口述：史玉柱

1、創(chuàng)業(yè)初期，股權(quán)不能分散

民營(yíng)企業(yè),，創(chuàng)業(yè)初期,，股權(quán)一定不能分散。到一定規(guī)模之后,，可以股權(quán)分散，尤其上市之后，股權(quán)更應(yīng)該要分散,。但是，中國(guó)的民族特性決定了,，早期的時(shí)候,，在創(chuàng)業(yè)初期的時(shí)候，不能搞像五個(gè)哥們兒,，每個(gè)人1/5的股份——這種公司十有九是要出事的,。內(nèi)部會(huì)斗爭(zhēng)，只要情況一好轉(zhuǎn),，如果公司小的時(shí)候,、沒賺錢的時(shí)候，大家都很好,，如果一賺錢了,，內(nèi)部就很容易分裂。

2,、團(tuán)隊(duì)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人也有考驗(yàn)

一個(gè)團(tuán)隊(duì)好不好,，首先作為核心人物你的老板做得正不正，你做得不正,，這個(gè)團(tuán)隊(duì)肯定會(huì)散掉,。首先他們會(huì)觀察你，第一你是不是一個(gè)斤斤計(jì)較的一個(gè)人,，你大不大度,，如果是一個(gè)小肚雞腸的人，一有風(fēng)吹草動(dòng),，肯定就會(huì)離你而去,。

第二點(diǎn)你對(duì)人真不真誠(chéng)，你對(duì)你的部下真不真誠(chéng)。如果你對(duì)你的部下內(nèi)心不真誠(chéng),，你會(huì)在你的言行上表現(xiàn)出來,。

我自我感覺，我的缺點(diǎn)很多,，但我對(duì)我的部下很真誠(chéng),，這樣彼此容易建立一種信任。

3,、弄明白員工為什么要跟你干

作為我就要琢磨員工,，他為什么要跟著我干?

感情有時(shí)候有不可替代性，除了感情因素之外,，他跟著你干主要追求什么?要仔細(xì)羅列,，能羅列出幾十點(diǎn)，但我認(rèn)為其中兩點(diǎn)是最重要的：第一點(diǎn)收入,，他個(gè)人是否改善,，這個(gè)過去可能我們羞于啟齒，包括我第一次創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,，老是用事業(yè)心,、企業(yè)文化想去淡化這個(gè)，事實(shí)上是不對(duì)的,。

我覺得作為一個(gè)老板心里要明白是不是大聲實(shí)事求是說出來,，他憑什么跟著我干,，就是為了錢,。

為了錢這是很正當(dāng)?shù)模�我跟你��,，我要獲得一個(gè)好的收入,，我要改善我的生活，我要提高我的生活質(zhì)量,。既然非常正當(dāng),，就可以放在桌面上去說，在條件允許的時(shí)候應(yīng)該滿足他,，他作出多少貢獻(xiàn)你就應(yīng)該給他多少報(bào)酬,，所以上級(jí)對(duì)下級(jí)一定不能摳。員工該拿的錢一定要給他拿,，除了正常該拿的錢之外,，如果他有貢獻(xiàn)的話你還是要給特殊的收益，這是第一點(diǎn),。

第二個(gè)追求是個(gè)人自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn),，這個(gè)跟之前我說的事業(yè)心相關(guān)，他總是想個(gè)人的價(jià)值實(shí)現(xiàn)得到上級(jí)、同事以及同行的認(rèn)可,，你就要?jiǎng)?chuàng)造這樣一個(gè)環(huán)境,，這樣一個(gè)條件，你要給他搭舞臺(tái),。

4,、不用空降部隊(duì)

外面哪個(gè)人是個(gè)MBA畢業(yè)的，是個(gè)海歸,，這個(gè)人有多大本事,，然后聘來做總經(jīng)理，這種事我們不做,。不是說他沒有本事,，而是中國(guó)很多企業(yè)的特點(diǎn)造成的。

