摘要：

動(dòng)銷問(wèn)題,，是進(jìn)入椰島以來(lái)，我聽(tīng)到終端反饋?zhàn)疃嗟膯?wèn)題,。終端動(dòng)銷快慢,，是現(xiàn)象；由表及里,，反映的是12年我們?cè)跔I(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程中多方面的問(wèn)題,。如何解決動(dòng)銷問(wèn)題，是區(qū)域營(yíng)銷解決諸多市場(chǎng)問(wèn)題的關(guān)鍵,。

正文：

2012年我進(jìn)入椰島公司,，先后在湖南,、浙江、福建和廣東四個(gè)省的部分市場(chǎng)巡檢工作,。動(dòng)銷問(wèn)題,，是進(jìn)入椰島以來(lái)，我聽(tīng)到終端反饋?zhàn)疃嗟膯?wèn)題,。終端動(dòng)銷快慢,，是現(xiàn)象；由表及里,，反映的是12年我們?cè)跔I(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程中多方面的問(wèn)題,，在巡檢過(guò)程中，不少市場(chǎng)人員和經(jīng)銷商在在意識(shí)上將動(dòng)銷慢這一“結(jié)果”當(dāng)成了回答市場(chǎng)問(wèn)責(zé)的“原因”,，而在我問(wèn)到為什么動(dòng)銷慢這個(gè)問(wèn)題后,，多數(shù)被問(wèn)者的回答都如出一轍：①品牌影響力弱②渠道建設(shè)投入不夠。

可是當(dāng)前解決問(wèn)題的重點(diǎn)是在這嗎,？

這些回答的潛臺(tái)詞可能是這樣的：品牌問(wèn)題是總部的責(zé)任,，渠道建設(shè)投入不夠也是地方無(wú)法改變的問(wèn)題。然而,，加快動(dòng)銷,，激活市場(chǎng)，改變市場(chǎng)形勢(shì),，不僅僅只要建立品牌影響力更需要建立終端優(yōu)勢(shì),，需要終端和品牌推拉合力。品牌影響力形成壯大,，需要時(shí)間的積淀,，需要總部高屋建瓴的指導(dǎo)和高空廣告投入，是一個(gè)長(zhǎng)期的持續(xù)性的工作,；因此一線市場(chǎng)人員必須明確：區(qū)域市場(chǎng)中解決動(dòng)銷問(wèn)題,，更迫切、更實(shí)際的是建立終端優(yōu)勢(shì),！作為一線市場(chǎng)人員,，其存在的價(jià)值和日常工作的目的都是為了建立“終端優(yōu)勢(shì)”,！

椰島鹿龜酒各區(qū)域市場(chǎng)情況各異,，區(qū)域發(fā)展不均衡現(xiàn)象突出，有做的優(yōu)秀的市場(chǎng),，在行業(yè)內(nèi)許多營(yíng)銷教案中都常被用于案例在學(xué)習(xí),；但差的市場(chǎng)，表現(xiàn)慘不忍睹,；建立“終端優(yōu)勢(shì)”各區(qū)域具體標(biāo)準(zhǔn)可多樣化,；但一些基礎(chǔ)的市場(chǎng)工作,、一些管理制度是必須要求執(zhí)行到位的。

在巡檢中看到,，市場(chǎng)上勁酒這方面就很值得我們學(xué)習(xí),，常態(tài)化的市場(chǎng)檢查、細(xì)致到位的終端服務(wù)幫助勁酒建立明顯的終端優(yōu)勢(shì),；實(shí)際上對(duì)于終端工作,，椰島鹿龜酒各平臺(tái)或戰(zhàn)略經(jīng)銷商也都有自己的一套制度，終端表現(xiàn)差距在拉大,，政策執(zhí)行力,、市場(chǎng)掌控能力、營(yíng)銷節(jié)奏把握方面,；我認(rèn)為13年是提升重點(diǎn),，針對(duì)見(jiàn)到的一些問(wèn)題，我提出一些建議,。

一、             團(tuán)隊(duì)管理發(fā)面：

團(tuán)隊(duì)的重要性毋庸置疑,，椰島鹿龜酒各地市場(chǎng)表現(xiàn)有力的證明了,，好市場(chǎng)離不開(kāi)好團(tuán)隊(duì)，好團(tuán)隊(duì)建設(shè)好市場(chǎng)的道理,，為什么我們有些地方出現(xiàn)走一人,、或死、或癱,、或盤活一片市場(chǎng)的情況,？除了個(gè)人能力差異外又有哪些重要影響因素？我們又需要做什么,？我從個(gè)人認(rèn)識(shí)出發(fā),，認(rèn)為以下的幾點(diǎn)應(yīng)當(dāng)更加注意：

