日志
空氣能經(jīng)銷商的七大困惑
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成長中的困惑與煩惱誰都會遇到,，空氣能經(jīng)銷商在目前產(chǎn)業(yè)的成長期也不例外，筆者在同多位經(jīng)銷商朋友交流中發(fā)現(xiàn)問題主要集中在下面幾點,，而作為長期指導空氣能行業(yè)成長的上海極品策略品牌營銷策劃機構(gòu)（以下簡稱“極品策略”）對此給出了相應(yīng)的建議和對策,。
困惑之一：把梳子賣給和尚的困惑
——市場需求不足，難以拉動銷售,？
把梳子賣給和尚,，正如把冰賣給愛斯基摩人，把防毒面具賣給森林中的馬鹿一樣,，推銷的都是客戶并不需要的產(chǎn)品,，看上去都是一件不可能完成的任務(wù),，但對于高手和精英而言，更多接受的卻正是類似不可能完成的任務(wù)和超越自我的挑戰(zhàn),，而他們所要求完成的工作就是將幻想變成理想,，把理想變成現(xiàn)實，將所有不可能通過努力和技巧變成一種實實在在的可能,！
南通某品牌的經(jīng)銷商張先生也許正在經(jīng)歷著把梳子賣給和尚的困惑,，據(jù)他介紹，當?shù)氐南M者對空氣能的認可度并不是太高,，介紹起來非常費力,。好不容易碰到一些80后的購房一族，對空氣能相對容易接受,，但受經(jīng)濟實力限制,，所購戶型偏小，如果再放這么大個東西更顯得局促,，幾單生意都是因為空間問題泡湯,。最可惜的是朋友的妹妹那單生意，機型選好,，定金也下了,，可拉過去一看傻眼了，室內(nèi)空間有限,，而在室外開發(fā)商壓根就沒有預留外機的放置空間,，原本到手的生意就這樣黃了。張先生說,，目前像這種戶型在80平米左右的,，廚房加上衛(wèi)生間面積在10平米左右，根本沒有放置空氣能的空間,，除非開發(fā)商在設(shè)計時在每戶留有足夠空間,，否則空間的限制可能成為空氣能家用機推廣路上的主要障礙之一。
極品策略解決之道：
消費者需求拉動是銷售的第一核心要素,。因此,，經(jīng)銷商首先要細分市場，精準鎖定消費群體,；然后針對不同的消費群體,，以及對應(yīng)樓盤，根據(jù)所代理品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢,，選擇區(qū)域市場主攻方向,，有所為有所不為，用不同的產(chǎn)品解決方案滿足相對應(yīng)的群體,。
1,、婚嫁群體：成長在富裕,、物欲橫流時代的新一代消費群，容易接受新產(chǎn)品和新的生活方式,；需求為個性,、時尚、外觀炫耀,、環(huán)保理念,；這類群體追求的戶型大都為小戶型（80平米—100平米），產(chǎn)品重點推薦80升—150升壁掛式和分體式的空氣能熱水器,。
2,、新房子裝修群體：這類群體有了一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，開始從租房過渡到買房,，但需求仍為省錢,、經(jīng)濟，舒適,，同時對產(chǎn)品技術(shù)有一定的要求,；這類群體追求的戶型大都為中小戶型，產(chǎn)品重點推薦80升—100升壁掛式的產(chǎn)品,，以及100升——200升一體機產(chǎn)品,。
3、升級換代群體：這類群體主要為換房子的生活改善群體,，房型為單位房,、精裝修房、大牌房產(chǎn)公司項目,、別墅,、大戶型；這類群體大都有一定的品牌理念,，追求獨特的生活方式,，懂得享受沐浴文化，這類群體需要從生活沐浴到中央熱水系統(tǒng)的升級,，可重點推薦250升以上的產(chǎn)品。
困惑之二：女怕嫁錯郎,，男怕入錯行
——經(jīng)銷商如何選擇適合自己的合作品牌,？
俗話說“女怕嫁錯郎，男怕入錯行”,，經(jīng)銷商也怕“入錯行”,，作為一個空氣能經(jīng)銷商該如何選擇適合自己的空氣能品牌，并與該品牌同心協(xié)力共同做大市場,，歷來是空氣能經(jīng)銷商們最關(guān)心的話題,。
