隨著白酒行業(yè)進(jìn)入深入調(diào)整期,，各白酒企業(yè)紛紛進(jìn)行渠道謀變,，由以前的大流通分銷渠道向扁平化渠道轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變對(duì)白酒經(jīng)銷商也提出了更高的業(yè)務(wù)要求，以前那種僅憑個(gè)人關(guān)系或仗著品牌強(qiáng)勢(shì)向下線分銷產(chǎn)品的模式已是窮途末路,，取而代之的是深耕終端,，搶占貨架資源,，攔截目標(biāo)顧客的精細(xì)化市場(chǎng)運(yùn)作,。而只有具備專業(yè)技能的銷售人員和規(guī)范的團(tuán)隊(duì)管理才是實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)作的關(guān)鍵。但是現(xiàn)目前情況的白酒經(jīng)銷商普遍只有二三名銷售人員,，而且放羊式的管理,，使其主要工作僅僅停留在簡(jiǎn)單的抄單送貨工作,，根本沒(méi)有做到對(duì)終端的精細(xì)化管理和對(duì)客情的深度維護(hù)，老品維護(hù)步履維艱,，新品推廣更難于登天,，導(dǎo)致經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)瓶頸難以突破，甚至越做越小,，最后轉(zhuǎn)行,。

在與經(jīng)銷商溝通中，我多次表示做為商貿(mào)公司,，產(chǎn)品銷售能力和客戶服務(wù)能力才是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，而不是品牌、客戶網(wǎng)絡(luò)等因素,。所以，商貿(mào)公司當(dāng)以提升產(chǎn)品銷售能力和客戶服務(wù)能力作為公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的基礎(chǔ),，而不是接品牌,。一家強(qiáng)大的商貿(mào)公司是不可能僅僅依賴某個(gè)品牌而存活的。而銷售和服務(wù)能力的關(guān)鍵在于銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理,，這需要經(jīng)銷商具備的踏實(shí)不浮躁的工作作風(fēng)和務(wù)實(shí)不虛妄的用人態(tài)度,。

在具體的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理上，本人從戰(zhàn)術(shù)層面總結(jié)了24字方針：寬聘嚴(yán)進(jìn),，注重培訓(xùn),，考核監(jiān)督，良性競(jìng)爭(zhēng),，共苦同甘,，制度規(guī)范。

寬聘嚴(yán)進(jìn)

在員工的選聘上,，我一直堅(jiān)持賽馬,，而不是相馬。僅憑第一印象就對(duì)某人做出全面的評(píng)價(jià)往往有失偏頗,，甚至大相徑庭,。所以，選聘新員工時(shí),，若條件允許的情況下,，往往可以適當(dāng)增加侯選人，在一定期限內(nèi)給予候選人培訓(xùn)和考察,，然后擇優(yōu)錄用,，這樣既可以提升選聘質(zhì)量，又可以自然的為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出競(jìng)爭(zhēng)氛圍,，何樂(lè)不為呢,。

但經(jīng)銷商可能會(huì)顧慮招的新人過(guò)多,，新人又不能產(chǎn)生效效益，人力成本太大,，導(dǎo)致入不敷出,。其實(shí)這也是個(gè)誤區(qū)，只打了短時(shí)間的小算盤,，而沒(méi)有站在公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展角度思考,。俗話說(shuō)：鐵打的營(yíng)盤流水的兵。每個(gè)企業(yè)都是一個(gè)固定的組織形態(tài),，而組織內(nèi)的人員是變化的,，而非一成不變。任何企業(yè)都應(yīng)把人員流動(dòng)看作了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的常態(tài),，再優(yōu)秀的企業(yè),，每年也都有人進(jìn)進(jìn)出出。企業(yè)組織內(nèi)的人員流動(dòng),，就像人的新陳代謝一樣,，不斷的吸收營(yíng)養(yǎng)，又排除廢物,，在這過(guò)程中成長(zhǎng),，并適應(yīng)外界環(huán)境。大型企業(yè)每年都要做人力成本預(yù)算,，把人力成本作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)最基本的成本之一,。經(jīng)銷商更應(yīng)該樹(shù)立人員流動(dòng)的意識(shí)，把人力成本預(yù)算作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要支出,，敢于招聘有潛力的新人,，也勇于淘汰無(wú)斗志的老人，讓企業(yè)在人員代謝中積聚人才,。

