河南幾個(gè)酒商讓我?guī)椭��?lián)系山西的白酒廠，說(shuō)是清香熱起來(lái)了,。他們的要求是三個(gè)：酒質(zhì)要好,，要接近汾酒；底價(jià)要低,，他們給了一個(gè)拿貨價(jià),；要小有規(guī)模，怕賣好了貨源跟不上,。

話里話外,，他們都對(duì)清香前景透著無(wú)比的堅(jiān)定和信心，好像只要能實(shí)現(xiàn)他們的要求,，憑著他們?nèi)�五個(gè)人的聯(lián)手,，河南的香型就會(huì)換了日月。

“清香熱”已經(jīng)在不少自媒體叫囂了不少時(shí)候,，在繁雜的叫囂聲里有專家的分析,，有數(shù)據(jù)的論證，有趨勢(shì)的探討,，還有更簡(jiǎn)單的推理：濃香熱過(guò),，醬香剛熱過(guò)，該輪到清香熱了,。輪到“清香熱”了,？難道白酒的香型和孫悟空眼中的玉皇大帝是一樣的：“皇帝輪流坐、明年到我家”？

于是,，酒商焦慮了,，生怕錯(cuò)過(guò)這股“熱潮”，只能眼看著別人日進(jìn)斗金,；酒廠焦慮了,，不知道如何搭乘這趟列車，好讓幾代人期盼改變命運(yùn)的“幻想”成真,。當(dāng)然,，這是有先例可循的，比如飲料業(yè),，當(dāng)年的冰糖雪梨,、涼茶、黑水可是都掀起過(guò)熱潮,，只是長(zhǎng)度和波浪大小不一而已,；這也是有理論支撐的，遠(yuǎn)一些時(shí)候,，有人把這種現(xiàn)象背后的原理歸結(jié)為“熱產(chǎn)品”方法論,，近一些的，把這稱為“品類戰(zhàn)略”,。

但是,，“清香熱”真的存在嗎？

這還真不好說(shuō),，因?yàn)椋?/span>什么是“清香熱”,？怎樣才算“熱”？這兩個(gè)最基本的問(wèn)題是沒有標(biāo)準(zhǔn)的,，人人心里都有自己的判斷與答案,。結(jié)果就是，大家一起談?wù)摰氖峭�一個(gè)現(xiàn)象,，同一件事,，卻始終進(jìn)不到一個(gè)頻道；比如開頭說(shuō)的那幾個(gè)河南酒商,，只要談到清香這個(gè)話題,，他們的兩眼就會(huì)放出“錢”光，瞬間興致高漲,，氛圍感拉到十足,，而我卻毫無(wú)感覺。自然這也可能和清香熱不熱跟我無(wú)關(guān)有莫大干系,，我既不是酒商,，又不是酒廠,，我只是個(gè)做營(yíng)銷咨詢的，你清香熱還是不熱我都收取的一樣的咨詢費(fèi),，不會(huì)因?yàn)闊岢鄙蟻?lái)就多收點(diǎn),，熱潮退去就少收點(diǎn)。不過(guò)這也從另一個(gè)角度反映出人們對(duì)于“清香熱”的判斷是不一樣的,，因?yàn)樵谖铱磥?lái),，清香根本不可能有他們眼中和嘴中那種熱度，而且在較長(zhǎng)時(shí)間里也壓根不會(huì)達(dá)到那種熱度,。

對(duì)于“清香熱”是否存在,，我的判斷是，如果用前兩年的醬香熱來(lái)衡量,，這個(gè)真沒有；如果看汾酒這兩年攻城略地后人們對(duì)清香的接受度,，這個(gè)可以有,。