常州某品牌的經(jīng)銷商林先生說,，自己代理的品牌銷量還不錯，但在拜訪客戶時,，經(jīng)常遇到同城同品牌的代理商,。這種“撞車”讓客戶很是困惑，還以為其中一個是托,，在這種信任危機下,，生意自是難以談攏。一次,，在一家美容中心,，原本大致框架基本敲定，就等著商討具體的合作細節(jié),，誰知對方忽然告知選用別的品牌,，并且在很短的時間內(nèi)讓工程隊安裝完畢。
林先生后來得知,，因同城同品牌的經(jīng)銷商介入,，讓對方對自己代理的品牌產(chǎn)生懷疑，所以直接買了國內(nèi)另一某知名品牌的產(chǎn)品,。同一品牌間的這種沒有區(qū)域劃分的搶生意,，常會將客戶嚇跑，同時也給品牌造成負面影響,。
極品策略解決之道：
1,、選擇決定成功。想長久發(fā)展的經(jīng)銷商一定要選擇行業(yè)優(yōu)秀品牌進行合作,。行業(yè)一線品牌,，通常跟商家都是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，會持續(xù)保護合作商家的利益,。如極品策略輔導的幾家空氣能企業(yè)，均在重點打造廠商利益共同體的渠道模式,，找這些企業(yè)合作,，商家可放心投入。
2,、信息對稱,，事半功倍。找專業(yè)媒體進行信息評估,。找空氣能專業(yè)媒體如《亞洲新能源》雜志,，評估合作廠家，對于專業(yè)媒體認可的廠家，經(jīng)銷商可以選擇合作意向進行洽談,。
3,、謀定而后動。廠商合作前的評估,。對于廠家各項政策和經(jīng)銷合同的條款,，經(jīng)銷商要仔細評估，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝,，否則糊涂上了船,，后期悔斷腸子也到不了成功的彼岸。
4,、沒有調(diào)查,，就沒主動權(quán)。進行細致有效的市場調(diào)研,，掌握當?shù)氐谝皇中畔�,，形成可操作的市場方案，才能爭取廠家更多的支持,，同時可以有效規(guī)避合作陷阱,。
困惑之三：月亮代表誰的心
——宣傳力度不夠，好產(chǎn)品被誤解為雜牌,？
湖州的周先生代理的國外某知名品牌,，在國際空氣能行業(yè)享有很高的聲譽，但因為在國內(nèi)的宣傳力度不夠,，雖然是質(zhì)量過硬的好產(chǎn)品，但很多消費者并不買賬,。高端消費者因為這一品牌的知名度不高,，反而選擇那些經(jīng)常在電視廣告上露臉的國內(nèi)品牌；中低端消費者則把它歸入貼牌生產(chǎn)的雜牌,，認為是假洋鬼子,，如此高的價格又接受不了。
另有一些國產(chǎn)品牌質(zhì)量不錯,，但由于廠家缺乏品牌意識，不注重品牌宣傳,，導致品牌認知度低,，銷路難以打開。代理這樣的產(chǎn)品,，明知是好東西,，卻得不到認可,，宣傳不夠讓人愁�,。�
極品策略解決之道：市場營銷就是立足現(xiàn)狀,，把不可能變?yōu)榭赡�,。廠家授之于漁（提供方法），商家要落實于行（有效執(zhí)行）,。具體可圍繞以下五點來進行操作：
1,、區(qū)域市場有效布局。有效布局區(qū)域市場,，可以有兩種模式,，第一是聚焦模式：即圍繞一點，做深做透做實,，構(gòu)建品牌根據(jù)地,。
第二是差異分化模式：即發(fā)現(xiàn)市場縫隙或者分化市場空間，走不同于競爭對手的策略,，構(gòu)建競爭優(yōu)勢,。
2、渠道分銷結(jié)網(wǎng),。選擇性分銷策略,，打造有效區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)。
3,、產(chǎn)品整合造勢,。明星產(chǎn)品整合上市，用單品制造旺銷引爆點,，從而帶動全系列產(chǎn)品,。