現(xiàn)在回過頭來看,，過去十年之內(nèi),，至少五年前吧，凡是用這種方式引入的,，中國(guó)的企業(yè)成功概率非常小,。

為什么會(huì)失敗呢，固然他有可能很有本事,，但是有沒有本事是相對(duì)的,。比如一個(gè)外科醫(yī)生，在他的手術(shù)室里面,，他是個(gè)人才,，他跑到商店里面，要當(dāng)促銷人員,，他可能還不如一個(gè)小學(xué)畢業(yè)的,。他就不是一個(gè)人才了，他這個(gè)人才是相對(duì)的,。

每個(gè)企業(yè)都有自己的特點(diǎn),，每個(gè)企業(yè)都有自己獨(dú)特的文化。在其他的企業(yè)里面,，是個(gè)人才,，那只能說在那個(gè)特定環(huán)境下，是個(gè)人才,。換了個(gè)環(huán)境,，你就不一定是人才。

再一個(gè),，企業(yè)發(fā)展的過程中,，你已經(jīng)積聚一個(gè)隊(duì)伍了，這個(gè)人即使是個(gè)人才，但是原來的隊(duì)伍根據(jù)中國(guó)的傳統(tǒng)文化,，是不會(huì)接納他的,。你老總、董事長(zhǎng)再怎么扶他,，只要中層干部抵制他,，只要內(nèi)心里每個(gè)人稍微抵制點(diǎn)，他工作都展開不了,。你再有本事,，只要大家抵制你，你也沒辦法,。但是你也不可能引進(jìn)一個(gè)大海歸,，就把所有過去的人通通都換掉，也不可能,。

另外還有一個(gè)原因呢,，現(xiàn)在外面知名度高的說是人才的，實(shí)際上有很多也不一定是真人才,。因?yàn)槭钦嫒瞬诺娜税�,，往往是不愛說話。實(shí)際上,，真正的人才很少說這句話“我很能干”,。

我看我過去用過的人里面，真正能干的人很少說我的水平高,，我怎么樣,，凡是直接就說我的水平很高的人，最后來看,，沒有一個(gè)是人才,，因?yàn)樗�都滿足了嘛,。

5,、選人標(biāo)準(zhǔn)：又紅又專

紅，指人品好;專,，指他的業(yè)務(wù)好,。其實(shí)這個(gè)是兩方面的，其實(shí)任何一個(gè)團(tuán)隊(duì),，你在周圍找人,，都是能找到合適的人的，又紅又專的人都是能找到的,。

紅,，我想稍微有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的人，其實(shí)他的人品早期還是能看出來的;專，其實(shí)很大部分跟培養(yǎng)有關(guān),。

你如果給他放那個(gè)位置,，卻不授權(quán)給他，那他永遠(yuǎn)專不了,。你要把他放在那個(gè)位置上,，還要授權(quán)給他，然后就培養(yǎng)他,。

當(dāng)然我有一個(gè)特點(diǎn),，其實(shí)我挺保守的。

一般關(guān)鍵崗位用人,，我都是用跟我10年以上的人,，像劉偉都已經(jīng)跟我快20年了。幾個(gè)關(guān)鍵崗位的人,，跟隨我差不多都在15年以上,。這種人，能力你肯定了解了,，跟你3年你就已經(jīng)很清楚了,，紅的問題自然解決了。

6,、對(duì)干部充分授權(quán)

讓最了解情況的人有決策權(quán),。

像巨人不管是在高峰還是在低谷的時(shí)候，沒有出現(xiàn)一個(gè)叛徒,。發(fā)不出工資的時(shí)候都沒出一個(gè)叛徒,，我覺得這與我們這條有關(guān)。

真正的巨人干部沒有出來說過對(duì)巨人不利的話的,，這與這些干部得到充分授權(quán)有相當(dāng)關(guān)系,。充分授權(quán)不光是為了這一點(diǎn)，另外一點(diǎn),，公司工作效率會(huì)提高,，一個(gè)企業(yè)在人數(shù)不變的情況下，作出的貢獻(xiàn)更高,。

