司,，則是基本排除了在高速路網(wǎng)服務(wù)區(qū)內(nèi)零售客戶的競(jìng)爭(zhēng)可能。憑借著建立,、開發(fā),、經(jīng)營(yíng)服務(wù)區(qū)內(nèi)超市的獨(dú)占權(quán)，服務(wù)區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者基本除了購(gòu)買其經(jīng)營(yíng)的商品之外只有忍饑挨餓的權(quán)利,。

至于鐵路局勞動(dòng)服務(wù)公司在呼嘯來去的火車上，至于郵政投遞在遍布縣鎮(zhèn),、農(nóng)村的個(gè)體投遞上,，都有著國(guó)家賦予的資源獨(dú)占權(quán)、專營(yíng)權(quán)甚至執(zhí)法檢查權(quán),，對(duì)于區(qū)域或渠道內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)都有著或明或暗的強(qiáng)勢(shì)地位和支配權(quán),。

特商之特還在于經(jīng)營(yíng)思路特殊

鹽業(yè)的其他業(yè)務(wù)稱為“非鹽”，“兩桶油”的其他業(yè)務(wù)叫做“非油”,，都是為了區(qū)別主業(yè),。

全國(guó)食鹽經(jīng)營(yíng)銷售額近200億，中石化2010年度油品銷售額1.96萬(wàn)億元,，主業(yè)的市場(chǎng)地位,、銷售額、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)都所得驚人,。

“兩桶油”全國(guó)加油站終端逾十幾萬(wàn)家,，配送車輛川流不息，省級(jí)中央倉(cāng)庫(kù)庫(kù)容幾億元物資,；河南省鹽業(yè)系統(tǒng)擁有2.7萬(wàn)職工,，配送車輛和物流能力遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村；至于郵政系統(tǒng)的郵政職工,，更是走遍報(bào)刊,、信件用戶的家家戶戶。

之所以在特商系統(tǒng)中快速消費(fèi)品被稱為“非鹽”,、“非油”,，就是說明在這些系統(tǒng)中主業(yè)就擁有銷售額和利潤(rùn)的巨大空間，都足以保證職工的薪酬福利得以保證,。開展其他業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn),，是主業(yè)因?yàn)閲?guó)家賦予的壟斷地位和專營(yíng)權(quán)已經(jīng)使市場(chǎng)份額和銷售額無法提升，資金,、倉(cāng)儲(chǔ),、物流、人員的資源閑置需要開展多品種業(yè)務(wù)提升銷售總額,、分?jǐn)傎M(fèi)用,、提高利潤(rùn)。

所以,，不經(jīng)營(yíng)多品種業(yè)務(wù)至多被指為“庸碌”,，但開展其他業(yè)務(wù)導(dǎo)致主業(yè)下滑、利潤(rùn)虧損,，卻是特商不能承受之痛,；所以，經(jīng)營(yíng)特商,，市場(chǎng)提升不是首要目標(biāo),，保證成功和安全才是重中之重。

特商之特還在于消費(fèi)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)特殊

特商一般都有一定的行政地位,，所以一般都是高福利單位,。

這就是說，特商自身就是高消費(fèi)單位,。

中石化傳出的天價(jià)茅臺(tái)事件還是越野車事件,，都只是冰山一角，藏在冰山下層的,，是特商單位“三公消費(fèi)”能力和水平,。

地市級(jí)鹽業(yè)單位每年招待費(fèi)開支在60萬(wàn)元以上；省級(jí)石油公司每餐白酒招待可以在萬(wàn)元以上,。雖然中央到地方都在嚴(yán)查,、緊縮招待費(fèi)用開支，但上有政策下有對(duì)策,，轉(zhuǎn)移開支,、虛列費(fèi)用等等等等,，福利費(fèi)、招待費(fèi)每年都水漲船高,，甚至一個(gè)單位就可以養(yǎng)活一家企業(yè)都不是虛言,。

