日志
空氣能經(jīng)銷商的七大困惑
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成長(zhǎng)中的困惑與煩惱誰(shuí)都會(huì)遇到，空氣能經(jīng)銷商在目前產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)期也不例外，筆者在同多位經(jīng)銷商朋友交流中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題主要集中在下面幾點(diǎn)，而作為長(zhǎng)期指導(dǎo)空氣能行業(yè)成長(zhǎng)的上海極品策略品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)（以下簡(jiǎn)稱“極品策略”）對(duì)此給出了相應(yīng)的建議和對(duì)策。
困惑之一：把梳子賣給和尚的困惑
——市場(chǎng)需求不足,，難以拉動(dòng)銷售？
把梳子賣給和尚,，正如把冰賣給愛(ài)斯基摩人,，把防毒面具賣給森林中的馬鹿一樣，推銷的都是客戶并不需要的產(chǎn)品,，看上去都是一件不可能完成的任務(wù),，但對(duì)于高手和精英而言，更多接受的卻正是類似不可能完成的任務(wù)和超越自我的挑戰(zhàn),，而他們所要求完成的工作就是將幻想變成理想,，把理想變成現(xiàn)實(shí)，將所有不可能通過(guò)努力和技巧變成一種實(shí)實(shí)在在的可能,！
南通某品牌的經(jīng)銷商張先生也許正在經(jīng)歷著把梳子賣給和尚的困惑,，據(jù)他介紹，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者對(duì)空氣能的認(rèn)可度并不是太高,，介紹起來(lái)非常費(fèi)力,。好不容易碰到一些80后的購(gòu)房一族，對(duì)空氣能相對(duì)容易接受,，但受經(jīng)濟(jì)實(shí)力限制,，所購(gòu)戶型偏小，如果再放這么大個(gè)東西更顯得局促，幾單生意都是因?yàn)榭臻g問(wèn)題泡湯,。最可惜的是朋友的妹妹那單生意,，機(jī)型選好，定金也下了,，可拉過(guò)去一看傻眼了,，室內(nèi)空間有限，而在室外開發(fā)商壓根就沒(méi)有預(yù)留外機(jī)的放置空間,，原本到手的生意就這樣黃了,。張先生說(shuō)，目前像這種戶型在80平米左右的,，廚房加上衛(wèi)生間面積在10平米左右,，根本沒(méi)有放置空氣能的空間，除非開發(fā)商在設(shè)計(jì)時(shí)在每戶留有足夠空間,，否則空間的限制可能成為空氣能家用機(jī)推廣路上的主要障礙之一,。
極品策略解決之道：
消費(fèi)者需求拉動(dòng)是銷售的第一核心要素。因此,，經(jīng)銷商首先要細(xì)分市場(chǎng),，精準(zhǔn)鎖定消費(fèi)群體；然后針對(duì)不同的消費(fèi)群體,，以及對(duì)應(yīng)樓盤,，根據(jù)所代理品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，選擇區(qū)域市場(chǎng)主攻方向,，有所為有所不為,，用不同的產(chǎn)品解決方案滿足相對(duì)應(yīng)的群體。
1,、婚嫁群體：成長(zhǎng)在富裕,、物欲橫流時(shí)代的新一代消費(fèi)群，容易接受新產(chǎn)品和新的生活方式,；需求為個(gè)性,、時(shí)尚、外觀炫耀,、環(huán)保理念,；這類群體追求的戶型大都為小戶型（80平米—100平米），產(chǎn)品重點(diǎn)推薦80升—150升壁掛式和分體式的空氣能熱水器,。
2,、新房子裝修群體：這類群體有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，開始從租房過(guò)渡到買房,，但需求仍為省錢,、經(jīng)濟(jì),，舒適，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)有一定的要求,；這類群體追求的戶型大都為中小戶型,，產(chǎn)品重點(diǎn)推薦80升—100升壁掛式的產(chǎn)品，以及100升——200升一體機(jī)產(chǎn)品,。
3,、升級(jí)換代群體：這類群體主要為換房子的生活改善群體，房型為單位房,、精裝修房,、大牌房產(chǎn)公司項(xiàng)目、別墅,、大戶型,；這類群體大都有一定的品牌理念，追求獨(dú)特的生活方式,，懂得享受沐浴文化,，這類群體需要從生活沐浴到中央熱水系統(tǒng)的升級(jí)，可重點(diǎn)推薦250升以上的產(chǎn)品,。
困惑之二：女怕嫁錯(cuò)郎,，男怕入錯(cuò)行
——經(jīng)銷商如何選擇適合自己的合作品牌？
俗話說(shuō)“女怕嫁錯(cuò)郎,，男怕入錯(cuò)行”,，經(jīng)銷商也怕“入錯(cuò)行”，作為一個(gè)空氣能經(jīng)銷商該如何選擇適合自己的空氣能品牌,，并與該品牌同心協(xié)力共同做大市場(chǎng)，歷來(lái)是空氣能經(jīng)銷商們最關(guān)心的話題,。
