無(wú)論是企業(yè)家還是咨詢(xún)顧問(wèn),，這樣的感受越發(fā)明顯: 在新的商業(yè)環(huán)境下，僅僅從營(yíng)銷(xiāo)、傳播,、技術(shù)創(chuàng)新、組織行為等方面調(diào)整,，奏效越來(lái)越艱難,，并不能使企業(yè)擺脫困境或消除發(fā)展瓶頸。

 

      企業(yè)一旦產(chǎn)生了各種疑難雜癥,，營(yíng)銷(xiāo)人員或者咨詢(xún)顧問(wèn)常常引進(jìn)4P(產(chǎn)品product,、價(jià)格price、渠道place,、促銷(xiāo)promotion)或者4C(消費(fèi)者Consumer,、成本Cost、便利Convenience,、溝通Communication)為其把脈,并奉其為萬(wàn)能處方，卻鮮少有人抬高視角，從商業(yè)模式角度出發(fā),，從根上對(duì)企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)整,。

 

      不同企業(yè)即使向同一群消費(fèi)者販賣(mài)同樣的產(chǎn)品和服務(wù)，倘若他們的商業(yè)模式千差萬(wàn)別,，其發(fā)展的邏輯和路徑就很不一樣,，商業(yè)模式所釋放的生產(chǎn)力也就截然不同。無(wú)視這些規(guī)律,，即便在營(yíng)銷(xiāo)和傳播上投入再充分的時(shí)間和資源,，都難以觸及問(wèn)題的根源，也只能是事倍功半,，有時(shí)候甚至南轅北轍,。

 

      比如索尼和樂(lè)視，這二者之間的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是不同商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng),，已經(jīng)不再是誰(shuí)能跳出同質(zhì)化誰(shuí)就能贏,。

 

      樂(lè)視一臺(tái)46寸電視賣(mài)1999，索尼賣(mài)到了5000,，價(jià)高可能都還不是問(wèn)題,。但問(wèn)題是樂(lè)視這1999還把足足3年的大片給你看，第四年開(kāi)始才要付費(fèi),。不光這樣,，買(mǎi)了樂(lè)視的消費(fèi)者，很多都已經(jīng)不看電視播放的內(nèi)容了,，轉(zhuǎn)而去看樂(lè)視提供的內(nèi)容,，因?yàn)橐婚_(kāi)機(jī)就是樂(lè)視輪播的東西，也因此樂(lè)視開(kāi)始收廣告費(fèi)回本了，意思是硬件上不賺你錢(qián),，內(nèi)容上賺錢(qián)來(lái)補(bǔ)貼,，還圈了一大撥觀眾。

 

      那這時(shí)候索尼應(yīng)該怎么辦,，難道還要接著砸錢(qián)訴求自己的顯示技術(shù)?肯定得重新理順自己的商業(yè)邏輯了,，否則很難應(yīng)對(duì)這樣的跨界打劫。反觀其他的領(lǐng)域,，類(lèi)似的例子不勝枚舉,，由此我們不得不重視商業(yè)模式。模式不一樣,，給用戶(hù)創(chuàng)造的價(jià)值會(huì)很不一樣,，這很根本地改變了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展?jié)摿Α?/span>

 

      盡管事實(shí)上推動(dòng)商業(yè)模式改革難度不是一般的大，許多企業(yè)因?yàn)檫@樣那樣的原因,，在產(chǎn)品和模式上固步自封,，也只能通過(guò)品牌、管理,、渠道建設(shè)這些去形成與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化,。不過(guò)我們相信未來(lái)是屬于那些有魄力的改革者，那些不斷突破邊界生長(zhǎng)的企業(yè)!

 

      簡(jiǎn)化商業(yè)模式創(chuàng)新的三要素

 

      商業(yè)模式的作用其實(shí)是在幫助企業(yè)梳理賺錢(qián)的邏輯,。

 

      回歸到生意原本的樣子,，其核心是價(jià)值交換。那么商業(yè)模式的設(shè)計(jì)就是制定一套能賺錢(qián)的交換機(jī)制,，當(dāng)然其核心在于盈利模式,。是交換就必定要涉及到不同的交換主體，并且每個(gè)交換主體之所以能達(dá)成交換這一動(dòng)作在于其所占有的核心資源不同,。這又決定了每個(gè)交換主體的定位存在必然的差異,，扮演不同的角色存在于整套業(yè)務(wù)系統(tǒng)中。

