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什么是高段位營銷,？
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戰(zhàn)略，就是不戰(zhàn)而屈人之兵,。這不是說僅僅靠智謀小伎倆就可以,，而是指通過布局、運(yùn)籌,，包括競爭前的訓(xùn)練,、資源整合，達(dá)到用小代價甚至無損失的勝利,，這是高段位戰(zhàn)略營銷的境界,。
什么是高段位營銷？必須符合以下三個條件,，缺一不可：
第一,，銷售效率最優(yōu)化。
這個最優(yōu)化有兩個評估參照系,，一個是企業(yè)內(nèi)部的人均銷售效能,，即銷售額與銷售人員總數(shù)的比率，另一個是同行或跨行業(yè)之間人均銷售效能的比較,。
小米手機(jī)通過電商的銷售效率,，比步步高等依靠全國市場層層代理分銷的銷售效率高出很多；三只松鼠實(shí)現(xiàn)3個億有700多人,，至少在這個階段,，其銷售效率還不如傳統(tǒng)渠道銷售的同等規(guī)模堅(jiān)果企業(yè)，通過經(jīng)銷商模式銷售的堅(jiān)果企業(yè),，實(shí)現(xiàn)3個億公司員工約500人,，營銷團(tuán)隊(duì)100人左右,。
電商渠道是對銷售效率的提升，但三只松鼠式的勞動力密集型電商也不在少數(shù),，銷售過億的很多淘品牌,，銷售及服務(wù)人數(shù)都過多，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)分銷模式的同類企業(yè),。部分電商品牌的銷售效率的倒掛，不符合電商先進(jìn)生產(chǎn)力的特性,，是需要反思反省的,。
第二、費(fèi)效比（投入產(chǎn)出比,，ROI）最優(yōu)化,。
營銷不是有效果就是好，而是要花小錢辦大事才是好,。
動輒線上線下,、狂轟濫炸，如著名的絲寶模式,，或許可以有短時期的成功,，但長遠(yuǎn)來看難以為繼。中國日化企業(yè)的尷尬,，其實(shí)都是因?yàn)闋I銷戰(zhàn)略思維與模式長期停留在費(fèi)效比低效而不察的陷阱里,，前有紅極一時的雅倩的消失，最近有霸王的過山車,，都是這個原因,。
費(fèi)效比即投入產(chǎn)出比節(jié)節(jié)攀高，費(fèi)用投入止不住,，銷售產(chǎn)出卻停滯不前,，意味著營銷模式尤其是傳播與推廣手段出現(xiàn)了問題，早期及成長期依賴廣告拉動銷售的品牌,，都會出現(xiàn)廣告投入產(chǎn)出鈍化的現(xiàn)象,。凡客誠品也沒有避免其前身PPG，依賴廣告拉動銷售的陷阱,。
第三,、可持續(xù)增長性。
高段位營銷必須具備可持續(xù)增長性,，無論是顧客,、市場布局與拓展、渠道拓展等,，都具有“滾雪球增長”的特點(diǎn),。
大部分企業(yè)在機(jī)會性增長下，并沒有真正搞清楚自己品牌增長的驅(qū)動力，因此在機(jī)會紅利下降的時候,，也就找不到關(guān)鍵驅(qū)動力轉(zhuǎn)變的樞紐,，或者，區(qū)域的成功無法復(fù)制到全國市場,，如養(yǎng)元六個核桃等,。
可持續(xù)增長力，需要企業(yè)深切明白增長的驅(qū)動力體系與結(jié)構(gòu),，并明白適應(yīng)不同市場環(huán)境的增長驅(qū)動力組合是怎樣的,。否則，機(jī)會來時有增長,，競爭大時馬上擱淺,。
高段位營銷，是銷售效率,、費(fèi)效比,、可持續(xù)增長率達(dá)到最優(yōu)化的企業(yè)，這三大鐵律,，顯然與大家熟悉的廣告,、促銷、甚至創(chuàng)意是不一樣的視角,。
創(chuàng)意,、設(shè)計(jì)、廣告,、促銷等當(dāng)然是營銷的重點(diǎn)內(nèi)容,，但是，高段位營銷的思維與智慧,，才是企業(yè)“一直能贏”的真正秘密,。這個秘密，大多數(shù)跨國品牌深諳此道,，部分本土的行業(yè)標(biāo)桿品牌,，也嘗到甜頭。
