日志
什么是高段位營銷？
熱度 7 ||
戰(zhàn)略,，就是不戰(zhàn)而屈人之兵,。這不是說僅僅靠智謀小伎倆就可以,，而是指通過布局,、運籌，包括競爭前的訓練,、資源整合,，達到用小代價甚至無損失的勝利，這是高段位戰(zhàn)略營銷的境界,。
什么是高段位營銷,？必須符合以下三個條件，缺一不可：
第一,，銷售效率最優(yōu)化,。
這個最優(yōu)化有兩個評估參照系，一個是企業(yè)內部的人均銷售效能,，即銷售額與銷售人員總數的比率,，另一個是同行或跨行業(yè)之間人均銷售效能的比較。
小米手機通過電商的銷售效率,，比步步高等依靠全國市場層層代理分銷的銷售效率高出很多,；三只松鼠實現(xiàn)3個億有700多人，至少在這個階段,，其銷售效率還不如傳統(tǒng)渠道銷售的同等規(guī)模堅果企業(yè),，通過經銷商模式銷售的堅果企業(yè)，實現(xiàn)3個億公司員工約500人,，營銷團隊100人左右,。
電商渠道是對銷售效率的提升，但三只松鼠式的勞動力密集型電商也不在少數,，銷售過億的很多淘品牌,，銷售及服務人數都過多，甚至遠遠超過傳統(tǒng)分銷模式的同類企業(yè),。部分電商品牌的銷售效率的倒掛,，不符合電商先進生產力的特性，是需要反思反省的,。
第二,、費效比（投入產出比，ROI）最優(yōu)化,。
營銷不是有效果就是好,，而是要花小錢辦大事才是好,。
動輒線上線下、狂轟濫炸,，如著名的絲寶模式,，或許可以有短時期的成功，但長遠來看難以為繼,。中國日化企業(yè)的尷尬,，其實都是因為營銷戰(zhàn)略思維與模式長期停留在費效比低效而不察的陷阱里，前有紅極一時的雅倩的消失,，最近有霸王的過山車,，都是這個原因。
費效比即投入產出比節(jié)節(jié)攀高,，費用投入止不住,，銷售產出卻停滯不前，意味著營銷模式尤其是傳播與推廣手段出現(xiàn)了問題,，早期及成長期依賴廣告拉動銷售的品牌，都會出現(xiàn)廣告投入產出鈍化的現(xiàn)象,。凡客誠品也沒有避免其前身PPG,，依賴廣告拉動銷售的陷阱。
第三,、可持續(xù)增長性,。
高段位營銷必須具備可持續(xù)增長性，無論是顧客,、市場布局與拓展,、渠道拓展等，都具有“滾雪球增長”的特點,。
大部分企業(yè)在機會性增長下,，并沒有真正搞清楚自己品牌增長的驅動力，因此在機會紅利下降的時候,，也就找不到關鍵驅動力轉變的樞紐,，或者，區(qū)域的成功無法復制到全國市場,，如養(yǎng)元六個核桃等,。
可持續(xù)增長力，需要企業(yè)深切明白增長的驅動力體系與結構,，并明白適應不同市場環(huán)境的增長驅動力組合是怎樣的,。否則，機會來時有增長,，競爭大時馬上擱淺,。
高段位營銷,，是銷售效率、費效比,、可持續(xù)增長率達到最優(yōu)化的企業(yè),，這三大鐵律，顯然與大家熟悉的廣告,、促銷,、甚至創(chuàng)意是不一樣的視角。
創(chuàng)意,、設計,、廣告、促銷等當然是營銷的重點內容,，但是,，高段位營銷的思維與智慧，才是企業(yè)“一直能贏”的真正秘密,。這個秘密,，大多數跨國品牌深諳此道，部分本土的行業(yè)標桿品牌,，也嘗到甜頭,。
營銷戰(zhàn)略、智慧,、戰(zhàn)術素養(yǎng)等“知識資產”,，是企業(yè)穩(wěn)健成長、高效營銷的“核子級”驅動力,。高段位營銷,，就是幫助企業(yè)獲得這種高性價比、高價值的智慧資產,。
營銷熱鬧的是傳播與推廣,，其實真正決定營銷對企業(yè)作用的，是在傳播與推廣之下的戰(zhàn)略邏輯與戰(zhàn)術素養(yǎng),，這一點,，只有真正經歷一個企業(yè)從無到有、由小到大,、由弱致強過程的人,，才會深刻體認到：營銷是一個系統(tǒng)的執(zhí)行工程，更是一個智慧的知識工程,，絕不是拿概念簡化的4P,、4C、4R,，或單點決定論（定位,、品類等）可以涵蓋的,。
發(fā)表評論 評論 (1 個評論)
- 回復 劉政
- 延續(xù)兄臺觀點,，聊聊我對高段位營銷的幾點意見
1,、掌握產品的市場判斷權
——從迎合到引領通路以及目標客戶對產品（需求）的購買決策，掌握產品細分市場的話語權
無數產品,、無數企業(yè)在做這件事情,，有做成行業(yè)標準甚至生活方式的，有做成短期泡沫的,。但無論如何這始終是高段位營銷的根本,。這個根本將決定高段位營銷的一系列后續(xù)操盤。
2,、實現(xiàn)通路3效（效果,、效率、效益）
——通路時效比和倍增率：單位時間內,，通路（含無通路直達終端客戶）首期銷量成交額＋單位時間內,，通路銷量可預計倍增率
對互聯(lián)網和移動互聯(lián)同樣適用�,；ヂ�(lián)網／移動互聯(lián)對廠商到終端用戶到達通路的低成本高時效一步到位,，改變了通路（銷售渠道、中間商）對廠商的核心價值點,，但并不意味著簡單直接的全部砍掉了中間環(huán)節(jié)。通路最短不一定＝最高效
3,、賺到今天的錢
——認清現(xiàn)實,，贏定今天。高關注資金收益率和收益周期,。特別是對于企業(yè)方,，和負責任的營銷顧問公司／廣告公司
一方面是從產品研發(fā)生產，到營銷推廣,，到必要通路的分潤,，到必要服務支撐的投入產出比。另一方面是周期時段內的投資可實現(xiàn)收益率,。這個時段周期在移動互聯(lián)時代,，對于單產品給的時間是越來越短的。單品牌多產品或產品的多代升級是要求賺到今天＋布局未來,。之前的今天布局圈地圈客戶,，明天收成，是越來越不保險了,。一直會有持續(xù)增收的品牌存在,，但越來越難有守得住的市場,，綁得定的顧客。
4,、打好產品上市第1仗
——高重視和規(guī)劃好產品上市第1仗
基于移動互聯(lián)時代的已來,，加上競品、替代產品的開發(fā)到上市周期越來越短,。產品上市到旺銷到退市的周期也越來越短,。再加上影響消費者購買的營銷要素也大幅度改變。產品上市初期不成功,，翻身機會越來越接近于0,。高段位營銷對于產品上市第一仗的單位時間內銷量達成，和可預計周期內的銷量倍增,，這兩塊的落地推進規(guī)劃要求越來越高,，且傳統(tǒng)營銷思維的營銷做法也面臨大的更新和創(chuàng)新。