 

      按此邏輯就不難推導(dǎo)出商業(yè)模式的主要要素,。

 

 圖1-1 商業(yè)模式6要素   

來(lái)源：《商業(yè)模式的經(jīng)濟(jì)解釋?zhuān)荷疃冉Y(jié)構(gòu)商業(yè)模式密碼》

 

      商業(yè)模式六要素包括了業(yè)務(wù)系統(tǒng),、定位、盈利模式,、關(guān)鍵資源能力,、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值。

 

      具體如下：

 

1.業(yè)務(wù)系統(tǒng):企業(yè)選擇哪些行為主體作為其內(nèi)部或外部的利益相關(guān)者,，強(qiáng)調(diào)整個(gè)交易結(jié)構(gòu)的構(gòu)型,、角色和關(guān)系。

2.定位：企業(yè)滿(mǎn)足利益相關(guān)者需求的方式,。

3.贏利模式：與交易方的收支來(lái)源及收支方式,。

4.關(guān)鍵資源能力：支撐交易結(jié)構(gòu)的重要資源和能力,。

5.現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：以利益相關(guān)者劃分的企業(yè)現(xiàn)金流乳的結(jié)構(gòu)和流出的結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的現(xiàn)金流的形態(tài)。

6.企業(yè)價(jià)值：商業(yè)模式的落腳點(diǎn),。評(píng)判商業(yè)模式優(yōu)劣的最終標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)價(jià)值（商業(yè)模式價(jià)值或者焦點(diǎn)企業(yè)價(jià)值）的高低,，對(duì)于上市公司而言，直接表現(xiàn)為股票市值,。是商業(yè)模式見(jiàn)后和創(chuàng)新的目標(biāo)與最終實(shí)現(xiàn)的結(jié)果,。

 

      另外一種分法，將商業(yè)模式切分成九個(gè)板塊,，包括客戶(hù)細(xì)分、價(jià)值主張,、渠道通路,、客戶(hù)關(guān)系、收入來(lái)源,、核心資源,、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、重要合作,、成本結(jié)構(gòu),。

 

                  圖1-2商業(yè)模式9板塊         來(lái)源：《商業(yè)模式新生代》

 

      具體如下：

 

1.客戶(hù)細(xì)分：企業(yè)或機(jī)構(gòu)所服務(wù)的一個(gè)或多個(gè)客戶(hù)分類(lèi)群體。

2.價(jià)值主張：通過(guò)價(jià)值主張來(lái)解決客戶(hù)難題和滿(mǎn)足客戶(hù)需求,。

3.渠道通路：通過(guò)溝通,、分銷(xiāo)和銷(xiāo)售渠道向客戶(hù)傳遞價(jià)值主張。

4.客戶(hù)關(guān)系：在每一個(gè)客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)建立和維系客戶(hù)關(guān)系,。

5.收入來(lái)源：收入來(lái)源產(chǎn)生于成功提供給客戶(hù)的價(jià)值主張,。

6.核心資源：核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產(chǎn)。

7.關(guān)鍵業(yè)務(wù)：通過(guò)執(zhí)行一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng),，運(yùn)轉(zhuǎn)商業(yè)模式,。

8.重要合作：有些業(yè)務(wù)要外包，而另外一些資源需要從企業(yè)外部獲得,。

9.成本結(jié)構(gòu)：商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本結(jié)構(gòu),。

 

      對(duì)于商業(yè)模式的解構(gòu)，無(wú)論是6個(gè)要素還是9個(gè)板塊,，其實(shí)都大同小異,。但事實(shí)上最令人興奮的應(yīng)該是商業(yè)模式的創(chuàng)新。我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)下的商業(yè)模式創(chuàng)新主要圍繞了這樣三個(gè)元素展開(kāi)-信息流,、物流,、資金流。

 

      盡管三者互為依存,，不可分割,，共同構(gòu)成了商業(yè)交換系統(tǒng)，但激發(fā)任意一環(huán)，都可以釋放出很大的商業(yè)潛力,。

 

      信息流-消除信息不對(duì)稱(chēng),，減少搜索成本

 

      傳統(tǒng)商業(yè)思維捍衛(wèi)信息不對(duì)稱(chēng)帶來(lái)的商業(yè)利益,但新興的商業(yè)模式致力于消除這樣的不對(duì)稱(chēng)來(lái)創(chuàng)造用戶(hù)價(jià)值。

