怎樣做基層營(yíng)銷人員：

1,、和客戶建立好和諧的關(guān)系

推銷自己,，就是推銷自己的產(chǎn)品,�,？蛻粲眯馁u你的產(chǎn)品,，首先是一個(gè)彼此了解和認(rèn)同的過程,，客戶認(rèn)同你就會(huì)走死的賣你的產(chǎn)品,，客戶不認(rèn)同你他也就混混而已,，要么向公司申請(qǐng)換人,。不是每個(gè)目標(biāo)客戶都會(huì)成為你的忠實(shí)銷售商,。我想這個(gè)是要看緣分。

下面就幾種重要的關(guān)系建立分享,，大家可以認(rèn)同,，可以反對(duì)，可以思考：

經(jīng)銷商關(guān)系的事：

為人：初次與客戶見面在一段時(shí)間內(nèi)吃吃喝喝是難免的事,，不看那些大老板其實(shí)也挺小氣的,，尤其是做快消品行業(yè)的一般利潤(rùn)都比交薄，老板的出生一般層次都比較低,，所以真的到埋單的時(shí)候很多時(shí)候就上廁所去了,。

我也談不上經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)初我在這方便的經(jīng)驗(yàn)是這樣的,。在與新客戶相識(shí)的第一年,，埋單基本是我真誠(chéng)的搶著買。最終結(jié)果是,，幾個(gè)小氣的客戶最終也是真誠(chéng)的搶著買,。第二年，有意識(shí)的讓客戶慢慢知道你的招待標(biāo)準(zhǔn)和薪資待遇,。埋單的事,，想著買,。客戶看到我薪資這么低,，前面都如此的豪爽,，所以我想著買，他們也是理解的,。結(jié)果是,，客戶基本在承擔(dān)。第三年,，由于大家都比較了解,，有了一定的感情基礎(chǔ)�,；�本上是我安排客戶買,。但凡有業(yè)務(wù)往來的下線或者是公司領(lǐng)導(dǎo)來檢查，都的看我的安排,，給誰(shuí)埋單是給誰(shuí)面子,。

處事：賬目的事一定要及時(shí)給經(jīng)銷商兌漲結(jié)賬，不留半點(diǎn)尾巴,。個(gè)人也盡量不和經(jīng)銷商有什么經(jīng)濟(jì)往來,。這兩點(diǎn)處理的清楚經(jīng)銷商關(guān)系中很重要的。

和內(nèi)部人關(guān)系的事：

平時(shí)做人要低調(diào),，要平易近人,。

1、和客戶的內(nèi)部人員要建立起和諧的關(guān)系,。其實(shí)做到這點(diǎn)很簡(jiǎn)單,，首先你自己必須是一個(gè)陽(yáng)光的人，心胸開闊的人.以前我的一個(gè)客戶告訴我他和鬼都搞的好,，現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)基本上也是跟鬼都搞的好,，跟他學(xué)的。

2,、不要一副拽拽的樣子,，讓客戶的配貨人員，司機(jī)背這你就說：這個(gè)吊毛太吊了,，他的貨少裝點(diǎn)，**經(jīng)理人義氣,，又敬業(yè),，這個(gè)產(chǎn)品一定做的起來，多裝點(diǎn),，我們一起給他搞起來,，老板也高興。對(duì)客戶的工作人員，平時(shí)的小恩小惠是絕對(duì)不能少的,。偶爾也可以參加一些,，客戶員工下班后娛樂活動(dòng)，和他們一起開心,。低俗的玩笑話偶爾也可以說一下,，要有度，但是你不可忘了你的身份,，廠方的業(yè)經(jīng)理,，你代表廠方的形象。同時(shí)記住銷售政策的事永遠(yuǎn)是機(jī)密,。