特商還是優(yōu)秀的公共關(guān)系單位。

鹽業(yè)局在縣級(jí)就是科級(jí)單位,，在市級(jí)就是處級(jí),，石油石化亦然。局委之間的人事調(diào)動(dòng),、會(huì)議交往,、程序往來都會(huì)帶來中國(guó)不可或缺的生活要素——關(guān)系，而特商對(duì)于這些具有特殊的優(yōu)勢(shì),。所以,，不要只看特商銷售網(wǎng)絡(luò)里經(jīng)營(yíng)商品的價(jià)格檔次水平，還要關(guān)心特商可以公關(guān)的單位和部門消費(fèi)檔次水平,。

特商之特實(shí)際上還有經(jīng)營(yíng)水平參差不齊

特商因?yàn)閴艛噘Y源或者行政許可的強(qiáng)勢(shì)地位,，在主業(yè)經(jīng)營(yíng)上商業(yè)化的思路、操作,、管理水平可以說參差不齊,，也可以說基本缺失。

無論是周期性拜訪還是貨架陳列,，無論是價(jià)格設(shè)置還是促銷推廣,，這些快速消費(fèi)品行業(yè)耳熟能詳、融會(huì)貫通的操作思路,、手法,，對(duì)于特商都是生疏的甚至是陌生的。有的鹽業(yè)公司送貨周期長(zhǎng)達(dá)半年,，有的加油站便利店奉行“唯愿世上人不買，寧肯加上貨生塵”,，有的言有二價(jià),、童叟皆欺，這些都是快銷品企業(yè)與特商合作必須要警惕甚至要改變的,。

特商運(yùn)作策略

超商也好,，大商也罷，都是純粹商業(yè)性運(yùn)作,，無非是在經(jīng)營(yíng)策略,、推廣思路上進(jìn)行創(chuàng)新。但特商因?yàn)槠滟Y源,、網(wǎng)絡(luò),、關(guān)系,、目的特殊，更需要量身定做的特殊運(yùn)作策略,。

特商運(yùn)作經(jīng)營(yíng)思路要明確

特商都有比重較大的主業(yè),，而且一般承擔(dān)者國(guó)計(jì)民生職責(zé)和政策性任務(wù)，無論其他業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額多高,、盈利多大,，都不能替代其主業(yè)的地位，這是引導(dǎo)管理特商經(jīng)營(yíng)其他業(yè)務(wù)的劣勢(shì),，也是優(yōu)勢(shì),。

因?yàn)檎��?jī)考評(píng)的關(guān)系，特商單位只把其他業(yè)務(wù)作為部分或補(bǔ)充,，這在表面上是不利于運(yùn)作特商的,；但另一方面，較低的期望值帶來較低的盈利目標(biāo),，而且主業(yè)人員團(tuán)隊(duì),、物流、店面租金的費(fèi)用分?jǐn)偀o形之中提高了經(jīng)營(yíng)其他業(yè)務(wù)的盈利空間,，都為特商談判帶來了相對(duì)優(yōu)勢(shì),。中石化省級(jí)公司計(jì)算毛利的辦法就是加油站終端零售價(jià)倒扣20%為省公司進(jìn)貨價(jià)，省公司,、市公司,、加油站共同合計(jì)20%的毛利率。

其次,，特商單位一般都有安全第一思想,。對(duì)于主業(yè)清晰的特商而言，不開展多品種經(jīng)營(yíng)至多算是庸官,，評(píng)價(jià)是不思進(jìn)�,。坏���(jīng)營(yíng)失敗或虧損較大則是自毀前途,，等于喪失了前進(jìn)道路,。所以開展特商談判必須要從穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)入手，采取小步快跑策略,，避免商業(yè)冒進(jìn)來開展大規(guī)模,、超前開展市場(chǎng)投入和運(yùn)作。

特商談判要抓主不放次

一般商業(yè)單位權(quán)責(zé)分明,，進(jìn)入談判多是抓大放小,，抓主放次，特商單位則不然,。

特商單位一般擁有行政級(jí)別或官銜,，領(lǐng)導(dǎo)班子決策實(shí)行民主集中制,，實(shí)際上主要決策都是由一把手決定，其他程序都是走過場(chǎng),。所以特商談判必須主次分明,，要充分考慮一把手（或主管領(lǐng)導(dǎo)）的觀念、思路,、好惡進(jìn)行政策方案調(diào)整,，否則集體同意的事情也會(huì)拖延不決。

