作者：史玉柱

導(dǎo)讀：史玉柱已經(jīng)退休,，但江湖依然流傳著史玉柱的傳說。毫無疑問,，史玉柱是一個(gè)理科出身的營銷天才,，他對(duì)人性深刻的洞察力以及對(duì)人性弱點(diǎn)的把握在這個(gè)圈內(nèi)無出其右。而他到底有哪些洞察人性的妙招呢,？

1,、孝順需求

人性：孝順父母、長輩

原理：送禮需求扎根中國文化

具體案例：腦白金定位為禮品，包裝設(shè)計(jì)定位為禮品,，最早報(bào)的產(chǎn)品劑型是膠囊+膠囊,，一紅一白兩粒膠囊。后來報(bào)批過程中發(fā)現(xiàn)這樣的劑型有問題,，這個(gè)產(chǎn)品不適合送禮,，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品體積太小，重量又輕,。報(bào)批后又突擊修改了,，改成了膠囊+口服液，改的目的還是為了把體積變大一點(diǎn),，做送禮市場,。

2、情緒需求

人性：喜怒哀樂

原理：網(wǎng)絡(luò)游戲隨機(jī)性

具體案例：隨機(jī)性會(huì)深刻影響玩家的情緒,，好事會(huì)讓他更快樂地玩游戲,，壞事會(huì)讓他想在游戲里得到補(bǔ)償。

為什么打麻將好玩呢?因?yàn)樗�除了隨機(jī)還有努力,。人類所從事的所有活動(dòng),，都有隨機(jī)性。只要是游戲,，比如打麻將,。據(jù)說成都打麻將的勁頭，全國人都?xì)J佩的,，而麻將這個(gè)游戲的最大特點(diǎn)就是隨機(jī),。

俄羅斯方塊也是這樣，因?yàn)槟闶冀K不知道下一個(gè)出來的會(huì)是什么形狀,，這也是隨機(jī),。賭場也是，如果沒有隨機(jī),，就不會(huì)有人那么熱衷了,。因此只要是游戲，就有隨機(jī)性,。

3,、友情需求

人性：為游戲中的好友花錢

原理：網(wǎng)絡(luò)游戲需要互動(dòng)

具體案例：在游戲里打拼世界的人，闖天下的人,，他可能沒有錢，他可能是個(gè)學(xué)生,，但他很會(huì)玩,，他和有錢的大哥玩得很好。就讓有錢的人為他花錢。一般人都是有良心的,，你為我花錢了,，這個(gè)大哥需要幫忙，我肯定是兩肋插刀,。所以他兩個(gè)關(guān)系就更好,，關(guān)系更好大哥就更愿意為周圍的人花錢。

4,、男女情感需求

人性：男方為女方買單

原理：游戲玩家需要榮耀

具體案例：在情人節(jié)時(shí)候,，在游戲里，賣玫瑰花,。游戲里1塊錢人民幣1朵玫瑰花,，制造成本為零。賣玫瑰花,，是說讓男的去買,，獻(xiàn)給女孩子。開始的時(shí)候,，有的人就買99朵,，獻(xiàn)給一個(gè)女孩子，只要他一獻(xiàn)花之后,，馬上游戲就有公告,，“誰獻(xiàn)給了誰99朵玫瑰”。這下大家就在那拼起來了,，就開始有人買999朵,，最后就9999朵。因?yàn)橛螒蚶锩嬉坏┧�喜歡那個(gè)女孩,，有時(shí)候他就不在乎錢,。有的人對(duì)自己花錢很摳，他對(duì)別人是不摳的,。所以大家就拼,，看誰更愛自己游戲里的另外一半。

那天賣玫瑰花就賣了可能有5000萬,。

5,、榮耀需求

人性：獲得他人認(rèn)可

原理：馬斯洛自我實(shí)現(xiàn)需求

具體案例：玩家來游戲內(nèi)心深處第一的需要其實(shí)是想獲得其他人的尊重，要獲得榮耀,。

在這里,，我要說個(gè)事就是我們的上電視，從它推出到現(xiàn)在,，效果一直都非常地不錯(cuò),。當(dāng)我們的電視單為榮耀服務(wù)的時(shí)候,，我們電視的作用還是很大的。

上電視是很簡單的事情,，只是在屏幕的地方說一句話,，但玩家還是很在乎的。這是我們的一個(gè)小小的發(fā)明,，但它在滿足玩家需求的方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他很多功能,。由此說明榮耀對(duì)玩家來說是非常重要的。

6,、眼球經(jīng)濟(jì)

人性：眼見為實(shí)

原理：人是視覺動(dòng)物

具體案例：腦白金正式投放之前,，讓策劃部拿著設(shè)計(jì)的腦白金盒子到終端點(diǎn)，到藥店去,，與其他的藥品,、保健品放在一起，就放一盒,，然后在門口調(diào)查消費(fèi)者第一眼看到的是哪個(gè)產(chǎn)品,。開始的時(shí)候看到的沒有腦白金，于是就改,，經(jīng)過幾番修改之后,，再調(diào)查發(fā)現(xiàn)一大半的消費(fèi)者進(jìn)了商店一眼瞄過去之后，大多數(shù)的消費(fèi)者說是腦白金,，這個(gè)包裝盒才定下來,。對(duì)于消費(fèi)者來說，往往最先跳入眼簾的產(chǎn)品就是他要購買的產(chǎn)品,。后來發(fā)現(xiàn),，三盒放在一起最能吸引消費(fèi)者的注意。

7,、記憶咒語

人性：記住一個(gè)陌生的品牌需要時(shí)間

原理：重復(fù)就是真理

具體案例：廣告,，它其實(shí)是一個(gè)投資。它在消費(fèi)者大腦里面,，是對(duì)消費(fèi)者大腦做的一項(xiàng)投資,。

如果你廣告語老變的話，一年兩年就變個(gè)廣告語,，那前面的積累就全丟掉了,，前面的投資就等于全浪費(fèi)了。腦白金廣告打到大概第五年的時(shí)候,，在消費(fèi)者腦海里面,，一提起“送禮”，他就和“腦白金”不自覺地開始畫等號(hào)了,。

以上內(nèi)容選自《史玉柱自述,，我的營銷心得》 史玉柱口述,，優(yōu)米網(wǎng)編著 同心出版社出版

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