3,、客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理，是你在市場(chǎng)最鐵的兄弟,。為什么這么說,，他是和你職位真正平等的人（客戶充氣量把你當(dāng)成廠方派來的一個(gè)專業(yè)跑腿的，他的對(duì)等關(guān)系是廠家）,，他是市場(chǎng)上網(wǎng)絡(luò)最熟悉的人,，他是你引導(dǎo)客戶最有力的說客，他是客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的一線領(lǐng)導(dǎo)者,，他是你開拓網(wǎng)絡(luò)最快最有力的協(xié)作者,，他是在工作之中和你配合最多的人。以上幾點(diǎn)理由,，現(xiàn)實(shí)工作中客戶老板很多都沒法親身和你達(dá)到的,，但是客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理可以為你達(dá)到。如果他不把你當(dāng)成最鐵的兄弟,，我想你的業(yè)務(wù)水平也就是一般,。怎么結(jié)交這個(gè)最鐵的兄弟，是需要方法的,。第一,、協(xié)助、推動(dòng)他拿到最大激勵(lì),。第二,、同苦、溝通,。第三,、生活之中的相互關(guān)心和幫助。

和老板娘的關(guān)系：

我知道老板娘的枕邊風(fēng)是很厲害的,，但是這點(diǎn)上我做的很差,，主要是我和女人打交道能力太差了,。

2、專業(yè)

因?yàn)槁殬I(yè),、所以敬業(yè)：

我們做業(yè)務(wù)的最后能夠得到職業(yè)經(jīng)理人的稱號(hào)就是很了不起了,，但我認(rèn)為是敬業(yè)經(jīng)理人可能讓我們這些基層人員更能有努力的方向些。職業(yè)經(jīng)理人聽起來要很高的水平,，給人望而生畏的感覺,，好像沒幾個(gè)人是。你專業(yè)不專業(yè)很簡(jiǎn)單,，是看你有沒有做,，是不是大家都認(rèn)可你做了，在工作的 8小時(shí)內(nèi)（或更長(zhǎng)的時(shí)間）你都很踏實(shí)在做,，如果你都沒做,，或做的時(shí)候經(jīng)常開小車（偷著打牌，有事沒事搞些與業(yè)務(wù)沒關(guān)系的應(yīng)酬）,，你水平再高,，你做都沒做（或不認(rèn)真的做）叫什么專業(yè)。專業(yè)不就是專心于事業(yè)嗎,。

當(dāng)然這就是我的見解,，我也是這么做的，也有沒做好的地方,。所以現(xiàn)在也談不上專業(yè),。這里我要總結(jié)的是，做業(yè)務(wù)一定要專業(yè),，怎樣做到專業(yè)心無旁貸,，那要不計(jì)較一時(shí)得失，專心致志把事做好,，更重要的是要有毅力,，一生都是這樣堅(jiān)持，才叫專業(yè),。你一天做的好不是好,，一個(gè)月、半年做的好也不是好,，那叫一時(shí)熱血,，是冷熱病人。

技巧,熟能生巧,，不斷積累·（主要是零售客戶拜訪）

1,、精神去征服客戶，主要體現(xiàn)在準(zhǔn)時(shí)有規(guī)律的拜訪頻率,。

2,、拜訪前的準(zhǔn)備一定要充足，主要指道具和做客情的小禮物,、促銷政策,。見面當(dāng)然要笑容可掬，捻好聽的說,，做生意的人一般都有一定程度上的忌諱,。

3、見面有時(shí)候說什么也很關(guān)鍵,，遇到健談的老板了可能有話說,，遇到不健談的老板你又該說什么，你在進(jìn)門前你是就要考慮清楚的,，當(dāng)然你在平時(shí)大腦里面要存儲(chǔ)不同的段子,，案例、新聞,，總之要估計(jì)客戶會(huì)聽,，愛聽，所以平時(shí)要加強(qiáng)學(xué)習(xí),，不斷增加存儲(chǔ)量,。不要銷貨才去拜訪客戶，這樣客戶會(huì)認(rèn)為你這個(gè)人只是來壓貨,，沒事也要做例行的拜訪,。拜訪盡量的有規(guī)律，讓客戶記得你什么時(shí)候會(huì)去,，如果你該去的時(shí)候沒去,，客戶在心里犯嘀咕，今天這小子該來的怎么沒來啊,，那你的業(yè)務(wù)水平也就可以了,。

