歸根結(jié)底,，銷售的過程也就是銷售人員對(duì)顧客的“說服”過程,，一個(gè)稱職的銷售員應(yīng)該在于顧客溝通的過程中，去消除顧客心中的一個(gè)個(gè)疑慮，最終說服他們做出購(gòu)買的決定,。這個(gè)“說服”過程的長(zhǎng)短乃至成敗與否,，直接取決于銷售員的口才技巧與說話藝術(shù),。

哈羅德是一個(gè)成功的服裝推銷員,，他專門面向高端顧客推銷男士高級(jí)職業(yè)套裝。   

哈羅德的推銷對(duì)象一般都是一些有較高社會(huì)地位的人,，因此,，他為自己設(shè)計(jì)了這樣一種常見的接觸客戶時(shí)的開場(chǎng)白：“我到這兒是想能成為您的服裝供應(yīng)商。我知道,，如果您從我這兒買服裝的話,，您肯定是因?yàn)樾湃挝遥�信任我的公司和我的產(chǎn)品,。我希望您能對(duì)我有信心,，首先我想向您先簡(jiǎn)單地介紹一下我自己。

    “我做這份工作有幾年時(shí)間了,，在這之前我上過大學(xué),，專業(yè)就是時(shí)裝設(shè)計(jì)，也學(xué)過紡織,，我相信自己不會(huì)比別人差,，尤其是在幫助您挑選適合您的服裝時(shí)不會(huì)比別人遜色�,！�

    “我們的公司已經(jīng)三十多年的歷史了,，我們擁有自己的商店。自從開業(yè)以來,，公司以每年20％的增長(zhǎng)速度在擴(kuò)展,，而且大部分的銷售額都來自回頭客。我們?cè)敢鉃轭櫩吞峁┧�需要的各式服裝,，而且一直努力希望成為本行業(yè)的佼佼者,。當(dāng)然我們是否最好，就取決于您和其他顧客的判斷了,。我保證,，只要您給我一點(diǎn)信心，看到我的產(chǎn)品,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們確實(shí)很棒,。”

    “我公司生產(chǎn)職業(yè)套裝,、運(yùn)動(dòng)套裝,、休閑服飾、輕便大衣和家居服裝等等,，只要是您需要的,，我們就能生產(chǎn)。我們可以為您訂做您喜歡的樣式,，所有服裝都出自于我們自己的商店,。您不可能從別人那里買到像我們這樣做工精細(xì)，并且價(jià)錢如此公道的服裝,。當(dāng)然,，您可以買更昂貴的服裝，也可以買更廉價(jià)的服裝,，但是您付出同樣的,。價(jià)格從我公司購(gòu)買時(shí)，您會(huì)得到更棒的產(chǎn)品,，這也正是本公司最具競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的優(yōu)勢(shì),。

    “先生，您認(rèn)為如何呢?”

    哈羅德采取這種介紹方式已經(jīng)許久了,，而且也收到了非常好的效果,。在推銷過程中通過恰當(dāng)?shù)皿w的自我介紹來說服顧客聽下去，來建立信任,，并在建立信任的過程中進(jìn)行推銷,。

    有一次哈羅德向一位律師推銷幾種西服，在哈羅德告訴他價(jià)格之前,，他一直盯著兩件西服看,。

    想了一會(huì)兒，他問哈羅德：“這兩件多少錢?”

    當(dāng)哈羅德報(bào)出價(jià)錢后,，他就不再說話了,。根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，哈羅德知道他是覺得貴了,，知道除非他能贏得對(duì)方的信任并能擺出理由讓他相信,，用比他以前所花的要多得多的錢來買這兩套西服對(duì)他而言，是個(gè)明智的選擇,，不然的話這筆交易就很難完成了,。

    這時(shí)，哈羅德注意到停車坪上的新凱迪拉克(車檢牌上說明那是這位律師的車),，便裝出一副神秘的樣子問他： “我能問您一個(gè)問題嗎?”

    “問吧,。”他回答說,。

    “您開的什么車?”

    “哦,，我有輛凱迪拉克�,！�

    “那在這輛凱迪拉克前,，您開什么車?”

    “也是輛凱迪拉克,。”

    “在您開凱迪拉克前,，您還開過什么牌子的車?”

    “那是輛雪鐵龍”,。

    “您記不記得，當(dāng)您從雪鐵龍換到凱迪拉克時(shí)對(duì)價(jià)錢是不是也很關(guān)心呢?”

    他很快就理解了哈羅德的用意所在,，說：“我明白了,。”那時(shí),，價(jià)錢也就不再是個(gè)問題了,，而他一下子就買了那兩套西服。

    如果一個(gè)時(shí)常在服裝上花錢很少的顧客抱怨哈羅德產(chǎn)品的價(jià)格時(shí),，哈羅德也會(huì)說：“先生,，我知道您覺得比您平時(shí)多付這100多美金是不是值得，我理解您的心情,，但我相信,，一旦您穿上我們生產(chǎn)的西服，您一定會(huì)覺得比以前更出色,。我可以向您證明一下您該信任我的產(chǎn)品,，我愿意給您一個(gè)試穿的機(jī)會(huì)。這樣好嗎?在30天左右您可以拿到西服,，然后還有60天的試穿時(shí)間,，如果您覺得不值，可以隨時(shí)把我叫過來,，我會(huì)把那100多美金還給您,。這樣，您就不必比平�,；ǖ腻X多了,。”

    這種做法也給哈羅德帶來了不少成功的買賣,，而且還從未有人60天后要哈羅德退回100多美元,，他們的反應(yīng)通常是：“好，我想我該相信您……”或者別的相同意思的話,。

    所以,，我們說銷售的過程就是一個(gè)說服的過程，銷售現(xiàn)場(chǎng)也是銷售人員口才水平的一個(gè)試金場(chǎng)所,，銷售員話術(shù)水平的高低直接左右著銷售活動(dòng)的發(fā)展方向,。