常州某品牌的經(jīng)銷商林先生說(shuō),，自己代理的品牌銷量還不錯(cuò)，但在拜訪客戶時(shí),，經(jīng)常遇到同城同品牌的代理商,。這種“撞車”讓客戶很是困惑，還以為其中一個(gè)是托,，在這種信任危機(jī)下,，生意自是難以談攏。一次,，在一家美容中心,，原本大致框架基本敲定，就等著商討具體的合作細(xì)節(jié),，誰(shuí)知對(duì)方忽然告知選用別的品牌,，并且在很短的時(shí)間內(nèi)讓工程隊(duì)安裝完畢,。
林先生后來(lái)得知，因同城同品牌的經(jīng)銷商介入,，讓對(duì)方對(duì)自己代理的品牌產(chǎn)生懷疑,，所以直接買了國(guó)內(nèi)另一某知名品牌的產(chǎn)品。同一品牌間的這種沒(méi)有區(qū)域劃分的搶生意,，常會(huì)將客戶嚇跑,，同時(shí)也給品牌造成負(fù)面影響。
極品策略解決之道：
1,、選擇決定成功,。想長(zhǎng)久發(fā)展的經(jīng)銷商一定要選擇行業(yè)優(yōu)秀品牌進(jìn)行合作。行業(yè)一線品牌,，通常跟商家都是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，會(huì)持續(xù)保護(hù)合作商家的利益。如極品策略輔導(dǎo)的幾家空氣能企業(yè),，均在重點(diǎn)打造廠商利益共同體的渠道模式,，找這些企業(yè)合作，商家可放心投入,。
2,、信息對(duì)稱，事半功倍,。找專業(yè)媒體進(jìn)行信息評(píng)估,。找空氣能專業(yè)媒體如《亞洲新能源》雜志，評(píng)估合作廠家,，對(duì)于專業(yè)媒體認(rèn)可的廠家,，經(jīng)銷商可以選擇合作意向進(jìn)行洽談。
3,、謀定而后動(dòng),。廠商合作前的評(píng)估。對(duì)于廠家各項(xiàng)政策和經(jīng)銷合同的條款,，經(jīng)銷商要仔細(xì)評(píng)估,，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，否則糊涂上了船,，后期悔斷腸子也到不了成功的彼岸,。
4、沒(méi)有調(diào)查,，就沒(méi)主動(dòng)權(quán),。進(jìn)行細(xì)致有效的市場(chǎng)調(diào)研，掌握當(dāng)?shù)氐谝皇中畔�,，形成可操作的市�?chǎng)方案,，才能爭(zhēng)取廠家更多的支持,，同時(shí)可以有效規(guī)避合作陷阱。
困惑之三：月亮代表誰(shuí)的心
——宣傳力度不夠,，好產(chǎn)品被誤解為雜牌,？
湖州的周先生代理的國(guó)外某知名品牌，在國(guó)際空氣能行業(yè)享有很高的聲譽(yù),，但因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)的宣傳力度不夠,，雖然是質(zhì)量過(guò)硬的好產(chǎn)品，但很多消費(fèi)者并不買賬,。高端消費(fèi)者因?yàn)檫@一品牌的知名度不高,，反而選擇那些經(jīng)常在電視廣告上露臉的國(guó)內(nèi)品牌；中低端消費(fèi)者則把它歸入貼牌生產(chǎn)的雜牌,，認(rèn)為是假洋鬼子,，如此高的價(jià)格又接受不了。
另有一些國(guó)產(chǎn)品牌質(zhì)量不錯(cuò),，但由于廠家缺乏品牌意識(shí),，不注重品牌宣傳，導(dǎo)致品牌認(rèn)知度低,，銷路難以打開,。代理這樣的產(chǎn)品，明知是好東西,，卻得不到認(rèn)可,，宣傳不夠讓人愁啊,！
極品策略解決之道：市場(chǎng)營(yíng)銷就是立足現(xiàn)狀,，把不可能變?yōu)榭赡堋S家授之于漁（提供方法）,，商家要落實(shí)于行（有效執(zhí)行）,。具體可圍繞以下五點(diǎn)來(lái)進(jìn)行操作：
1、區(qū)域市場(chǎng)有效布局,。有效布局區(qū)域市場(chǎng),，可以有兩種模式,，第一是聚焦模式：即圍繞一點(diǎn),，做深做透做實(shí)，構(gòu)建品牌根據(jù)地,。
第二是差異分化模式：即發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)縫隙或者分化市場(chǎng)空間,，走不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。
2,、渠道分銷結(jié)網(wǎng),。選擇性分銷策略，打造有效區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò),。
3,、產(chǎn)品整合造勢(shì)。明星產(chǎn)品整合上市,，用單品制造旺銷引爆點(diǎn),，從而帶動(dòng)全系列產(chǎn)品。
4,、真心服務(wù)到永遠(yuǎn),。真情、真心持續(xù)做服務(wù),。
5,、“酒香更要勤吆喝”。不僅經(jīng)銷商要經(jīng)常做宣傳,，讓目標(biāo)客戶了解自己的產(chǎn)品,，廠家更是要適當(dāng)?shù)耐度耄浜辖?jīng)銷商的市場(chǎng)開拓,。適當(dāng)?shù)慕栌猛饽X,，有目的的宣傳企業(yè)的品牌形象。
困惑之四：堅(jiān)持還是改變
