日志
2014年社交化銷售：99%的微商必遭清洗
熱度 4 ||
2014年春節(jié)后的微信“建群大業(yè)”,，可以說奇葩輩出,。對過去半年的移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)、粉絲經(jīng)濟,，可以歸結(jié)為一句話：很熱鬧,，但沒有本質(zhì)的變化。
過去半年的微信電商熱,，開始進入第一個小回調(diào),。很多人看到回調(diào)的趨勢，卻不相信這是更大一波熱潮的開始,。我們需要回到新商業(yè)世界的基本格局與可能性,，從邏輯上梳理出未來商業(yè)與銷售的可能性及做法。
移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的格局,，“三個世界”理論現(xiàn)在越來越得到接受,。O2O是基本商業(yè)形態(tài)的結(jié)論也沒有人再懷疑。但是,，三個世界,、O2O究竟怎么玩，還沒有結(jié)論,，甚至,，很多亂象讓不少人迷惑。
移動互聯(lián)網(wǎng)的未來只有四句話,、十六個字：人人傳播,，人人銷售；隨時營銷,，隨時銷售,。
這個大趨勢，無論現(xiàn)在被多少偽劣產(chǎn)品擋住,，都不可改變,。時代、技術(shù)等條件,，已經(jīng)提供了這個明確的前景,，誰也無法阻擋，誰也不能無視�,，F(xiàn)在的微商亂象,，與改革開放早期的倒爺現(xiàn)象是一樣的，將很快向?qū)I(yè)化,、正�,；⒓瘓F化方向演變,。
2014年的朋友圈營銷為什么會亂,？
原因很簡單，當下雙微,、或三微（微博,、微信/公眾號、微店）,，都還在用傳統(tǒng)思維運營,，所以都沒有大的突破，也就是新事物還套在舊精神的殼里,。
具體表現(xiàn)就是以下三個根源問題沒有解決：
1,、流量批發(fā)依賴癥。
表現(xiàn)為貪大求快,，依賴大V,，收買大號自媒體批發(fā)流量。但是,，這些在傳統(tǒng)商業(yè)里隨機性銷售的做法,，不適合人人銷售的環(huán)境。也就是說,，做微營銷的企業(yè)及個人,，沒有認識到普通人的作用，也沒有洞察信任究竟是如何形成與變現(xiàn)的,。
2,、搶劫式銷售忽悠癥,。
微商只會沿襲傳統(tǒng)世界的那套騷擾式營銷，或曰強奸式營銷手法,，瘋狂拉人頭,，瘋狂發(fā)廣告。對于弱關(guān)系,、強關(guān)系在商業(yè),、營銷、銷售中作用及運作機理,，缺乏貫通認知,。
3、自媒體傳播盲動癥,。
雞血雞湯滿天飛,，標題黨抄襲成風，這些飲鴆止渴的低劣內(nèi)容與侵權(quán)做法,，只會破壞自媒體的粉絲質(zhì)量,。很多人只看到傳播的去中心化機會，對大眾傳播,、小眾傳播,、圈子傳播、人際傳播的邏輯規(guī)律,，卻毫無清晰規(guī)劃,。
對朋友圈賣貨的第一個是質(zhì)疑朋友圈能否營銷？
這種觀點認為朋友圈營銷是殺熟,，朋友圈是交流的,，不是生意圈�,？此朴欣淼倪壿�,，其實卻大謬不然。
在微信里瘋狂建群,、加好友,，然后推銷產(chǎn)品的，這是銷售嗎,？這種銷售與垃圾短信,、騷擾電話銷售，是不是很相似,？對,，這些恰恰是“前移動互聯(lián)網(wǎng)時代”強奸式營銷的典型特征，是亂流，卻不是本質(zhì),。
本質(zhì)是什么,？
質(zhì)疑的人是否想過：難道每一本營銷書里不都在寫，影響購買決策的最優(yōu)先因素是“朋友推薦”,？怎么現(xiàn)在有了方便的推薦形式,，反而推薦不管用,？問題顯然出在推薦人自身及方式,。
如果朋友圈不能賣產(chǎn)品，那么口碑就是個屁,，還整天喊什么口碑第一干嘛呢,？不就是這么簡單的邏輯！哪里是否定社交化銷售（朋友圈賣貨）的理由呢,？
真實的現(xiàn)實是：我們相信朋友的推薦,。當然，前提是,，得是我們認可的朋友,。這就是朋友圈的生意邏輯。核心是搞清楚什么是“真”朋友,，什么是“名”朋友,。被拉黑的朋友圈賣貨的人，要么是愚蠢的銷售人員,，要么根本就不是你的朋友,。
有文章說90%的微商將面臨死亡，緩刑六個月,。依我看,，違反了社交化生活基本準則的微商，根本就沒有可持續(xù)的理由,，99%的微商將出現(xiàn)銷售與個人社會關(guān)系大崩盤,。
微商需要明白：朋友圈能賣貨，跟你能在朋友圈賣貨,，是兩碼事,。別糟蹋朋友這倆字！
另一個對社交化銷售的質(zhì)疑：能否形成規(guī)�,；N量,？
這個問題要這樣問會更清晰：1、社交化銷售能否規(guī)�,；�,？2、這種規(guī)模化銷售是否具備可持續(xù)性,？
