摘要：

動銷問題,，是進(jìn)入椰島以來,，我聽到終端反饋?zhàn)疃嗟膯栴},。終端動銷快慢，是現(xiàn)象,；由表及里,，反映的是12年我們在營銷執(zhí)行過程中多方面的問題,。如何解決動銷問題,，是區(qū)域營銷解決諸多市場問題的關(guān)鍵。

正文：

2012年我進(jìn)入椰島公司,，先后在湖南,、浙江、福建和廣東四個省的部分市場巡檢工作,。動銷問題,，是進(jìn)入椰島以來，我聽到終端反饋?zhàn)疃嗟膯栴},。終端動銷快慢,，是現(xiàn)象；由表及里,，反映的是12年我們在營銷執(zhí)行過程中多方面的問題,，在巡檢過程中，不少市場人員和經(jīng)銷商在在意識上將動銷慢這一“結(jié)果”當(dāng)成了回答市場問責(zé)的“原因”,，而在我問到為什么動銷慢這個問題后,，多數(shù)被問者的回答都如出一轍：①品牌影響力弱②渠道建設(shè)投入不夠。

可是當(dāng)前解決問題的重點(diǎn)是在這嗎,？

這些回答的潛臺詞可能是這樣的：品牌問題是總部的責(zé)任,，渠道建設(shè)投入不夠也是地方無法改變的問題。然而,，加快動銷,，激活市場,，改變市場形勢,，不僅僅只要建立品牌影響力更需要建立終端優(yōu)勢，需要終端和品牌推拉合力,。品牌影響力形成壯大,，需要時間的積淀，需要總部高屋建瓴的指導(dǎo)和高空廣告投入,，是一個長期的持續(xù)性的工作,；因此一線市場人員必須明確：區(qū)域市場中解決動銷問題，更迫切,、更實(shí)際的是建立終端優(yōu)勢,！作為一線市場人員,，其存在的價值和日常工作的目的都是為了建立“終端優(yōu)勢”！

椰島鹿龜酒各區(qū)域市場情況各異,，區(qū)域發(fā)展不均衡現(xiàn)象突出,，有做的優(yōu)秀的市場，在行業(yè)內(nèi)許多營銷教案中都常被用于案例在學(xué)習(xí),；但差的市場,，表現(xiàn)慘不忍睹；建立“終端優(yōu)勢”各區(qū)域具體標(biāo)準(zhǔn)可多樣化,；但一些基礎(chǔ)的市場工作,、一些管理制度是必須要求執(zhí)行到位的。

在巡檢中看到,，市場上勁酒這方面就很值得我們學(xué)習(xí),，常態(tài)化的市場檢查、細(xì)致到位的終端服務(wù)幫助勁酒建立明顯的終端優(yōu)勢,；實(shí)際上對于終端工作,，椰島鹿龜酒各平臺或戰(zhàn)略經(jīng)銷商也都有自己的一套制度，終端表現(xiàn)差距在拉大,，政策執(zhí)行力,、市場掌控能力、營銷節(jié)奏把握方面,；我認(rèn)為13年是提升重點(diǎn),，針對見到的一些問題，我提出一些建議,。

一,、             團(tuán)隊(duì)管理發(fā)面：

團(tuán)隊(duì)的重要性毋庸置疑，椰島鹿龜酒各地市場表現(xiàn)有力的證明了,，好市場離不開好團(tuán)隊(duì),，好團(tuán)隊(duì)建設(shè)好市場的道理，為什么我們有些地方出現(xiàn)走一人,、或死,、或癱、或盤活一片市場的情況,？除了個人能力差異外又有哪些重要影響因素,？我們又需要做什么？我從個人認(rèn)識出發(fā),，認(rèn)為以下的幾點(diǎn)應(yīng)當(dāng)更加注意：

