怎樣做基層營銷人員：

1,、和客戶建立好和諧的關(guān)系

推銷自己,，就是推銷自己的產(chǎn)品,。客戶用心賣你的產(chǎn)品,，首先是一個(gè)彼此了解和認(rèn)同的過程，客戶認(rèn)同你就會走死的賣你的產(chǎn)品,，客戶不認(rèn)同你他也就混混而已,，要么向公司申請換人,。不是每個(gè)目標(biāo)客戶都會成為你的忠實(shí)銷售商。我想這個(gè)是要看緣分,。

下面就幾種重要的關(guān)系建立分享,，大家可以認(rèn)同，可以反對,，可以思考：

經(jīng)銷商關(guān)系的事：

為人：初次與客戶見面在一段時(shí)間內(nèi)吃吃喝喝是難免的事,，不看那些大老板其實(shí)也挺小氣的，尤其是做快消品行業(yè)的一般利潤都比交薄,，老板的出生一般層次都比較低,，所以真的到埋單的時(shí)候很多時(shí)候就上廁所去了。

我也談不上經(jīng)驗(yàn),，當(dāng)初我在這方便的經(jīng)驗(yàn)是這樣的,。在與新客戶相識的第一年，埋單基本是我真誠的搶著買,。最終結(jié)果是,，幾個(gè)小氣的客戶最終也是真誠的搶著買。第二年,，有意識的讓客戶慢慢知道你的招待標(biāo)準(zhǔn)和薪資待遇,。埋單的事，想著買,�,？蛻艨吹轿倚劫Y這么低，前面都如此的豪爽,，所以我想著買,，他們也是理解的。結(jié)果是,，客戶基本在承擔(dān),。第三年，由于大家都比較了解,，有了一定的感情基礎(chǔ),。基本上是我安排客戶買,。但凡有業(yè)務(wù)往來的下線或者是公司領(lǐng)導(dǎo)來檢查,，都的看我的安排，給誰埋單是給誰面子,。

處事：賬目的事一定要及時(shí)給經(jīng)銷商兌漲結(jié)賬,，不留半點(diǎn)尾巴。個(gè)人也盡量不和經(jīng)銷商有什么經(jīng)濟(jì)往來。這兩點(diǎn)處理的清楚經(jīng)銷商關(guān)系中很重要的,。

和內(nèi)部人關(guān)系的事：

平時(shí)做人要低調(diào),，要平易近人。

1,、和客戶的內(nèi)部人員要建立起和諧的關(guān)系,。其實(shí)做到這點(diǎn)很簡單，首先你自己必須是一個(gè)陽光的人,，心胸開闊的人.以前我的一個(gè)客戶告訴我他和鬼都搞的好,，現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)基本上也是跟鬼都搞的好，跟他學(xué)的,。

2,、不要一副拽拽的樣子，讓客戶的配貨人員,，司機(jī)背這你就說：這個(gè)吊毛太吊了,，他的貨少裝點(diǎn)，**經(jīng)理人義氣,，又敬業(yè),，這個(gè)產(chǎn)品一定做的起來，多裝點(diǎn),，我們一起給他搞起來,，老板也高興。對客戶的工作人員,，平時(shí)的小恩小惠是絕對不能少的,。偶爾也可以參加一些，客戶員工下班后娛樂活動,，和他們一起開心,。低俗的玩笑話偶爾也可以說一下，要有度,，但是你不可忘了你的身份，廠方的業(yè)經(jīng)理,，你代表廠方的形象,。同時(shí)記住銷售政策的事永遠(yuǎn)是機(jī)密。

3,、客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理,，是你在市場最鐵的兄弟。為什么這么說,，他是和你職位真正平等的人（客戶充氣量把你當(dāng)成廠方派來的一個(gè)專業(yè)跑腿的,，他的對等關(guān)系是廠家），他是市場上網(wǎng)絡(luò)最熟悉的人，他是你引導(dǎo)客戶最有力的說客,，他是客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的一線領(lǐng)導(dǎo)者,，他是你開拓網(wǎng)絡(luò)最快最有力的協(xié)作者，他是在工作之中和你配合最多的人,。以上幾點(diǎn)理由,，現(xiàn)實(shí)工作中客戶老板很多都沒法親身和你達(dá)到的，但是客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理可以為你達(dá)到,。如果他不把你當(dāng)成最鐵的兄弟,，我想你的業(yè)務(wù)水平也就是一般。怎么結(jié)交這個(gè)最鐵的兄弟,，是需要方法的,。第一、協(xié)助,、推動他拿到最大激勵,。第二、同苦,、溝通,。第三、生活之中的相互關(guān)心和幫助,。

和老板娘的關(guān)系：

我知道老板娘的枕邊風(fēng)是很厲害的,，但是這點(diǎn)上我做的很差，主要是我和女人打交道能力太差了,。

2,、專業(yè)