4、真心服務(wù)到永遠,。真情,、真心持續(xù)做服務(wù)。
5,、“酒香更要勤吆喝”,。不僅經(jīng)銷商要經(jīng)常做宣傳，讓目標客戶了解自己的產(chǎn)品,，廠家更是要適當?shù)耐度�,，配合�?jīng)銷商的市場開拓。適當?shù)慕栌猛饽X,，有目的的宣傳企業(yè)的品牌形象,。
困惑之四：堅持還是改變
——品牌亂戰(zhàn)，摸不著頭腦不敢選？
瀏陽的潘先生調(diào)侃道：空氣能現(xiàn)在的發(fā)展狀況與分布格局,，極像我國歷史上的五代十國,，為了圈占市場打的不可開交，都在宣稱自己在空氣能方面的獨特之處,。有的是歐洲血統(tǒng)，有的是來自名門,，有的是標準的制定者,，還有的是品類的開創(chuàng)者，莫衷一是,，名頭繁多,。
經(jīng)銷商也不清楚到底誰才是空氣能“皇族”的正統(tǒng)血種，經(jīng)常是今天與你并肩作戰(zhàn),，明天又加入別的隊伍,，有的干脆另立山頭，自立為王了,。消費者更是眼花繚亂,，心里沒底了，究竟哪家是真,，哪家是假早就暈了,，干脆直接買別的品類的熱水器。
極品策略解決之道：
1,、不管別人如何說,，經(jīng)銷商只需強調(diào)自己所經(jīng)營品牌的訴求點，而且一定要統(tǒng)一標準,，確保一個聲音說話,，并且要持續(xù)說。
2,、利益點有的放矢,。針對不同的消費者傳遞不同的利益點，經(jīng)銷商通過與消費者個人的溝通,，根據(jù)消費者利益需求點的不同,，說服消費者相信我們所提供的獨特的差異化的競爭利益點。
3,、不管廠家的宣傳如何,，經(jīng)銷商首先要對空氣能有足夠的了解，才能選對品牌,，銷售時才能更好的把產(chǎn)品介紹給消費者,。
困惑之五：營銷沒有標準答案
——廠家的理論設(shè)計與實際施工有差距,？
無錫的周先生是進入空氣能行業(yè)比較早的經(jīng)銷商，剛開始做的時候,，按照廠家的設(shè)計方案為客戶施工,，客戶在使用時，常反映高峰期熱水量不足,，并因此引發(fā)一系列的設(shè)備問題，經(jīng)常被打電話過去維修,，雖忙的焦頭爛額還是免不了因此得罪客戶,。周先生開始總找不到問題的根本解決之道，安裝時還是按照廠家要求,，問題依然存在,。
一個偶然的機會，周先生在安裝時加大了主機的配比,，這個工程的維修電話一直沒有響起,，周先生受此啟發(fā)，連續(xù)試了幾個工程,，沒想到效果還真的不錯,，當然利潤是降低了一些，但周先生有更多的精力開發(fā)新的工程,，而且產(chǎn)品的口碑也大大提高,。此時周先生方知廠家的理論設(shè)計與自己所做的工程有差距，具體的工程必須有切合實際的方案,，不能硬套廠家的理論施工,。后來周先生給很多經(jīng)銷商同行建議，用加大主機配比的方式施工,，都取得了不錯的效果,。
極品策略解決之道：
1、終端體驗為標準,。經(jīng)銷商對接的是最終消費者,，所有的銷售方案，以終端消費者完美體驗為核心,，廠家只能提供方法,，不能提供答案。
2,、做產(chǎn)品專家,。經(jīng)銷商只有持續(xù)研究產(chǎn)品，才能服務(wù)好消費者,。
3,、沒有萬能的法則能解決所有問題,。要在實際運用中找到最好的方案，經(jīng)銷商要從不同的角度考慮,；同時廠家也要及時了解空氣能運行中遇到的問題,，與經(jīng)銷商一道解決，及時修改施工方案,。
困惑之六：高山流水,，知音難覓
——產(chǎn)品的定位不準，消費者難以理解,？
曾經(jīng)做過太陽能經(jīng)銷商的泰州李先生說,，自己做太陽能的時候，其優(yōu)缺點鮮明,，消費者也容易理解,。但改做空氣能行業(yè)后，空氣能的功用解釋籠統(tǒng),，當向消費者解釋節(jié)能,、環(huán)保時，消費者反問比太陽能還節(jié)能,、環(huán)保嗎,？空氣能還要用電來驅(qū)動熱泵才能工作運行，太陽能完全不用電,，何來節(jié)能,？目前冷媒多數(shù)用的是氟化物，難道不污染環(huán)境,？電熱水器耗電雖大但不比空氣能環(huán)保,？這些問題都是常識，消費者拿來問你,，確實很撓頭,。