歸納起來(lái)，就是,，首先,，不抱幻想：不要把清香看成一股熱潮，需知熱潮來(lái)的快,，去的也快,，比如醬香；而且它未必真是熱潮,，還是比如醬香,，它是“熱”過(guò)，但成過(guò)“潮”嗎,？其次要心存希望：清香的市場(chǎng)一定會(huì)持續(xù)擴(kuò)大,，清香的接受度一定會(huì)持續(xù)提高；這從汾老大昂首挺胸踏進(jìn)頭部第四可以推知,，可以從衡水老白干和北京牛欄山開年的品牌大動(dòng)作可以推知,；清香型頭部品牌和老牌酒企的集體努力一定會(huì)提升、增強(qiáng)清香的認(rèn)知,。所以清香趕的不是“熱潮”這趟列車,，而是清香名酒開疆拓土的列車——它們的車開到哪里，你就跑到哪里,。你也別不好意,，那是它們作為領(lǐng)先企業(yè)必須承擔(dān)的責(zé)任，沒有追隨者,，還能當(dāng)老大嗎,？這是你作為弱勢(shì)企業(yè)為了生存必須的路徑,，你要做的是不破壞清香的聲譽(yù)，不給老大們披荊斬棘闖出來(lái)的事業(yè)抹黑,。

話雖如此,，可最近茅臺(tái)價(jià)格的波動(dòng)，還是加劇了部分生意嗅覺過(guò)人的“先知先覺者”的焦慮,，盡管茅臺(tái)價(jià)格波動(dòng)和清香沒有半絲半縷的聯(lián)系,。

不管怎么說(shuō)，對(duì)于中小型清香酒廠來(lái)說(shuō),，如此輿論氛圍都是極大的利好,，只要拋棄幻想，避免浮躁,，還是可以撇去泡沫,，抓住機(jī)會(huì)的。什么是機(jī)會(huì),？安德魯斯說(shuō),，機(jī)會(huì)是外部有利的一種力量。這是我見過(guò)的最靠譜也最能落地一個(gè)解釋,。這又是一個(gè)什么機(jī)會(huì)呢,？它未必是一個(gè)改變命運(yùn)的機(jī)會(huì)，不會(huì)讓你一個(gè)年?duì)I收幾百萬(wàn)的小廠,，一股熱浪后就成為了業(yè)界的傳奇,；但它會(huì)成為你招商、做市場(chǎng)的一個(gè)機(jī)會(huì),。中小酒企身小力薄,，沒有足夠的力量組織大批量的隊(duì)伍去直接覆蓋，也沒有雄厚的資本和雄才大略去做大規(guī)模的傳播,，最現(xiàn)實(shí)的方式,，還是全國(guó)撒丫子開發(fā)經(jīng)銷商和不拘一格地吸引開發(fā)商、定制商,。而在這樣的輿論下,，只要策略到位，焦慮會(huì)讓平日里翹著二郎腿對(duì)小廠家業(yè)務(wù)員愛答不理的經(jīng)銷商放低姿態(tài),，也會(huì)為了登上“清香熱”而配合廠家一起做市場(chǎng),。當(dāng)然，這一切都需要廠家的產(chǎn)品有力,、策略到位,，不然，你騎著一個(gè)二八紅旗車,，怎么能翻山越嶺追趕動(dòng)車,？

中小清香酒企可以怎么做呢,？

1、走出去,，離開你的大本營(yíng)

很多小日子過(guò)得滿滋潤(rùn)的小酒廠做就是兩件事,，一個(gè)是給大廠送原酒，另一個(gè)是在村里賣散酒,。這期間也曾幻想過(guò)“有朝一日成為行業(yè)新貴,，讓村里的二大爺瞅瞅，俺再也不是個(gè)小老板”,，還曾夢(mèng)到過(guò)“身穿錦繡紅袍,，受到市領(lǐng)導(dǎo)的親切接見，讓村長(zhǎng)羨慕嫉妒恨”,。

但是,，如果你的市場(chǎng)不挪挪窩，還在努力地讓十里八鄉(xiāng)的父老鄉(xiāng)親都來(lái)買俺的酒,，那么,，清香熱不熱都和你無(wú)關(guān)；而你所有的豪情壯志都只會(huì)停留在被窩里,。