4、在商不言商,，是做業(yè)務(wù)的最高境界,。買賣的事，不一定你來說,。有時(shí)候在你去拜訪客戶時(shí)不見得是一個(gè)人,，所以大家分工要明確，節(jié)奏要把握好,，誰(shuí)套客情,，誰(shuí)下單、誰(shuí)檢查庫(kù)存,，大家又怎樣來交換信息,，達(dá)到最后成交的目的,。

5、熱情的售后服務(wù)也很重要,，尤其是做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng),，客戶就是怕看不到業(yè)務(wù)員和當(dāng)?shù)卮�理商的人，所以做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)個(gè)人認(rèn)為服務(wù)比技巧更加重要,。

6,、認(rèn)真的傾聽，有時(shí)候客戶會(huì)發(fā)牢騷,，你要耐心的去解釋,。同時(shí)也會(huì)發(fā)些莫名的火，或者說些不找邊際,，或者是故意說些讓你聽了很不舒服的話,。你要沉住氣，不要浮躁,，搞明白他想要什么,，怎么去應(yīng)對(duì)。 

7,、營(yíng)銷的基本理論,，如：麥卡錫4ps（產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道,、促銷）、勞特郎4cs(消費(fèi)者購(gòu)買欲望,、成本,、便利性、溝通）,、swto分析（優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)、威脅,、機(jī)會(huì)）等,，就如人吃飯的筷子，你左手要會(huì)用,，右手也會(huì)用,，倒著會(huì)用，順著會(huì)用,。

3,、謀略（主要是真對(duì)市場(chǎng)大局，和主體經(jīng)銷商的管理）

有目標(biāo)是謀略的靈魂，多大的目標(biāo)決定了你有多大的計(jì)謀,。對(duì)市場(chǎng)沒有追求不高,，永遠(yuǎn)是把市場(chǎng)做不好的。做業(yè)務(wù)公司給你的目標(biāo)是你拿工資的標(biāo)準(zhǔn),，但是你自己一定要有一個(gè)高的目標(biāo),，永不服輸?shù)膭蓬^，并不斷把這個(gè)目標(biāo)不斷灌輸給客戶,，這樣客戶才會(huì)要感受到你的力量。做業(yè)務(wù)要想有所成就,，就必須有一般人不敢想的目標(biāo),。

 

和經(jīng)銷商過招，要斗智,、斗勇,、斗狠是很平常的事，小客戶你可能斗的贏,，大客戶你可能就斗不贏,，因?yàn)樗�閱歷比你老，說不定市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)比你足,，在當(dāng)?shù)厝嗣}比你廣,，資產(chǎn)比你大，氣場(chǎng)比你大,，斗不贏怎么辦,？耐心、以柔克剛,，冷靜思考,，慢慢掌控他的網(wǎng)絡(luò)，發(fā)現(xiàn)他內(nèi)部管理的不足,。只要你用心,，耐心，時(shí)間長(zhǎng)了,，在你銷售的產(chǎn)品范圍內(nèi),，他很難有你專業(yè)，因?yàn)榇罂蛻艉苌僦蛔鲆粋�(gè)產(chǎn)品,，怎么會(huì)有你做一個(gè)產(chǎn)品專業(yè),。行話來說，做顧問式的業(yè)務(wù)員,，基本上你就可以和大客戶過幾招了,。起碼的要求：每天早上，你能知道經(jīng)銷商,，今天的車人會(huì)怎么安排,，或者經(jīng)銷商都覺得沒地方去的時(shí)候,，你能告訴他，哪條線,，哪條線,，你帶隊(duì)去�,？蛻魞�(nèi)部的管理不足的問題,，要找合適的時(shí)候大膽建議，一定不要當(dāng)著他的員工了建議,。

