據(jù)心理學研究發(fā)現(xiàn),，一個人向外界傳達的信息中,，單純的語言成分只占7％，語氣和聲調(diào)占到了38％,，剩下的55％信息來自于非語言的肢體形態(tài),。而且肢體語言通常很少具有欺騙性,，因為肢體語言通常是下意識的、不易覺察的,。

人性是復雜的,，人與人之間的關(guān)系更是復雜到了極點。所謂,，“知人知面不知心”,、“人心隔肚皮”,、“人心叵測”都是對人類心理高深莫測的一種解釋。在商業(yè)行為中,，這種心理上的不可知更容易讓人“頭昏”,，一個不小心就會導致交易的失敗。銷售人員每天都要和形形色色的客戶打交道,，不同的客戶有不同的性格,，這就要求銷售人員必須學會透視客戶的心理，把握客戶內(nèi)心真實的需求,，最終實現(xiàn)你的目的,。

如何讓客戶把內(nèi)心的小秘密告訴你呢?通過語言的交流是最簡單的方法，但是很多情況下,，客戶不愿意,、也不希望把自己的真實想法告訴你。這時候怎么辦?很簡單!通過客戶的肢體語言去用心體會他們的心理!

人與人之間總是存在著一定的心理隔閡,，這和口是心非無關(guān),，這是人類的天性。在銷售過程中,，我們想準確地判斷出客戶內(nèi)心的真實想法,，絕對不能單純地聽客戶說什么，更要考慮到其他種種復雜的主客觀因素,，心口不一的情況也經(jīng)常出現(xiàn),。如果你只憑客戶嘴上說的去判斷，往往會出現(xiàn)—一定的偏差,。

如何才能更好地了解客戶的心理呢?現(xiàn)在就要告訴你,，你需要對客戶的身體語言多加了解。通過觀察客戶的肢體動作來洞察其內(nèi)心的真實想法,，不僅能及時體會他們的內(nèi)心變化,，戳穿他們的謊言，更最重要的是,，能

及時捕捉客戶的所思所想,，服務到位，贏得客戶的認可,，提高銷售業(yè)績,。

銷售人員要把客戶當成理想中的“情人”，做到不聽其任何表白,，就能體會他的心意,。擁有身體語言方面的知識，不僅能讀懂客戶的內(nèi)心世界,，及時體會客戶的真實意圖,，還能有意識地規(guī)范動作和體態(tài),，避免自己無意間表現(xiàn)出來的肢體動作給客戶留下不好的印象。

據(jù)心理學研究發(fā)現(xiàn),，一個人向外界傳達的信息中,，單純的語言成分只占7％，語氣和聲調(diào)占到了38％,，剩下的 55％信息來自于非語言的肢體形態(tài),。而且肢體語言通常很少具有欺騙性，因為肢體語言通常是下意識的,、不易覺察的,。

肢體語言，是指經(jīng)由身體的各種動作以代替語言來表達情意,。廣義的肢體語言包括面部表情和身體,、四肢所表達的意義。一般意義上,，說到肢體語言,，我們就會很自然地想到很多慣用動作：鼓掌表示贊同，頓足代表生氣,，攤手表示無奈,，搓手表示焦慮，捶胸代表痛苦,，垂頭代表沮喪等。我們用這些肢體活動來表達情緒,，別人也可以通過這些肢體語言來體察我們的心境,。

當我們用肢體動作傳達情緒的時候，很多情況下自己并不能覺察到,。比如,，當我們和別人談話時，搖頭,、擺手,、兩腿交叉、顫動腳部,，我們多半并不自知,。客戶也是如此,，他們在談話的時候,，也許已經(jīng)把自己的真實想法暴露了，想掩飾都來不及!

作為一個銷售人員,，我們必須練就這樣察言觀色的本領(lǐng),，掌握觀察他人“心口不一”的體態(tài)特征,。說什么話都可以“信馬由韁”、“信口開河”,，可以胡編亂造,，但說話時的體態(tài)絕對騙不了人的。除非對方故意做出一些假動作,，來躲避你的“進攻”,。

比如，不管客戶的話有多難聽,，銷售員都不能輕易說放棄,，仔細觀察客戶的個別舉止，也許就能判斷出他的話中購買需求的分量,。靈活掌握體態(tài)語言的觀察方法,，善于捕捉客戶的心理，可以避免走彎路,。

話語能透露一個人的品格,，表情、眼神能透露人的內(nèi)心,，坐姿,、手勢也會在毫無知覺之中出賣它們的主人!

張超，實戰(zhàn)型管理培訓專家,。擁有10年以上企業(yè)經(jīng)營高級管理經(jīng)驗,。曾在慧聰網(wǎng)、百度,、groupon中國,、中融民信資本管理有限公司等多家知名企業(yè)擔任培訓總監(jiān)&企業(yè)文化部總監(jiān)、全國銷售管理部副總,、培訓中心總監(jiān),、企業(yè)大學校長等職務。長期致力于企業(yè)經(jīng)營管理,、員工崗位技能提升相關(guān)課題的專項研究和實踐工作,，積累了豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗。