河南幾個酒商讓我?guī)椭��?lián)系山西的白酒廠，說是清香熱起來了,。他們的要求是三個：酒質要好,，要接近汾酒；底價要低,，他們給了一個拿貨價,；要小有規(guī)模，怕賣好了貨源跟不上,。

話里話外,，他們都對清香前景透著無比的堅定和信心，好像只要能實現(xiàn)他們的要求,，憑著他們三五個人的聯(lián)手,，河南的香型就會換了日月。

“清香熱”已經在不少自媒體叫囂了不少時候,，在繁雜的叫囂聲里有專家的分析,，有數據的論證，有趨勢的探討,，還有更簡單的推理：濃香熱過,，醬香剛熱過，該輪到清香熱了,。輪到“清香熱”了,？難道白酒的香型和孫悟空眼中的玉皇大帝是一樣的：“皇帝輪流坐、明年到我家”,？

于是,，酒商焦慮了，生怕錯過這股“熱潮”,，只能眼看著別人日進斗金,；酒廠焦慮了,，不知道如何搭乘這趟列車，好讓幾代人期盼改變命運的“幻想”成真,。當然,，這是有先例可循的，比如飲料業(yè),，當年的冰糖雪梨,、涼茶、黑水可是都掀起過熱潮,，只是長度和波浪大小不一而已,；這也是有理論支撐的，遠一些時候,，有人把這種現(xiàn)象背后的原理歸結為“熱產品”方法論,，近一些的，把這稱為“品類戰(zhàn)略”,。

但是,，“清香熱”真的存在嗎？

這還真不好說,，因為,，什么是“清香熱”？怎樣才算“熱”,？這兩個最基本的問題是沒有標準的,，人人心里都有自己的判斷與答案。結果就是,，大家一起談論的是同一個現(xiàn)象,，同一件事，卻始終進不到一個頻道,；比如開頭說的那幾個河南酒商,，只要談到清香這個話題，他們的兩眼就會放出“錢”光,，瞬間興致高漲,，氛圍感拉到十足，而我卻毫無感覺,。自然這也可能和清香熱不熱跟我無關有莫大干系,，我既不是酒商，又不是酒廠,，我只是個做營銷咨詢的,，你清香熱還是不熱我都收取的一樣的咨詢費，不會因為熱潮上來就多收點,，熱潮退去就少收點,。不過這也從另一個角度反映出人們對于“清香熱”的判斷是不一樣的,，因為在我看來，清香根本不可能有他們眼中和嘴中那種熱度,，而且在較長時間里也壓根不會達到那種熱度。

對于“清香熱”是否存在,，我的判斷是,，如果用前兩年的醬香熱來衡量，這個真沒有,；如果看汾酒這兩年攻城略地后人們對清香的接受度,，這個可以有。

歸納起來,，就是,，首先，不抱幻想：不要把清香看成一股熱潮,，需知熱潮來的快,，去的也快，比如醬香,；而且它未必真是熱潮,，還是比如醬香，它是“熱”過,，但成過“潮”嗎,？其次要心存希望：清香的市場一定會持續(xù)擴大，清香的接受度一定會持續(xù)提高,；這從汾老大昂首挺胸踏進頭部第四可以推知,，可以從衡水老白干和北京牛欄山開年的品牌大動作可以推知；清香型頭部品牌和老牌酒企的集體努力一定會提升,、增強清香的認知,。所以清香趕的不是“熱潮”這趟列車，而是清香名酒開疆拓土的列車——它們的車開到哪里,，你就跑到哪里,。你也別不好意，那是它們作為領先企業(yè)必須承擔的責任,，沒有追隨者,，還能當老大嗎？這是你作為弱勢企業(yè)為了生存必須的路徑,，你要做的是不破壞清香的聲譽,，不給老大們披荊斬棘闖出來的事業(yè)抹黑。

話雖如此,，可最近茅臺價格的波動,，還是加劇了部分生意嗅覺過人的“先知先覺者”的焦慮,，盡管茅臺價格波動和清香沒有半絲半縷的聯(lián)系。

不管怎么說,，對于中小型清香酒廠來說,，如此輿論氛圍都是極大的利好，只要拋棄幻想,，避免浮躁,，還是可以撇去泡沫，抓住機會的,。什么是機會,？安德魯斯說，機會是外部有利的一種力量,。這是我見過的最靠譜也最能落地一個解釋,。這又是一個什么機會呢？它未必是一個改變命運的機會,，不會讓你一個年營收幾百萬的小廠,，一股熱浪后就成為了業(yè)界的傳奇；但它會成為你招商,、做市場的一個機會,。中小酒企身小力薄，沒有足夠的力量組織大批量的隊伍去直接覆蓋,，也沒有雄厚的資本和雄才大略去做大規(guī)模的傳播,，最現(xiàn)實的方式，還是全國撒丫子開發(fā)經銷商和不拘一格地吸引開發(fā)商,、定制商,。而在這樣的輿論下，只要策略到位,，焦慮會讓平日里翹著二郎腿對小廠家業(yè)務員愛答不理的經銷商放低姿態(tài),，也會為了登上“清香熱”而配合廠家一起做市場。當然,，這一切都需要廠家的產品有力,、策略到位，不然,，你騎著一個二八紅旗車,，怎么能翻山越嶺追趕動車？

中小清香酒企可以怎么做呢,？

1,、走出去，離開你的大本營

很多小日子過得滿滋潤的小酒廠做就是兩件事,，一個是給大廠送原酒,，另一個是在村里賣散酒,。這期間也曾幻想過“有朝一日成為行業(yè)新貴，讓村里的二大爺瞅瞅,，俺再也不是個小老板”,，還曾夢到過“身穿錦繡紅袍，受到市領導的親切接見,，讓村長羨慕嫉妒恨”,。

但是，如果你的市場不挪挪窩,，還在努力地讓十里八鄉(xiāng)的父老鄉(xiāng)親都來買俺的酒,，那么,，清香熱不熱都和你無關,；而你所有的豪情壯志都只會停留在被窩里。

2,、到濃香醬香的地盤去

“清香熱”騷動著的是哪些酒商的心,？

首先，毫無疑問的,，它不會是現(xiàn)有清香的酒商,；其次，它也很少會是清香地盤的酒商,，他們會談論它,，但不會“心癢難耐”，——在清香底盤,，熱不熱都無關緊要,。所以，反而是濃香醬香地盤的酒商會騷動起來,，進而會行動起來,，比如開頭說到的那幾個河南酒商——河南一直都是醬香的主市場。

為什么不是其他香型的市場,？因為其他香型并非大眾香型,，無論是主銷市場還是受眾群體都不太大，捎帶的就做了,；另外這些香型的市場范圍不那么清晰,，也不太好界定。

3,、跟著汾老大干革命

不可否認的,，你還很弱小，你那千兒八百萬的銷量,，跟頭部企業(yè)幾百個億的銷量放一起,，和沒有也差不多,。所以，就不要矯情了,，穩(wěn)穩(wěn)地做個老大的跟隨者吧,。

1）為了生存，可以山寨,，但要有底線

山寨也是一種戰(zhàn)略,。在三把火咨詢的八個崛起模型中，有著山寨的一席之地,。既然山寨是一種戰(zhàn)略,，那么它就不僅僅是仿造一種產品，它必須要有一套互相聯(lián)系的短平快的戰(zhàn)術和打法,，以及支撐它的“效率文化”,，在這個文化中，低成本和速度是兩個關鍵詞,。

但是,，必須要有底線，必須避免“觸網”,，必須避免“惡俗”,。

2）如果有點志向，你可以選擇站隊

里斯在《品牌的起源》中給出了一種緊貼領先者的崛起路徑：第二生存術,。

汾酒是清香的老大,，這是毫無疑義的；但誰是老二,？我不知道,，你知道嗎？

或許有知道的,，而且很多,。可不知道的人更多,。這樣,，你就可以通過和汾老大站在一起，彰顯你的位置,。有人說,，營銷要有效，要么是利用信息不對稱,，要么是讓信息對稱,。這里就是利用的信息不對稱。

比如，你也是杏花村的,，你就可以說：“杏花村兩大酒廠：一個是汾酒,，一個俺們”。如果不是,，你可以說：“山西兩大酒廠：一個是汾酒,，一個是俺們”。如果你是山西以外的,，你可以說：“北方兩大酒廠：一個是汾酒,，一個是俺們”；甚至可以說：“清香兩大酒廠,，一個是汾酒,，一個是俺們”。

你或許有千丈的豪情,，要擠入頭部陣營,，讓人們看看，但不是小看你,，——你還真沒那份能耐,。所以,，你若是真的想改變命運,，就要丟掉你的自尊，想方設法把你的銷量提上來,，而跟著老大干,，會是一個快速的途徑。這并不丟人,！經營沒起色,，才丟人！

最后,，勸說一下,，非清香型的酒廠就別趕這趟列車了，只要理念和策略對路,，你搭乘的那輛列車就能夠把你載到你想去的地方,。問題是，你知道你想去哪里嗎,？