——品牌亂戰(zhàn),，摸不著頭腦不敢選,？
瀏陽(yáng)的潘先生調(diào)侃道：空氣能現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r與分布格局，極像我國(guó)歷史上的五代十國(guó),，為了圈占市場(chǎng)打的不可開交,，都在宣稱自己在空氣能方面的獨(dú)特之處。有的是歐洲血統(tǒng),，有的是來(lái)自名門,，有的是標(biāo)準(zhǔn)的制定者，還有的是品類的開創(chuàng)者,，莫衷一是,，名頭繁多。
經(jīng)銷商也不清楚到底誰(shuí)才是空氣能“皇族”的正統(tǒng)血種,，經(jīng)常是今天與你并肩作戰(zhàn),，明天又加入別的隊(duì)伍，有的干脆另立山頭,，自立為王了,。消費(fèi)者更是眼花繚亂，心里沒(méi)底了,，究竟哪家是真,，哪家是假早就暈了,，干脆直接買別的品類的熱水器。
極品策略解決之道：
1,、不管別人如何說(shuō),，經(jīng)銷商只需強(qiáng)調(diào)自己所經(jīng)營(yíng)品牌的訴求點(diǎn)，而且一定要統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),，確保一個(gè)聲音說(shuō)話,，并且要持續(xù)說(shuō)。
2,、利益點(diǎn)有的放矢,。針對(duì)不同的消費(fèi)者傳遞不同的利益點(diǎn)，經(jīng)銷商通過(guò)與消費(fèi)者個(gè)人的溝通,，根據(jù)消費(fèi)者利益需求點(diǎn)的不同,，說(shuō)服消費(fèi)者相信我們所提供的獨(dú)特的差異化的競(jìng)爭(zhēng)利益點(diǎn)。
3,、不管廠家的宣傳如何,，經(jīng)銷商首先要對(duì)空氣能有足夠的了解，才能選對(duì)品牌,，銷售時(shí)才能更好的把產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者,。
困惑之五：營(yíng)銷沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案
——廠家的理論設(shè)計(jì)與實(shí)際施工有差距？
無(wú)錫的周先生是進(jìn)入空氣能行業(yè)比較早的經(jīng)銷商,，剛開始做的時(shí)候,，按照廠家的設(shè)計(jì)方案為客戶施工，客戶在使用時(shí),，常反映高峰期熱水量不足,，并因此引發(fā)一系列的設(shè)備問(wèn)題，經(jīng)常被打電話過(guò)去維修,，雖忙的焦頭爛額還是免不了因此得罪客戶,。周先生開始總找不到問(wèn)題的根本解決之道，安裝時(shí)還是按照廠家要求,，問(wèn)題依然存在,。
一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，周先生在安裝時(shí)加大了主機(jī)的配比,，這個(gè)工程的維修電話一直沒(méi)有響起,，周先生受此啟發(fā)，連續(xù)試了幾個(gè)工程,，沒(méi)想到效果還真的不錯(cuò),，當(dāng)然利潤(rùn)是降低了一些,，但周先生有更多的精力開發(fā)新的工程,，而且產(chǎn)品的口碑也大大提高,。此時(shí)周先生方知廠家的理論設(shè)計(jì)與自己所做的工程有差距，具體的工程必須有切合實(shí)際的方案,，不能硬套廠家的理論施工,。后來(lái)周先生給很多經(jīng)銷商同行建議，用加大主機(jī)配比的方式施工,，都取得了不錯(cuò)的效果,。
極品策略解決之道：
1、終端體驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn),。經(jīng)銷商對(duì)接的是最終消費(fèi)者,，所有的銷售方案，以終端消費(fèi)者完美體驗(yàn)為核心,，廠家只能提供方法,，不能提供答案。
2,、做產(chǎn)品專家,。經(jīng)銷商只有持續(xù)研究產(chǎn)品，才能服務(wù)好消費(fèi)者,。
3,、沒(méi)有萬(wàn)能的法則能解決所有問(wèn)題。要在實(shí)際運(yùn)用中找到最好的方案,，經(jīng)銷商要從不同的角度考慮,；同時(shí)廠家也要及時(shí)了解空氣能運(yùn)行中遇到的問(wèn)題，與經(jīng)銷商一道解決,，及時(shí)修改施工方案,。
困惑之六：高山流水，知音難覓
——產(chǎn)品的定位不準(zhǔn),，消費(fèi)者難以理解,？
曾經(jīng)做過(guò)太陽(yáng)能經(jīng)銷商的泰州李先生說(shuō)，自己做太陽(yáng)能的時(shí)候,，其優(yōu)缺點(diǎn)鮮明,，消費(fèi)者也容易理解。但改做空氣能行業(yè)后,，空氣能的功用解釋籠統(tǒng),，當(dāng)向消費(fèi)者解釋節(jié)能、環(huán)保時(shí),，消費(fèi)者反問(wèn)比太陽(yáng)能還節(jié)能,、環(huán)保嗎？空氣能還要用電來(lái)驅(qū)動(dòng)熱泵才能工作運(yùn)行，太陽(yáng)能完全不用電,，何來(lái)節(jié)能,？目前冷媒多數(shù)用的是氟化物，難道不污染環(huán)境,？電熱水器耗電雖大但不比空氣能環(huán)保,？這些問(wèn)題都是常識(shí)，消費(fèi)者拿來(lái)問(wèn)你,，確實(shí)很撓頭,。