1、              團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu),；

現(xiàn)象一：在不少區(qū)域我遇見(jiàn)這樣的情況：

問(wèn)：為什么市場(chǎng)上這么多問(wèn)題,？

答：這是遺留問(wèn)題，人員變動(dòng)太快,，招來(lái)人,，又因種種原因，留不�,�,；

一線人員流失率高，是非行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者快消品企業(yè)普遍面臨的普遍問(wèn)題,；團(tuán)隊(duì)架構(gòu)不完善情況時(shí)有,，但一些區(qū)域存在時(shí)間一久就麻木了的狀況,，人員一缺，要么擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)人員管轄區(qū)域,，要么放棄部分區(qū)域,；擴(kuò)大現(xiàn)有市場(chǎng)人員管轄區(qū)域，有可能導(dǎo)致因精力不足而市場(chǎng)工作粗放,、政策執(zhí)行不到位的情況,，而放棄部分市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)和品牌都產(chǎn)生傷害,；因此團(tuán)隊(duì)架構(gòu)要有層次,，有中堅(jiān)、有后備,，形成機(jī)制未雨綢繆,；

2、              培訓(xùn)機(jī)制：

現(xiàn)象二：我們現(xiàn)在對(duì)于新人,，都是師傅帶,，自己悟；新人一憑個(gè)人基礎(chǔ),，能學(xué),、會(huì)悟；二憑運(yùn)氣,，遇見(jiàn)個(gè)好師傅,，肯教、會(huì)教,；1年內(nèi)的新員工流失率大,；   

一線人員流失率高，很大程度也是反映培訓(xùn)機(jī)制的問(wèn)題,，一個(gè)成熟的培訓(xùn)機(jī)制,，不僅提高員工的工作技能，更多的是形成歸屬感,、增加忠誠(chéng)度,；針對(duì)企業(yè)員工各個(gè)層次的需求----生存、發(fā)展,、自我實(shí)現(xiàn)等,，有相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃和培養(yǎng)重點(diǎn)； 建立相應(yīng)的人才通道,，培養(yǎng)企業(yè)自己的人才,。

二、     渠道管理

進(jìn)銷存款管理：

1.     建立終端數(shù)據(jù)庫(kù)，作為基礎(chǔ)工作表日常工作及時(shí)更新,，準(zhǔn)確把握渠道進(jìn)銷存款狀況,，以便把握營(yíng)銷節(jié)奏，理順經(jīng)銷商進(jìn)銷存,；

2.     常態(tài)化終端拜訪,，及時(shí)更新數(shù)據(jù)庫(kù)；

        終端形象管理

1.     終端形象管理,作為常態(tài)化終端拜訪的一項(xiàng)日常工作,；細(xì)節(jié)處見(jiàn)功夫,，排面、清潔,、價(jià)格標(biāo)簽,、新舊貨排列等等

2.     物料制作和使用，在終端物料這方面及時(shí)反饋競(jìng)品情況和提出建議,；

        客情管理

1.     逐步擺脫“平鋪?zhàn)允邸�,，建立和維護(hù)終端客情，精細(xì)化操作,，真正做到深度營(yíng)銷,；發(fā)揮市場(chǎng)人員職能作用，強(qiáng)化對(duì)終端的影響力,；

 

       

三,、促銷管理

1.  建立樣板市場(chǎng)：在區(qū)域內(nèi)，綜合內(nèi)外部因素,，出實(shí)際出發(fā)，建立樣板店,、樣板街,、樣板區(qū)，以多形式促銷,，充分利用資源,，以點(diǎn)帶面，盤活整體市場(chǎng),；

2.  組織長(zhǎng)期持續(xù)性的市場(chǎng)促銷活動(dòng),，不斷的在市場(chǎng)上發(fā)出品牌聲音，建立市場(chǎng)基礎(chǔ),；

 

以上,，是我對(duì)于2013年椰島鹿龜酒區(qū)域營(yíng)銷的粗淺建議，總而言之,，在遵循總部統(tǒng)一部署前提下,，區(qū)域需完善團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，建立長(zhǎng)效市場(chǎng)機(jī)制，以機(jī)制保障執(zhí)行力,；加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn),，提升員工歸屬感和職業(yè)技能，建立對(duì)品牌的統(tǒng)一認(rèn)識(shí),。通過(guò)扎實(shí)的市場(chǎng)工作,，夯實(shí)建立終端優(yōu)勢(shì)，解決臨門一腳問(wèn)題,。

路過(guò)

雞蛋

鮮花

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