1. 殺雞取卵法 

這是我以前做酒店的同事講給我聽的一個(gè)真實(shí)案例。在廣州的環(huán)市東路是城區(qū)的一個(gè)比較繁華路段,，其中匯聚了很多知名的酒店,，如花園酒店，白云賓館,，亞洲國(guó)際大酒店,，廣東國(guó)際大酒店，遠(yuǎn)洋賓館,，華山賓館,，嘉福酒店等。當(dāng)然一些小型酒店也有一定的生存空間的,，由于地理位置獨(dú)特,，所以一些小酒店由于價(jià)格合理也活得挺滋潤(rùn)。2009 年年末現(xiàn)在又有一家新酒店開業(yè)了,，但老板是外行,，剛開始客源都成問題。怎么辦,？他想了一下,，現(xiàn)在的年輕人無利不起早，所以開出的價(jià)錢還是比同行高出五百多的底薪,，而且提成也公道,。于是各路英豪如過江之鯽地來了，那些銷售主管也挺賣力,，提成高嘛和肯定有干勁,！酒店的生意一炮打紅,。自然老板的錢也沒有白花，很多業(yè)務(wù)同行的客戶信息全都拷貝了過來,；接下來不過三四個(gè)月就把這批人炒掉,，讓那些文員去跟單就行了。這叫 殺雞取卵法 ,，把 卵 取出來,，雞就不用了。

點(diǎn)評(píng)：不要以為工資高一點(diǎn)就跑過去,，小心其中有陷阱,！特別是要看老板的管理手段，如果他耍陰招你就玩完了,！

2.一次性紙巾

現(xiàn)在的老板用人特別是中小企業(yè)的老板迫于經(jīng)營(yíng)成本的壓力,，拼命地想辦法節(jié)省成本。用人也是一樣,，以低成本的手段去操作,！話說日化產(chǎn)品行業(yè)除了幾個(gè)國(guó)際巨頭如寶潔，聯(lián)合利華,，國(guó)內(nèi)的中小型日化公司就分布在廣州和汕頭地區(qū),，還有佛山有一部分。且看汕頭人是怎么節(jié)省成本的,。一個(gè)公司生產(chǎn)的日化產(chǎn)品本來質(zhì)量也不是太好,，為了打價(jià)格戰(zhàn)嘛。于是千里迢迢來廣州招人,，在招聘海報(bào)上看似提成很高,。其實(shí)做業(yè)務(wù)的人都知道剛開始前幾個(gè)月不拿不到多少錢的。當(dāng)把廣州這邊的業(yè)務(wù)員忽悠過去之后讓他們帶一些質(zhì)量稍好的樣品去尋找客戶,，當(dāng)然是到云南,，四川等中西部和東北地區(qū)去招商�,？蛻粢豢礃悠焚|(zhì)量?jī)r(jià)格都不錯(cuò)就進(jìn)了一批試試,，一般前面反應(yīng)都還是比較好的。當(dāng)經(jīng)銷商進(jìn)貨量比較大的時(shí)候就開始做得很假了,，他就這樣撈一筆了,。當(dāng)這個(gè)品牌名聲很臭的時(shí)候，老板就開始停止生產(chǎn)了,。有時(shí)干脆就把公司注銷了,！于是業(yè)務(wù)員可憐的做了三五個(gè)月就解雇了。收集回來的資料交給文員跟進(jìn),。這就叫一次性用人法,，就像擦屁股的紙巾一樣——一次法則,。

點(diǎn)評(píng)：想當(dāng)年我老是想現(xiàn)在的人為什么這么浮躁呢，老是想換工作,。原來這是某些老板從來也沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)用一個(gè)人的打算,，養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員比養(yǎng)一個(gè)文員的成本低多了。身在職場(chǎng)的你如果你不小心碰到這類公司心理上也不要跟自己過不去,，忘記過去總結(jié)經(jīng)驗(yàn),。以后再選擇公司時(shí)不僅僅要看行業(yè)，也要看老板的人品,。如果純粹以做假貨積累原始資金的老板你最好敬而遠(yuǎn)之,，除非你也確信自己能以此為生快速致富。