后來在與客戶交流時，李先生就直接說空氣能的比較優(yōu)勢：比太陽能運行穩(wěn)定,，不受天氣限制,；比電更節(jié)能，空氣能1度電能產(chǎn)生相當于4度電的熱水量,，冷媒方面哪些機型使用的是環(huán)保工質(zhì),。這樣消費者就明白空氣能到底怎么一回事，推廣起來效果明顯的好多了,。
極品策略解決之道：
1,、只對知音彈琴。一定要找準目標群體,，畢竟空氣能目前還處于市場培育階段,，不是所有的消費者都能很快接受這一品類,，所以經(jīng)銷商在推銷產(chǎn)品時首先要找準目標群體，有的放矢,。
2,、簡單即有效。用最簡單通俗的語言陳述利益點,。
3,、橫看成嶺側(cè)成峰。找準優(yōu)勢鏈支撐利益點,，讓消費者知道廬山真面目,。
4、所謂的產(chǎn)品優(yōu)勢都是通過比較而來的,。經(jīng)銷商必須明白你所銷售的產(chǎn)品優(yōu)勢所在，讓客戶明確的知曉他選擇的產(chǎn)品與他所要獲得結(jié)果一致,。如果客戶想節(jié)能,，你介紹環(huán)保怎么能成交？廠家在產(chǎn)品上要有明確清晰的市場差異化定位,，不要僅是大而全的籠統(tǒng)介紹,。
困惑之七：活著就是影響力
——企業(yè)宣傳單一，沒有形成強大的社會影響力怎么辦,？
贛州的經(jīng)銷商朱先生是多品牌經(jīng)營,，選的是空氣能行業(yè)幾個比較知名的品牌,，雖說做的還不錯,，但是也相當辛苦。因為培育一個市場要花很大的精力,，尤其是像空氣能這種新興的品類,。在推廣當?shù)厥袌鰰r,，廠家沒有太多精力顧及經(jīng)銷商的需求，所做的宣傳都是比較零散與雜亂,，消費者還沒弄清楚怎么回事就銷聲匿跡了,，做推廣時解釋半天才能喚起別人的丁點記憶，影響力十分微弱,。
而某家電品牌在當?shù)卮蚴袌�,，先是電視投放，接著宣傳單,、戶外廣告,、賣場活動立體式進行，很快就獲得了當?shù)叵M者的認可,，直觀表現(xiàn)就是銷售額不斷的攀升,。朱先生說自己代理的這幾家產(chǎn)品沒有一家搞過像樣的活動,，周圍的鄰居有的都不知道自己的店賣的什么，如此悲慘的境地,，怎能會有大的突破,？
極品策略解決之道：
1、活著就是影響力,。以銷售為導向,，生存下來就是影響力。毛主席領(lǐng)導的共產(chǎn)黨通過二萬五千里長征的運動戰(zhàn),，確定了共產(chǎn)黨強大的影響力,。
2、整合創(chuàng)造影響力,。資源匱乏時期,，更需要整合社會資源進行造勢，毛主席團結(jié)一切能團結(jié)的力量,，最終中華人民共和國成立,，建立了全世界人口最多的黨派。
3,、公關(guān)事件策劃影響力,。熱水器行業(yè)技術(shù)領(lǐng)袖能率熱水器通過極品策略系統(tǒng)策劃的微博活動，線上線下持續(xù)互動,，黃金周終端產(chǎn)品直接賣至脫銷,。
4、品牌稀缺價值提煉影響力,�,？諝饽苄袠I(yè)新興品牌廣東紐恩泰通過極品策略提煉“創(chuàng)新兇猛”的品牌稀缺價值系統(tǒng)傳播，2011年獲得巨大的市場影響力,。
5,、首腦符號包裝影響力。首腦符號的包裝傳播已成為品牌傳播中必不可少的環(huán)節(jié),，海爾的張瑞敏,、聯(lián)想的柳傳志，格力的董明珠,，其個人影響力已直接影響品牌整體形象,。極品策略成功策劃過的首腦符號有冰洗行業(yè)的王瓊峰，其成功領(lǐng)導的索伊品牌已成為中國三四級市場的標桿品牌,；空氣能行業(yè)的“教父”級人物唐壁奎,，以及小家電行業(yè)最具企業(yè)家精神特質(zhì)的艾美特蔡正富等等。