后來(lái)在與客戶交流時(shí)，李先生就直接說(shuō)空氣能的比較優(yōu)勢(shì)：比太陽(yáng)能運(yùn)行穩(wěn)定,，不受天氣限制,；比電更節(jié)能，空氣能1度電能產(chǎn)生相當(dāng)于4度電的熱水量,，冷媒方面哪些機(jī)型使用的是環(huán)保工質(zhì),。這樣消費(fèi)者就明白空氣能到底怎么一回事，推廣起來(lái)效果明顯的好多了,。
極品策略解決之道：
1,、只對(duì)知音彈琴。一定要找準(zhǔn)目標(biāo)群體,，畢竟空氣能目前還處于市場(chǎng)培育階段,，不是所有的消費(fèi)者都能很快接受這一品類，所以經(jīng)銷商在推銷產(chǎn)品時(shí)首先要找準(zhǔn)目標(biāo)群體,，有的放矢,。
2、簡(jiǎn)單即有效,。用最簡(jiǎn)單通俗的語(yǔ)言陳述利益點(diǎn),。
3、橫看成嶺側(cè)成峰,。找準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)鏈支撐利益點(diǎn),，讓消費(fèi)者知道廬山真面目。
4,、所謂的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)都是通過(guò)比較而來(lái)的,。經(jīng)銷商必須明白你所銷售的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)所在，讓客戶明確的知曉他選擇的產(chǎn)品與他所要獲得結(jié)果一致,。如果客戶想節(jié)能,，你介紹環(huán)保怎么能成交？廠家在產(chǎn)品上要有明確清晰的市場(chǎng)差異化定位,，不要僅是大而全的籠統(tǒng)介紹,。
困惑之七：活著就是影響力
——企業(yè)宣傳單一,，沒(méi)有形成強(qiáng)大的社會(huì)影響力怎么辦？
贛州的經(jīng)銷商朱先生是多品牌經(jīng)營(yíng),，選的是空氣能行業(yè)幾個(gè)比較知名的品牌,，雖說(shuō)做的還不錯(cuò)，但是也相當(dāng)辛苦,。因?yàn)榕嘤粋�(gè)市場(chǎng)要花很大的精力，尤其是像空氣能這種新興的品類,。在推廣當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)時(shí),，廠家沒(méi)有太多精力顧及經(jīng)銷商的需求，所做的宣傳都是比較零散與雜亂,，消費(fèi)者還沒(méi)弄清楚怎么回事就銷聲匿跡了,，做推廣時(shí)解釋半天才能喚起別人的丁點(diǎn)記憶，影響力十分微弱,。
而某家電品牌在當(dāng)?shù)卮蚴袌?chǎng),，先是電視投放，接著宣傳單,、戶外廣告,、賣場(chǎng)活動(dòng)立體式進(jìn)行，很快就獲得了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可,，直觀表現(xiàn)就是銷售額不斷的攀升,。朱先生說(shuō)自己代理的這幾家產(chǎn)品沒(méi)有一家搞過(guò)像樣的活動(dòng)，周圍的鄰居有的都不知道自己的店賣的什么,，如此悲慘的境地,，怎能會(huì)有大的突破？
極品策略解決之道：
1,、活著就是影響力,。以銷售為導(dǎo)向，生存下來(lái)就是影響力,。毛主席領(lǐng)導(dǎo)的共產(chǎn)黨通過(guò)二萬(wàn)五千里長(zhǎng)征的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn),，確定了共產(chǎn)黨強(qiáng)大的影響力。
2,、整合創(chuàng)造影響力,。資源匱乏時(shí)期，更需要整合社會(huì)資源進(jìn)行造勢(shì),，毛主席團(tuán)結(jié)一切能團(tuán)結(jié)的力量,，最終中華人民共和國(guó)成立，建立了全世界人口最多的黨派,。
3,、公關(guān)事件策劃影響力,。熱水器行業(yè)技術(shù)領(lǐng)袖能率熱水器通過(guò)極品策略系統(tǒng)策劃的微博活動(dòng)，線上線下持續(xù)互動(dòng),，黃金周終端產(chǎn)品直接賣至脫銷,。
4、品牌稀缺價(jià)值提煉影響力,�,？諝饽苄袠I(yè)新興品牌廣東紐恩泰通過(guò)極品策略提煉“創(chuàng)新兇猛”的品牌稀缺價(jià)值系統(tǒng)傳播，2011年獲得巨大的市場(chǎng)影響力,。
5,、首腦符號(hào)包裝影響力。首腦符號(hào)的包裝傳播已成為品牌傳播中必不可少的環(huán)節(jié),，海爾的張瑞敏,、聯(lián)想的柳傳志，格力的董明珠,，其個(gè)人影響力已直接影響品牌整體形象,。極品策略成功策劃過(guò)的首腦符號(hào)有冰洗行業(yè)的王瓊峰，其成功領(lǐng)導(dǎo)的索伊品牌已成為中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的標(biāo)桿品牌,；空氣能行業(yè)的“教父”級(jí)人物唐壁奎,，以及小家電行業(yè)最具企業(yè)家精神特質(zhì)的艾美特蔡正富等等。