3. 大才小用法

對(duì)于剛進(jìn)入職場(chǎng)的新人或者長(zhǎng)期失業(yè)碰到挫折的人比較容易上這方面的當(dāng),。意思是剛開始進(jìn)入社會(huì)思想比較單純,，容易讓人灌輸一些看似“合情合理”、“十全十美”的法則,，比如從小事做起,，先掃一屋然后再掃天下等等。話說有一家中型公司,，下層的員工流動(dòng)得特別快,，而中上層的人由于都是有裙帶關(guān)系的而且工資也比同行高所以誰都不愿意離開,。有一天早上由于接連三個(gè)清潔工都辭職了,，整個(gè)辦公大樓都幾天沒有人清潔。恰好剛招來幾個(gè)新出校門的大學(xué)生,。于是跟他們說我們公司是從小事做起的,，從老板怎么艱難創(chuàng)業(yè)說到七大姑八大姨怎么艱苦說了一大堆。大學(xué)生們也覺得“有理”,。于是新來的兩個(gè)大學(xué)生每天早上做保潔都做到快11 點(diǎn)了,，下午又是做一些打印文件，端茶倒水之類的工作,。干了半年才明白這樣混下去對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展沒有任何好處的,。這樣的例子還有很多，在廣州這邊由于經(jīng)常招不到普通工人就把把剛招進(jìn)來的業(yè)務(wù)員當(dāng)作生產(chǎn)工,，美其名曰是先熟悉產(chǎn)品一段時(shí)間再出去比較容易跟客戶溝通,。這完全是胡鬧！做業(yè)務(wù)的人不是了解產(chǎn)品是怎么制造出來的,，更不要你親自動(dòng)手去這種方法去熟悉,。當(dāng)然由于歷史原因你了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程那是最好的，但是現(xiàn)在是分工社會(huì)要專注于自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域以后在職場(chǎng)上才具有競(jìng)爭(zhēng)力,。

點(diǎn)評(píng)：對(duì)于這種手段我從來是不感冒的,，有些公司明明是招銷售主管或者營(yíng)銷總監(jiān)的,，一進(jìn)公司又變了臉說是要從底層一線銷售做起。我的看法是一定要記住堅(jiān)持自己的底線,，讓一下連長(zhǎng)直接沖鋒到一線是極大的浪費(fèi)人才也浪費(fèi)自己的時(shí)間,。

4. 分立品牌法

這個(gè)案例很有代表性，也證明了做老板的為了積累原始資本什么樣的狼招都敢用,，也證明了我們的社會(huì)在今天道德水平下滑到了何等地步,！在LED 照明行業(yè)到目前為止能比較清楚地了解產(chǎn)品質(zhì)量的顧客是很少的，而一些傳統(tǒng)的經(jīng)銷商對(duì)此也只是道聽途說,，知其一不知其二,。廣州某光電公司以極差的配件做出一批產(chǎn)品然后派業(yè)務(wù)到處去招商，當(dāng)然其價(jià)格是有一定的的優(yōu)勢(shì),，自然很多人以為淘到了寶,，于是賣出一批貨后發(fā)現(xiàn)大老規(guī)模產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量的問題，找到廠家自然是不斷拖延,。一年后那個(gè)工廠搬到另一個(gè)地方重新開張,，只不過是另立一個(gè)品牌，當(dāng)然是重新招聘區(qū)域銷售了,。質(zhì)量比以前的那批產(chǎn)品好多了,，也就是以自己的新品牌打自己的老品牌，這次招商而且比以前更勝利,！可憐的前一批業(yè)務(wù)員成為這個(gè)急速發(fā)展行業(yè)的炮灰,！試想想一個(gè)剛起步主賣假貨的業(yè)務(wù)員還在這個(gè)行業(yè)呆得下去。

點(diǎn)評(píng)：作為做業(yè)務(wù)多年的人來說滿懷信心去從事這個(gè)朝陽行業(yè),，沒想到碰到這種事,。我一直以為做業(yè)務(wù)的人是比較難騙的。但是這個(gè)時(shí)代人心險(xiǎn)惡到如此地步,，看來還是要練就一顆刀槍不入的心�,。∪绻�真的是看中這個(gè)行業(yè)的前景我建議還是堅(jiān)持下去,，守得云開見日出,。

5. 利潤(rùn)提成法

對(duì)于大多數(shù)人來說做銷售都是為了更高一點(diǎn)的收入，于是有人利用這一點(diǎn)用盡所能夸大提成數(shù)額,。我記得前幾年國(guó)際快遞行業(yè)的公司一般是這樣操作的,，當(dāng)然他們是代理那四大國(guó)際快遞公司的業(yè)務(wù)。即產(chǎn)生的利潤(rùn)再提成20% 或者 30% 或者更高,。這種情況是成本你永遠(yuǎn)算不出來的,，只有公司老板一個(gè)人說了算！所以總結(jié)出來就是千萬不要相信所謂的所得利潤(rùn)的三成或者五成的提成，那十有作九是忽悠人的,。如果是他們采取一定要采取薪酬方案,，那么這種公司千萬不要進(jìn)去！

點(diǎn)評(píng)：做業(yè)務(wù)的提成究竟多少個(gè)點(diǎn)是合理的呢,？我覺得中小型公司絕大多數(shù)是工業(yè)品都要有 2到 5 個(gè)點(diǎn)的提成,，不然是很難有高工資的。除非是知名品牌或者是比較大型的公司在某些區(qū)域或行業(yè)有一定的壟斷性銷售任務(wù)比較容易完成,。我覺得對(duì)于剛開始做業(yè)務(wù)的菜鳥還是做了五年以上的老狐貍都要敢于提出提成方案,，做業(yè)務(wù)連這一點(diǎn)底氣都沒有以后肯定會(huì)吃虧的！這是我血的教訓(xùn),。