但這不能表明其他成員不重要,，可以忽略不計(jì),。特商單位背景不一，很多人不能成事但能壞事,；所以一把手為了造成表面的民主決策氛圍,，多會(huì)要求企業(yè)舉辦多種形式、多輪情況說明會(huì),、聽證會(huì),，甚至勞師動(dòng)眾讓單位不相干部門、人員進(jìn)行參觀,、考察,，目的都是制造集體同意的印象和氛圍。運(yùn)作特商時(shí)期,，必須善于配合,，舉行恰當(dāng)?shù)幕顒?dòng)打消特商單位疑慮，深入講解市場(chǎng)推廣思路,，達(dá)成廣泛共識(shí),。

特商運(yùn)作產(chǎn)品選擇要對(duì)路

產(chǎn)品是經(jīng)營(yíng)的載體，產(chǎn)品選擇的正確與否直接關(guān)系到特商單位經(jīng)營(yíng)的開局和持續(xù)是否良好,。

不同的特商單位獨(dú)占的網(wǎng)絡(luò)資源不同,，面對(duì)的消費(fèi)群體不同，就必須有相應(yīng)的產(chǎn)品體系和品類差異,。

鹽業(yè)系統(tǒng)主營(yíng)產(chǎn)品食鹽具有普適性,，所以終端網(wǎng)絡(luò)最為普遍、最為密集,，所以經(jīng)營(yíng)民生產(chǎn)品最為適合，特別是調(diào)味品類,、紙品類,、方便食品類、糖酒類,、飲料類,、休閑食品類具有代表性,；同時(shí)鹽業(yè)系統(tǒng)福利消費(fèi)和公關(guān)能力較強(qiáng)，具有奢侈品性質(zhì)的高端白酒,、紅酒,、禮品也具有經(jīng)營(yíng)能力。

石油石化系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)交通便利,、網(wǎng)絡(luò)密集,，購(gòu)物人群消費(fèi)能力相對(duì)較高，所以方便食品,、飲料,、休閑食品和特色禮品是主要適合品類；同樣高端奢侈品的消費(fèi)能力也是首屈一指的,。

郵政系統(tǒng)具有較強(qiáng)的消費(fèi)者直接客情關(guān)系,，對(duì)于大宗農(nóng)資產(chǎn)品和單價(jià)較高的禮品具備較好的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)；郵政匯款的知根知底對(duì)于保險(xiǎn),、理財(cái)?shù)冉鹑诋a(chǎn)品同樣具有推廣的客情優(yōu)勢(shì),。

鐵路系統(tǒng)和高速公路發(fā)展公司目標(biāo)消費(fèi)群體多是人在旅途的游子，商務(wù)旅行和民工出行消費(fèi)能力,、購(gòu)買水平天壤之別,，在同品類、多檔次的產(chǎn)品豐富上就需要特商供應(yīng)企業(yè)一一細(xì)分,。

特商運(yùn)作要在企劃方案和輔銷上下功夫

特商在其他業(yè)務(wù)運(yùn)作能力上就像中國(guó)的學(xué)生,，典型的“高分低能”。

所以特商供應(yīng)企業(yè)要有清醒地認(rèn)識(shí)和有效的辦法,。

首先,，特商供應(yīng)企業(yè)要認(rèn)識(shí)到特商的渠道壟斷優(yōu)勢(shì)要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，就必須由特商供應(yīng)企業(yè)利用成熟的市場(chǎng)操作模式,，保姆式,、前置性地進(jìn)行市場(chǎng)建設(shè)，在特商渠道里進(jìn)行人員,、宣傳,、推廣等成體系的服務(wù)，幫助特商把渠道優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為銷售額,、市場(chǎng)地位和盈利優(yōu)勢(shì),。

其次，特商供應(yīng)企業(yè)要事無巨細(xì)地幫助進(jìn)行企劃方案和模式建設(shè),，從無到有,、從小到大地在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選擇、價(jià)格設(shè)置,、宣傳陳列,、促銷推廣等方面和特商共成長(zhǎng),，這樣才能在特商快速成長(zhǎng)的過程中比翼高飛。

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人