6,、市場(chǎng)突破的關(guān)鍵在動(dòng),，只有多動(dòng)，產(chǎn)品才能在消費(fèi)者心中“活”下來(lái),，企業(yè)應(yīng)該多和經(jīng)銷商溝通,，借鑒家電業(yè)的成功案例，舉辦一些有地方特色的活動(dòng)來(lái)提高產(chǎn)品的知名度,。不要陷入“廠家自演大家觀,，曲終人散無(wú)人理”的尷尬局面。
困惑之一：把梳子賣給和尚的困惑
——市場(chǎng)需求不足,，難以拉動(dòng)銷售？
把梳子賣給和尚,，正如把冰賣給愛(ài)斯基摩人,，把防毒面具賣給森林中的馬鹿一樣，推銷的都是客戶并不需要的產(chǎn)品,，看上去都是一件不可能完成的任務(wù),，但對(duì)于高手和精英而言，更多接受的卻正是類似不可能完成的任務(wù)和超越自我的挑戰(zhàn),，而他們所要求完成的工作就是將幻想變成理想,，把理想變成現(xiàn)實(shí)，將所有不可能通過(guò)努力和技巧變成一種實(shí)實(shí)在在的可能,！
南通某品牌的經(jīng)銷商張先生也許正在經(jīng)歷著把梳子賣給和尚的困惑,，據(jù)他介紹，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者對(duì)空氣能的認(rèn)可度并不是太高,，介紹起來(lái)非常費(fèi)力,。好不容易碰到一些80后的購(gòu)房一族，對(duì)空氣能相對(duì)容易接受,，但受經(jīng)濟(jì)實(shí)力限制,，所購(gòu)戶型偏小，如果再放這么大個(gè)東西更顯得局促，幾單生意都是因?yàn)榭臻g問(wèn)題泡湯,。最可惜的是朋友的妹妹那單生意,，機(jī)型選好，定金也下了,，可拉過(guò)去一看傻眼了,，室內(nèi)空間有限，而在室外開發(fā)商壓根就沒(méi)有預(yù)留外機(jī)的放置空間,，原本到手的生意就這樣黃了,。張先生說(shuō)，目前像這種戶型在80平米左右的,，廚房加上衛(wèi)生間面積在10平米左右,，根本沒(méi)有放置空氣能的空間，除非開發(fā)商在設(shè)計(jì)時(shí)在每戶留有足夠空間,，否則空間的限制可能成為空氣能家用機(jī)推廣路上的主要障礙之一,。
極品策略解決之道：
消費(fèi)者需求拉動(dòng)是銷售的第一核心要素。因此,，經(jīng)銷商首先要細(xì)分市場(chǎng),，精準(zhǔn)鎖定消費(fèi)群體；然后針對(duì)不同的消費(fèi)群體,，以及對(duì)應(yīng)樓盤,，根據(jù)所代理品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，選擇區(qū)域市場(chǎng)主攻方向,，有所為有所不為,，用不同的產(chǎn)品解決方案滿足相對(duì)應(yīng)的群體。
1,、婚嫁群體：成長(zhǎng)在富裕,、物欲橫流時(shí)代的新一代消費(fèi)群，容易接受新產(chǎn)品和新的生活方式,；需求為個(gè)性,、時(shí)尚、外觀炫耀,、環(huán)保理念,；這類群體追求的戶型大都為小戶型（80平米—100平米），產(chǎn)品重點(diǎn)推薦80升—150升壁掛式和分體式的空氣能熱水器,。
2,、新房子裝修群體：這類群體有了一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，開始從租房過(guò)渡到買房,，但需求仍為省錢,、經(jīng)濟(jì),，舒適，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)有一定的要求,；這類群體追求的戶型大都為中小戶型,，產(chǎn)品重點(diǎn)推薦80升—100升壁掛式的產(chǎn)品，以及100升——200升一體機(jī)產(chǎn)品,。
3,、升級(jí)換代群體：這類群體主要為換房子的生活改善群體，房型為單位房,、精裝修房,、大牌房產(chǎn)公司項(xiàng)目、別墅,、大戶型,；這類群體大都有一定的品牌理念，追求獨(dú)特的生活方式,，懂得享受沐浴文化,，這類群體需要從生活沐浴到中央熱水系統(tǒng)的升級(jí)，可重點(diǎn)推薦250升以上的產(chǎn)品,。
困惑之二：女怕嫁錯(cuò)郎,，男怕入錯(cuò)行
——經(jīng)銷商如何選擇適合自己的合作品牌？
俗話說(shuō)“女怕嫁錯(cuò)郎,，男怕入錯(cuò)行”,，經(jīng)銷商也怕“入錯(cuò)行”，作為一個(gè)空氣能經(jīng)銷商該如何選擇適合自己的空氣能品牌,，并與該品牌同心協(xié)力共同做大市場(chǎng)，歷來(lái)是空氣能經(jīng)銷商們最關(guān)心的話題,。
常州某品牌的經(jīng)銷商林先生說(shuō),，自己代理的品牌銷量還不錯(cuò)，但在拜訪客戶時(shí),，經(jīng)常遇到同城同品牌的代理商,。這種“撞車”讓客戶很是困惑，還以為其中一個(gè)是托,，在這種信任危機(jī)下,，生意自是難以談攏。一次,，在一家美容中心,，原本大致框架基本敲定，就等著商討具體的合作細(xì)節(jié),，誰(shuí)知對(duì)方忽然告知選用別的品牌,，并且在很短的時(shí)間內(nèi)讓工程隊(duì)安裝完畢,。