因?yàn)槁殬I(yè)、所以敬業(yè)：

我們做業(yè)務(wù)的最后能夠得到職業(yè)經(jīng)理人的稱號就是很了不起了,，但我認(rèn)為是敬業(yè)經(jīng)理人可能讓我們這些基層人員更能有努力的方向些,。職業(yè)經(jīng)理人聽起來要很高的水平，給人望而生畏的感覺,，好像沒幾個(gè)人是,。你專業(yè)不專業(yè)很簡單，是看你有沒有做,，是不是大家都認(rèn)可你做了,，在工作的 8小時(shí)內(nèi)（或更長的時(shí)間）你都很踏實(shí)在做，如果你都沒做,，或做的時(shí)候經(jīng)常開小車（偷著打牌,，有事沒事搞些與業(yè)務(wù)沒關(guān)系的應(yīng)酬），你水平再高,，你做都沒做（或不認(rèn)真的做）叫什么專業(yè),。專業(yè)不就是專心于事業(yè)嗎。

當(dāng)然這就是我的見解，我也是這么做的,，也有沒做好的地方,。所以現(xiàn)在也談不上專業(yè)。這里我要總結(jié)的是,，做業(yè)務(wù)一定要專業(yè),，怎樣做到專業(yè)心無旁貸，那要不計(jì)較一時(shí)得失,，專心致志把事做好,，更重要的是要有毅力，一生都是這樣堅(jiān)持,，才叫專業(yè),。你一天做的好不是好，一個(gè)月,、半年做的好也不是好,，那叫一時(shí)熱血，是冷熱病人,。

技巧,熟能生巧,，不斷積累·（主要是零售客戶拜訪）

1、精神去征服客戶,，主要體現(xiàn)在準(zhǔn)時(shí)有規(guī)律的拜訪頻率,。

2、拜訪前的準(zhǔn)備一定要充足,，主要指道具和做客情的小禮物,、促銷政策。見面當(dāng)然要笑容可掬,，捻好聽的說,，做生意的人一般都有一定程度上的忌諱。

3,、見面有時(shí)候說什么也很關(guān)鍵,，遇到健談的老板了可能有話說，遇到不健談的老板你又該說什么,，你在進(jìn)門前你是就要考慮清楚的,，當(dāng)然你在平時(shí)大腦里面要存儲不同的段子，案例,、新聞，總之要估計(jì)客戶會聽,，愛聽,，所以平時(shí)要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷增加存儲量。不要銷貨才去拜訪客戶,，這樣客戶會認(rèn)為你這個(gè)人只是來壓貨,，沒事也要做例行的拜訪。拜訪盡量的有規(guī)律,，讓客戶記得你什么時(shí)候會去,，如果你該去的時(shí)候沒去，客戶在心里犯嘀咕,，今天這小子該來的怎么沒來啊,，那你的業(yè)務(wù)水平也就可以了。

4,、在商不言商,，是做業(yè)務(wù)的最高境界。買賣的事,，不一定你來說,。有時(shí)候在你去拜訪客戶時(shí)不見得是一個(gè)人，所以大家分工要明確,，節(jié)奏要把握好,，誰套客情，誰下單,、誰檢查庫存,，大家又怎樣來交換信息，達(dá)到最后成交的目的,。

5,、熱情的售后服務(wù)也很重要，尤其是做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,，客戶就是怕看不到業(yè)務(wù)員和當(dāng)?shù)卮砩痰娜�,，所以做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場個(gè)人認(rèn)為服務(wù)比技巧更加重要。

6,、認(rèn)真的傾聽,，有時(shí)候客戶會發(fā)牢騷，你要耐心的去解釋,。同時(shí)也會發(fā)些莫名的火,，或者說些不找邊際，或者是故意說些讓你聽了很不舒服的話,。你要沉住氣,，不要浮躁，搞明白他想要什么,，怎么去應(yīng)對,。 

7,、營銷的基本理論，如：麥卡錫4ps（產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、促銷）,、勞特郎4cs(消費(fèi)者購買欲望,、成本、便利性,、溝通）,、swto分析（優(yōu)勢、劣勢,、威脅,、機(jī)會）等，就如人吃飯的筷子,，你左手要會用,，右手也會用，倒著會用,，順著會用,。

3、謀略（主要是真對市場大局,，和主體經(jīng)銷商的管理）

有目標(biāo)是謀略的靈魂,，多大的目標(biāo)決定了你有多大的計(jì)謀。對市場沒有追求不高,，永遠(yuǎn)是把市場做不好的,。做業(yè)務(wù)公司給你的目標(biāo)是你拿工資的標(biāo)準(zhǔn)，但是你自己一定要有一個(gè)高的目標(biāo),，永不服輸?shù)膭蓬^,，并不斷把這個(gè)目標(biāo)不斷灌輸給客戶，這樣客戶才會要感受到你的力量,。做業(yè)務(wù)要想有所成就,，就必須有一般人不敢想的目標(biāo)。

 

