熱度 3||
作者:史玉柱
導(dǎo)讀:史玉柱已經(jīng)退休,,但江湖依然流傳著史玉柱的傳說(shuō)。毫無(wú)疑問(wèn),,史玉柱是一個(gè)理科出身的營(yíng)銷天才,,他對(duì)人性深刻的洞察力以及對(duì)人性弱點(diǎn)的把握在這個(gè)圈內(nèi)無(wú)出其右。而他到底有哪些洞察人性的妙招呢,?
1,、孝順需求
人性:孝順父母、長(zhǎng)輩
原理:送禮需求扎根中國(guó)文化
具體案例:腦白金定位為禮品,,包裝設(shè)計(jì)定位為禮品,,最早報(bào)的產(chǎn)品劑型是膠囊+膠囊,一紅一白兩粒膠囊,。后來(lái)報(bào)批過(guò)程中發(fā)現(xiàn)這樣的劑型有問(wèn)題,,這個(gè)產(chǎn)品不適合送禮,因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品體積太小,,重量又輕,。報(bào)批后又突擊修改了,改成了膠囊+口服液,,改的目的還是為了把體積變大一點(diǎn),,做送禮市場(chǎng)。
2,、情緒需求
人性:喜怒哀樂(lè)
原理:網(wǎng)絡(luò)游戲隨機(jī)性
具體案例:隨機(jī)性會(huì)深刻影響玩家的情緒,,好事會(huì)讓他更快樂(lè)地玩游戲,壞事會(huì)讓他想在游戲里得到補(bǔ)償,。
為什么打麻將好玩呢?因?yàn)樗穗S機(jī)還有努力,。人類所從事的所有活動(dòng),都有隨機(jī)性,。只要是游戲,,比如打麻將。據(jù)說(shuō)成都打麻將的勁頭,,全國(guó)人都?xì)J佩的,,而麻將這個(gè)游戲的最大特點(diǎn)就是隨機(jī)。
俄羅斯方塊也是這樣,,因?yàn)槟闶冀K不知道下一個(gè)出來(lái)的會(huì)是什么形狀,,這也是隨機(jī)。賭場(chǎng)也是,,如果沒(méi)有隨機(jī),,就不會(huì)有人那么熱衷了。因此只要是游戲,,就有隨機(jī)性,。
3、友情需求
人性:為游戲中的好友花錢
原理:網(wǎng)絡(luò)游戲需要互動(dòng)
具體案例:在游戲里打拼世界的人,闖天下的人,,他可能沒(méi)有錢,,他可能是個(gè)學(xué)生,但他很會(huì)玩,,他和有錢的大哥玩得很好,。就讓有錢的人為他花錢。一般人都是有良心的,,你為我花錢了,,這個(gè)大哥需要幫忙,我肯定是兩肋插刀,。所以他兩個(gè)關(guān)系就更好,,關(guān)系更好大哥就更愿意為周圍的人花錢。
4,、男女情感需求
人性:男方為女方買單
原理:游戲玩家需要榮耀
具體案例:在情人節(jié)時(shí)候,,在游戲里,賣玫瑰花,。游戲里1塊錢人民幣1朵玫瑰花,制造成本為零,。賣玫瑰花,,是說(shuō)讓男的去買,獻(xiàn)給女孩子,。開始的時(shí)候,,有的人就買99朵,獻(xiàn)給一個(gè)女孩子,,只要他一獻(xiàn)花之后,,馬上游戲就有公告,“誰(shuí)獻(xiàn)給了誰(shuí)99朵玫瑰”,。這下大家就在那拼起來(lái)了,,就開始有人買999朵,最后就9999朵,。因?yàn)橛螒蚶锩嬉坏┧矚g那個(gè)女孩,,有時(shí)候他就不在乎錢。有的人對(duì)自己花錢很摳,,他對(duì)別人是不摳的,。所以大家就拼,看誰(shuí)更愛自己游戲里的另外一半,。
那天賣玫瑰花就賣了可能有5000萬(wàn),。
5、榮耀需求
人性:獲得他人認(rèn)可
原理:馬斯洛自我實(shí)現(xiàn)需求
具體案例:玩家來(lái)游戲內(nèi)心深處第一的需要其實(shí)是想獲得其他人的尊重,要獲得榮耀,。
在這里,,我要說(shuō)個(gè)事就是我們的上電視,從它推出到現(xiàn)在,,效果一直都非常地不錯(cuò),。當(dāng)我們的電視單為榮耀服務(wù)的時(shí)候,我們電視的作用還是很大的,。
上電視是很簡(jiǎn)單的事情,,只是在屏幕的地方說(shuō)一句話,但玩家還是很在乎的,。這是我們的一個(gè)小小的發(fā)明,,但它在滿足玩家需求的方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他很多功能。由此說(shuō)明榮耀對(duì)玩家來(lái)說(shuō)是非常重要的,。
6,、眼球經(jīng)濟(jì)
人性:眼見為實(shí)
原理:人是視覺(jué)動(dòng)物
具體案例:腦白金正式投放之前,讓策劃部拿著設(shè)計(jì)的腦白金盒子到終端點(diǎn),,到藥店去,,與其他的藥品、保健品放在一起,,就放一盒,,然后在門口調(diào)查消費(fèi)者第一眼看到的是哪個(gè)產(chǎn)品。開始的時(shí)候看到的沒(méi)有腦白金,,于是就改,,經(jīng)過(guò)幾番修改之后,再調(diào)查發(fā)現(xiàn)一大半的消費(fèi)者進(jìn)了商店一眼瞄過(guò)去之后,,大多數(shù)的消費(fèi)者說(shuō)是腦白金,,這個(gè)包裝盒才定下來(lái)。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō),,往往最先跳入眼簾的產(chǎn)品就是他要購(gòu)買的產(chǎn)品,。后來(lái)發(fā)現(xiàn),三盒放在一起最能吸引消費(fèi)者的注意,。
7,、記憶咒語(yǔ)
人性:記住一個(gè)陌生的品牌需要時(shí)間
原理:重復(fù)就是真理
具體案例:廣告,它其實(shí)是一個(gè)投資,。它在消費(fèi)者大腦里面,,是對(duì)消費(fèi)者大腦做的一項(xiàng)投資。
如果你廣告語(yǔ)老變的話,,一年兩年就變個(gè)廣告語(yǔ),,那前面的積累就全丟掉了,,前面的投資就等于全浪費(fèi)了。腦白金廣告打到大概第五年的時(shí)候,,在消費(fèi)者腦海里面,,一提起“送禮”,他就和“腦白金”不自覺(jué)地開始畫等號(hào)了,。
以上內(nèi)容選自《史玉柱自述,,我的營(yíng)銷心得》 史玉柱口述,優(yōu)米網(wǎng)編著 同心出版社出版
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