林先生后來(lái)得知，因同城同品牌的經(jīng)銷商介入,，讓對(duì)方對(duì)自己代理的品牌產(chǎn)生懷疑,，所以直接買了國(guó)內(nèi)另一某知名品牌的產(chǎn)品。同一品牌間的這種沒(méi)有區(qū)域劃分的搶生意,，常會(huì)將客戶嚇跑,，同時(shí)也給品牌造成負(fù)面影響。
極品策略解決之道：
1,、選擇決定成功,。想長(zhǎng)久發(fā)展的經(jīng)銷商一定要選擇行業(yè)優(yōu)秀品牌進(jìn)行合作。行業(yè)一線品牌,，通常跟商家都是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，會(huì)持續(xù)保護(hù)合作商家的利益。如極品策略輔導(dǎo)的幾家空氣能企業(yè),，均在重點(diǎn)打造廠商利益共同體的渠道模式,，找這些企業(yè)合作，商家可放心投入,。
2,、信息對(duì)稱，事半功倍,。找專業(yè)媒體進(jìn)行信息評(píng)估,。找空氣能專業(yè)媒體如《亞洲新能源》雜志，評(píng)估合作廠家,，對(duì)于專業(yè)媒體認(rèn)可的廠家,，經(jīng)銷商可以選擇合作意向進(jìn)行洽談。
3,、謀定而后動(dòng),。廠商合作前的評(píng)估。對(duì)于廠家各項(xiàng)政策和經(jīng)銷合同的條款,，經(jīng)銷商要仔細(xì)評(píng)估,，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，否則糊涂上了船,，后期悔斷腸子也到不了成功的彼岸,。
4、沒(méi)有調(diào)查,，就沒(méi)主動(dòng)權(quán),。進(jìn)行細(xì)致有效的市場(chǎng)調(diào)研，掌握當(dāng)?shù)氐谝皇中畔�,，形成可操作的市�?chǎng)方案,，才能爭(zhēng)取廠家更多的支持,，同時(shí)可以有效規(guī)避合作陷阱。
困惑之三：月亮代表誰(shuí)的心
——宣傳力度不夠,，好產(chǎn)品被誤解為雜牌,？
湖州的周先生代理的國(guó)外某知名品牌，在國(guó)際空氣能行業(yè)享有很高的聲譽(yù),，但因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)的宣傳力度不夠,，雖然是質(zhì)量過(guò)硬的好產(chǎn)品，但很多消費(fèi)者并不買賬,。高端消費(fèi)者因?yàn)檫@一品牌的知名度不高,，反而選擇那些經(jīng)常在電視廣告上露臉的國(guó)內(nèi)品牌；中低端消費(fèi)者則把它歸入貼牌生產(chǎn)的雜牌,，認(rèn)為是假洋鬼子,，如此高的價(jià)格又接受不了。
另有一些國(guó)產(chǎn)品牌質(zhì)量不錯(cuò),，但由于廠家缺乏品牌意識(shí),，不注重品牌宣傳，導(dǎo)致品牌認(rèn)知度低,，銷路難以打開,。代理這樣的產(chǎn)品，明知是好東西,，卻得不到認(rèn)可,，宣傳不夠讓人愁啊,！
極品策略解決之道：市場(chǎng)營(yíng)銷就是立足現(xiàn)狀,，把不可能變?yōu)榭赡堋S家授之于漁（提供方法）,，商家要落實(shí)于行（有效執(zhí)行）,。具體可圍繞以下五點(diǎn)來(lái)進(jìn)行操作：
1、區(qū)域市場(chǎng)有效布局,。有效布局區(qū)域市場(chǎng),，可以有兩種模式,，第一是聚焦模式：即圍繞一點(diǎn),，做深做透做實(shí)，構(gòu)建品牌根據(jù)地,。
第二是差異分化模式：即發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)縫隙或者分化市場(chǎng)空間,，走不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。
2,、渠道分銷結(jié)網(wǎng),。選擇性分銷策略，打造有效區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò),。
3,、產(chǎn)品整合造勢(shì)。明星產(chǎn)品整合上市,，用單品制造旺銷引爆點(diǎn),，從而帶動(dòng)全系列產(chǎn)品。
4,、真心服務(wù)到永遠(yuǎn),。真情、真心持續(xù)做服務(wù),。
5,、“酒香更要勤吆喝”。不僅經(jīng)銷商要經(jīng)常做宣傳,，讓目標(biāo)客戶了解自己的產(chǎn)品,，廠家更是要適當(dāng)?shù)耐度耄浜辖?jīng)銷商的市場(chǎng)開拓,。適當(dāng)?shù)慕栌猛饽X,，有目的的宣傳企業(yè)的品牌形象。
困惑之四：堅(jiān)持還是改變
——品牌亂戰(zhàn),，摸不著頭腦不敢選,？
瀏陽(yáng)的潘先生調(diào)侃道：空氣能現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r與分布格局，極像我國(guó)歷史上的五代十國(guó),，為了圈占市場(chǎng)打的不可開交,，都在宣稱自己在空氣能方面的獨(dú)特之處。有的是歐洲血統(tǒng),，有的是來(lái)自名門,，有的是標(biāo)準(zhǔn)的制定者，還有的是品類的開創(chuàng)者,，莫衷一是,，名頭繁多。
