***/**酒區(qū)域營銷方案

一：目標(biāo)

1,、          銷量目標(biāo)：①大區(qū)規(guī)劃②同期數(shù)據(jù)③保底、沖刺目標(biāo)④市場排名

2,、          渠道建設(shè)目標(biāo)：①經(jīng)銷商確立②分銷商設(shè)立③終端布局（數(shù)量,、質(zhì)量）

3、          品牌建設(shè)目標(biāo)：①宣傳推廣（量化：如主廣告牌10塊,，店招50塊,、墻體20塊、電視廣告,、廣播等等）

二：營銷環(huán)境分析

1,、           區(qū)域市場容量：人口、政治區(qū)劃,、交通,、口味、有無飲保健酒習(xí)慣,、輻射能力等等市場特性分析,；

  如：海南海口,，

2,、           競爭環(huán)境：競爭對手有哪些、各品牌目前市場排名,、競品經(jīng)銷商（實力,、品牌、專注度,、優(yōu)劣勢,、信譽、操作方法,、思路、團隊）,、網(wǎng)絡(luò)（輻射范圍,、質(zhì)量、數(shù)據(jù)庫,、現(xiàn)貨庫齡等等）,、品牌現(xiàn)狀（認(rèn)知度,、接受度、影響力）,、歷史數(shù)據(jù),、有無遺留問題（信息充足可以細(xì)分到區(qū)域）

3、           本品該區(qū)域市場現(xiàn)狀：當(dāng)前排名,、經(jīng)銷商（實力,、品牌,、專注度,、明顯的優(yōu)劣勢,、信譽,、操作方法,、思路,、團隊）,、網(wǎng)絡(luò)（輻射范圍,、質(zhì)量,、數(shù)據(jù)庫,、現(xiàn)貨庫齡等等）、品牌現(xiàn)狀（認(rèn)知度,、接受度,、影響力）、歷史數(shù)據(jù),、有無遺留問題（細(xì)分到各區(qū)域）

 

三：建立渠道管理能力和優(yōu)勢

 

1,、           市場步驟及思路—（1.確立渠道模式：①經(jīng)銷商模式②合作模式③配送模式④直營模式2.渠道伙伴管理:①根據(jù)渠道模式來量身定制價格體系②確保合作伙伴獲得合理且具有競爭力的投資回報率③根據(jù)渠道模式的診斷結(jié)果，引入相應(yīng)的針對渠道伙伴的績效考核指標(biāo)和激勵機制3.銷售團隊管理：①明確崗位職能,，強調(diào)銷售職責(zé)在于執(zhí)行②設(shè)置合理的組織架構(gòu)和人員配置,，制定統(tǒng)一的銷售流程和門店拜訪標(biāo)準(zhǔn)和工具③制定相應(yīng)的績效考核指標(biāo)和員工激勵機制，完善人力資源建設(shè),，培養(yǎng)優(yōu)秀人才4.建立支持系統(tǒng)并且持續(xù)改良①人力資源管理方面提供除銷售團隊意外的更多支持②需要建設(shè)專屬的渠道模式管理團隊③需要有效的技術(shù)系統(tǒng)支持,，并提供持續(xù)改良的及時解決方案5.現(xiàn)代渠道管理模式：①建立自己制皮的信息及管理基礎(chǔ)②精細(xì)的差異化管理策略③針對現(xiàn)代重點渠道客戶的管理能力的提升）

確立經(jīng)銷商，發(fā)揮經(jīng)銷商職能,，如老品承接,、起量終端的培育、經(jīng)銷商方面設(shè)置專人對接,，最好專人對應(yīng)區(qū)域,；二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)（按時間縱軸規(guī)劃；規(guī)模,、數(shù)量,、區(qū)域、質(zhì)量以及分析收益率）,、終端網(wǎng)絡(luò)的掌控（終端建設(shè)與維護(hù)日常工作,、檢核）,，為保證執(zhí)行力，可采取例會制度方法：

①  日常工作管理方法：例會制度：

目的：市場問題反饋及各項工作進(jìn)度檢核,、總結(jié),，經(jīng)驗交流和人員狀態(tài)把握，任務(wù)下達(dá)和完成情況,；

時間：周度例會---每周一,、三、五,；參會人員：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員,、平臺業(yè)務(wù)員、特殊情況經(jīng)銷商本人,；檢核表格：區(qū)域進(jìn)銷存情況表,，網(wǎng)點拜訪表，終端形象圖片,、亮點分析,、活動總結(jié)等；

      月度例會---每月初或上月末,；參會人員：所有本品市場人員,，經(jīng)銷商；檢核表格：區(qū)域進(jìn)銷存情況表,，任務(wù)完成進(jìn)度表,，工作總結(jié)，促銷活動安排,，百分制排名等,；

 

四：推廣策劃

1、        主題

2,、        時間

3,、        目標(biāo)

4、        責(zé)任人

5,、        具體步驟及檢核（時間縱向及關(guān)聯(lián)橫向）

6,、        物料制作及檢核（時間縱向及關(guān)聯(lián)橫向）

7、        費用預(yù)算

8,、        總結(jié),、費用核銷

對于優(yōu)秀推廣策劃方案和方案執(zhí)行到位效果好的人員，按照事先頒布的獎勵機制予以激勵,，按此模板征集促銷方案,，設(shè)立機制，予以激勵,；以提高團隊成員策劃組織能力,、發(fā)動團隊智慧為目標(biāo)；

五：團隊管理

1,、       日常紀(jì)律（相關(guān)檢核表格必須及時,、認(rèn)真完成）

2、       工作內(nèi)容及方法---例會,、經(jīng)驗會,、百分制排名、激勵機制,；

3,、           培訓(xùn)及提升---經(jīng)驗交流、樹立員工的被認(rèn)同感,、提升職業(yè)技能,、 學(xué)習(xí)優(yōu)秀案例并學(xué)以致用； 

 

以上是整體方案模板,，是一個指導(dǎo)思路,；實際操作中，各市場情況差異,，具體方法應(yīng)營銷節(jié)奏,、資源、政策需靈活使用,；操作方法是在實踐中不斷學(xué)習(xí),、完善的；另外市場操作過程中,，突發(fā)情況時有發(fā)生,，實際操作重點難點在于全盤協(xié)調(diào)能力和制度的執(zhí)行力。

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人