2、到濃香醬香的地盤去

“清香熱”騷動(dòng)著的是哪些酒商的心,？

首先,，毫無(wú)疑問(wèn)的，它不會(huì)是現(xiàn)有清香的酒商,；其次,，它也很少會(huì)是清香地盤的酒商，他們會(huì)談?wù)撍�,，但不�?huì)“心癢難耐”,，——在清香底盤，熱不熱都無(wú)關(guān)緊要,。所以,，反而是濃香醬香地盤的酒商會(huì)騷動(dòng)起來(lái)，進(jìn)而會(huì)行動(dòng)起來(lái),，比如開頭說(shuō)到的那幾個(gè)河南酒商——河南一直都是醬香的主市場(chǎng),。

為什么不是其他香型的市場(chǎng),？因?yàn)槠渌�香型并非大眾香型，無(wú)論是主銷市場(chǎng)還是受眾群體都不太大,，捎帶的就做了,；另外這些香型的市場(chǎng)范圍不那么清晰，也不太好界定,。

3,、跟著汾老大干革命

不可否認(rèn)的，你還很弱小,，你那千兒八百萬(wàn)的銷量,，跟頭部企業(yè)幾百個(gè)億的銷量放一起,，和沒有也差不多。所以,，就不要矯情了,，穩(wěn)穩(wěn)地做個(gè)老大的跟隨者吧。

1）為了生存,，可以山寨,，但要有底線

山寨也是一種戰(zhàn)略,。在三把火咨詢的八個(gè)崛起模型中,，有著山寨的一席之地,。既然山寨是一種戰(zhàn)略，那么它就不僅僅是仿造一種產(chǎn)品,，它必須要有一套互相聯(lián)系的短平快的戰(zhàn)術(shù)和打法,，以及支撐它的“效率文化”,，在這個(gè)文化中,，低成本和速度是兩個(gè)關(guān)鍵詞,。

但是,，必須要有底線,，必須避免“觸網(wǎng)”,，必須避免“惡俗”。

2）如果有點(diǎn)志向，你可以選擇站隊(duì)

里斯在《品牌的起源》中給出了一種緊貼領(lǐng)先者的崛起路徑：第二生存術(shù),。

汾酒是清香的老大，這是毫無(wú)疑義的,；但誰(shuí)是老二,？我不知道,，你知道嗎,？

或許有知道的,，而且很多�,？刹恢�道的人更��,。這樣，你就可以通過(guò)和汾老大站在一起,，彰顯你的位置,。有人說(shuō)，營(yíng)銷要有效,，要么是利用信息不對(duì)稱,，要么是讓信息對(duì)稱。這里就是利用的信息不對(duì)稱,。

比如,，你也是杏花村的，你就可以說(shuō)：“杏花村兩大酒廠：一個(gè)是汾酒,，一個(gè)俺們”,。如果不是，你可以說(shuō)：“山西兩大酒廠：一個(gè)是汾酒,，一個(gè)是俺們”,。如果你是山西以外的，你可以說(shuō)：“北方兩大酒廠：一個(gè)是汾酒,，一個(gè)是俺們”；甚至可以說(shuō)：“清香兩大酒廠,，一個(gè)是汾酒，一個(gè)是俺們”,。

你或許有千丈的豪情,，要擠入頭部陣營(yíng)，讓人們看看,，但不是小看你，——你還真沒那份能耐,。所以，你若是真的想改變命運(yùn),，就要丟掉你的自尊,，想方設(shè)法把你的銷量提上來(lái)，而跟著老大干,，會(huì)是一個(gè)快速的途徑,。這并不丟人,！經(jīng)營(yíng)沒起色，才丟人,！

最后，勸說(shuō)一下,，非清香型的酒廠就別趕這趟列車了，只要理念和策略對(duì)路,，你搭乘的那輛列車就能夠把你載到你想去的地方,。問(wèn)題是,，你知道你想去哪里嗎？