過去半年,，賣農(nóng)產(chǎn)品的、佛珠的,，等等,，都失敗了，只有面膜成了,。這里有我們需要思考的本質(zhì),。網(wǎng)上都在吐槽朋友圈賣面膜，有沒有想過為什么面膜成了最大的微商銷售的品類,？為什么不是女包,？為什么不是衛(wèi)生巾？面膜,、女包與衛(wèi)生巾都是女人的剛需吧,？
我們來解析為什么？看面膜的產(chǎn)品要素：
1,、女人用品,，且主力消費人群是低頭族+OL族；
2,、產(chǎn)品有溢價空間,；
3、屬于日常消費,，容易話題傳播,；
4、可以沖動購買,；
5,、消費者自認專家；
6,、產(chǎn)品本身有體驗性——真正好的可以產(chǎn)生二次銷售（重復購買）,。
將六要素綜合起來思考，就會發(fā)現(xiàn)其中的邏輯,。
不用去管面膜能活多久,。可以肯定地說,，也不會死,。由面膜成為社交化銷售熱點品類，我們要總結(jié)什么產(chǎn)品適合強關(guān)系環(huán)境下的營銷,？答案是以下八條：
1,、要有體驗性（這是保證二次銷售/重復購買的關(guān)鍵鏈條）；
2、要具備易滿足性,，即容易沖動購買,；
3、產(chǎn)品本身要有內(nèi)容深度,，適合個性化UCG及分享,；
4、顧客對價值敏感（即顧客效用必須高）：面膜流行,，與小米手機大賣是一個邏輯,，商場（如屈臣氏、絲芙蘭等店）里面膜太貴,，淘寶上面膜太雜,；
5、產(chǎn)品必須超值：具備可以感受的性價比,，也就是挖傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品的價格之角；
6,、產(chǎn)品要具備隨機可選性,，不要幻想大單品，大單品是工業(yè)思維的產(chǎn)物,；
7,、顧客能通過產(chǎn)品形成一個圈子，進入線下分享及交流,。這是人以群分,、再消費產(chǎn)品的典型路徑；
8,、有深度說服性的產(chǎn)品最好,。
私聊會萌友將上面八個標準稱為“微商產(chǎn)品設計史八條”，即符合“史八條”的產(chǎn)品,，就是適合社群化銷售的產(chǎn)品,，包括產(chǎn)品組合的形態(tài)。不符合八條標準的產(chǎn)品,，暫時不要去碰,。
朋友圈，玩的是強關(guān)系,，更重要的是,，玩的是信任，自由,、尊重,。即許可營銷：我不喜歡，你別來騷擾。否則,，拉黑刪除,！因此，朋友圈銷售才是真正的誠信營銷,�,？苛髁颗l(fā)形成的沖動轉(zhuǎn)化率，才是蒙人,。
如此,，透過亂象，我們看到了進入未來的關(guān)鍵入口,，即另一種商業(yè)邏輯：
1,、強關(guān)系商業(yè)及其新社交工具，將改變?nèi)藗兊馁徫锬Ｊ健?/span>
2,、最大的機會不是社會化媒體,，而是社交化生活：人們的工作、生活,、娛樂,、思想（學習、信息）,，在發(fā)生本質(zhì)的變化,。
社交化場景是未來之源，這是本,，其他的都是枝與術(shù),。如果說當下朋友圈有亂流的話，亂的本質(zhì)是我們還沒有做好迎接新生活的準備,。
3,、大數(shù)字商業(yè)、營銷,，已經(jīng)成為可能與現(xiàn)實,。未來企業(yè)要經(jīng)營的，不是陌生的流量,，而是一個個活生生的節(jié)點（顧客）,！
這就社交化銷售。
那么,，社交化銷售要怎么做,？簡單地說，分四個步驟：
1,、靠譜的建群邏輯,；
2,、靠譜的產(chǎn)品、內(nèi)容規(guī)劃及熱點（靠譜的意見領袖）,；
3,、靠譜的運營模式；
4,、靠譜的管理工具,。
此前，人們認為O2O里的CRM客戶管理系統(tǒng),，不過是對第一,、第二個世界里的銷售連接點進行管理——在第三個世界里，這個想法是錯的,。
第三個世界里的CRM,，是一個管理龐大個人的系統(tǒng)，是顧客,、銷售員都在一個系統(tǒng)里面——也就是說,，第三個世界的銷售，只有人,，沒有終端,！
這個銷售系統(tǒng)進化的結(jié)果是，無論你是平臺,，還是品牌商，會有一個專屬于自己的顧客數(shù)據(jù)庫,。這就是微商銷售進化的未來,。
過去的銷售技術(shù)，都是針對中間環(huán)節(jié)的銷售技術(shù),，渠道商,、終端等。未來的銷售技術(shù),，只有一個環(huán)節(jié)：活生生的有個性的人,，每個人都是機會均等的，明星,、大V,、自媒體，也必須接受受眾的“可信度審核”,。這是真正的新營銷：許可營銷,。
產(chǎn)品不靠譜、人不靠譜,，在朋友圈必然見光死,。反之,，只要產(chǎn)品靠譜、人靠譜,，銷售可以極低的成本無限延伸,。
優(yōu)秀企業(yè)、魅力產(chǎn)品的好時代,，來了,。新一波移動互聯(lián)時代的社交化銷售浪潮，即將開始,。
2014.11.10.最終版
