了解需求——挖掘需求（表面需求）

      “王哥,，你小孩幾歲了”李偉看似不經(jīng)意的問道,。

      “哈哈,，老弟不怕你笑話，我有個(gè)閨女15歲,，還有個(gè)兒子剛5歲”王總的眼神有些悵然，似乎想著什么心事,。

      “中國的民營企業(yè)平均壽命只有3-5年,，‘美洋’成立已經(jīng)快20年了,，不容易呀，您肯定能將‘美洋’打造成為一個(gè)百年老店”李偉刻意強(qiáng)調(diào)了“百年老店”這四個(gè)字,。

      聽到“百年老店”這幾個(gè)字,，王總眼睛隨即一亮，但馬上又黯淡下來,。

      見王總欲言又止的樣子,，李偉又端起了酒杯和王總又一飲而盡。

      “王哥,，有什么難言之隱嗎,？說來聽聽，小弟雖然只是個(gè)打工的,，但打過交道的老板怎么也有幾十個(gè),，您遇到的問題，可能別人也遇到過”李偉趁熱打鐵的說道,。

      “老弟,，不瞞你，我經(jīng)營‘美洋’20多年,，走的是毛主席老人家的‘農(nóng)村包圍城市’的思路,。我經(jīng)營的大部分是3-4線的產(chǎn)品，前幾年形勢好每年銷售都30%以上的增長,。這兩年利潤雖說還可以,，可營業(yè)額增長乏力！”王總輕輕的嘆了口氣,。

      “王哥,，您現(xiàn)在大概有多少員工，我指的是售貨的營業(yè)員”,。一般問到營業(yè)額,，老板們都會(huì)比較敏感，所以李偉換了個(gè)方式詢問,。存在就是合理的,，多大的鍋盛多大的飯。其實(shí)化妝品店主要的運(yùn)營成本是房租和人員,，一個(gè)化妝品店?duì)I業(yè)人員的設(shè)置和它的營業(yè)額是息息相關(guān)的,。

      李偉曾經(jīng)做過總結(jié)：在河北這樣的三四線城市，基本上每增加3萬塊錢的營業(yè)額,，就可以放一個(gè)美容顧問,。人數(shù)放多了，額外增加成本，放少了,，又可能忙不過來,。所以推算一個(gè)店的營業(yè)成本的時(shí)候，李偉的習(xí)慣是“進(jìn)店數(shù)營業(yè)員”,。

       “一百五六十人吧,！”王總略微思索著說道。

      “150人×30000元/人×12個(gè)月=54000000元”李偉在心里快速的計(jì)算著,�,！懊姥蟆币还�40家化妝品店，這樣看他的店均銷售只有11萬多,。

      李偉曾經(jīng)這樣做過統(tǒng)計(jì)：在美寶蓮售賣超過30個(gè)單品的門店,，美寶蓮的理論銷售額大概能占到店?duì)I業(yè)額的2%左右。如果有形象柜和細(xì)致的服務(wù)配套支持占比應(yīng)該能達(dá)到3-5%之間,。

      5400萬×2.5%=135萬,。如果進(jìn)駐“美洋”連鎖美寶蓮一年的營業(yè)額至少135萬。想到這兒李偉的心理樂開了花,。

       “美洋”的門店平均單產(chǎn)低于15萬,，目前還在持續(xù)開店中，只有一種可能：他的房租成本至少比其他人便宜一半以上,�,？磥硭�的“農(nóng)村包圍城市”的策略產(chǎn)生的成本優(yōu)勢，現(xiàn)在顯現(xiàn)出來了,。

      了解需求——挖掘需求（本質(zhì)需求）

      有了上面數(shù)據(jù)分析的支撐,，李偉談話的思路更加的清晰起來。

      “銷量等于可比店?duì)I業(yè)額+新開店?duì)I業(yè)額,。您是覺得可比店銷量提升困難,，還是新開店的選擇上拿不定主意呢？”李偉試探性的問道,。

      “目前化妝品店渠道已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)“占地為王”和“封地為侯”的時(shí)代,，大者恒大。所以“跑馬圈地”形成區(qū)域壟斷才是“王道”,。我們已經(jīng)壟斷了A市的郊縣,，‘農(nóng)村包圍城市’的目的是為了進(jìn)軍城市，所以在市中心開店的問題上我有些拿不定主意”王總猶豫了下,，還是說出了自己的顧慮,。

