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我們唯一的目的是打破客戶(hù)厚厚的心理隔膜,,巧妙地化解他們的偏見(jiàn),讓客戶(hù)能夠自然地接納你。找“一些相同點(diǎn)”,再加以擴(kuò)大,這是我們銷(xiāo)售時(shí)的一把利器!
一對(duì)老人對(duì)自己女兒的婚姻大事非�,?粗兀麄冃哪恐械呐霰仨毮挲g要適合自己的女兒,學(xué)歷,、家庭都要有達(dá)到一定的水平,可是女兒所選擇的對(duì)象偏偏是一位“學(xué),、經(jīng),、年”皆不足的青年。雖然這對(duì)老人都是非常開(kāi)明的人,,但是在女兒的婚事上卻謹(jǐn)慎得很,,非常反對(duì)女兒嫁給這個(gè)“學(xué)、經(jīng),、年”皆不足的年輕人,。雖然年輕人委托了一些能說(shuō)會(huì)道的“高手”來(lái)說(shuō)親,,可是得到的結(jié)果仍然是被婉拒……
后來(lái)年輕人把“準(zhǔn)岳丈”的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都找來(lái)了,領(lǐng)導(dǎo)對(duì)“準(zhǔn)岳丈”說(shuō):“為了令千金的幸福著想,,我們的確應(yīng)該慎重再慎重,,但是不能不為孩子們的幸福著想,就算找個(gè)有錢(qián)人,,也不能讓你的女兒幸福,,這又何苦呢?”
“說(shuō)客領(lǐng)導(dǎo)”勸告夫婦二人站在自己女兒的立場(chǎng)上來(lái)重新考慮一下這樁婚事。他們經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的考慮,,認(rèn)為“領(lǐng)導(dǎo)”說(shuō)得很有道理,,如果總是堅(jiān)持自己的標(biāo)準(zhǔn),女兒獨(dú)守空閨也不是個(gè)辦法,,畢竟歲數(shù)也不小了,。再加上年輕人嘴甜,慢慢也就感化了這對(duì)老人,。最后,,老人尊重了女兒的意愿,終于答應(yīng)了這樁婚事,。后來(lái),,這對(duì)年輕人過(guò)得一直很幸福。
為什么那些說(shuō)媒“高手”不能打動(dòng)這兩位老人的心呢,,也許是因?yàn)樗麄兛偸钦驹谖腥四蟹降慕嵌壬峡紤]問(wèn)題,,向這對(duì)老人采取了“進(jìn)攻式”的方法。這對(duì)老人能答應(yīng)他們女兒的婚事,,很大程度上是因?yàn)槔项I(lǐng)導(dǎo)那句“為了令千金的幸福著想”的“相同點(diǎn)”,。沒(méi)有這一點(diǎn),這件事情恐怕就無(wú)法辦成,�,!耙恍┫嗤c(diǎn)”促成了一樁美滿的姻緣……
銷(xiāo)售的道理也是如此,在銷(xiāo)售的時(shí)候,,找出與對(duì)方的相同點(diǎn)并加以擴(kuò)大能更好地拉近你和客戶(hù)之間的心理距離,。比如,你知道了某某老板對(duì)成本控制十分關(guān)注,,優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就會(huì)說(shuō):“您可以放心,,我們是以貴公司的成本預(yù)算為第一考慮因素,才為貴公司量身定作了這套方案……”在電視上,,你也會(huì)經(jīng)�,?吹竭@樣的場(chǎng)景:某保健品電視廣告中,李大媽會(huì)說(shuō),“以前腿老疼,,吃了某某藥,,現(xiàn)在一口氣能上六樓了……”這就是廣告人尋找相同點(diǎn)以引起消費(fèi)者共鳴的一種手段!
一天,一位帥哥走進(jìn)了北京商場(chǎng),,在一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店前,,他感覺(jué)一套休閑服很適合自己,但還是有些猶豫,,一個(gè)善于察言觀色的銷(xiāo)售員看到了,,就跟這個(gè)帥哥聊了起來(lái):
“您長(zhǎng)得真像周星馳,一定是個(gè)幽默的人吧,�,!�
“呵呵,星爺啊,,是我偶像啊!”
“真這么巧,,我也很喜歡星爺?shù)模菭數(shù)碾娪罢媸翘?jīng)典了!”
“是啊,,我也超喜歡星爺?shù)碾娪�,,尤其是《功夫》……�?span lang="EN-US">
“哇,真是英雄所見(jiàn)略同啊,,我也超喜歡這部!”
“哈哈,,看來(lái)咱們還挺有緣分�,!�
“怪不得你看中這套衣服了,,這套衣服跟星爺首映式穿的風(fēng)格真是太像了!”
“是嗎?”
最后,,不僅順利地賣(mài)出了這件價(jià)格不菲的衣服,,還鼓動(dòng)這個(gè)顧客買(mǎi)走了一條迷彩休閑褲,理由很簡(jiǎn)單——周星馳就這樣穿過(guò)!
把客戶(hù)和你的“一些相同點(diǎn)”加以擴(kuò)大,,往往能獲得良好的說(shuō)服效果,。如果對(duì)方和你有偏見(jiàn),你不能直接說(shuō)出來(lái),,你可以將自己的想法說(shuō)成是“偏見(jiàn)”,,讓客戶(hù)聽(tīng)到你的“偏見(jiàn)”后,會(huì)以此為借鑒,,反省自己的想法,,因此發(fā)覺(jué)自己所堅(jiān)持的觀點(diǎn)不一定是絕對(duì)的。
我們唯一的目的是打破客戶(hù)厚厚的心理隔膜,,巧妙地化解他們的偏見(jiàn),,讓客戶(hù)能夠自然地接納你。找“一些相同點(diǎn)”,再加以擴(kuò)大,,這是我們銷(xiāo)售時(shí)的一把利器!
張超,,實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)專(zhuān)家。擁有10年以上企業(yè)經(jīng)營(yíng)高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn),。曾在慧聰網(wǎng),、百度、groupon中國(guó),、中融民信資本管理有限公司等多家知名企業(yè)擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)&企業(yè)文化部總監(jiān),、全國(guó)銷(xiāo)售管理部副總、培訓(xùn)中心總監(jiān),、企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)等職務(wù),。長(zhǎng)期致力于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、員工崗位技能提升相關(guān)課題的專(zhuān)項(xiàng)研究和實(shí)踐工作,,積累了豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),。
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