6,、市場突破的關(guān)鍵在動,，只有多動,，產(chǎn)品才能在消費者心中“活”下來，企業(yè)應(yīng)該多和經(jīng)銷商溝通,，借鑒家電業(yè)的成功案例,，舉辦一些有地方特色的活動來提高產(chǎn)品的知名度。不要陷入“廠家自演大家觀,，曲終人散無人理”的尷尬局面,。
困惑之一：把梳子賣給和尚的困惑
——市場需求不足，難以拉動銷售,？
把梳子賣給和尚,，正如把冰賣給愛斯基摩人，把防毒面具賣給森林中的馬鹿一樣,，推銷的都是客戶并不需要的產(chǎn)品,，看上去都是一件不可能完成的任務(wù),，但對于高手和精英而言，更多接受的卻正是類似不可能完成的任務(wù)和超越自我的挑戰(zhàn),，而他們所要求完成的工作就是將幻想變成理想,，把理想變成現(xiàn)實，將所有不可能通過努力和技巧變成一種實實在在的可能,！
南通某品牌的經(jīng)銷商張先生也許正在經(jīng)歷著把梳子賣給和尚的困惑,，據(jù)他介紹，當?shù)氐南M者對空氣能的認可度并不是太高,，介紹起來非常費力,。好不容易碰到一些80后的購房一族，對空氣能相對容易接受,，但受經(jīng)濟實力限制,，所購戶型偏小，如果再放這么大個東西更顯得局促,，幾單生意都是因為空間問題泡湯,。最可惜的是朋友的妹妹那單生意，機型選好,，定金也下了,，可拉過去一看傻眼了，室內(nèi)空間有限,，而在室外開發(fā)商壓根就沒有預留外機的放置空間,，原本到手的生意就這樣黃了。張先生說,，目前像這種戶型在80平米左右的,，廚房加上衛(wèi)生間面積在10平米左右，根本沒有放置空氣能的空間,，除非開發(fā)商在設(shè)計時在每戶留有足夠空間,，否則空間的限制可能成為空氣能家用機推廣路上的主要障礙之一。
極品策略解決之道：
消費者需求拉動是銷售的第一核心要素,。因此,，經(jīng)銷商首先要細分市場，精準鎖定消費群體,；然后針對不同的消費群體,，以及對應(yīng)樓盤，根據(jù)所代理品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢,，選擇區(qū)域市場主攻方向,，有所為有所不為，用不同的產(chǎn)品解決方案滿足相對應(yīng)的群體,。
1,、婚嫁群體：成長在富裕,、物欲橫流時代的新一代消費群，容易接受新產(chǎn)品和新的生活方式,；需求為個性,、時尚、外觀炫耀,、環(huán)保理念,；這類群體追求的戶型大都為小戶型（80平米—100平米），產(chǎn)品重點推薦80升—150升壁掛式和分體式的空氣能熱水器,。
2,、新房子裝修群體：這類群體有了一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，開始從租房過渡到買房,，但需求仍為省錢,、經(jīng)濟，舒適,，同時對產(chǎn)品技術(shù)有一定的要求,；這類群體追求的戶型大都為中小戶型，產(chǎn)品重點推薦80升—100升壁掛式的產(chǎn)品,，以及100升——200升一體機產(chǎn)品,。
3、升級換代群體：這類群體主要為換房子的生活改善群體,，房型為單位房,、精裝修房、大牌房產(chǎn)公司項目,、別墅,、大戶型；這類群體大都有一定的品牌理念,，追求獨特的生活方式,，懂得享受沐浴文化，這類群體需要從生活沐浴到中央熱水系統(tǒng)的升級,，可重點推薦250升以上的產(chǎn)品。
困惑之二：女怕嫁錯郎,，男怕入錯行
——經(jīng)銷商如何選擇適合自己的合作品牌,？
俗話說“女怕嫁錯郎，男怕入錯行”,，經(jīng)銷商也怕“入錯行”,，作為一個空氣能經(jīng)銷商該如何選擇適合自己的空氣能品牌，并與該品牌同心協(xié)力共同做大市場,，歷來是空氣能經(jīng)銷商們最關(guān)心的話題,。
