定位對(duì)于企業(yè)生存與發(fā)展的重要性不言而喻,。

差之毫厘失之千里,，它不僅意味著企業(yè)是盈利還是虧損，也影響著消費(fèi)者是選擇你還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌,，還決定了在你的產(chǎn)品矩陣中,，哪一款會(huì)成為目標(biāo)消費(fèi)群體追逐的爆款。

定價(jià)往往容易被視為關(guān)乎交易的經(jīng)濟(jì)結(jié)果的數(shù)學(xué)題,，因此類似于成本-利潤(rùn)定價(jià),、比附/跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià),，以及習(xí)慣定價(jià)等簡(jiǎn)單易行的定價(jià)方法，最為常見,。

但實(shí)際上,，定價(jià)是一種藝術(shù)，是包含于整體品牌戰(zhàn)略中的策略行為,，直接關(guān)涉你的企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及你的消費(fèi)者,。定價(jià)的作用絕不只是能夠幫助企業(yè)增加利潤(rùn)空間,，更能夠指導(dǎo)品牌通過反思和洞察,，設(shè)計(jì)出更符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品化產(chǎn)品與營(yíng)銷模式,。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化以及消費(fèi)者生態(tài)的升級(jí)，使得營(yíng)銷人不得不應(yīng)勢(shì)應(yīng)景地作出靈活的定價(jià)決策,。

無(wú)論是選擇哪種定價(jià)導(dǎo)向和相應(yīng)的定價(jià)方法,，戰(zhàn)略性的價(jià)值導(dǎo)向與目標(biāo)規(guī)劃，都是營(yíng)銷人和企業(yè)管理者必須首先考慮的問題,。那么,，能夠激活消費(fèi)者的價(jià)格認(rèn)同和品牌偏好，同時(shí)讓企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)的定價(jià)戰(zhàn)略點(diǎn),，究竟是哪些,？

1. 讓你的價(jià)格體現(xiàn)品牌個(gè)性

價(jià)格是反應(yīng)品牌風(fēng)格或個(gè)性的一種很直觀的手段。

對(duì)于消費(fèi)者而言,，面對(duì)一個(gè)品牌,，尤其是一個(gè)陌生的品牌，消費(fèi)者往往會(huì)根據(jù)最表象的信息來判斷品牌個(gè)性,，價(jià)格就是其中一個(gè)重要指標(biāo),。

受到多年來的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)影響，在顧客的普遍認(rèn)知中,，相比于充滿噱頭和吹噓的營(yíng)銷宣傳,，價(jià)格反而能更實(shí)在地反應(yīng)品牌的檔次、地位以及風(fēng)格,。

比如行業(yè)大品牌,，高價(jià)位就是宣示它們領(lǐng)先、強(qiáng)勢(shì)的品牌地位的最佳例證,；而對(duì)于那些走小清新,、小眾路線的品牌，那么居中偏高,，并且少參加各種促銷打折的定價(jià),，反倒更適合它們獨(dú)立,、有品味、好品質(zhì)的品牌個(gè)性,。

所以,，定價(jià)是一個(gè)必須考慮到品牌個(gè)性的決策行為。單純以成本-利潤(rùn)或比附競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來定價(jià),，忽略與品牌個(gè)性的呼應(yīng)性，很可能導(dǎo)致你的定價(jià)折損了品牌在消費(fèi)者心中的形象認(rèn)知,。

2. 讓你的價(jià)格刺激消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)知

一旦產(chǎn)品滯銷或銷售明顯下降,，多數(shù)企業(yè)會(huì)采取降價(jià)的應(yīng)對(duì)策略。但實(shí)際上,，如果消費(fèi)者不對(duì)你的品牌買賬,，這很可能是因?yàn)槟愕亩▋r(jià)和消費(fèi)者感知價(jià)值之間的差距不存在或者不夠大。

從企業(yè)方來說,，價(jià)格是獲取利潤(rùn)的途徑,；而對(duì)于消費(fèi)者來說，價(jià)格是對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值認(rèn)可,。

基于這一點(diǎn),，企業(yè)在定價(jià)時(shí)，應(yīng)該有意識(shí)地發(fā)揮價(jià)格刺激消費(fèi)者對(duì)品牌的價(jià)值認(rèn)知的功能,。從這種邏輯出發(fā),，低價(jià)策略和頻繁地促銷或優(yōu)惠定價(jià)，在一定程度上會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)品牌價(jià)值的評(píng)估,；而刻意抬高產(chǎn)品定價(jià),，卻缺乏相應(yīng)的證據(jù)支撐，則很可能讓消費(fèi)者本能地回避你的品牌,。

意識(shí)到消費(fèi)的價(jià)值認(rèn)知還不足夠，因?yàn)閮r(jià)值認(rèn)知并不是一個(gè)客觀,、固定的數(shù)字,，而是消費(fèi)者的心理判斷。消費(fèi)者之間的社會(huì),、經(jīng)濟(jì),、文化差異以及企業(yè)本身所在的行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)格局，都會(huì)影響到價(jià)值認(rèn)知的結(jié)果,。所以,，定價(jià)之前先調(diào)查了解消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)知狀況，才能讓定價(jià)對(duì)消費(fèi)者來說具備足夠的吸引力,。

3. 讓你的價(jià)格減少消費(fèi)者的選擇負(fù)擔(dān)