經(jīng)銷商也不清楚到底誰(shuí)才是空氣能“皇族”的正統(tǒng)血種,，經(jīng)常是今天與你并肩作戰(zhàn),，明天又加入別的隊(duì)伍，有的干脆另立山頭,，自立為王了,。消費(fèi)者更是眼花繚亂，心里沒(méi)底了,，究竟哪家是真,，哪家是假早就暈了,，干脆直接買別的品類的熱水器。
極品策略解決之道：
1,、不管別人如何說(shuō),，經(jīng)銷商只需強(qiáng)調(diào)自己所經(jīng)營(yíng)品牌的訴求點(diǎn)，而且一定要統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),，確保一個(gè)聲音說(shuō)話,，并且要持續(xù)說(shuō)。
2,、利益點(diǎn)有的放矢,。針對(duì)不同的消費(fèi)者傳遞不同的利益點(diǎn)，經(jīng)銷商通過(guò)與消費(fèi)者個(gè)人的溝通,，根據(jù)消費(fèi)者利益需求點(diǎn)的不同,，說(shuō)服消費(fèi)者相信我們所提供的獨(dú)特的差異化的競(jìng)爭(zhēng)利益點(diǎn)。
3,、不管廠家的宣傳如何,，經(jīng)銷商首先要對(duì)空氣能有足夠的了解，才能選對(duì)品牌,，銷售時(shí)才能更好的把產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者,。
困惑之五：營(yíng)銷沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案
——廠家的理論設(shè)計(jì)與實(shí)際施工有差距？
無(wú)錫的周先生是進(jìn)入空氣能行業(yè)比較早的經(jīng)銷商,，剛開始做的時(shí)候,，按照廠家的設(shè)計(jì)方案為客戶施工，客戶在使用時(shí),，常反映高峰期熱水量不足,，并因此引發(fā)一系列的設(shè)備問(wèn)題，經(jīng)常被打電話過(guò)去維修,，雖忙的焦頭爛額還是免不了因此得罪客戶,。周先生開始總找不到問(wèn)題的根本解決之道，安裝時(shí)還是按照廠家要求,，問(wèn)題依然存在,。
一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，周先生在安裝時(shí)加大了主機(jī)的配比,，這個(gè)工程的維修電話一直沒(méi)有響起,，周先生受此啟發(fā)，連續(xù)試了幾個(gè)工程,，沒(méi)想到效果還真的不錯(cuò),，當(dāng)然利潤(rùn)是降低了一些,，但周先生有更多的精力開發(fā)新的工程,，而且產(chǎn)品的口碑也大大提高,。此時(shí)周先生方知廠家的理論設(shè)計(jì)與自己所做的工程有差距，具體的工程必須有切合實(shí)際的方案,，不能硬套廠家的理論施工,。后來(lái)周先生給很多經(jīng)銷商同行建議，用加大主機(jī)配比的方式施工,，都取得了不錯(cuò)的效果,。
極品策略解決之道：
1、終端體驗(yàn)為標(biāo)準(zhǔn),。經(jīng)銷商對(duì)接的是最終消費(fèi)者,，所有的銷售方案，以終端消費(fèi)者完美體驗(yàn)為核心,，廠家只能提供方法,，不能提供答案。
2,、做產(chǎn)品專家,。經(jīng)銷商只有持續(xù)研究產(chǎn)品，才能服務(wù)好消費(fèi)者,。
3,、沒(méi)有萬(wàn)能的法則能解決所有問(wèn)題。要在實(shí)際運(yùn)用中找到最好的方案,，經(jīng)銷商要從不同的角度考慮,；同時(shí)廠家也要及時(shí)了解空氣能運(yùn)行中遇到的問(wèn)題，與經(jīng)銷商一道解決,，及時(shí)修改施工方案,。
困惑之六：高山流水，知音難覓
——產(chǎn)品的定位不準(zhǔn),，消費(fèi)者難以理解,？
曾經(jīng)做過(guò)太陽(yáng)能經(jīng)銷商的泰州李先生說(shuō)，自己做太陽(yáng)能的時(shí)候,，其優(yōu)缺點(diǎn)鮮明,，消費(fèi)者也容易理解。但改做空氣能行業(yè)后,，空氣能的功用解釋籠統(tǒng),，當(dāng)向消費(fèi)者解釋節(jié)能、環(huán)保時(shí),，消費(fèi)者反問(wèn)比太陽(yáng)能還節(jié)能,、環(huán)保嗎？空氣能還要用電來(lái)驅(qū)動(dòng)熱泵才能工作運(yùn)行，太陽(yáng)能完全不用電,，何來(lái)節(jié)能,？目前冷媒多數(shù)用的是氟化物，難道不污染環(huán)境,？電熱水器耗電雖大但不比空氣能環(huán)保,？這些問(wèn)題都是常識(shí)，消費(fèi)者拿來(lái)問(wèn)你,，確實(shí)很撓頭,。
