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張超：將對(duì)方和你的“一些相同點(diǎn)”加以擴(kuò)大
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我們唯一的目的是打破客戶厚厚的心理隔膜，巧妙地化解他們的偏見(jiàn),，讓客戶能夠自然地接納你。找“一些相同點(diǎn)”,，再加以擴(kuò)大,，這是我們銷售時(shí)的一把利器!
一對(duì)老人對(duì)自己女兒的婚姻大事非常看重,，他們心目中的女婿必須年齡要適合自己的女兒，學(xué)歷,、家庭都要有達(dá)到一定的水平,，可是女兒所選擇的對(duì)象偏偏是一位“學(xué)、經(jīng),、年”皆不足的青年。雖然這對(duì)老人都是非常開(kāi)明的人,，但是在女兒的婚事上卻謹(jǐn)慎得很,，非常反對(duì)女兒嫁給這個(gè)“學(xué)、經(jīng),、年”皆不足的年輕人,。雖然年輕人委托了一些能說(shuō)會(huì)道的“高手”來(lái)說(shuō)親,，可是得到的結(jié)果仍然是被婉拒……
后來(lái)年輕人把“準(zhǔn)岳丈”的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都找來(lái)了，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)“準(zhǔn)岳丈”說(shuō)：“為了令千金的幸福著想，我們的確應(yīng)該慎重再慎重,，但是不能不為孩子們的幸福著想，就算找個(gè)有錢人,，也不能讓你的女兒幸福,，這又何苦呢?”
“說(shuō)客領(lǐng)導(dǎo)”勸告夫婦二人站在自己女兒的立場(chǎng)上來(lái)重新考慮一下這樁婚事。他們經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的考慮,，認(rèn)為“領(lǐng)導(dǎo)”說(shuō)得很有道理,，如果總是堅(jiān)持自己的標(biāo)準(zhǔn),，女兒獨(dú)守空閨也不是個(gè)辦法,，畢竟歲數(shù)也不小了。再加上年輕人嘴甜,，慢慢也就感化了這對(duì)老人。最后,，老人尊重了女兒的意愿，終于答應(yīng)了這樁婚事,。后來(lái),，這對(duì)年輕人過(guò)得一直很幸福。
為什么那些說(shuō)媒“高手”不能打動(dòng)這兩位老人的心呢,，也許是因?yàn)樗麄兛偸钦驹谖腥四蟹降慕嵌壬峡紤]問(wèn)題,，向這對(duì)老人采取了“進(jìn)攻式”的方法。這對(duì)老人能答應(yīng)他們女兒的婚事,，很大程度上是因?yàn)槔项I(lǐng)導(dǎo)那句“為了令千金的幸福著想”的“相同點(diǎn)”,。沒(méi)有這一點(diǎn)，這件事情恐怕就無(wú)法辦成,�,！耙恍┫嗤c(diǎn)”促成了一樁美滿的姻緣……
銷售的道理也是如此，在銷售的時(shí)候，找出與對(duì)方的相同點(diǎn)并加以擴(kuò)大能更好地拉近你和客戶之間的心理距離,。比如,，你知道了某某老板對(duì)成本控制十分關(guān)注，優(yōu)秀的銷售人員就會(huì)說(shuō)：“您可以放心,，我們是以貴公司的成本預(yù)算為第一考慮因素,，才為貴公司量身定作了這套方案……”在電視上，你也會(huì)經(jīng)�,？吹竭@樣的場(chǎng)景：某保健品電視廣告中,，李大媽會(huì)說(shuō)，“以前腿老疼,，吃了某某藥,，現(xiàn)在一口氣能上六樓了……”這就是廣告人尋找相同點(diǎn)以引起消費(fèi)者共鳴的一種手段!
一天，一位帥哥走進(jìn)了北京商場(chǎng),，在一個(gè)專賣店前,，他感覺(jué)一套休閑服很適合自己，但還是有些猶豫,，一個(gè)善于察言觀色的銷售員看到了,，就跟這個(gè)帥哥聊了起來(lái)：
“您長(zhǎng)得真像周星馳，一定是個(gè)幽默的人吧,�,！�
“呵呵，星爺啊,，是我偶像啊!”
“真這么巧,，我也很喜歡星爺?shù)模菭數(shù)碾娪罢媸翘?jīng)典了!”
“是啊,，我也超喜歡星爺?shù)碾娪�,，尤其是《功夫》……�?span lang="EN-US">
“哇，真是英雄所見(jiàn)略同啊,，我也超喜歡這部!”
“哈哈,，看來(lái)咱們還挺有緣分�,！�
“怪不得你看中這套衣服了,，這套衣服跟星爺首映式穿的風(fēng)格真是太像了!”
“是嗎?”
最后，不僅順利地賣出了這件價(jià)格不菲的衣服,，還鼓動(dòng)這個(gè)顧客買走了一條迷彩休閑褲,，理由很簡(jiǎn)單——周星馳就這樣穿過(guò)!
把客戶和你的“一些相同點(diǎn)”加以擴(kuò)大，往往能獲得良好的說(shuō)服效果,。如果對(duì)方和你有偏見(jiàn),，你不能直接說(shuō)出來(lái),，你可以將自己的想法說(shuō)成是“偏見(jiàn)”，讓客戶聽(tīng)到你的“偏見(jiàn)”后,，會(huì)以此為借鑒,，反省自己的想法，因此發(fā)覺(jué)自己所堅(jiān)持的觀點(diǎn)不一定是絕對(duì)的,。
我們唯一的目的是打破客戶厚厚的心理隔膜,，巧妙地化解他們的偏見(jiàn)，讓客戶能夠自然地接納你,。找“一些相同點(diǎn)”,，再加以擴(kuò)大，這是我們銷售時(shí)的一把利器!
張超,，實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)專家,。擁有10年以上企業(yè)經(jīng)營(yíng)高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)。曾在慧聰網(wǎng),、百度,、groupon中國(guó)、中融民信資本管理有限公司等多家知名企業(yè)擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)&企業(yè)文化部總監(jiān),、全國(guó)銷售管理部副總,、培訓(xùn)中心總監(jiān)、企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)等職務(wù),。長(zhǎng)期致力于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理,、員工崗位技能提升相關(guān)課題的專項(xiàng)研究和實(shí)踐工作，積累了豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。
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