很多情況下,，消費(fèi)者的購(gòu)買決策是一個(gè)瞬間的行為，或者說他們至少是有著能夠快速,、輕松,、容易做出購(gòu)買決策的需求,。這個(gè)需求的一個(gè)鮮明的表現(xiàn)，就是“參照”判斷,，也就是說,，人們會(huì)選擇一個(gè)已經(jīng)習(xí)慣的價(jià)值判斷，去評(píng)估一個(gè)新的事物的價(jià)值,。

例如買一個(gè)包包，消費(fèi)者要判斷它的價(jià)值,，需要考慮材料,、工藝、設(shè)計(jì)等眾多因素,，這無(wú)疑是一種負(fù)擔(dān)。但如果你用不同角色來設(shè)計(jì)你的宣傳海報(bào),，消費(fèi)者便能借助這種輔助信息,，快速判斷出品牌的價(jià)值。

比如海報(bào)中主角是學(xué)生,，那么包包的價(jià)位應(yīng)該就定在親民的,、合理的位置，如果海報(bào)中主角是職業(yè)女白領(lǐng),，那么你的包包可以定價(jià)高端一些,，以顯示你的品牌格調(diào)，

也就是說,，在確定定價(jià)的時(shí)候，需要綜合考慮到與消費(fèi)者接觸時(shí)的形象展示等輔助信息,，預(yù)測(cè)消費(fèi)者即時(shí)產(chǎn)生的聯(lián)想,，讓消費(fèi)者首先能夠迅速對(duì)你的品牌價(jià)值有個(gè)初判，在這種基礎(chǔ)上,，你的價(jià)格才能夠順理成章被消費(fèi)者接受,。

4. 讓你的價(jià)格具有“誘惑性”

這里所說的“誘惑性”肯定不是讓你用低價(jià)來吸引顧客，而是告訴你,，你的價(jià)格應(yīng)該善于撩撥消費(fèi)者的心,，讓他們覺得無(wú)論是從理性還是感情出發(fā),，都值得為產(chǎn)品支付相應(yīng)的價(jià)格（尤其是漲價(jià)）。

這里一個(gè)最典型的例子就是產(chǎn)品的打包銷售,。但要注意的是,，你要把握好選擇方案的數(shù)量，并且向顧客明示為什么他們需要選擇這種組合式的產(chǎn)品,。

《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志曾經(jīng)提供了三種訂閱包：59美元的電子版,，125美元的紙質(zhì)版，和125美元的電子版+紙質(zhì)版的組合訂閱包,。一位教授在在他的100名學(xué)生中做了個(gè)測(cè)試,。

對(duì)于三種訂閱包，有84位學(xué)生選擇訂閱組合訂閱包,，16位學(xué)生選擇只訂閱電子版,，沒有人選擇只訂閱紙質(zhì)版。 但如果取消只訂閱紙質(zhì)版的選項(xiàng),，則有68位學(xué)生選擇了較為便宜的只訂閱電子版,。

這種策略背后的邏輯是，通過提供一個(gè)明顯較差的選擇,，讓那些較為昂貴的選擇看起來更優(yōu),。

總之，在做出定價(jià)決策的時(shí)候,，你必須始終記�,。合�費(fèi)者是在不斷判斷和比較的，但他們也希望能夠減少這種分析過程中的壓力,，所以理性與感性的跳躍切換是他們做出選擇的常態(tài),。所以，你的定價(jià)策略要能夠跟你的品牌個(gè)性同步,，要有足夠的直觀易得的證據(jù)去表現(xiàn),，要對(duì)消費(fèi)者有“誘惑力”，進(jìn)而在認(rèn)知上讓消費(fèi)者認(rèn)可品牌的價(jià)值,，同時(shí)盡可能減少消費(fèi)者判斷和選擇的負(fù)擔(dān),，這樣的定價(jià)才能獲得消費(fèi)者認(rèn)可和支持。

天進(jìn)品牌策劃公司認(rèn)為構(gòu)建品牌更像是在打造一個(gè)生態(tài)圈,。從生態(tài)的角度去構(gòu)建用戶價(jià)值,、企業(yè)價(jià)值以及產(chǎn)業(yè)和社會(huì)價(jià)值。關(guān)于用戶價(jià)值重構(gòu),，企業(yè)不再只是提供產(chǎn)品,，品牌進(jìn)化的過程就是不斷地為顧客營(yíng)造和創(chuàng)造一種貼近他們的生活氛圍、解決辦法和系統(tǒng)方案、情感激勵(lì),，以及改變?cè)�有生活形態(tài)的一系列物質(zhì)和精神的價(jià)值元素的全新組合,。天進(jìn)品牌營(yíng)銷策劃公司立于1998年,實(shí)力非常強(qiáng)的品牌策劃公司，擁有近二十年的品牌策劃,、品牌管理,、品牌咨詢、品牌營(yíng)銷,、品牌推廣,、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

服務(wù)超過兩百家中國(guó)本土企業(yè),，成就了海爾,、王老吉、慕思,、歐派,、東鵬瓷磚、箭牌衛(wèi)浴,、聯(lián)塑集團(tuán),、恒安集團(tuán)、嘉里糧油集團(tuán),、星輝車模,、多彩貴州、紅谷皮具等一大批領(lǐng)軍品牌,。不斷贏得了客戶的認(rèn)可與信賴,。