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阿芙的啟示
熱度 8 ||
阿芙精油品牌03年創(chuàng)立，09年前不溫不火,，雖說(shuō)擠進(jìn)品類(lèi)前三,，但份額始終不及老大的20%。
但2010年12月至今,，據(jù)淘寶官方＂數(shù)據(jù)魔方＂統(tǒng)計(jì)：阿芙精油全網(wǎng)銷(xiāo)量第一,，比第2名到第10名總和還多。中國(guó)精油護(hù)膚第一品牌,，似乎無(wú)可爭(zhēng)議,。
為何有這么好的成功？
1,、品牌血統(tǒng)和名稱(chēng)策劃得不錯(cuò)：＂阿芙由來(lái)自中國(guó),、希臘、法國(guó)的三家公司合作,，名稱(chēng)＂阿芙＂（AFU）源自希臘神話(huà)中"愛(ài)與美的女神"＂2,、品類(lèi)定位不錯(cuò)：鎖定個(gè)人護(hù)理冷門(mén)品類(lèi)即＂精油＂。精油行業(yè)當(dāng)時(shí)很不成熟,，創(chuàng)建品牌機(jī)會(huì)大好,！3、形象與渠道策略不錯(cuò)：一開(kāi)始很重視品牌包裝,，且在一二線(xiàn)城市高檔商場(chǎng)設(shè)專(zhuān)柜,；4、資源條件不錯(cuò)：阿芙老大孟醒做美容連鎖出身,，旗下美容時(shí)尚連鎖數(shù)百家,！5、其它,。如產(chǎn)品,、廣告語(yǔ)、賣(mài)點(diǎn)提煉等許多不錯(cuò),。
以上都是原因,，但顯然另有主因。否則,，多年來(lái)為何不溫不火,？
先探探那"不溫不火"的主因又是什么？
不是價(jià)格,！后來(lái)阿芙電商火爆,，價(jià)格雖然起了一定作用，但阿芙線(xiàn)下倆百余店并未與線(xiàn)上有多大價(jià)格沖突,，線(xiàn)下銷(xiāo)量仍占總量約半,，而線(xiàn)下皆為一二線(xiàn)城市高檔商場(chǎng),，成本很難低下來(lái)，價(jià)格能下來(lái)的空間自然也有限,。阿芙在同行里并非低價(jià)品牌,。
倒底是什么？----傳播不夠,！
化妝品是對(duì)廣告依賴(lài)很大的行業(yè),，傳統(tǒng)媒介（電視報(bào)紙盧外等）被眾多國(guó)內(nèi)外化妝品大企業(yè)分割，進(jìn)入成本太大,、壁壘太高,。而美容院行業(yè)混亂不規(guī)范，自己幾百家也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,；商場(chǎng)廣告位則又貴又稀缺,，至于導(dǎo)購(gòu)，對(duì)手也這么做,。
因此：品牌難以傳播,，銷(xiāo)量難以突破！
＂ 傳播＂絕對(duì)是非常重要的因素,，尤其對(duì)于消費(fèi)品,，營(yíng)銷(xiāo)某種程度就等于傳播。傳播不僅要策劃,，還要投放力度,。即便策劃再好，其它營(yíng)銷(xiāo)要素也好,，但若傳播資源不夠,，殺不出信息重圍，贏(yíng)不了顧客認(rèn)知,，仍然無(wú)法勝出,。
直到09年阿芙開(kāi)始觸網(wǎng)，作為商品不算早,，但在精油乃至化妝品里頭算先行者,。當(dāng)阿芙依靠朋友寫(xiě)的一篇博客就賣(mài)了20萬(wàn)元貨，其老板孟醒敏銳地捕捉到網(wǎng)絡(luò)是個(gè)大好機(jī)會(huì),，于是大干快干,，先是充分利用博客達(dá)人做宣傳，繼而在論壇,、微博,、視頻等各個(gè)方面猛做（己經(jīng)走到淘寶之外），迅速發(fā)展上百人的團(tuán)隊(duì),，分工負(fù)責(zé),，針對(duì)目標(biāo)人群在網(wǎng)絡(luò)上翻山倒海,，比如光對(duì)付微博就有30余人。
網(wǎng)絡(luò)傳播成本比線(xiàn)下便宜太多（那時(shí)更是如此）,，而目標(biāo)顧客的注意力卻在往網(wǎng)絡(luò)大幅轉(zhuǎn)移,。結(jié)果不僅電商旺銷(xiāo)，同時(shí)也拉動(dòng)了線(xiàn)下銷(xiāo)售（線(xiàn)下平均增速也達(dá)20%以上）,。