 

      比如攜程（一次消滅信息不對(duì)稱(chēng),，聚合所有航班的剩余機(jī)票信息）和去哪兒（二次消滅信息不對(duì)稱(chēng),，將出售機(jī)票的網(wǎng)站二次聚合）；淘寶（一次消滅信息不對(duì)稱(chēng),，聚合線下商家的商品信息）和一淘（二次消滅信息不對(duì)稱(chēng),，聚合多個(gè)購(gòu)物平臺(tái)信息）。美團(tuán)（一次消滅信息不對(duì)稱(chēng),，聚合線下商鋪團(tuán)購(gòu)信息）和360團(tuán)（二次消滅信息不對(duì)稱(chēng),，聚合多個(gè)團(tuán)購(gòu)搜索網(wǎng)站信息）。

 

      在交易雙方信息不斷透明化的過(guò)程中,，新的用戶(hù)價(jià)值產(chǎn)生,，即個(gè)性化、定制化的需求將會(huì)得到滿(mǎn)足,。

 

      當(dāng)生產(chǎn)者無(wú)法接觸到真正的用戶(hù)時(shí),，他們通常只能揣測(cè)用戶(hù)的需求，或通過(guò)了解周?chē)�的小部分用�?hù)來(lái)假想大部分用戶(hù)的需求,。當(dāng)準(zhǔn)確的用戶(hù)需求調(diào)查成為可能,。利用數(shù)據(jù)推測(cè)出泛指的用戶(hù)需求是什么，并以此作為生產(chǎn)依據(jù),。而互聯(lián)時(shí)代,，讓生產(chǎn)者、服務(wù)者接觸每一個(gè)直接的最終消費(fèi)者變?yōu)榱丝赡�,。藉由傳統(tǒng)企業(yè)可以在信息越來(lái)越對(duì)稱(chēng)的情況下,，利用互聯(lián)網(wǎng)把用戶(hù)納入設(shè)計(jì)和制造的環(huán)節(jié)。原來(lái)依靠成本優(yōu)勢(shì)大規(guī)模生產(chǎn)制造的模式很有可能會(huì)轉(zhuǎn)變,，轉(zhuǎn)變成為小而美的專(zhuān)業(yè)公司在全面信息化的基礎(chǔ)上進(jìn)行定制化,、個(gè)性化的生產(chǎn)。

 

      物流-減少中間環(huán)節(jié),，降低流通成本

 

      生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離也在被不斷縮短,，隔在二者之間的中間環(huán)節(jié)將會(huì)像累贅一樣被逐漸消除。物流網(wǎng)絡(luò)的效率被極大地優(yōu)化,。京東坦白自己的優(yōu)勢(shì)在于減少物品被搬運(yùn)的次數(shù),；馬云的菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)也按照天貓數(shù)據(jù)精準(zhǔn)選取主要物流節(jié)點(diǎn)。

 

      許多領(lǐng)域涌現(xiàn)出D2C模式(direct to consumer)的企業(yè),，繞開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)大大地節(jié)約了成本,，降低了產(chǎn)品價(jià)格,。典型的是國(guó)外的眼鏡電商Warby Parker，以近乎四分之一的價(jià)格調(diào)整暴利的傳統(tǒng)企業(yè),。這樣的商業(yè)模式已經(jīng)被奉為Warby Parker模式,，吸引了許多其他領(lǐng)域的模仿者。

 

      資金流-支付場(chǎng)景聯(lián)通O2O

 

      互聯(lián)網(wǎng)金融一度很熱,，在信貸和支付方面似乎要顛覆了傳統(tǒng)的銀行業(yè),。

 

      P2P信貸利用互聯(lián)網(wǎng)提高了溝通效率，摒棄了銀行這一傳播媒介,，連接借貸雙方,，整合了社會(huì)上的閑散資金資源。

 

      支付場(chǎng)景是打通O2O的重要環(huán)節(jié),。嘀嘀和快的之間的戰(zhàn)斗,，其實(shí)質(zhì)是微信支付和支付寶之間的戰(zhàn)斗，搶占一個(gè)重要的支付場(chǎng)景,。爭(zhēng)奪銀行以及信用卡被管道化，慢慢淪為支付寶或者微信支付平臺(tái)上的內(nèi)容提供者,，更甚至,，支付寶、微信支付以及APPLEPAY有可能會(huì)逐步成為信用卡的替代品,。

 

 

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人