后來(lái)在與客戶交流時(shí)，李先生就直接說(shuō)空氣能的比較優(yōu)勢(shì)：比太陽(yáng)能運(yùn)行穩(wěn)定,，不受天氣限制,；比電更節(jié)能，空氣能1度電能產(chǎn)生相當(dāng)于4度電的熱水量,，冷媒方面哪些機(jī)型使用的是環(huán)保工質(zhì),。這樣消費(fèi)者就明白空氣能到底怎么一回事，推廣起來(lái)效果明顯的好多了,。
極品策略解決之道：
1,、只對(duì)知音彈琴。一定要找準(zhǔn)目標(biāo)群體,，畢竟空氣能目前還處于市場(chǎng)培育階段,，不是所有的消費(fèi)者都能很快接受這一品類，所以經(jīng)銷商在推銷產(chǎn)品時(shí)首先要找準(zhǔn)目標(biāo)群體,，有的放矢,。
2、簡(jiǎn)單即有效,。用最簡(jiǎn)單通俗的語(yǔ)言陳述利益點(diǎn),。
3、橫看成嶺側(cè)成峰,。找準(zhǔn)優(yōu)勢(shì)鏈支撐利益點(diǎn),，讓消費(fèi)者知道廬山真面目。
4,、所謂的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)都是通過(guò)比較而來(lái)的,。經(jīng)銷商必須明白你所銷售的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)所在，讓客戶明確的知曉他選擇的產(chǎn)品與他所要獲得結(jié)果一致,。如果客戶想節(jié)能,，你介紹環(huán)保怎么能成交？廠家在產(chǎn)品上要有明確清晰的市場(chǎng)差異化定位,，不要僅是大而全的籠統(tǒng)介紹,。
困惑之七：活著就是影響力
——企業(yè)宣傳單一,，沒(méi)有形成強(qiáng)大的社會(huì)影響力怎么辦？
贛州的經(jīng)銷商朱先生是多品牌經(jīng)營(yíng),，選的是空氣能行業(yè)幾個(gè)比較知名的品牌,，雖說(shuō)做的還不錯(cuò)，但是也相當(dāng)辛苦,。因?yàn)榕嘤粋�(gè)市場(chǎng)要花很大的精力，尤其是像空氣能這種新興的品類,。在推廣當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)時(shí),，廠家沒(méi)有太多精力顧及經(jīng)銷商的需求，所做的宣傳都是比較零散與雜亂,，消費(fèi)者還沒(méi)弄清楚怎么回事就銷聲匿跡了,，做推廣時(shí)解釋半天才能喚起別人的丁點(diǎn)記憶，影響力十分微弱,。
而某家電品牌在當(dāng)?shù)卮蚴袌?chǎng),，先是電視投放，接著宣傳單,、戶外廣告,、賣場(chǎng)活動(dòng)立體式進(jìn)行，很快就獲得了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的認(rèn)可,，直觀表現(xiàn)就是銷售額不斷的攀升,。朱先生說(shuō)自己代理的這幾家產(chǎn)品沒(méi)有一家搞過(guò)像樣的活動(dòng)，周圍的鄰居有的都不知道自己的店賣的什么,，如此悲慘的境地,，怎能會(huì)有大的突破？
極品策略解決之道：
1,、活著就是影響力,。以銷售為導(dǎo)向，生存下來(lái)就是影響力,。毛主席領(lǐng)導(dǎo)的共產(chǎn)黨通過(guò)二萬(wàn)五千里長(zhǎng)征的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn),，確定了共產(chǎn)黨強(qiáng)大的影響力。
2,、整合創(chuàng)造影響力,。資源匱乏時(shí)期，更需要整合社會(huì)資源進(jìn)行造勢(shì),，毛主席團(tuán)結(jié)一切能團(tuán)結(jié)的力量,，最終中華人民共和國(guó)成立，建立了全世界人口最多的黨派,。
3,、公關(guān)事件策劃影響力,。熱水器行業(yè)技術(shù)領(lǐng)袖能率熱水器通過(guò)極品策略系統(tǒng)策劃的微博活動(dòng)，線上線下持續(xù)互動(dòng),，黃金周終端產(chǎn)品直接賣至脫銷,。
4、品牌稀缺價(jià)值提煉影響力,�,？諝饽苄袠I(yè)新興品牌廣東紐恩泰通過(guò)極品策略提煉“創(chuàng)新兇猛”的品牌稀缺價(jià)值系統(tǒng)傳播，2011年獲得巨大的市場(chǎng)影響力,。
5,、首腦符號(hào)包裝影響力。首腦符號(hào)的包裝傳播已成為品牌傳播中必不可少的環(huán)節(jié),，海爾的張瑞敏,、聯(lián)想的柳傳志，格力的董明珠,，其個(gè)人影響力已直接影響品牌整體形象,。極品策略成功策劃過(guò)的首腦符號(hào)有冰洗行業(yè)的王瓊峰，其成功領(lǐng)導(dǎo)的索伊品牌已成為中國(guó)三四級(jí)市場(chǎng)的標(biāo)桿品牌,；空氣能行業(yè)的“教父”級(jí)人物唐壁奎,，以及小家電行業(yè)最具企業(yè)家精神特質(zhì)的艾美特蔡正富等等。
6,、市場(chǎng)突破的關(guān)鍵在動(dòng),，只有多動(dòng)，產(chǎn)品才能在消費(fèi)者心中“活”下來(lái),，企業(yè)應(yīng)該多和經(jīng)銷商溝通,，借鑒家電業(yè)的成功案例，舉辦一些有地方特色的活動(dòng)來(lái)提高產(chǎn)品的知名度,。不要陷入“廠家自演大家觀,，曲終人散無(wú)人理”的尷尬局面。