對(duì)手還在觀(guān)望，而阿芙在快速出擊,。
阿芙用線(xiàn)上賺來(lái)的錢(qián)反哺線(xiàn)下廣告和渠道,，線(xiàn)下反過(guò)來(lái)也推動(dòng)線(xiàn)上銷(xiāo)售，線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng),，走向良性循環(huán),。當(dāng)對(duì)手反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，阿芙已經(jīng)在消費(fèi)心智中牢牢占據(jù)了第一的位置,，在馬太效應(yīng)下,，一發(fā)不可收拾！
從策略上看,，有時(shí)就這么簡(jiǎn)單：及時(shí)發(fā)現(xiàn)變化,，搶先抓住機(jī)遇，就可彎道超車(chē),，并把對(duì)手甩得很遠(yuǎn),。由于篇幅限制，其中很多戰(zhàn)術(shù)亮點(diǎn)這里無(wú)法一一細(xì)說(shuō),。從宏觀(guān)上看戰(zhàn)略最關(guān)鍵：阿芙在傳播和渠道上審時(shí)度勢(shì)搶占先機(jī),，避實(shí)就虛、重心轉(zhuǎn)移,，聚焦突破,，帶動(dòng)全局。------這就是阿芙為何如此成功的戰(zhàn)略原因,！
今天和未來(lái)還有這樣的機(jī)會(huì)嗎,？有！比如手媒體,、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代剛開(kāi)始,，誰(shuí)能在這場(chǎng)變革中搶占先機(jī)？不限于傳播,、渠道領(lǐng)域,，還有產(chǎn)品、定位,、模式設(shè)計(jì)等方面都不斷冒出機(jī)會(huì),。
人們都說(shuō)：永遠(yuǎn)不變的是變,，變才是永遠(yuǎn)不變的真理！尤其在這巨變的時(shí)代,，先知先覺(jué),，借勢(shì)借力，一切皆有可能,！
以上僅為個(gè)人視覺(jué),，若有不全不對(duì)之處，懇望指正,。
但2010年12月至今,，據(jù)淘寶官方＂數(shù)據(jù)魔方＂統(tǒng)計(jì)：阿芙精油全網(wǎng)銷(xiāo)量第一,，比第2名到第10名總和還多。中國(guó)精油護(hù)膚第一品牌,，似乎無(wú)可爭(zhēng)議,。
為何有這么好的成功？
1,、品牌血統(tǒng)和名稱(chēng)策劃得不錯(cuò)：＂阿芙由來(lái)自中國(guó),、希臘、法國(guó)的三家公司合作,，名稱(chēng)＂阿芙＂（AFU）源自希臘神話(huà)中"愛(ài)與美的女神"＂2,、品類(lèi)定位不錯(cuò)：鎖定個(gè)人護(hù)理冷門(mén)品類(lèi)即＂精油＂。精油行業(yè)當(dāng)時(shí)很不成熟,，創(chuàng)建品牌機(jī)會(huì)大好,！3、形象與渠道策略不錯(cuò)：一開(kāi)始很重視品牌包裝,，且在一二線(xiàn)城市高檔商場(chǎng)設(shè)專(zhuān)柜,；4、資源條件不錯(cuò)：阿芙老大孟醒做美容連鎖出身,，旗下美容時(shí)尚連鎖數(shù)百家,！5、其它,。如產(chǎn)品,、廣告語(yǔ)、賣(mài)點(diǎn)提煉等許多不錯(cuò),。
以上都是原因,，但顯然另有主因。否則,，多年來(lái)為何不溫不火,？
先探探那"不溫不火"的主因又是什么？
不是價(jià)格,！后來(lái)阿芙電商火爆,，價(jià)格雖然起了一定作用，但阿芙線(xiàn)下倆百余店并未與線(xiàn)上有多大價(jià)格沖突,，線(xiàn)下銷(xiāo)量仍占總量約半,，而線(xiàn)下皆為一二線(xiàn)城市高檔商場(chǎng),，成本很難低下來(lái)，價(jià)格能下來(lái)的空間自然也有限,。阿芙在同行里并非低價(jià)品牌,。
倒底是什么？----傳播不夠,！