       “‘美洋’現(xiàn)在最大的優(yōu)勢是房租較低和高達(dá)50%的產(chǎn)品毛利,，所以盡管您門店的門店單產(chǎn)不足15萬,，可您依靠強(qiáng)大的門店覆蓋率所產(chǎn)生的規(guī)模效益，整體利潤還是很可觀的。目前在郊縣經(jīng)濟(jì)還不夠發(fā)達(dá),，消費(fèi)者的購物選擇比較單一,，基本上您賣什么他們買什么。而市區(qū)消費(fèi)水平較高,，同時(shí)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品牌知名度要求較高,，‘美洋’的產(chǎn)品大多是三四線產(chǎn)品，恐怕消費(fèi)者接受起來困難,。其實(shí)即使郊縣的消費(fèi)者現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的‘品牌’也越來越挑剔了,，消費(fèi)者們?cè)缫呀?jīng)度過了一瓶“大寶”走天下的時(shí)代。市區(qū)的房租成本又高,，您又不太可能像在郊縣一樣遍地開店,。城區(qū)運(yùn)營成本高，門店單產(chǎn)能有多少,，您又沒有把握,，這是您最大的困擾吧！”

      王總詫異的看著李偉,，似乎在問：你怎么對(duì)我這么了解,。

      了解需求——挖掘需求（核心需求）

      “王哥，您是想只是簡單的解決市區(qū)開店的問題,，還是想‘美洋’能夠平穩(wěn)永續(xù)的經(jīng)營下去,？”李偉給王總倒了杯酒，意味深長的說道,。

      “當(dāng)然是想永續(xù)平穩(wěn)的經(jīng)營下去,，要不我干嘛這歲數(shù)了還要個(gè)兒子呢！”王總說完尷尬的笑了笑,。

      “那您就應(yīng)該走‘名品名店’之路”李偉目光緊緊的注視著王總說道,。

      和老板們談生意時(shí)要講方向/理念和未來，和職業(yè)經(jīng)理人談生意要講細(xì)節(jié)/操作和當(dāng)下,。

      與小時(shí)工只能交代“一小時(shí)的事情”,跟員工要布達(dá)“一個(gè)月的事情”,，和經(jīng)理人要規(guī)劃“一年的事情”。這就是為什么有“時(shí)薪”“月薪”“年薪”的區(qū)別,。當(dāng)然與老板溝通要談“3-5的事情”,如果你有機(jī)會(huì)和偉人交流則要談“50—100年的發(fā)展”,圣人離我們很遙遠(yuǎn),，因?yàn)槿思蚁氲氖恰耙磺�年的事�?span lang="EN-US">”。

      這就叫格局,。

      “‘名品名店’之路”王總?cè)粲兴�思的重�?fù)著,。

      在酒精的作用下李偉的頭皮陣陣發(fā)麻，他拍了拍王總的肩膀說到：“王哥,，我們哪天單獨(dú)約下時(shí)間好好聊聊,，今天不談工作了”。

      “好，聽老弟的,，服務(wù)員再來四瓶啤酒”王總豪爽的說道

      李偉的嘴巴張成了大大的“O”型,，眼前無數(shù)個(gè)王總在晃動(dòng)。

……（此處省略一百字）

      走出酒店的大門,，李偉猛地打了個(gè)激淋,，天空中飄起了大片的雪花。李偉雙腳踩在新絮一樣柔軟潔白的雪地上,，他舒展了一下身子,，適意地把身子站成“大”字，仰著頭任雪花落在臉上,，手上,，鉆進(jìn)脖子里，那涼涼的,，晶瑩的雪花在他的口中融化,，溫?zé)岬拿婵缀褪稚隙际茄┧�。良��,，李偉深深的吐了口氣�?span lang="EN-US">