和經(jīng)銷商過招,，要斗智,、斗勇、斗狠是很平常的事,，小客戶你可能斗的贏,，大客戶你可能就斗不贏，因?yàn)樗啔v比你老,，說不定市場經(jīng)驗(yàn)比你足,，在當(dāng)?shù)厝嗣}比你廣,，資產(chǎn)比你大，氣場比你大,，斗不贏怎么辦？耐心,、以柔克剛,，冷靜思考，慢慢掌控他的網(wǎng)絡(luò),，發(fā)現(xiàn)他內(nèi)部管理的不足,。只要你用心，耐心,，時(shí)間長了,，在你銷售的產(chǎn)品范圍內(nèi)，他很難有你專業(yè),，因?yàn)榇罂蛻艉苌僦蛔鲆粋€(gè)產(chǎn)品,，怎么會有你做一個(gè)產(chǎn)品專業(yè)。行話來說,，做顧問式的業(yè)務(wù)員,，基本上你就可以和大客戶過幾招了。起碼的要求：每天早上,，你能知道經(jīng)銷商,，今天的車人會怎么安排，或者經(jīng)銷商都覺得沒地方去的時(shí)候,，你能告訴他,，哪條線，哪條線,，你帶隊(duì)去,。客戶內(nèi)部的管理不足的問題,，要找合適的時(shí)候大膽建議,，一定不要當(dāng)著他的員工了建議。

如果一個(gè)市場,，你有幾個(gè)經(jīng)銷商,，你要有意無意的區(qū)隔他們的網(wǎng)絡(luò)，不讓一個(gè)太強(qiáng),，強(qiáng)的你沒法控制,，一個(gè)太強(qiáng)，你要學(xué)會用其他的客戶聯(lián)合去牽制他,，學(xué)會平衡,，學(xué)會太極,。穩(wěn)的住你所有的經(jīng)銷商。

把握大勢,。沒有誰能夠改變大勢,，順勢而為才是明智的。

做業(yè)務(wù)有時(shí)候會覺得很冤屈,，客戶不喜歡你認(rèn)為你太堅(jiān)持原則,，打壞了他的小算盤，上級說不定也不喜歡你,，認(rèn)為你太強(qiáng)勢,，主意太足，難以掌控,，或者認(rèn)為你有逾越行為,，打壓你也是常事，更慘的是上級當(dāng)漢奸,，和客戶一起來整你,，那你就叫真冤，但請你沉住氣,，你要看的清大勢,，不要逞強(qiáng)，個(gè)人能力再強(qiáng),，也扭不過大勢,，等待時(shí)機(jī)，跳出去,，跳不出去只有耐心的等待,，一定要學(xué)會保護(hù)自己，不要讓自己當(dāng)冤大頭,。

李強(qiáng)老師一句話很好,，不要讓人冤枉你，被人冤枉,，說明你還有被別人冤枉的地方,。

 

4、運(yùn)氣

1. 人脈決定財(cái)脈

開辟新市場,，或初到一個(gè)市場,，一定要廣結(jié)人緣，多留仁義,，真誠待人,。你智商一般不要緊，就怕你情商也一般,。

做營銷,，市場上幾方面的人你是要和他們經(jīng)�,；拥模�

第一，國家規(guī)定管理你產(chǎn)品的相關(guān)對口單位如：質(zhì)監(jiān)局,、衛(wèi)生局,、工商局等。

如果你和這些部門沒搞好關(guān)系,，或者是廠方不支持,，這些部門找起麻煩來，你就立不了足了,。

第二：你的品牌打造機(jī)構(gòu)，廣播電視局,，體育局,，環(huán)保局，民政局,。

品牌的打造需要活動來支持,，需要傳播的渠道。與政府部門打交道,，有時(shí)候你花錢很少,，效果很好，比你做一次促銷或者上一段時(shí)間的硬性廣告要劃算的多,。

第三,、經(jīng)銷商的二級商和競爭品牌的二級商

經(jīng)銷商的二級商，重要性就不說了,。為什么還要和競爭品牌的二級商經(jīng)常交往,，互動，因?yàn)樗麄円坏┯幸粋€(gè)倒戈,。你就會達(dá)到一箭三雕的效果：本品銷量陡增,，競爭品牌銷量下滑，還得地盤一塊,。這基本上就達(dá)到了不戰(zhàn)而屈人之兵效果,，做促銷、搶點(diǎn),、比客情,，把人快累死，資源快耗盡,，卻沒有這樣的的效果好,。

在與競爭對手二級商交往過程中要注意一點(diǎn)：口風(fēng)要緊，不要讓對方把你的情報(bào)探走,。

2,、三份天注定,，七份靠打拼

做業(yè)務(wù)業(yè)績的好壞與運(yùn)氣有很大的關(guān)系，經(jīng)銷商有不有實(shí)力,，網(wǎng)絡(luò)健不健全,，市場地理位置重不重要，是不是公司重點(diǎn)市場,，直接上司是否開明,。很多外界的因素都會影響你的業(yè)績。但是如果所有外界因素都o(jì)k了,，而你不ok,最后成功也不屬于你,。機(jī)會只留給時(shí)刻準(zhǔn)備著的人。