注重培訓(xùn)

玉不琢不成器,。再優(yōu)秀的人進(jìn)了公司，如果不經(jīng)歷培訓(xùn),，使其明白自己的位置,，作用和職責(zé)，便不能為公司所用,，成不了才,。不少經(jīng)銷商報(bào)怨員工呆頭傻腦，戳一下動(dòng)一下,，不吩咐不做事,，吩咐了還做不好。在報(bào)怨員工的同時(shí),，有誰(shuí)在反思自己的問(wèn)題呢,？我們給員工講過(guò)他的工作內(nèi)容和流程嗎,？教過(guò)他產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格體系嗎,？公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及未來(lái)愿景給員工講過(guò)嗎,？大部分經(jīng)銷都慣于數(shù)落員工的不好，卻忘了他們?cè)愀獾默F(xiàn)狀是自己一手造成的,。

改變員工,，首先要改變自己。想清楚自己的公司要做到什么樣子,，需要什么樣的人,，并與公司員工充分溝通，使之明白各自在公司該做什么,，能做什么,，該怎么做，需要什么,。讓員工跟隨老板的思想力出一孔,，做成想做的事。這便是培訓(xùn),。

考核監(jiān)督

懶惰是人的天性,。而大部分人是沒(méi)有毅力克服這一天性的,，如果沒(méi)有有效的考核措施,，員工一定會(huì)當(dāng)一天和尚撞一天鐘，只管拿錢,，不想做事,。而且考核措施也是對(duì)員工勞動(dòng)價(jià)值的衡量標(biāo)準(zhǔn)，是員工薪酬的發(fā)放依據(jù),。所以,，經(jīng)銷商必須依公司情況制定貫徹企業(yè)思想并合理有效的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，讓員工照章辦事,，致力與考核目標(biāo)的達(dá)成,。達(dá)到力出一孔，集中力量辦大事的目的,。但是,，有了考核措施還不夠，沒(méi)有監(jiān)督辦法,，考核措施就會(huì)流于形式,，形同虛設(shè)。而監(jiān)督辦法才是團(tuán)隊(duì)管理的難點(diǎn)所在,，監(jiān)督靠的不是制度有多完美,，而是看經(jīng)銷商或管理者有多勤奮,。只有親臨市場(chǎng)才會(huì)了解顧客的真實(shí)需求，只有與員工協(xié)同拜訪才會(huì)發(fā)現(xiàn)其存在的優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn),，只有親臨市場(chǎng)才會(huì)知道活動(dòng)執(zhí)行不給力的真正原因,！考核是目標(biāo)管理，監(jiān)督是過(guò)程管理,。目標(biāo)管理易,，過(guò)程管理難。如果經(jīng)銷商再抱怨員工執(zhí)行力差,，請(qǐng)檢討自己的執(zhí)行力夠強(qiáng)嗎,！

良性競(jìng)爭(zhēng)

自然法則永遠(yuǎn)高于社會(huì)倫理，優(yōu)勝劣汰是亙古不變的真理,。對(duì)組織而言,，同樣需要引入競(jìng)爭(zhēng)，才能讓組織生態(tài)欣欣向榮,。競(jìng)爭(zhēng),，就是打破吃大鍋飯，鼓勵(lì)奮斗者,，并讓?xiě)猩⒄卟惶幇采�,，讓大家在奮斗中相互較量，在競(jìng)爭(zhēng)中把企業(yè)推向更高的臺(tái)階,。員工間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系應(yīng)當(dāng)是良性而有益的,，競(jìng)爭(zhēng)制度的設(shè)計(jì)因以公平公正為前提，不能為了競(jìng)爭(zhēng)而競(jìng)爭(zhēng),，更不能因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)而忽視了團(tuán)隊(duì)合作,。例如某員工為了取得最大的銷量而故意向其他區(qū)域竄貨，這種為了獲勝不擇手段的思想和行為必須被扼殺在搖籃中,。