常州某品牌的經(jīng)銷商林先生說,，自己代理的品牌銷量還不錯，但在拜訪客戶時,，經(jīng)常遇到同城同品牌的代理商,。這種“撞車”讓客戶很是困惑，還以為其中一個是托,，在這種信任危機下,，生意自是難以談攏。一次,，在一家美容中心,，原本大致框架基本敲定，就等著商討具體的合作細節(jié),，誰知對方忽然告知選用別的品牌,，并且在很短的時間內(nèi)讓工程隊安裝完畢。
林先生后來得知,，因同城同品牌的經(jīng)銷商介入,，讓對方對自己代理的品牌產(chǎn)生懷疑，所以直接買了國內(nèi)另一某知名品牌的產(chǎn)品,。同一品牌間的這種沒有區(qū)域劃分的搶生意,，常會將客戶嚇跑，同時也給品牌造成負面影響,。
極品策略解決之道：
1,、選擇決定成功。想長久發(fā)展的經(jīng)銷商一定要選擇行業(yè)優(yōu)秀品牌進行合作,。行業(yè)一線品牌,，通常跟商家都是戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，會持續(xù)保護合作商家的利益,。如極品策略輔導的幾家空氣能企業(yè)，均在重點打造廠商利益共同體的渠道模式,，找這些企業(yè)合作,，商家可放心投入。
2,、信息對稱,，事半功倍。找專業(yè)媒體進行信息評估,。找空氣能專業(yè)媒體如《亞洲新能源》雜志,，評估合作廠家，對于專業(yè)媒體認可的廠家，經(jīng)銷商可以選擇合作意向進行洽談,。
3,、謀定而后動。廠商合作前的評估,。對于廠家各項政策和經(jīng)銷合同的條款,，經(jīng)銷商要仔細評估，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝,，否則糊涂上了船,，后期悔斷腸子也到不了成功的彼岸。
4,、沒有調(diào)查,，就沒主動權(quán)。進行細致有效的市場調(diào)研,，掌握當?shù)氐谝皇中畔�,，形成可操作的市場方案，才能爭取廠家更多的支持,，同時可以有效規(guī)避合作陷阱,。
困惑之三：月亮代表誰的心
——宣傳力度不夠，好產(chǎn)品被誤解為雜牌,？
湖州的周先生代理的國外某知名品牌,，在國際空氣能行業(yè)享有很高的聲譽，但因為在國內(nèi)的宣傳力度不夠,，雖然是質(zhì)量過硬的好產(chǎn)品，但很多消費者并不買賬,。高端消費者因為這一品牌的知名度不高,，反而選擇那些經(jīng)常在電視廣告上露臉的國內(nèi)品牌；中低端消費者則把它歸入貼牌生產(chǎn)的雜牌,，認為是假洋鬼子,，如此高的價格又接受不了。
另有一些國產(chǎn)品牌質(zhì)量不錯,，但由于廠家缺乏品牌意識，不注重品牌宣傳,，導致品牌認知度低,，銷路難以打開。代理這樣的產(chǎn)品,，明知是好東西,，卻得不到認可,，宣傳不夠讓人愁�,。�
極品策略解決之道：市場營銷就是立足現(xiàn)狀,，把不可能變?yōu)榭赡�,。廠家授之于漁（提供方法），商家要落實于行（有效執(zhí)行）,。具體可圍繞以下五點來進行操作：
1,、區(qū)域市場有效布局。有效布局區(qū)域市場,，可以有兩種模式,，第一是聚焦模式：即圍繞一點，做深做透做實,，構(gòu)建品牌根據(jù)地,。
第二是差異分化模式：即發(fā)現(xiàn)市場縫隙或者分化市場空間，走不同于競爭對手的策略,，構(gòu)建競爭優(yōu)勢,。
2、渠道分銷結(jié)網(wǎng),。選擇性分銷策略,，打造有效區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)。
3,、產(chǎn)品整合造勢,。明星產(chǎn)品整合上市，用單品制造旺銷引爆點,，從而帶動全系列產(chǎn)品,。
4、真心服務(wù)到永遠,。真情,、真心持續(xù)做服務(wù)。
5,、“酒香更要勤吆喝”,。不僅經(jīng)銷商要經(jīng)常做宣傳，讓目標客戶了解自己的產(chǎn)品,，廠家更是要適當?shù)耐度�,，配合�?jīng)銷商的市場開拓。適當?shù)慕栌猛饽X,，有目的的宣傳企業(yè)的品牌形象,。