1,、              團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)；

現(xiàn)象一：在不少區(qū)域我遇見這樣的情況：

問：為什么市場上這么多問題？

答：這是遺留問題,，人員變動太快,，招來人，又因種種原因,，留不�,。�

一線人員流失率高,，是非行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者快消品企業(yè)普遍面臨的普遍問題,；團(tuán)隊(duì)架構(gòu)不完善情況時有，但一些區(qū)域存在時間一久就麻木了的狀況,，人員一缺,，要么擴(kuò)大現(xiàn)有市場人員管轄區(qū)域，要么放棄部分區(qū)域,；擴(kuò)大現(xiàn)有市場人員管轄區(qū)域,，有可能導(dǎo)致因精力不足而市場工作粗放、政策執(zhí)行不到位的情況,，而放棄部分市場,，對市場和品牌都產(chǎn)生傷害；因此團(tuán)隊(duì)架構(gòu)要有層次,，有中堅(jiān),、有后備，形成機(jī)制未雨綢繆,；

2,、              培訓(xùn)機(jī)制：

現(xiàn)象二：我們現(xiàn)在對于新人，都是師傅帶,，自己悟,；新人一憑個人基礎(chǔ)，能學(xué),、會悟,；二憑運(yùn)氣，遇見個好師傅,，肯教,、會教；1年內(nèi)的新員工流失率大,；   

一線人員流失率高,，很大程度也是反映培訓(xùn)機(jī)制的問題,，一個成熟的培訓(xùn)機(jī)制,，不僅提高員工的工作技能，更多的是形成歸屬感、增加忠誠度,；針對企業(yè)員工各個層次的需求----生存,、發(fā)展、自我實(shí)現(xiàn)等,，有相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃和培養(yǎng)重點(diǎn),； 建立相應(yīng)的人才通道，培養(yǎng)企業(yè)自己的人才,。

二,、     渠道管理

進(jìn)銷存款管理：

1.     建立終端數(shù)據(jù)庫，作為基礎(chǔ)工作表日常工作及時更新,，準(zhǔn)確把握渠道進(jìn)銷存款狀況,，以便把握營銷節(jié)奏，理順經(jīng)銷商進(jìn)銷存,；

2.     常態(tài)化終端拜訪,，及時更新數(shù)據(jù)庫；

        終端形象管理

1.     終端形象管理,作為常態(tài)化終端拜訪的一項(xiàng)日常工作,；細(xì)節(jié)處見功夫,，排面、清潔,、價格標(biāo)簽,、新舊貨排列等等

2.     物料制作和使用，在終端物料這方面及時反饋競品情況和提出建議,；

        客情管理

1.     逐步擺脫“平鋪?zhàn)允邸�,，建立和維護(hù)終端客情，精細(xì)化操作,，真正做到深度營銷,；發(fā)揮市場人員職能作用，強(qiáng)化對終端的影響力,；

 

       

三,、促銷管理

1.  建立樣板市場：在區(qū)域內(nèi)，綜合內(nèi)外部因素,，出實(shí)際出發(fā),，建立樣板店、樣板街,、樣板區(qū),，以多形式促銷，充分利用資源,，以點(diǎn)帶面,，盤活整體市場,；

2.  組織長期持續(xù)性的市場促銷活動，不斷的在市場上發(fā)出品牌聲音,，建立市場基礎(chǔ),；

 

以上，是我對于2013年椰島鹿龜酒區(qū)域營銷的粗淺建議,，總而言之,，在遵循總部統(tǒng)一部署前提下，區(qū)域需完善團(tuán)隊(duì)架構(gòu),，建立長效市場機(jī)制,，以機(jī)制保障執(zhí)行力；加強(qiáng)內(nèi)部培訓(xùn),，提升員工歸屬感和職業(yè)技能,，建立對品牌的統(tǒng)一認(rèn)識。通過扎實(shí)的市場工作,，夯實(shí)建立終端優(yōu)勢,，解決臨門一腳問題。

路過

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