歸根結(jié)底,，銷售的過程也就是銷售人員對顧客的“說服”過程，一個稱職的銷售員應(yīng)該在于顧客溝通的過程中,，去消除顧客心中的一個個疑慮,，最終說服他們做出購買的決定。這個“說服”過程的長短乃至成敗與否,，直接取決于銷售員的口才技巧與說話藝術(shù),。

哈羅德是一個成功的服裝推銷員,，他專門面向高端顧客推銷男士高級職業(yè)套裝,。   

哈羅德的推銷對象一般都是一些有較高社會地位的人,，因此,，他為自己設(shè)計了這樣一種常見的接觸客戶時的開場白：“我到這兒是想能成為您的服裝供應(yīng)商。我知道,，如果您從我這兒買服裝的話,，您肯定是因為信任我，信任我的公司和我的產(chǎn)品,。我希望您能對我有信心,，首先我想向您先簡單地介紹一下我自己。

    “我做這份工作有幾年時間了，在這之前我上過大學(xué),，專業(yè)就是時裝設(shè)計,，也學(xué)過紡織，我相信自己不會比別人差,，尤其是在幫助您挑選適合您的服裝時不會比別人遜色,。”

    “我們的公司已經(jīng)三十多年的歷史了,，我們擁有自己的商店,。自從開業(yè)以來，公司以每年20％的增長速度在擴(kuò)展,，而且大部分的銷售額都來自回頭客,。我們愿意為顧客提供所需要的各式服裝，而且一直努力希望成為本行業(yè)的佼佼者,。當(dāng)然我們是否最好,，就取決于您和其他顧客的判斷了。我保證,，只要您給我一點信心,，看到我的產(chǎn)品，就會發(fā)現(xiàn)我們確實很棒,�,！�

    “我公司生產(chǎn)職業(yè)套裝、運動套裝,、休閑服飾,、輕便大衣和家居服裝等等，只要是您需要的,，我們就能生產(chǎn),。我們可以為您訂做您喜歡的樣式，所有服裝都出自于我們自己的商店,。您不可能從別人那里買到像我們這樣做工精細(xì),，并且價錢如此公道的服裝。當(dāng)然,，您可以買更昂貴的服裝,，也可以買更廉價的服裝，但是您付出同樣的,。價格從我公司購買時,，您會得到更棒的產(chǎn)品，這也正是本公司最具競爭實力的優(yōu)勢,。

    “先生,，您認(rèn)為如何呢?”

    哈羅德采取這種介紹方式已經(jīng)許久了,，而且也收到了非常好的效果。在推銷過程中通過恰當(dāng)?shù)皿w的自我介紹來說服顧客聽下去,，來建立信任,，并在建立信任的過程中進(jìn)行推銷。

    有一次哈羅德向一位律師推銷幾種西服,，在哈羅德告訴他價格之前,，他一直盯著兩件西服看。

    想了一會兒,，他問哈羅德：“這兩件多少錢?”

    當(dāng)哈羅德報出價錢后,，他就不再說話了。根據(jù)多年的銷售經(jīng)驗,，哈羅德知道他是覺得貴了,，知道除非他能贏得對方的信任并能擺出理由讓他相信，用比他以前所花的要多得多的錢來買這兩套西服對他而言,，是個明智的選擇,，不然的話這筆交易就很難完成了。

    這時,，哈羅德注意到停車坪上的新凱迪拉克(車檢牌上說明那是這位律師的車),，便裝出一副神秘的樣子問他： “我能問您一個問題嗎?”

    “問吧�,！彼�回答說,。

    “您開的什么車?”

    “哦，我有輛凱迪拉克,�,！�

    “那在這輛凱迪拉克前，您開什么車?”

    “也是輛凱迪拉克,�,！�

    “在您開凱迪拉克前，您還開過什么牌子的車?”

    “那是輛雪鐵龍”,。

    “您記不記得,，當(dāng)您從雪鐵龍換到凱迪拉克時對價錢是不是也很關(guān)心呢?”

    他很快就理解了哈羅德的用意所在，說：“我明白了,�,！蹦菚r，價錢也就不再是個問題了,，而他一下子就買了那兩套西服,。

    如果一個時常在服裝上花錢很少的顧客抱怨哈羅德產(chǎn)品的價格時,，哈羅德也會說：“先生,，我知道您覺得比您平時多付這100多美金是不是值得,，我理解您的心情，但我相信,，一旦您穿上我們生產(chǎn)的西服,，您一定會覺得比以前更出色。我可以向您證明一下您該信任我的產(chǎn)品,，我愿意給您一個試穿的機(jī)會,。這樣好嗎?在30天左右您可以拿到西服，然后還有60天的試穿時間,，如果您覺得不值,，可以隨時把我叫過來，我會把那100多美金還給您,。這樣,，您就不必比平常花的錢多了,�,！�

    這種做法也給哈羅德帶來了不少成功的買賣，而且還從未有人60天后要哈羅德退回100多美元,，他們的反應(yīng)通常是：“好,，我想我該相信您……”或者別的相同意思的話。

    所以,，我們說銷售的過程就是一個說服的過程,，銷售現(xiàn)場也是銷售人員口才水平的一個試金場所，銷售員話術(shù)水平的高低直接左右著銷售活動的發(fā)展方向,。