好想你區(qū)域市場操作感悟

                                -------記新模式探索與分析

結(jié)合現(xiàn)階段區(qū)域市場客戶特性與我產(chǎn)品特點(diǎn),，現(xiàn)將區(qū)域市場銷量增長與產(chǎn)品市場發(fā)展做分析：

從市場的現(xiàn)狀分析， 1.       市區(qū)和葉縣市場處于穩(wěn)步增長狀態(tài),，進(jìn)入良性發(fā)展期 2.       郟縣,、魯山、舞鋼市場處于轉(zhuǎn)變狀態(tài),，進(jìn)入發(fā)展突破期 3.       寶豐市場處于固步保守狀態(tài),，進(jìn)入生存徘徊期 4.       汝州市場處于停滯空白狀態(tài)，進(jìn)入破局啟動期

                                                           

                         （市場發(fā)展趨勢）

        郟縣,、魯山          平頂山

        舞鋼,、               葉縣               

 

 

 

                                          （銷量增長）

             汝州              寶豐

                                

 

 

根據(jù)綜合分析，2015年的穩(wěn)定增長點(diǎn)在平頂山,、葉縣

                       機(jī)會增長點(diǎn)在郟縣,、魯山、舞鋼、汝州

                       可能下滑點(diǎn)在寶豐

 影響增長的關(guān)鍵因素在于

1.      市場的客戶屬性：客戶精力投入,、運(yùn)作方式,、品牌定位影響銷售力的深度

2.      產(chǎn)品的競爭環(huán)境：包裝、價格,、促銷,、人力、品牌的競爭影響銷售力的聚合

3.      費(fèi)用的投入控制：單個市場,、渠道,、項(xiàng)目的費(fèi)用投入都會影響銷售的周期

2015年度市場可持續(xù)增長點(diǎn)與工作計(jì)劃，由此得出以下可行性方法：

l  一類市場（市區(qū),、葉縣）：重政策引導(dǎo),，輔基礎(chǔ)建設(shè)，側(cè)促銷推廣

l  二類市場（郟縣,、魯山,、舞鋼）：重基礎(chǔ)建設(shè)，輔促銷推廣,，側(cè)政策引導(dǎo)

l  三類市場（寶豐）：重促銷推廣,，輔基礎(chǔ)建設(shè)，側(cè)客戶布局

l  四類市場（汝州）：重客戶布局,，輔基礎(chǔ)建設(shè),，側(cè)促銷推廣

針對有實(shí)力且成熟性客戶市場，也是區(qū)域市場整體爆發(fā)的中堅(jiān)力量,，根據(jù)客戶屬性特點(diǎn)，探索（魯山,、舞鋼）整體市場終端布局1+1+N模式

Ø  1個總經(jīng)銷（現(xiàn)有客戶）,，承擔(dān)資金，倉儲,，配送,，推廣等功能

Ø  1個戰(zhàn)略二批（新開發(fā)），承擔(dān)分銷,，配送,，防御，推廣等功能

Ø  N個協(xié)議二批（新開發(fā)）,，承擔(dān)推廣,，促銷，布點(diǎn),，傳播等功能

 1+1+N的營銷合力是為了彌補(bǔ)一批終端直銷的功能性不足,，從而尋求多點(diǎn)突破擴(kuò)散品牌力，形成一個小眾的區(qū)域聯(lián)盟,，對于前期導(dǎo)入和控制價盤有尖銳性效果,，其中執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)在于：二批的重點(diǎn)開發(fā)與篩選,，需要精準(zhǔn)的切入與力量把握。

 

（以下內(nèi)容僅為個人的主觀淺談）

作為飲品的全面工作有幾點(diǎn)認(rèn)知：

1.      費(fèi)用預(yù)算方面

地方費(fèi)用集中制+總部費(fèi)用調(diào)劑制,，就是建立公開,、公正、公平的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),，讓每個區(qū)域責(zé)任人明確各自的銷售收入指標(biāo),、利潤指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo),，從而為市場板塊狀突破做好保障

2.      組織架構(gòu)方面

公司以區(qū)域?yàn)閱挝粚Ω鱾�市場劃定戰(zhàn)略定位：核心市場,、重點(diǎn)市場、戰(zhàn)略市場,、防御市場等,，從而測算出市場的銷量費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，建立以辦事處為單位的圓點(diǎn)輻射周邊區(qū)域管理,，發(fā)揮出辦事處的人,、財(cái)、物等的實(shí)效意義,，做強(qiáng)小區(qū)域辦事處,。（此辦事處可以是立足省級，或者立足市級,，甚至立足縣城）

3.      銷售管理方面

根據(jù)現(xiàn)階段的發(fā)展格局,，市場部的功能已經(jīng)處于邊緣化，未能充分發(fā)揮市場部監(jiān)管銷售部各個方向工作的功能,，市場部應(yīng)以更加強(qiáng)硬的制度與政策指導(dǎo),，而非處于銷售后勤的功能，建立三權(quán)分立基礎(chǔ)上的中央集權(quán)制,。

針對飲品的銷售人員精神狀態(tài)

   個人的成長階段與公司品牌的發(fā)展階段,，能否有效契合。

2015年飲品部門的兩個希望

   希望更科學(xué)的做規(guī)劃,，希望更持續(xù)的做市場

其他的幾點(diǎn)建議

1.      產(chǎn)品研發(fā)方向 

作為紅棗的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),，我們在紅棗酪領(lǐng)域做出了歷史的作用，也為紅棗飲品留下很多的遺憾,。紅棗與飲料的各個細(xì)分產(chǎn)品中有了口味優(yōu)勢,，我們的紅棗還僅僅停留在打棗成漿的果肉概念中苦苦掙扎，是否可以將我們的紅棗品牌背書與新生事物嫁接,，栽培出更具創(chuàng)新性的產(chǎn)品,。比如，果汁的高濃度市場一直為匯源所領(lǐng)頭，而低果市場亂象迥異,。那么我們是否可以嘗試在百果之王紅棗中,，提煉出高濃度棗汁概念，而不再紅棗酪的低端市場與口碑中惡性競爭,。目前還苦于沒有想到具體成形的品類,，………………

2.      產(chǎn)品品牌規(guī)劃

我們始終在照搬方便面、啤酒,、飲料等快消的運(yùn)作手法,，鋪貨，鋪貨,，再鋪貨,，這種大流通的思維在很多的管理者或者業(yè)務(wù)心中，但我更傾向于我們的產(chǎn)品屬性是特產(chǎn)類禮品,，接近白酒的打法,。如果當(dāng)飲料賣，我們的產(chǎn)品能在飲料的紅海中勝出,？我想更多的意義上,，我們應(yīng)該做的是一種情感訴求，好想你不是隨便渴了,，累了,，困了喝的功能飲料，而應(yīng)該是像香飄飄,、南方黑芝麻一樣提煉出愛的味道,，在感情的寓意中去升華我們的產(chǎn)品，送禮僅是送健康嗎,？送禮僅是送面子嘛,？送禮更多的是一種情感的傳遞，我們傳遞的是“好想你”的深刻明了感情文化,，由此還是希望就算我們單做飲品，也應(yīng)該在我們強(qiáng)大的品牌背書下,，鏈接我們的品牌訴求,！

2014.10.20

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人