營銷戰(zhàn)略,、智慧,、戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)等“知識資產(chǎn)”，是企業(yè)穩(wěn)健成長,、高效營銷的“核子級”驅(qū)動力,。高段位營銷，就是幫助企業(yè)獲得這種高性價比,、高價值的智慧資產(chǎn),。
營銷熱鬧的是傳播與推廣,，其實(shí)真正決定營銷對企業(yè)作用的，是在傳播與推廣之下的戰(zhàn)略邏輯與戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng),，這一點(diǎn),，只有真正經(jīng)歷一個企業(yè)從無到有、由小到大,、由弱致強(qiáng)過程的人,，才會深刻體認(rèn)到：營銷是一個系統(tǒng)的執(zhí)行工程，更是一個智慧的知識工程,，絕不是拿概念簡化的4P,、4C、4R,，或單點(diǎn)決定論（定位、品類等）可以涵蓋的,。
發(fā)表評論 評論 (1 個評論)
- 回復(fù) 劉政
- 延續(xù)兄臺觀點(diǎn)，聊聊我對高段位營銷的幾點(diǎn)意見
1,、掌握產(chǎn)品的市場判斷權(quán)
——從迎合到引領(lǐng)通路以及目標(biāo)客戶對產(chǎn)品（需求）的購買決策,，掌握產(chǎn)品細(xì)分市場的話語權(quán)
無數(shù)產(chǎn)品、無數(shù)企業(yè)在做這件事情,，有做成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)甚至生活方式的,，有做成短期泡沫的。但無論如何這始終是高段位營銷的根本,。這個根本將決定高段位營銷的一系列后續(xù)操盤,。
2、實(shí)現(xiàn)通路3效（效果,、效率,、效益）
——通路時效比和倍增率：單位時間內(nèi)，通路（含無通路直達(dá)終端客戶）首期銷量成交額＋單位時間內(nèi),，通路銷量可預(yù)計(jì)倍增率
對互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)同樣適用,。互聯(lián)網(wǎng)／移動互聯(lián)對廠商到終端用戶到達(dá)通路的低成本高時效一步到位,，改變了通路（銷售渠道,、中間商）對廠商的核心價值點(diǎn)，但并不意味著簡單直接的全部砍掉了中間環(huán)節(jié),。通路最短不一定＝最高效
3,、賺到今天的錢
——認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，贏定今天,。高關(guān)注資金收益率和收益周期,。特別是對于企業(yè)方,，和負(fù)責(zé)任的營銷顧問公司／廣告公司
一方面是從產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)，到營銷推廣,，到必要通路的分潤,，到必要服務(wù)支撐的投入產(chǎn)出比。另一方面是周期時段內(nèi)的投資可實(shí)現(xiàn)收益率,。這個時段周期在移動互聯(lián)時代,，對于單產(chǎn)品給的時間是越來越短的。單品牌多產(chǎn)品或產(chǎn)品的多代升級是要求賺到今天＋布局未來,。之前的今天布局圈地圈客戶,，明天收成，是越來越不保險了,。一直會有持續(xù)增收的品牌存在,，但越來越難有守得住的市場，綁得定的顧客,。
4,、打好產(chǎn)品上市第1仗
——高重視和規(guī)劃好產(chǎn)品上市第1仗
基于移動互聯(lián)時代的已來，加上競品,、替代產(chǎn)品的開發(fā)到上市周期越來越短,。產(chǎn)品上市到旺銷到退市的周期也越來越短。再加上影響消費(fèi)者購買的營銷要素也大幅度改變,。產(chǎn)品上市初期不成功,，翻身機(jī)會越來越接近于0。高段位營銷對于產(chǎn)品上市第一仗的單位時間內(nèi)銷量達(dá)成,，和可預(yù)計(jì)周期內(nèi)的銷量倍增,，這兩塊的落地推進(jìn)規(guī)劃要求越來越高，且傳統(tǒng)營銷思維的營銷做法也面臨大的更新和創(chuàng)新,。