困惑之四：堅持還是改變
——品牌亂戰(zhàn)，摸不著頭腦不敢選？
瀏陽的潘先生調(diào)侃道：空氣能現(xiàn)在的發(fā)展狀況與分布格局,，極像我國歷史上的五代十國,，為了圈占市場打的不可開交，都在宣稱自己在空氣能方面的獨特之處,。有的是歐洲血統(tǒng)，有的是來自名門,，有的是標準的制定者,，還有的是品類的開創(chuàng)者，莫衷一是,，名頭繁多,。
經(jīng)銷商也不清楚到底誰才是空氣能“皇族”的正統(tǒng)血種，經(jīng)常是今天與你并肩作戰(zhàn),，明天又加入別的隊伍,，有的干脆另立山頭，自立為王了,。消費者更是眼花繚亂,，心里沒底了，究竟哪家是真,，哪家是假早就暈了,，干脆直接買別的品類的熱水器。
極品策略解決之道：
1,、不管別人如何說,，經(jīng)銷商只需強調(diào)自己所經(jīng)營品牌的訴求點，而且一定要統(tǒng)一標準,，確保一個聲音說話,，并且要持續(xù)說。
2,、利益點有的放矢,。針對不同的消費者傳遞不同的利益點，經(jīng)銷商通過與消費者個人的溝通,，根據(jù)消費者利益需求點的不同,，說服消費者相信我們所提供的獨特的差異化的競爭利益點。
3,、不管廠家的宣傳如何,，經(jīng)銷商首先要對空氣能有足夠的了解，才能選對品牌,，銷售時才能更好的把產(chǎn)品介紹給消費者,。
困惑之五：營銷沒有標準答案
——廠家的理論設(shè)計與實際施工有差距,？
無錫的周先生是進入空氣能行業(yè)比較早的經(jīng)銷商，剛開始做的時候,，按照廠家的設(shè)計方案為客戶施工,，客戶在使用時，常反映高峰期熱水量不足,，并因此引發(fā)一系列的設(shè)備問題，經(jīng)常被打電話過去維修,，雖忙的焦頭爛額還是免不了因此得罪客戶,。周先生開始總找不到問題的根本解決之道，安裝時還是按照廠家要求,，問題依然存在,。
一個偶然的機會，周先生在安裝時加大了主機的配比,，這個工程的維修電話一直沒有響起,，周先生受此啟發(fā)，連續(xù)試了幾個工程,，沒想到效果還真的不錯,，當然利潤是降低了一些，但周先生有更多的精力開發(fā)新的工程,，而且產(chǎn)品的口碑也大大提高,。此時周先生方知廠家的理論設(shè)計與自己所做的工程有差距，具體的工程必須有切合實際的方案,，不能硬套廠家的理論施工,。后來周先生給很多經(jīng)銷商同行建議，用加大主機配比的方式施工,，都取得了不錯的效果,。
極品策略解決之道：
1、終端體驗為標準,。經(jīng)銷商對接的是最終消費者,，所有的銷售方案，以終端消費者完美體驗為核心,，廠家只能提供方法,，不能提供答案。
2,、做產(chǎn)品專家,。經(jīng)銷商只有持續(xù)研究產(chǎn)品，才能服務(wù)好消費者,。
3,、沒有萬能的法則能解決所有問題,。要在實際運用中找到最好的方案，經(jīng)銷商要從不同的角度考慮,；同時廠家也要及時了解空氣能運行中遇到的問題,，與經(jīng)銷商一道解決，及時修改施工方案,。
困惑之六：高山流水,，知音難覓
——產(chǎn)品的定位不準，消費者難以理解,？
曾經(jīng)做過太陽能經(jīng)銷商的泰州李先生說,，自己做太陽能的時候，其優(yōu)缺點鮮明,，消費者也容易理解,。但改做空氣能行業(yè)后，空氣能的功用解釋籠統(tǒng),，當向消費者解釋節(jié)能,、環(huán)保時，消費者反問比太陽能還節(jié)能,、環(huán)保嗎,？空氣能還要用電來驅(qū)動熱泵才能工作運行，太陽能完全不用電,，何來節(jié)能,？目前冷媒多數(shù)用的是氟化物，難道不污染環(huán)境,？電熱水器耗電雖大但不比空氣能環(huán)保,？這些問題都是常識，消費者拿來問你,，確實很撓頭,。
