企業(yè)案例：當(dāng)沃爾瑪施工圖的訴愿聽證會獲得批準(zhǔn)時，西魁姆市市長和沃爾瑪?shù)穆蓭熅驮诔抢锛て鹆艘粓隹谏啻髴?zhàn),。此后不久,，卡蘭縣的地區(qū)開發(fā)部、詹姆斯敦卡蘭的印第安部落以及西魁姆佛斯特社團(tuán)都提起上訴,，阻止城市規(guī)劃司司長批準(zhǔn)在西魁姆（不足5000人）的小鎮(zhèn)上建沃爾瑪購物中心,。反對新建57.5萬平方英尺購物中心的人稱，沃爾瑪將帶來嚴(yán)重的交通阻塞,，在馬路上制造“不安全的駕駛環(huán)境”,，并且造成暴雨徑流（從所有的混凝土建筑和人行路面流下），使毒素流入城市河流和小溪里,；他們說由此產(chǎn)生的影響將使所有地方的交通量增加280%-500%,。他們想讓沃爾瑪支付高達(dá)1億美元的修路補(bǔ)償金。然而,，沃爾瑪和西魁姆市市長卻把這些反對看做一種欲蓋彌彰的把戲,，即想從“大錢包”里榨取錢財“為該市忽視路況改善的問題買單”。 卡蘭縣從未做過道路養(yǎng)護(hù),，在沃爾瑪和市長看來,，西魁姆周圍的道路維護(hù)工作都被忽視了。沃爾瑪?shù)囊晃环治鋈藛T就居住在這個區(qū)域,，他預(yù)測交通量只會增加7%,。有一段時間,，事態(tài)好像陷入了僵局，雙方得出的數(shù)據(jù)似乎是完全不同的,。后來,，市長沃爾特.舒伯特提出了一個突破性的解決方案:將聘請一個中立機(jī)構(gòu)，分析給道路帶來的交通電話號碼的程度,，并且如果通過中立的研究,，證明會給交通帶來重大影響,，沃爾瑪就要支付多達(dá)10萬美元給該市作為補(bǔ)償,。通過這項計劃,，一方面沃爾瑪可以興建購物中心，另一個方面該市也有錢修路了,。

       管理評論：我們的企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營活動,，總會碰到這樣與那樣的難題。這些難題的出現(xiàn),，是很正常的,，需要我們經(jīng)營企業(yè)的管理者想方設(shè)法找到問題的癥結(jié)，破解難題,，在堅持維護(hù)企業(yè)利益的原則下,，兼顧到社會與他人的利益，實現(xiàn)共贏的目標(biāo)就比較好,。共贏是多個利益方獲得所需要的利益,。雙贏是兩方獲得所需要的利益。雙贏不等于折中,、平均分配,、滿意、建立關(guān)系,。在談判中不能真正奏效的策略分別是：一,，專注于達(dá)成雙贏。有時由于雙方的利益點不同或者想法不同,，很難達(dá)成雙贏,。你需要一定數(shù)量的酒，我需要一定數(shù)量的礦產(chǎn),，但你沒有礦產(chǎn)，我沒有酒,，不能進(jìn)行利益交換,，想要達(dá)成雙贏不過是紙上談兵。二,，妥協(xié),。妥協(xié)是我讓一步,，你讓一步，雙方達(dá)成妥協(xié),。但現(xiàn)實中利益方涉及到很多方面時,，相互妥協(xié)就很有難度了。有時為了妥協(xié),，還必須犧牲自己一方的利益,。三，著眼于長期關(guān)系,。由于考慮到未來還要跟對方打交道或者做生意,，有時不敢堅定不移地維護(hù)自己的利益。四,，采取樂于合作的定位,。有時你擺出的合作姿態(tài)，對方并不留情,。當(dāng)然,，如果對抗成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于合作成本，還是選擇合作較為適宜,。有效擴(kuò)大自己這一方利益的策略有這些：一,，換位思考。站在別人的立場上,，思考別人是怎么想的,，是怎么做的，后續(xù)期間采取什么行動,。二,，詢問關(guān)于利益和優(yōu)先考慮的問題。談判的目的是為自己這一方得到更多的利益,，所以主要利益是優(yōu)先考慮的問題,，不能被瑣碎的事情，或者次要利益干擾談判,。三,，提供關(guān)于你的利益和重要事項的信息。用方法打破僵局,，可以事先提供你的利益方面的信息,，或者能讓對方感興趣，或者是對方覺得是他們重要利益攸關(guān)的,，這樣可以有討價還價的空間,。四，拆分議題,。把一個議題分解成多個,，用以麻痹對方與分散對方注意力,。五，進(jìn)行一攬子交易,，而不是單議題報價,。這樣做由于綜合利益在里面，有主次利益或者優(yōu)先利益,，這樣讓談判對手投鼠忌器,，不好一口否決。六,，同時做出價值相當(dāng)?shù)亩鄠�報價,。這種做法可以讓最不配合的談判對手有選擇的余地，克服對方對讓步的反感情結(jié),。七,，利用差異擬定后效契約。滿足對方對差異的需求,，求同存異,。充分利用評價方面、期望值,、對風(fēng)險的態(tài)度,、對時間的偏好、能力方面的差異,。八,，預(yù)防性質(zhì)的協(xié)議。雙方為最終的談判設(shè)定示例框架,，解決任何未決的議題,。九，尋求后協(xié)議性質(zhì)的協(xié)議,。雙方同意為以后需要解決的問題,，達(dá)成一個可以對其進(jìn)行改進(jìn)的協(xié)議。

       作者簡介：李文武,，著名管理學(xué)家,。《博銳管理在線》《中華品牌管理網(wǎng)》《中國管理傳播網(wǎng)》等知名管理網(wǎng)站專欄作家,。又是多家媒體與網(wǎng)絡(luò)作家,。研究：歷史、經(jīng)濟(jì),、管理,。