通常情況下，陌生拜訪電話有以下四個(gè)基本要素：

    ◎引起接電話者的注意,。

    ◎說(shuō)出自己及所在公司的名字,。

    ◎說(shuō)明你打電話的原因。

    ◎做一個(gè)認(rèn)證性或征詢性的闡述,。

    下面我們將依次對(duì)這四點(diǎn)進(jìn)行闡述,。

    1．引起接電話者的注意

    通常打陌生拜訪電話時(shí)，開(kāi)場(chǎng)白要既能引起對(duì)方的注意,，又能有效地引起雙方的對(duì)話,。

    假定別人在給你打電話，你會(huì)根據(jù)他所問(wèn)的問(wèn)題來(lái)做出回答,。不管他說(shuō)什么,，你都會(huì)做出某種程度的回應(yīng)。他的開(kāi)場(chǎng)白越好,，他就越有可能從你那里得到好的回應(yīng),。

    當(dāng)我們?cè)噲D引起人們的注意時(shí)，記住，人們總是會(huì)做出相應(yīng)的回應(yīng),。很多人通常會(huì)忽略這一點(diǎn),，所以他們會(huì)以此類俏皮的話開(kāi)始，如：“如果我可以為您節(jié)約一億元錢,，您有興趣嗎?”而這種�,；ㄕ械拈_(kāi)場(chǎng)白起不了什么作用，因?yàn)閷?duì)方往往也會(huì)給出玩笑般的回應(yīng),。問(wèn)一個(gè)愚蠢的問(wèn)題,，你將得到一個(gè)愚蠢的回應(yīng)。但從另一方面來(lái)說(shuō),，如果你的問(wèn)題或陳述極具邏輯性,，你得到的回答也應(yīng)該是有邏輯的。人們會(huì)做出相應(yīng)的回答,。

有人曾經(jīng)接到一個(gè)股票經(jīng)紀(jì)人的電話,。

他說(shuō)：“××先生，您對(duì)投資股票感興趣嗎?”回答是“不感興趣”,，因?yàn)槟莻�(gè)人當(dāng)時(shí)的確不感興趣,。那個(gè)股票經(jīng)紀(jì)人掛了電話。一切就這么結(jié)束了,。但如果當(dāng)時(shí)他問(wèn)“您最近有經(jīng)紀(jì)人嗎?”回答是：“當(dāng)然了,。”這樣他可以有一個(gè)展開(kāi)對(duì)話的機(jī)會(huì),，而且可能會(huì)是一種新的關(guān)系的開(kāi)始,。

史蒂芬先生接到過(guò)一個(gè)電話：“早上好，謝夫曼先生,，我是ABC人壽保險(xiǎn)公司的杰克·史密斯,，您有人壽保險(xiǎn)嗎?”

史蒂芬先生說(shuō)：“有�,！�

對(duì)這一類問(wèn)題,，史蒂芬先生已經(jīng)習(xí)慣性地回答“有”了，史蒂芬先生沒(méi)有原因告訴他“沒(méi)有”,。

他說(shuō)：“您有興趣換一家公司嗎?”

史蒂芬回答：“不，沒(méi)興趣,�,！�

一段尷尬的沉默之后，這次對(duì)話結(jié)束了,。那個(gè)人掛斷了電話,。

史蒂芬先生只是簡(jiǎn)單地按照定式來(lái)回答這類問(wèn)題。如果他這樣對(duì)史蒂芬說(shuō)：“天哪!我真想知道，您怎么買這種人壽保險(xiǎn)?”史蒂芬可能會(huì)回答他：“我和我的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人相處17年了,，他是我的好朋友,。”銷售人員可以利用這一信息把對(duì)話進(jìn)行下去,，但很多人卻從來(lái)沒(méi)有談到過(guò)這類問(wèn)題,。

     你給別人打電話不需要獲得許可，直接打電話就可以,，接不接電話在他,。實(shí)際上有些從事電話銷售的人，大部分都沒(méi)意識(shí)到的一點(diǎn)是：給誰(shuí)打第一次電話,，本身就是偶然的,。第二次電話才是我們所在乎的。讓對(duì)方表態(tài)愿意接你的電話實(shí)在是浪費(fèi)時(shí)間,。

    不要說(shuō)得太快,，或者撒謊，或者誤導(dǎo)對(duì)方來(lái)贏得一次會(huì)面的機(jī)會(huì),。有些人打電話告訴對(duì)方他們發(fā)現(xiàn)了某人的錢包,，或者對(duì)方中了什么獎(jiǎng)，或者說(shuō)他們是從一位醫(yī)生的辦公室打的電話,，或說(shuō)：“對(duì)不起,，我打錯(cuò)號(hào)碼了�,！彼�有這些小伎倆都很糟糕,，根本起不了什么作用，而且可能給你帶來(lái)大麻煩,，千萬(wàn)不要使用,。