過去我們管全國(guó)市場(chǎng),，月銷售額在三四千萬的時(shí)候，總部有300多人從事管理,。

現(xiàn)在一年有10多億的銷售額,，我們總部真正實(shí)行管理的全部人員只有十幾個(gè)，但是管得也非常好,，但每個(gè)人他都有權(quán)力,。

一個(gè)人干幾個(gè)人的活,，他又有權(quán)力，又拿兩個(gè)人工資,，所以他也開心,，效率又高。

7,、要允許下面的人犯錯(cuò)誤

用人,，他可能是70分，我可能是90分,，我授權(quán)的時(shí)候,，我就要忍受這個(gè)20分的差距。必須忍受,，我也能忍受,。

比如我前面說的保健酒，我看到就不行,。這個(gè)做是能做,，但是我總覺得，最后這塊的利潤(rùn)對(duì)公司的貢獻(xiàn),，比腦白金會(huì)小很多,。

雖然我覺得不行，但是決策權(quán)在他們,。最后他們就做了,，當(dāng)然也不能說是失敗的，但是也不能說是成功,，所以他們自己后來也覺得我當(dāng)時(shí)的提示是對(duì)的,。但交一次學(xué)費(fèi)不就好了嗎?下次就不這么干了。

8,、多引進(jìn)戰(zhàn)術(shù)人才,，少引進(jìn)戰(zhàn)略人才

企業(yè)制定戰(zhàn)略的人不需要很多，如果一個(gè)企業(yè)制定戰(zhàn)略的人太多,，就會(huì)整天在一起夸夸其談,。

制定戰(zhàn)略的人是誰呢?就是公司董事長(zhǎng)，他定的,。然后他負(fù)責(zé)到處打聽消息,，開拓知識(shí)面;如去讀書，今天跑這個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)家去聽,，明天跑那個(gè)企業(yè)家去交流;然后身邊再安排幾個(gè)顧問或高層人員，進(jìn)行培養(yǎng),。

我曾經(jīng)培養(yǎng)過很多戰(zhàn)略人才,，但后來都離開了,。

往往水平不高的人自封為戰(zhàn)略家，因?yàn)槟菛|西是看不見,、摸不著的,，沒辦法證實(shí)的。而戰(zhàn)術(shù)問題是,，你做得出來就是做得出,，你做不出來就是不會(huì)做。

9,、只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞

苦勞對(duì)一個(gè)企業(yè)是沒有任何貢獻(xiàn)的,，它不會(huì)帶來任何利潤(rùn)。但是中國(guó)的文化里面呢,，這個(gè)傳統(tǒng)就經(jīng)常說,，我沒有功勞還有苦勞呢。

所以你要把這句話明確地提出來,，我們企業(yè)只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞,，把它灌輸下去，大家一旦認(rèn)可之后,，這樣企業(yè)的效率自然就會(huì)高,。

10、做不到不要說,，說了一定要做到

這是我們中國(guó)不少人的陋習(xí),，喜歡拍胸脯，喜歡說大話,，尤其是下級(jí)對(duì)上級(jí)說大話,，也有上級(jí)對(duì)下級(jí)說大話。在這樣的氣氛下,，這個(gè)企業(yè)的上下級(jí)之間就沒有信任,，不信任，時(shí)間長(zhǎng)了必然會(huì)是這樣,。這一條我是跟柳傳志學(xué)的,。

一旦你把這個(gè)文化提到一個(gè)很高的高度來，作為口號(hào)來提,，每次下級(jí)跟上級(jí)拍胸脯的時(shí)候,，報(bào)下個(gè)月我要完成多少銷售任務(wù)的時(shí)候，他會(huì)慎重,，我們情愿他少報(bào)一點(diǎn),，但是你報(bào)了多少就一定要完成。所以這樣,，一個(gè)公司下對(duì)上,，上對(duì)下,，一旦這個(gè)氛圍建立好之后，這個(gè)氛圍也是很健康的,。

以上內(nèi)容選自《史玉柱自述,，我的營(yíng)銷心得》 史玉柱口述，優(yōu)米網(wǎng)編著 同心出版社出版