企業(yè)案例：當(dāng)沃爾瑪施工圖的訴愿聽證會獲得批準(zhǔn)時(shí),，西魁姆市市長和沃爾瑪?shù)穆蓭熅驮诔抢锛て鹆艘粓隹谏啻髴?zhàn)。此后不久,，卡蘭縣的地區(qū)開發(fā)部,、詹姆斯敦卡蘭的印第安部落以及西魁姆佛斯特社團(tuán)都提起上訴，阻止城市規(guī)劃司司長批準(zhǔn)在西魁姆（不足5000人）的小鎮(zhèn)上建沃爾瑪購物中心,。反對新建57.5萬平方英尺購物中心的人稱,，沃爾瑪將帶來嚴(yán)重的交通阻塞，在馬路上制造“不安全的駕駛環(huán)境”,，并且造成暴雨徑流（從所有的混凝土建筑和人行路面流下）,，使毒素流入城市河流和小溪里；他們說由此產(chǎn)生的影響將使所有地方的交通量增加280%-500%。他們想讓沃爾瑪支付高達(dá)1億美元的修路補(bǔ)償金,。然而,，沃爾瑪和西魁姆市市長卻把這些反對看做一種欲蓋彌彰的把戲，即想從“大錢包”里榨取錢財(cái)“為該市忽視路況改善的問題買單”,。 卡蘭縣從未做過道路養(yǎng)護(hù),，在沃爾瑪和市長看來，西魁姆周圍的道路維護(hù)工作都被忽視了,。沃爾瑪?shù)囊晃环治鋈藛T就居住在這個(gè)區(qū)域,，他預(yù)測交通量只會增加7%。有一段時(shí)間,，事態(tài)好像陷入了僵局,，雙方得出的數(shù)據(jù)似乎是完全不同的。后來,，市長沃爾特.舒伯特提出了一個(gè)突破性的解決方案:將聘請一個(gè)中立機(jī)構(gòu),，分析給道路帶來的交通電話號碼的程度,，并且如果通過中立的研究,，證明會給交通帶來重大影響,，沃爾瑪就要支付多達(dá)10萬美元給該市作為補(bǔ)償,。通過這項(xiàng)計(jì)劃,，一方面沃爾瑪可以興建購物中心，另一個(gè)方面該市也有錢修路了,。

       管理評論：我們的企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營活動,，總會碰到這樣與那樣的難題。這些難題的出現(xiàn),，是很正常的,，需要我們經(jīng)營企業(yè)的管理者想方設(shè)法找到問題的癥結(jié)，破解難題,，在堅(jiān)持維護(hù)企業(yè)利益的原則下,，兼顧到社會與他人的利益，實(shí)現(xiàn)共贏的目標(biāo)就比較好,。共贏是多個(gè)利益方獲得所需要的利益,。雙贏是兩方獲得所需要的利益。雙贏不等于折中,、平均分配,、滿意、建立關(guān)系,。在談判中不能真正奏效的策略分別是：一,，專注于達(dá)成雙贏。有時(shí)由于雙方的利益點(diǎn)不同或者想法不同，很難達(dá)成雙贏,。你需要一定數(shù)量的酒,，我需要一定數(shù)量的礦產(chǎn)，但你沒有礦產(chǎn),，我沒有酒,，不能進(jìn)行利益交換，想要達(dá)成雙贏不過是紙上談兵,。二,，妥協(xié)。妥協(xié)是我讓一步,，你讓一步,，雙方達(dá)成妥協(xié)。但現(xiàn)實(shí)中利益方涉及到很多方面時(shí),，相互妥協(xié)就很有難度了,。有時(shí)為了妥協(xié)，還必須犧牲自己一方的利益,。三,，著眼于長期關(guān)系。由于考慮到未來還要跟對方打交道或者做生意,，有時(shí)不敢堅(jiān)定不移地維護(hù)自己的利益,。四，采取樂于合作的定位,。有時(shí)你擺出的合作姿態(tài),，對方并不留情。當(dāng)然,，如果對抗成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于合作成本,，還是選擇合作較為適宜。有效擴(kuò)大自己這一方利益的策略有這些：一,，換位思考,。站在別人的立場上，思考別人是怎么想的,，是怎么做的,，后續(xù)期間采取什么行動。二,，詢問關(guān)于利益和優(yōu)先考慮的問題,。談判的目的是為自己這一方得到更多的利益，所以主要利益是優(yōu)先考慮的問題,，不能被瑣碎的事情,，或者次要利益干擾談判。三，提供關(guān)于你的利益和重要事項(xiàng)的信息,。用方法打破僵局,，可以事先提供你的利益方面的信息，或者能讓對方感興趣,，或者是對方覺得是他們重要利益攸關(guān)的,，這樣可以有討價(jià)還價(jià)的空間。四,，拆分議題,。把一個(gè)議題分解成多個(gè)，用以麻痹對方與分散對方注意力,。五,，進(jìn)行一攬子交易，而不是單議題報(bào)價(jià),。這樣做由于綜合利益在里面,，有主次利益或者優(yōu)先利益，這樣讓談判對手投鼠忌器,，不好一口否決,。六，同時(shí)做出價(jià)值相當(dāng)?shù)亩鄠�(gè)報(bào)價(jià),。這種做法可以讓最不配合的談判對手有選擇的余地,，克服對方對讓步的反感情結(jié),。七,，利用差異擬定后效契約。滿足對方對差異的需求,，求同存異,。充分利用評價(jià)方面、期望值,、對風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度,、對時(shí)間的偏好、能力方面的差異,。八,，預(yù)防性質(zhì)的協(xié)議。雙方為最終的談判設(shè)定示例框架,，解決任何未決的議題,。九，尋求后協(xié)議性質(zhì)的協(xié)議,。雙方同意為以后需要解決的問題,，達(dá)成一個(gè)可以對其進(jìn)行改進(jìn)的協(xié)議。

       作者簡介：李文武，著名管理學(xué)家,�,！恫╀J管理在線》《中華品牌管理網(wǎng)》《中國管理傳播網(wǎng)》等知名管理網(wǎng)站專欄作家。又是多家媒體與網(wǎng)絡(luò)作家,。研究：歷史,、經(jīng)濟(jì)、管理,。