    大多數(shù)人在撥打商務(wù)陌生拜訪電話時(shí)都認(rèn)為，他們應(yīng)該說(shuō)些特殊的話或者是煽動(dòng)性的話,，以此來(lái)引起對(duì)方的興趣,。實(shí)際上，這類話雖能讓對(duì)方繼續(xù)與你交談,，但如果你的解釋沒(méi)有說(shuō)服力的話,，今后你與他的交流就會(huì)更加困難。其實(shí),，引起通話對(duì)方興趣最容易,、最簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白是直呼其名：“早上好，××先生,�,！�

    你打電話時(shí)所說(shuō)的話將會(huì)引發(fā)別人的回應(yīng)，你可以預(yù)測(cè)這一回答，繼而你就可以進(jìn)行適度的周旋,，約定見(jiàn)面時(shí)間,。

    需要注意的是，不管你說(shuō)什么,，人們都會(huì)給出相應(yīng)的答復(fù),，你必須考慮如何進(jìn)一步應(yīng)答。

    2．說(shuō)出自己及所在公司的名字

    如果你給一家公司打電話,，只是機(jī)械地說(shuō)：“早上好,，××先生，我是A公司的××,�,！睂�(duì)方可能會(huì)不知道你是誰(shuí)——或者不知道你們公司是做什么的。因此,，對(duì)方可能就無(wú)法做出你所期待的回應(yīng),，而你也可能沒(méi)有做進(jìn)一步解釋的機(jī)會(huì)，這次電話溝通也就可能無(wú)疾而終,。所以,，一開(kāi)始，你必須在電話里做出簡(jiǎn)單介紹,，或者說(shuō)是廣告,。比如，可以說(shuō)：“早上好,，××先生,，我是北京北京瑞凱的××，我們公司負(fù)責(zé)銷售培訓(xùn),，我們培訓(xùn)過(guò)45萬(wàn)名銷售人員,。”

    3．說(shuō)出你打電話的原因

    這一點(diǎn)非常重要,。如果你打電話希望約一次見(jiàn)面的機(jī)會(huì),，最好直接說(shuō)：“我今天特意打電話給您的原因，是想和您約一個(gè)會(huì)面機(jī)會(huì),�,！爆F(xiàn)在設(shè)想一下，這樣說(shuō)的結(jié)果會(huì)是什么呢?考慮一下,，如果你給一百萬(wàn)個(gè)人打電話,，跟他們說(shuō)這樣的話，會(huì)有人同意和你見(jiàn)面嗎?絕對(duì)有,，甚至可能有很多。僅僅因?yàn)樗�不太清楚你打電話到底是為什么，或者同意�?jiàn)面只是因?yàn)檫@是你同意的,。另外,，如果你不告訴接電話的人你打電話的原因，將會(huì)出現(xiàn)什么情況呢?沒(méi)幾個(gè)人會(huì)見(jiàn)你,。你必須說(shuō)出你打電話的原因,，讓對(duì)方知道你想做什么。

    4．進(jìn)行認(rèn)證性或征詢性的闡述

    在陌生拜訪電話中如果加上一句詢問(wèn)性的話,，可以使對(duì)方有機(jī)會(huì)以你想要的相應(yīng)方式回答你,。這一問(wèn)題必須是以你打電話給對(duì)方的原因?yàn)榛�礎(chǔ)的。

    在這里,，認(rèn)證性或征詢性的問(wèn)題必須是剛才所說(shuō)的內(nèi)容簡(jiǎn)單而又符合邏輯的延伸,，必須是有邏輯的。

    最好的表達(dá)方式是：“××先生,，我相信您會(huì)和與我們合作過(guò)的ABC公司一樣,，希望擁有更高效率的工作團(tuán)隊(duì)吧?”對(duì)方很有可能會(huì)說(shuō)：“是的，我有興趣,�,！�

    接下來(lái)你可以和通話對(duì)方約定見(jiàn)面時(shí)間和其他事宜，而這次陌生拜訪電話也就算是順利溝通完成,。

 

張超,，實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)專家。擁有10年以上企業(yè)經(jīng)營(yíng)高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn),。曾在慧聰網(wǎng),、百度、groupon中國(guó),、中融民信資本管理有限公司等多家知名企業(yè)擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)&企業(yè)文化部總監(jiān),、全國(guó)銷售管理部副總、培訓(xùn)中心總監(jiān),、企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)等職務(wù),。長(zhǎng)期致力于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、員工崗位技能提升相關(guān)課題的專項(xiàng)研究和實(shí)踐工作,，積累了豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。