化妝品是對(duì)廣告依賴(lài)很大的行業(yè),，傳統(tǒng)媒介（電視報(bào)紙盧外等）被眾多國(guó)內(nèi)外化妝品大企業(yè)分割，進(jìn)入成本太大,、壁壘太高,。而美容院行業(yè)混亂不規(guī)范，自己幾百家也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,；商場(chǎng)廣告位則又貴又稀缺,，至于導(dǎo)購(gòu)，對(duì)手也這么做,。
因此：品牌難以傳播,，銷(xiāo)量難以突破！
＂ 傳播＂絕對(duì)是非常重要的因素,，尤其對(duì)于消費(fèi)品,，營(yíng)銷(xiāo)某種程度就等于傳播。傳播不僅要策劃,，還要投放力度,。即便策劃再好，其它營(yíng)銷(xiāo)要素也好,，但若傳播資源不夠,，殺不出信息重圍，贏(yíng)不了顧客認(rèn)知,，仍然無(wú)法勝出,。
直到09年阿芙開(kāi)始觸網(wǎng)，作為商品不算早,，但在精油乃至化妝品里頭算先行者,。當(dāng)阿芙依靠朋友寫(xiě)的一篇博客就賣(mài)了20萬(wàn)元貨，其老板孟醒敏銳地捕捉到網(wǎng)絡(luò)是個(gè)大好機(jī)會(huì),，于是大干快干,，先是充分利用博客達(dá)人做宣傳，繼而在論壇,、微博,、視頻等各個(gè)方面猛做（己經(jīng)走到淘寶之外），迅速發(fā)展上百人的團(tuán)隊(duì),，分工負(fù)責(zé),，針對(duì)目標(biāo)人群在網(wǎng)絡(luò)上翻山倒海,，比如光對(duì)付微博就有30余人。
網(wǎng)絡(luò)傳播成本比線(xiàn)下便宜太多（那時(shí)更是如此）,，而目標(biāo)顧客的注意力卻在往網(wǎng)絡(luò)大幅轉(zhuǎn)移,。結(jié)果不僅電商旺銷(xiāo)，同時(shí)也拉動(dòng)了線(xiàn)下銷(xiāo)售（線(xiàn)下平均增速也達(dá)20%以上）,。
對(duì)手還在觀(guān)望，而阿芙在快速出擊,。
阿芙用線(xiàn)上賺來(lái)的錢(qián)反哺線(xiàn)下廣告和渠道,，線(xiàn)下反過(guò)來(lái)也推動(dòng)線(xiàn)上銷(xiāo)售，線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng),，走向良性循環(huán),。當(dāng)對(duì)手反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候，阿芙已經(jīng)在消費(fèi)心智中牢牢占據(jù)了第一的位置,，在馬太效應(yīng)下,，一發(fā)不可收拾！
從策略上看,，有時(shí)就這么簡(jiǎn)單：及時(shí)發(fā)現(xiàn)變化,，搶先抓住機(jī)遇，就可彎道超車(chē),，并把對(duì)手甩得很遠(yuǎn),。由于篇幅限制，其中很多戰(zhàn)術(shù)亮點(diǎn)這里無(wú)法一一細(xì)說(shuō),。從宏觀(guān)上看戰(zhàn)略最關(guān)鍵：阿芙在傳播和渠道上審時(shí)度勢(shì)搶占先機(jī),，避實(shí)就虛、重心轉(zhuǎn)移,，聚焦突破,，帶動(dòng)全局。------這就是阿芙為何如此成功的戰(zhàn)略原因,！
今天和未來(lái)還有這樣的機(jī)會(huì)嗎,？有！比如手媒體,、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代剛開(kāi)始,，誰(shuí)能在這場(chǎng)變革中搶占先機(jī)？不限于傳播,、渠道領(lǐng)域,，還有產(chǎn)品、定位,、模式設(shè)計(jì)等方面都不斷冒出機(jī)會(huì),。
人們都說(shuō)：永遠(yuǎn)不變的是變,，變才是永遠(yuǎn)不變的真理！尤其在這巨變的時(shí)代,，先知先覺(jué),，借勢(shì)借力，一切皆有可能,！
以上僅為個(gè)人視覺(jué),，若有不全不對(duì)之處，懇望指正,。
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