后來在與客戶交流時，李先生就直接說空氣能的比較優(yōu)勢：比太陽能運行穩(wěn)定,，不受天氣限制,；比電更節(jié)能，空氣能1度電能產(chǎn)生相當于4度電的熱水量,，冷媒方面哪些機型使用的是環(huán)保工質(zhì),。這樣消費者就明白空氣能到底怎么一回事，推廣起來效果明顯的好多了,。
極品策略解決之道：
1,、只對知音彈琴。一定要找準目標群體,，畢竟空氣能目前還處于市場培育階段,，不是所有的消費者都能很快接受這一品類,，所以經(jīng)銷商在推銷產(chǎn)品時首先要找準目標群體，有的放矢,。
2,、簡單即有效。用最簡單通俗的語言陳述利益點,。
3,、橫看成嶺側(cè)成峰。找準優(yōu)勢鏈支撐利益點,，讓消費者知道廬山真面目,。
4、所謂的產(chǎn)品優(yōu)勢都是通過比較而來的,。經(jīng)銷商必須明白你所銷售的產(chǎn)品優(yōu)勢所在，讓客戶明確的知曉他選擇的產(chǎn)品與他所要獲得結(jié)果一致,。如果客戶想節(jié)能,，你介紹環(huán)保怎么能成交？廠家在產(chǎn)品上要有明確清晰的市場差異化定位,，不要僅是大而全的籠統(tǒng)介紹,。
困惑之七：活著就是影響力
——企業(yè)宣傳單一，沒有形成強大的社會影響力怎么辦,？
贛州的經(jīng)銷商朱先生是多品牌經(jīng)營,，選的是空氣能行業(yè)幾個比較知名的品牌,，雖說做的還不錯,，但是也相當辛苦。因為培育一個市場要花很大的精力,，尤其是像空氣能這種新興的品類,。在推廣當?shù)厥袌鰰r,，廠家沒有太多精力顧及經(jīng)銷商的需求，所做的宣傳都是比較零散與雜亂,，消費者還沒弄清楚怎么回事就銷聲匿跡了,，做推廣時解釋半天才能喚起別人的丁點記憶，影響力十分微弱,。
而某家電品牌在當?shù)卮蚴袌�,，先是電視投放，接著宣傳單,、戶外廣告,、賣場活動立體式進行，很快就獲得了當?shù)叵M者的認可,，直觀表現(xiàn)就是銷售額不斷的攀升,。朱先生說自己代理的這幾家產(chǎn)品沒有一家搞過像樣的活動,，周圍的鄰居有的都不知道自己的店賣的什么，如此悲慘的境地,，怎能會有大的突破,？
極品策略解決之道：
1、活著就是影響力,。以銷售為導向,，生存下來就是影響力。毛主席領(lǐng)導的共產(chǎn)黨通過二萬五千里長征的運動戰(zhàn),，確定了共產(chǎn)黨強大的影響力,。
2、整合創(chuàng)造影響力,。資源匱乏時期,，更需要整合社會資源進行造勢，毛主席團結(jié)一切能團結(jié)的力量,，最終中華人民共和國成立,，建立了全世界人口最多的黨派。
3,、公關(guān)事件策劃影響力,。熱水器行業(yè)技術(shù)領(lǐng)袖能率熱水器通過極品策略系統(tǒng)策劃的微博活動，線上線下持續(xù)互動,，黃金周終端產(chǎn)品直接賣至脫銷,。
4、品牌稀缺價值提煉影響力,�,？諝饽苄袠I(yè)新興品牌廣東紐恩泰通過極品策略提煉“創(chuàng)新兇猛”的品牌稀缺價值系統(tǒng)傳播，2011年獲得巨大的市場影響力,。
5,、首腦符號包裝影響力。首腦符號的包裝傳播已成為品牌傳播中必不可少的環(huán)節(jié),，海爾的張瑞敏,、聯(lián)想的柳傳志，格力的董明珠,，其個人影響力已直接影響品牌整體形象,。極品策略成功策劃過的首腦符號有冰洗行業(yè)的王瓊峰，其成功領(lǐng)導的索伊品牌已成為中國三四級市場的標桿品牌,；空氣能行業(yè)的“教父”級人物唐壁奎,，以及小家電行業(yè)最具企業(yè)家精神特質(zhì)的艾美特蔡正富等等。
6,、市場突破的關(guān)鍵在動,，只有多動,，產(chǎn)品才能在消費者心中“活”下來，企業(yè)應(yīng)該多和經(jīng)銷商溝通,，借鑒家電業(yè)的成功案例,，舉辦一些有地方特色的活動來提高產(chǎn)品的知名度。不要陷入“廠家自演大家觀,，曲終人散無人理”的尷尬局面,。