6. 欠款賠償法

這是我剛開始在廣州做業(yè)務(wù)的時(shí)候到人才市場(chǎng)找工作聽到的一個(gè)故事,。某白酒區(qū)域銷售經(jīng)理將白酒銷售出去了，但剩下的一些尾款還沒有收回,，而此時(shí)酒店又倒閉了,。于是公司就叫他賠。反而說他與那個(gè)酒店勾結(jié)故意賴公司的貨款,。沒辦法業(yè)務(wù)將白酒代理商告到法院,，雖然贏了，但錢就是拿不到,。最后不了了之,。事情看起來很簡(jiǎn)單，但是更讓人感到吃驚的事,，由于工資都是每個(gè)月的月底25 號(hào)以后才發(fā)工資的,，這樣一下子就損失了差不多兩個(gè)月的工資將近 2 萬元。我在想為什么要 25 號(hào)以后才發(fā)工資,，這也真他媽的太黑了,，業(yè)務(wù)員承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也太大了，萬一公司倒閉了豈不是兩個(gè)月的工資就此消失,！

點(diǎn)評(píng)：這個(gè)世界人心難測(cè)，如果能夠協(xié)商盡量爭(zhēng)取每個(gè)月的15 號(hào)之前發(fā)工資,。盡量少一些把柄落在老板手里,，降低風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，必竟拿到手里的錢才算是錢,。如果是國(guó)有企業(yè)就不會(huì)出現(xiàn)這種問題,，而且是提前半個(gè)月發(fā)工資的（注：假設(shè)你這個(gè)月 1 號(hào)上班，它是 15 號(hào)發(fā)你一個(gè)月的工資,；而私營(yíng)企業(yè)則是下個(gè)月 15 號(hào)發(fā)你這個(gè)月的工資,。所以一旦通貨膨脹或者政府大規(guī)模亂印鈔票，國(guó)有企業(yè)的職工就能避免少一些損失，而一般的老百姓就遭殃了�,。�,。但是我們現(xiàn)在都比較難進(jìn)去了。

7. 利用招聘套出方案

這一招上個(gè)世紀(jì)末比較流行,，現(xiàn)在可能是求職比較精明了,，不會(huì)上這種當(dāng)了。就是公司利用招聘平臺(tái)套取技術(shù)方案或者策劃方案,，常年都在出考卷招人,，而他們是從來不缼人的！

點(diǎn)評(píng)：如果你有行業(yè)獨(dú)到的技術(shù)又怕人竊取,，那只能在關(guān)鍵環(huán)節(jié)像趙本山說的：以下省略一萬字……要不就是先列出大概的提綱,，關(guān)鍵的有創(chuàng)新創(chuàng)意性的技巧故意空白在那里。

總結(jié)：天使東東認(rèn)為不論你在什么時(shí)候求職特別是做銷售貿(mào)易的,，你要有—— 沒有任何理由的自信或者完全的自負(fù),！ 也就是說你一定要先調(diào)整好心態(tài)，將業(yè)務(wù)看得簡(jiǎn)單一些,，不斷激勵(lì)自己,，做這項(xiàng)工作很簡(jiǎn)單：只要我肯定努力一定會(huì)有不菲的成果！如果沒有這種心態(tài)即使你剛開始做得很輕松那也不保你以后碰到挫折時(shí)會(huì)倒下來,。因?yàn)樾膽B(tài)是成就事業(yè)的之源,，而業(yè)務(wù)技巧，產(chǎn)品知識(shí),，客戶維護(hù)方法都是可以在實(shí)踐中快速學(xué)到的,。在應(yīng)聘時(shí)一定要有成就一番事業(yè)的魄力，跟老板說： “這個(gè)工作由我來做肯定每年可以完成*** 百萬的營(yíng)業(yè)額,，至于提成方案我覺得應(yīng)該 3 個(gè)點(diǎn)比較合適,，如果你真的歡迎我的話我明天就帶合同雙方簽認(rèn)確定一下�,！� 如果你以合作者的身份和心態(tài)與老板他們一般是不敢怠慢你的,。

現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)員甚至主管級(jí)別的銷售人員也常常說底薪不重要，只要提成高一點(diǎn)還是可以接受的,。事實(shí)上不是這樣的,，一個(gè)公司如果不舍得多花三五百元找個(gè)基礎(chǔ)好一些的市場(chǎng)開發(fā)人員，那其它方面也好不到哪里去,。你看看華為,，他們的一線業(yè)務(wù)不就是把底薪定得高高的，不然誰會(huì)幫你賣命,！ 多要底薪給自己留點(diǎn)后路,。 你不要老是看著那個(gè)提成,，能不能拿到還是一回事呢。何況現(xiàn)在越來越的公司用人海戰(zhàn)術(shù),，隨時(shí)都可能會(huì)把你踢開,。所以底薪高一點(diǎn)至少多一點(diǎn)保障，至于提成你如果有能耐以后還可以再跟公司談的,。