共苦同甘

很多經(jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)的經(jīng)銷商,，身邊往往都有過(guò)能力出眾的員工，這些員工為其生意的發(fā)展做出突出的貢獻(xiàn),，但似乎能與經(jīng)銷商一路走到現(xiàn)在的員工并不多,，個(gè)中原因可以很多，但總結(jié)起來(lái)無(wú)非兩條,，一是錢沒(méi)給到位,，一是心受了委屈。錢沒(méi)給到位,，這背后肯定有更深層次的原因,，可能是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)如此，可能是企業(yè)確實(shí)經(jīng)營(yíng)困難,，也可能是經(jīng)銷商思路就是最大限度節(jié)省人力開(kāi)支,。很多經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)初期或新員工剛加入時(shí),，總會(huì)給一起打拼的員工很多承諾，但當(dāng)員工成熟起來(lái),，為企業(yè)創(chuàng)造了財(cái)富后,，又有多少經(jīng)銷商兌現(xiàn)當(dāng)初諾言呢？我認(rèn)為,，企業(yè)做大做強(qiáng),，一定不是憑老板一人之力，而是靠一群各有所長(zhǎng)的人的合力創(chuàng)造,，所以經(jīng)銷商要樂(lè)于與員工分享企業(yè)發(fā)展的成果,，財(cái)散人聚，企業(yè)把錢給到位,，自然會(huì)積聚大批人才企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值,。而心受了委屈的員工，其實(shí)這個(gè)我深有體會(huì),，要么是經(jīng)銷商獨(dú)斷專行,，聽(tīng)不進(jìn)意見(jiàn)。要么是因?yàn)槿狈�溝通而�?dǎo)致誤解與偏見(jiàn),。這就需要經(jīng)銷商相信員工的智慧,，虛心納諫。同時(shí)要勤于溝通,，與員工打成一片,，了解員工在工作中遇到的困難，并協(xié)助解決,。當(dāng)經(jīng)銷商融入到了員工群體中時(shí),，還有什么人愿意離開(kāi)呢,？

制度規(guī)范

管理分兩種：“人治”和“法治”,，如果一個(gè)企業(yè)的治理僅憑個(gè)人意志和習(xí)慣，那無(wú)疑會(huì)大大增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn),，一是個(gè)人的決策存在著隨意性,，同樣的事情，在經(jīng)銷商不同的思考方式或情緒下可能做出不同的決策,。二是個(gè)人的時(shí)間和精力有限,，經(jīng)銷商不可能事無(wú)巨細(xì)的處理每一件事。為了規(guī)避這些不確定性的風(fēng)險(xiǎn),，現(xiàn)代人類社會(huì)越來(lái)越崇拜“法治”,。而法治，就是讓人們都循著預(yù)先共同制定的規(guī)程和準(zhǔn)則來(lái)治理事務(wù),。制度之于企業(yè)就像自然法則之于自然環(huán)境,，是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的原理和基礎(chǔ),。所以經(jīng)銷商需要從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全局出發(fā)制定根本性的長(zhǎng)期固定的辦事規(guī)程和行為準(zhǔn)則，并強(qiáng)制要求企業(yè)員工共同遵守的制度,。有了制度,，員工才有法可依，才能照章辦事,，才能讓企業(yè)在預(yù)先規(guī)劃的軌道上前行,。

路過(guò)

雞蛋

3 鮮花

握手

雷人

剛表態(tài)過(guò)的朋友 (3 人)