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***/**酒區(qū)域營銷方案
一:目標(biāo)
1、 銷量目標(biāo):①大區(qū)規(guī)劃②同期數(shù)據(jù)③保底,、沖刺目標(biāo)④市場排名
2,、 渠道建設(shè)目標(biāo):①經(jīng)銷商確立②分銷商設(shè)立③終端布局(數(shù)量、質(zhì)量)
3,、 品牌建設(shè)目標(biāo):①宣傳推廣(量化:如主廣告牌10塊,,店招50塊、墻體20塊,、電視廣告,、廣播等等)
二:營銷環(huán)境分析
1、 區(qū)域市場容量:人口,、政治區(qū)劃,、交通、口味,、有無飲保健酒習(xí)慣,、輻射能力等等市場特性分析;
如:海南�,?�,,
2、 競爭環(huán)境:競爭對手有哪些,、各品牌目前市場排名,、競品經(jīng)銷商(實力,、品牌、專注度,、優(yōu)劣勢,、信譽、操作方法,、思路,、團(tuán)隊)、網(wǎng)絡(luò)(輻射范圍,、質(zhì)量,、數(shù)據(jù)庫、現(xiàn)貨庫齡等等),、品牌現(xiàn)狀(認(rèn)知度,、接受度、影響力),、歷史數(shù)據(jù),、有無遺留問題(信息充足可以細(xì)分到區(qū)域)
3、 本品該區(qū)域市場現(xiàn)狀:當(dāng)前排名,、經(jīng)銷商(實力,、品牌、專注度,、明顯的優(yōu)劣勢,、信譽、操作方法,、思路,、團(tuán)隊)、網(wǎng)絡(luò)(輻射范圍,、質(zhì)量,、數(shù)據(jù)庫、現(xiàn)貨庫齡等等),、品牌現(xiàn)狀(認(rèn)知度,、接受度、影響力),、歷史數(shù)據(jù),、有無遺留問題(細(xì)分到各區(qū)域)
三:建立渠道管理能力和優(yōu)勢
1、 市場步驟及思路—(1.確立渠道模式:①經(jīng)銷商模式②合作模式③配送模式④直營模式2.渠道伙伴管理:①根據(jù)渠道模式來量身定制價格體系②確保合作伙伴獲得合理且具有競爭力的投資回報率③根據(jù)渠道模式的診斷結(jié)果,,引入相應(yīng)的針對渠道伙伴的績效考核指標(biāo)和激勵機(jī)制3.銷售團(tuán)隊管理:①明確崗位職能,,強(qiáng)調(diào)銷售職責(zé)在于執(zhí)行②設(shè)置合理的組織架構(gòu)和人員配置,制定統(tǒng)一的銷售流程和門店拜訪標(biāo)準(zhǔn)和工具③制定相應(yīng)的績效考核指標(biāo)和員工激勵機(jī)制,,完善人力資源建設(shè),,培養(yǎng)優(yōu)秀人才4.建立支持系統(tǒng)并且持續(xù)改良①人力資源管理方面提供除銷售團(tuán)隊意外的更多支持②需要建設(shè)專屬的渠道模式管理團(tuán)隊③需要有效的技術(shù)系統(tǒng)支持,,并提供持續(xù)改良的及時解決方案5.現(xiàn)代渠道管理模式:①建立自己制皮的信息及管理基礎(chǔ)②精細(xì)的差異化管理策略③針對現(xiàn)代重點渠道客戶的管理能力的提升)
確立經(jīng)銷商,發(fā)揮經(jīng)銷商職能,,如老品承接,、起量終端的培育,、經(jīng)銷商方面設(shè)置專人對接,,最好專人對應(yīng)區(qū)域;二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)(按時間縱軸規(guī)劃,;規(guī)模,、數(shù)量、區(qū)域,、質(zhì)量以及分析收益率),、終端網(wǎng)絡(luò)的掌控(終端建設(shè)與維護(hù)日常工作、檢核),,為保證執(zhí)行力,,可采取例會制度方法:
① 日常工作管理方法:例會制度:
目的:市場問題反饋及各項工作進(jìn)度檢核、總結(jié),,經(jīng)驗交流和人員狀態(tài)把握,,任務(wù)下達(dá)和完成情況;
時間:周度例會---每周一,、三,、五;參會人員:經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員,、平臺業(yè)務(wù)員,、特殊情況經(jīng)銷商本人;檢核表格:區(qū)域進(jìn)銷存情況表,,網(wǎng)點拜訪表,,終端形象圖片、亮點分析,、活動總結(jié)等,;
月度例會---每月初或上月末;參會人員:所有本品市場人員,,經(jīng)銷商,;檢核表格:區(qū)域進(jìn)銷存情況表,任務(wù)完成進(jìn)度表,,工作總結(jié),,促銷活動安排,百分制排名等,;
四:推廣策劃
1,、 主題
2,、 時間
3、 目標(biāo)
4,、 責(zé)任人
5,、 具體步驟及檢核(時間縱向及關(guān)聯(lián)橫向)
6、 物料制作及檢核(時間縱向及關(guān)聯(lián)橫向)
7,、 費用預(yù)算
8,、 總結(jié)、費用核銷
對于優(yōu)秀推廣策劃方案和方案執(zhí)行到位效果好的人員,,按照事先頒布的獎勵機(jī)制予以激勵,,按此模板征集促銷方案,設(shè)立機(jī)制,,予以激勵,;以提高團(tuán)隊成員策劃組織能力、發(fā)動團(tuán)隊智慧為目標(biāo),;
五:團(tuán)隊管理
1,、 日常紀(jì)律(相關(guān)檢核表格必須及時、認(rèn)真完成)
2,、 工作內(nèi)容及方法---例會,、經(jīng)驗會、百分制排名,、激勵機(jī)制,;
3、 培訓(xùn)及提升---經(jīng)驗交流,、樹立員工的被認(rèn)同感,、提升職業(yè)技能、 學(xué)習(xí)優(yōu)秀案例并學(xué)以致用,;
以上是整體方案模板,,是一個指導(dǎo)思路;實際操作中,,各市場情況差異,,具體方法應(yīng)營銷節(jié)奏、資源,、政策需靈活使用,;操作方法是在實踐中不斷學(xué)習(xí)、完善的,;另外市場操作過程中,,突發(fā)情況時有發(fā)生,實際操作重點難點在于全盤協(xié)調(diào)能力和制度的執(zhí)行力。
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