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日志

好想你區(qū)域市場操作感悟 -------記新模式探索與分析

已有 78374 次閱讀2014-10-23 22:54 |系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)

好想你區(qū)域市場操作感悟

                                -------記新模式探索與分析

結(jié)合現(xiàn)階段區(qū)域市場客戶特性與我產(chǎn)品特點,現(xiàn)將區(qū)域市場銷量增長產(chǎn)品市場發(fā)展做分析:

從市場的現(xiàn)狀分析,

1.       市區(qū)和葉縣市場處于穩(wěn)步增長狀態(tài),,進入良性發(fā)展期

2.       郟縣,、魯山、舞鋼市場處于轉(zhuǎn)變狀態(tài),,進入發(fā)展突破期

3.       寶豐市場處于固步保守狀態(tài),進入生存徘徊期

4.       汝州市場處于停滯空白狀態(tài),進入破局啟動期

 
                                                           

                         市場發(fā)展趨勢)

        郟縣,、魯山          平頂山

        舞鋼、               葉縣               

 

 

 

                                          (銷量增長)

             汝州              寶豐

                                

 

 

根據(jù)綜合分析,,2015年的穩(wěn)定增長點在平頂山,、葉縣

                       機會增長點在郟縣,、魯山、舞鋼,、汝州

                       可能下滑點在寶豐

 影響增長的關鍵因素在于

1.      市場的客戶屬性:客戶精力投入,、運作方式、品牌定位影響銷售力的深度

2.      產(chǎn)品的競爭環(huán)境:包裝,、價格,、促銷、人力,、品牌的競爭影響銷售力的聚合

3.      費用的投入控制:單個市場,、渠道、項目的費用投入都會影響銷售的周期

2015年度市場可持續(xù)增長點與工作計劃,,由此得出以下可行性方法:

l  一類市場(市區(qū),、葉縣):重政策引導,輔基礎建設,,側(cè)促銷推廣

l  二類市場(郟縣,、魯山、舞鋼):重基礎建設,,輔促銷推廣,,側(cè)政策引導

l  三類市場(寶豐):重促銷推廣,輔基礎建設,,側(cè)客戶布局

l  四類市場(汝州):重客戶布局,,輔基礎建設,側(cè)促銷推廣

針對有實力且成熟性客戶市場,,也是區(qū)域市場整體爆發(fā)的中堅力量,,根據(jù)客戶屬性特點,探索(魯山,、舞鋼)整體市場終端布局1+1+N模式

Ø  1個總經(jīng)銷(現(xiàn)有客戶),,承擔資金,倉儲,,配送,,推廣等功能

Ø  1個戰(zhàn)略二批(新開發(fā)),承擔分銷,,配送,,防御,推廣等功能

Ø  N個協(xié)議二批(新開發(fā)),,承擔推廣,,促銷,布點,,傳播等功能

 1+1+N的營銷合力是為了彌補一批終端直銷的功能性不足,,從而尋求多點突破擴散品牌力,,形成一個小眾的區(qū)域聯(lián)盟,對于前期導入控制價盤有尖銳性效果,,其中執(zhí)行的關鍵點在于:二批的重點開發(fā)與篩選,,需要精準的切入與力量把握。

 

(以下內(nèi)容僅為個人的主觀淺談)

作為飲品的全面工作有幾點認知:

1.      費用預算方面

地方費用集中制+總部費用調(diào)劑制,,就是建立公開,、公正、公平的財務數(shù)據(jù),,讓每個區(qū)域責任人明確各自的銷售收入指標,、利潤指標、費用指標,,從而為市場板塊狀突破做好保障

2.      組織架構(gòu)方面

公司以區(qū)域為單位對各個市場劃定戰(zhàn)略定位:核心市場,、重點市場、戰(zhàn)略市場,、防御市場等,,從而測算出市場的銷量費用標準,建立以辦事處為單位的圓點輻射周邊區(qū)域管理,,發(fā)揮出辦事處的人,、財、物等的實效意義,,做強小區(qū)域辦事處,。(此辦事處可以是立足省級,或者立足市級,,甚至立足縣城)

3.      銷售管理方面

根據(jù)現(xiàn)階段的發(fā)展格局,,市場部的功能已經(jīng)處于邊緣化,未能充分發(fā)揮市場部監(jiān)管銷售部各個方向工作的功能,,市場部應以更加強硬的制度與政策指導,,而非處于銷售后勤的功能,建立三權(quán)分立基礎上的中央集權(quán)制,。

針對飲品的銷售人員精神狀態(tài)

   個人的成長階段與公司品牌的發(fā)展階段,,能否有效契合。

2015年飲品部門的兩個希望

   希望更科學的做規(guī)劃,,希望更持續(xù)的做市場

其他的幾點建議

1.      產(chǎn)品研發(fā)方向 

作為紅棗的領導企業(yè),,我們在紅棗酪領域做出了歷史的作用,也為紅棗飲品留下很多的遺憾,。紅棗與飲料的各個細分產(chǎn)品中有了口味優(yōu)勢,我們的紅棗還僅僅停留在打棗成漿的果肉概念中苦苦掙扎,,是否可以將我們的紅棗品牌背書與新生事物嫁接,,栽培出更具創(chuàng)新性的產(chǎn)品,。比如,果汁的高濃度市場一直為匯源所領頭,,而低果市場亂象迥異,。那么我們是否可以嘗試在百果之王紅棗中,提煉出高濃度棗汁概念,,而不再紅棗酪的低端市場與口碑中惡性競爭,。目前還苦于沒有想到具體成形的品類,………………

2.      產(chǎn)品品牌規(guī)劃

我們始終在照搬方便面,、啤酒,、飲料等快消的運作手法,鋪貨,,鋪貨,,再鋪貨,這種大流通的思維在很多的管理者或者業(yè)務心中,,但我更傾向于我們的產(chǎn)品屬性是特產(chǎn)類禮品,,接近白酒的打法。如果當飲料賣,,我們的產(chǎn)品能在飲料的紅海中勝出,?我想更多的意義上,我們應該做的是一種情感訴求,,好想你不是隨便渴了,,累了,困了喝的功能飲料,,而應該是像香飄飄,、南方黑芝麻一樣提煉出愛的味道,在感情的寓意中去升華我們的產(chǎn)品,,送禮僅是送健康嗎,?送禮僅是送面子嘛?送禮更多的是一種情感的傳遞,,我們傳遞的是“好想你”的深刻明了感情文化,,由此還是希望就算我們單做飲品,也應該在我們強大的品牌背書下,,鏈接我們的品牌訴求,!


2014.10.20

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