銷售成交是指客戶接受銷售員所銷售的商品或銷售建議，表明成交意向并采取實(shí)際購(gòu)買行動(dòng)的過(guò)程。在實(shí)際銷售過(guò)程中,，有以下幾種成交技巧方法,。

第一，假定成交,。

假定成交法是指假定客戶已經(jīng)接受了銷售建議而展開(kāi)實(shí)質(zhì)性問(wèn)話的一種成交方法,。這種方法的實(shí)質(zhì)是人為提高成交談判的起點(diǎn)。此技巧使用得當(dāng),，可起到事半功倍的效果,。

甲公司銷售代表與乙公司代表進(jìn)行銷售談判，雙方開(kāi)局談得較融洽,，甲公司銷售代表可以適時(shí)地提出：“您看什么時(shí)候把貨給您送去?”若此時(shí)乙公司代表對(duì)這句話的表情沒(méi)有不愿之感,，可以進(jìn)一步試探性地問(wèn)：“您想要大包裝，還是小包裝?”或者直接說(shuō)：“這是訂貨單,，請(qǐng)您在××地方簽個(gè)字,。”

第二,，異議探討,。

異議探討法是指在提出成交請(qǐng)求后對(duì)還在猶豫不決的客戶采取的一種異議排除法。一般情況下,，處理成交階段的異議不能再用銷售異議的處理辦法與提示語(yǔ)言,，這時(shí)，通過(guò)異議探討,，有針對(duì)性地解除客戶疑問(wèn)便有了用武之地,，解除疑問(wèn)法的提問(wèn)模式多為誘導(dǎo)型的。

甲乙雙方已商談成功,，就在快簽約時(shí),，乙方這時(shí)猶豫不決，甲方在此時(shí)不能放棄成交的良機(jī),，可以揣測(cè)乙方心理,，對(duì)乙方的不確定予以答復(fù)。如：“您不能做出決定是因?yàn)椤痢涟?/span>?”一旦了解了乙方的疑慮所在,，就可以進(jìn)行有針對(duì)性地解答了,。這種成交技巧一般來(lái)說(shuō)較為奏效，解除疑問(wèn)法適用于成交階段的以下客戶：

價(jià)格異議,，如“如果再便宜點(diǎn)就好了,。”

時(shí)間異議,，如“我還要再考慮考慮,�,！�

服務(wù)異議，如“萬(wàn)一運(yùn)行中出了毛病可就慘了,�,！�

權(quán)力異議，如“我自己做不了主,，還得請(qǐng)示一下”等,。

解除疑問(wèn)法要與其他方法配合使用，即利用該法探尋與排除異議,，然后利用其他方法促成交易,。使用解除疑問(wèn)法應(yīng)正確分析客戶異議，有目的的進(jìn)行提問(wèn),，有針對(duì)性地進(jìn)行解答,。

第三，避重就輕成交,。

避重就輕成交法是指根據(jù)客戶的心理活動(dòng)規(guī)律，首先在次要問(wèn)題上達(dá)成一致意見(jiàn),，進(jìn)而促成交易的成交法,。

日本豐田汽車公司想占領(lǐng)美國(guó)市場(chǎng)，與美國(guó)某汽產(chǎn)公司進(jìn)行聯(lián)營(yíng),，二者在談判中,，日本一方就是采用了避重就輕成交法，在次要問(wèn)題上做文章,，一旦達(dá)成一致意見(jiàn),，再主攻重點(diǎn)的價(jià)格問(wèn)題。

避重就輕成交法在以下幾種情況非常適用：

交易量比較大或大規(guī)模的交易,；

客戶不愿意直接涉及的購(gòu)買決策,；

次要問(wèn)題在整個(gè)購(gòu)買決定中占有很重要作用的時(shí)候；

其他無(wú)法直接促成的交易,。

使用此方法可以有效地分擔(dān)成交風(fēng)險(xiǎn),，既使客戶對(duì)某一細(xì)節(jié)問(wèn)題提出否定看法，也不會(huì)影響整體的成交,。

第四,，直接發(fā)問(wèn)。

直接發(fā)問(wèn)法是指在適當(dāng)時(shí)機(jī)直接向客戶提出成交的成交法,，是一種最簡(jiǎn)單,、最基本的技巧。采取直接發(fā)問(wèn)法可以有效地促使客戶作出購(gòu)買反應(yīng),，達(dá)成交易,；可以節(jié)省銷售的時(shí)間，提高銷售效率；可以充分利用各種成交機(jī)會(huì),，有效地促成交易,；可以直接發(fā)揮靈活機(jī)動(dòng)精神，消除客戶的心理疑慮,。正是其特有的優(yōu)越性,，使其成為用途廣泛的成交方法。使用這種成交技巧,，需要在不同的場(chǎng)合針對(duì)不同的客戶,，一般情況下，以下幾種情況可采用此技巧：

1,、比較熟悉的老客戶,；

2、客戶通過(guò)語(yǔ)言或身體發(fā)出了成交信號(hào),；

3,、客戶在聽(tīng)完銷售建議后未發(fā)表異議且無(wú)發(fā)表異議意向；

4,、客戶對(duì)銷售品產(chǎn)生好感,，已有購(gòu)買意向，但不愿提議成交,；

5,、銷售員處理客戶重大異議后。

直接發(fā)問(wèn)法的使用也有一定的局限性：一方面,，因語(yǔ)言過(guò)于直接外露,，容易引起部分客戶的反感，導(dǎo)致客戶拒絕交易,；另一方面,，由于其使用條件是以銷售員的主觀判斷為標(biāo)準(zhǔn)的，一旦把握失控,，就會(huì)使客戶認(rèn)為在給他施加壓力,，導(dǎo)致客戶無(wú)意識(shí)地抵制交易。

 

張超,，實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)專家,。擁有10年以上企業(yè)經(jīng)營(yíng)高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)。曾在慧聰網(wǎng),、百度,、groupon中國(guó)、中融民信資本管理有限公司等多家知名企業(yè)擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)&企業(yè)文化部總監(jiān),、全國(guó)銷售管理部副總,、培訓(xùn)中心總監(jiān),、企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)等職務(wù)。長(zhǎng)期致力于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理,、員工崗位技能提升相關(guān)課題的專項(xiàng)研究和實(shí)踐工作,，積累了豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。