如果一個(gè)市場(chǎng),，你有幾個(gè)經(jīng)銷商，你要有意無意的區(qū)隔他們的網(wǎng)絡(luò),，不讓一個(gè)太強(qiáng),，強(qiáng)的你沒法控制，一個(gè)太強(qiáng),，你要學(xué)會(huì)用其他的客戶聯(lián)合去牽制他,，學(xué)會(huì)平衡，學(xué)會(huì)太極,。穩(wěn)的住你所有的經(jīng)銷商,。

把握大勢(shì)。沒有誰(shuí)能夠改變大勢(shì),，順勢(shì)而為才是明智的,。

做業(yè)務(wù)有時(shí)候會(huì)覺得很冤屈，客戶不喜歡你認(rèn)為你太堅(jiān)持原則,，打壞了他的小算盤,，上級(jí)說不定也不喜歡你，認(rèn)為你太強(qiáng)勢(shì),，主意太足,，難以掌控，或者認(rèn)為你有逾越行為,，打壓你也是常事,，更慘的是上級(jí)當(dāng)漢奸，和客戶一起來整你,，那你就叫真冤,，但請(qǐng)你沉住氣，你要看的清大勢(shì),，不要逞強(qiáng),，個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，也扭不過大勢(shì)，等待時(shí)機(jī),，跳出去,，跳不出去只有耐心的等待，一定要學(xué)會(huì)保護(hù)自己,，不要讓自己當(dāng)冤大頭,。

李強(qiáng)老師一句話很好，不要讓人冤枉你,，被人冤枉,，說明你還有被別人冤枉的地方。

 

4,、運(yùn)氣

1. 人脈決定財(cái)脈

開辟新市場(chǎng),，或初到一個(gè)市場(chǎng)，一定要廣結(jié)人緣,，多留仁義，真誠(chéng)待人,。你智商一般不要緊,，就怕你情商也一般。

做營(yíng)銷,，市場(chǎng)上幾方面的人你是要和他們經(jīng)�,；���(dòng)的：

第一，國(guó)家規(guī)定管理你產(chǎn)品的相關(guān)對(duì)口單位如：質(zhì)監(jiān)局,、衛(wèi)生局,、工商局等。

如果你和這些部門沒搞好關(guān)系,，或者是廠方不支持,，這些部門找起麻煩來，你就立不了足了,。

第二：你的品牌打造機(jī)構(gòu),，廣播電視局，體育局,，環(huán)保局,，民政局。

品牌的打造需要活動(dòng)來支持,，需要傳播的渠道,。與政府部門打交道，有時(shí)候你花錢很少,，效果很好,，比你做一次促銷或者上一段時(shí)間的硬性廣告要?jiǎng)澦愕亩唷?/P>

第三、經(jīng)銷商的二級(jí)商和競(jìng)爭(zhēng)品牌的二級(jí)商

經(jīng)銷商的二級(jí)商，重要性就不說了,。為什么還要和競(jìng)爭(zhēng)品牌的二級(jí)商經(jīng)常交往,，互動(dòng)，因?yàn)樗麄円坏┯幸粋�(gè)倒戈,。你就會(huì)達(dá)到一箭三雕的效果：本品銷量陡增,，競(jìng)爭(zhēng)品牌銷量下滑，還得地盤一塊,。這基本上就達(dá)到了不戰(zhàn)而屈人之兵效果,，做促銷、搶點(diǎn),、比客情,，把人快累死，資源快耗盡,，卻沒有這樣的的效果好,。

在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二級(jí)商交往過程中要注意一點(diǎn)：口風(fēng)要緊，不要讓對(duì)方把你的情報(bào)探走,。

2,、三份天注定，七份靠打拼

做業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)的好壞與運(yùn)氣有很大的關(guān)系,，經(jīng)銷商有不有實(shí)力,，網(wǎng)絡(luò)健不健全，市場(chǎng)地理位置重不重要,，是不是公司重點(diǎn)市場(chǎng),，直接上司是否開明。很多外界的因素都會(huì)影響你的業(yè)績(jī),。但是如果所有外界因素都o(jì)k了,，而你不ok,最后成功也不屬于你。機(jī)會(huì)只留給時(shí)刻準(zhǔn)備著的人,。