營銷：要把活兒干細,！

 

                                                   文/王瑞東

 

中午偏晚，步入一砂鍋店充饑,，店老板和員工正吃自己的午飯,，只有偶一個顧客。巧遇一個營銷小案例,，值得一說……

某飲料品牌的青島區(qū)域經(jīng)理（憑經(jīng)驗我斷定他是經(jīng)理或主管）領(lǐng)著一個業(yè)務(wù),，進了砂鍋店，打開了兩箱飲料,，很熟練地將飲料擺上了砂鍋店的每一張餐桌,。飲料一大一小,，還有一個印有宣傳口號的硬紙底托，擺上去不能說多美,，但倒也不難看,。

在經(jīng)理和業(yè)務(wù)擺放飲料時，出于職業(yè)的習(xí)慣,，我恭維了一句經(jīng)理：“你們這個辦法很好呀,！”嗯，顧客在一個地方看到不見得喝,，看到的地方多了,，就想喝了”，經(jīng)理回答道,。我附和說：“對,，你說的沒錯”。

前后不到5分鐘,，經(jīng)理和業(yè)務(wù)就把這個砂鍋店的鋪貨搞定走人了,。

我拿起飲料來看了看，是一個新品牌,。

我問店老板：“你付他錢了嗎”,？“誰付他錢啊,？他想擺著賣就賣唄,，賣了才給錢�,！薄澳且�是丟了怎么辦,？”我問道。店老板說：“丟了是他的,，他會給補”,。說話的同時，店老板打開了一瓶飲料,，嘗了一口,，說道：“什么破玩意兒！誰喝這個呀,？”聽老板這么說,，我笑笑問：“賣這飲料不是可以給你的店里增加一個利潤點嗎？反正你也是摟草打兔子,，順手的事情,！”老板答道：“誰靠他這個賺錢啊！”

故事到此似乎就結(jié)束了,。

 

如何來評價這個小案例呢,？

非常值得的肯定的一點：把飲料陳列在砂鍋店里，盡管這招并不新鮮,，但是,，作為一個新品牌也是個小品牌，能夠想到并且做到這一點,，依然是難得的,。

非常值得商榷的是：經(jīng)理和業(yè)務(wù)沒有把活兒干細致。

一,、經(jīng)理和業(yè)務(wù)并沒有把店老板真正搞定,。店老板顯然是“出地不出力”。店老板的積極性沒有調(diào)動起來,，她下面的店員的積極性也就可想而知,。因此，盡管貨是鋪上了,，但是,，店老板和店員主動推薦產(chǎn)品的可能性幾乎是零。

二,、經(jīng)理和業(yè)務(wù)沒有給店老板和店員講解其產(chǎn)品的功能與賣點,，也就是沒有做產(chǎn)品知識培訓(xùn)。

三,、鋪貨砂鍋店主要是為了做宣傳，而沒有寄太多希望于現(xiàn)實銷售,，而實際上一舉兩得是完全有可能的,。問題的關(guān)鍵在于相關(guān)的激勵及結(jié)賬政策不清晰，貨沒有變成店老板自己的,，老板沒有壓力,，沒有積極性。因而,，砂鍋店無法真正成為自己的“活終端”,。

天下大事，必做于細,，細節(jié)決定成敗,。營銷之事，想到了不等于做到了,，做到了不等于做到位了,，做到位了不等于做細致了，做細致了不等于做好了。

 

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王瑞東：青島福瑞東方營銷咨詢機構(gòu)總經(jīng)理王瑞東自評：集農(nóng)企學(xué)商經(jīng)歷于一身,，傳承晉商之變，實踐營銷十余載,，精通管理,，謀于思想，創(chuàng)新見長,，師惠中小企業(yè)游刃有余,。王瑞東微博：http://weibo.com/u/2480885181