營(yíng)銷：要把活兒干細(xì),！

 

                                                   文/王瑞東

 

中午偏晚，步入一砂鍋店充饑,，店老板和員工正吃自己的午飯，只有偶一個(gè)顧客,。巧遇一個(gè)營(yíng)銷小案例,，值得一說(shuō)……

某飲料品牌的青島區(qū)域經(jīng)理（憑經(jīng)驗(yàn)我斷定他是經(jīng)理或主管）領(lǐng)著一個(gè)業(yè)務(wù)，進(jìn)了砂鍋店,，打開(kāi)了兩箱飲料,，很熟練地將飲料擺上了砂鍋店的每一張餐桌。飲料一大一小,，還有一個(gè)印有宣傳口號(hào)的硬紙底托,，擺上去不能說(shuō)多美，但倒也不難看,。

在經(jīng)理和業(yè)務(wù)擺放飲料時(shí),，出于職業(yè)的習(xí)慣，我恭維了一句經(jīng)理：“你們這個(gè)辦法很好呀,！”嗯,，顧客在一個(gè)地方看到不見(jiàn)得喝，看到的地方多了,，就想喝了”,，經(jīng)理回答道。我附和說(shuō)：“對(duì),，你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)”,。

前后不到5分鐘，經(jīng)理和業(yè)務(wù)就把這個(gè)砂鍋店的鋪貨搞定走人了,。

我拿起飲料來(lái)看了看,，是一個(gè)新品牌。

我問(wèn)店老板：“你付他錢(qián)了嗎”,？“誰(shuí)付他錢(qián)�,。克�想擺著賣就賣唄,，賣了才給錢(qián),。”“那要是丟了怎么辦,？”我問(wèn)道,。店老板說(shuō)：“丟了是他的，他會(huì)給補(bǔ)”,。說(shuō)話的同時(shí),，店老板打開(kāi)了一瓶飲料,，嘗了一口，說(shuō)道：“什么破玩意兒,！誰(shuí)喝這個(gè)呀,？”聽(tīng)老板這么說(shuō)，我笑笑問(wèn)：“賣這飲料不是可以給你的店里增加一個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)嗎,？反正你也是摟草打兔子,，順手的事情！”老板答道：“誰(shuí)靠他這個(gè)賺錢(qián)�,�,！”

故事到此似乎就結(jié)束了。

 

如何來(lái)評(píng)價(jià)這個(gè)小案例呢,？

非常值得的肯定的一點(diǎn)：把飲料陳列在砂鍋店里,，盡管這招并不新鮮，但是,，作為一個(gè)新品牌也是個(gè)小品牌,，能夠想到并且做到這一點(diǎn)，依然是難得的,。

非常值得商榷的是：經(jīng)理和業(yè)務(wù)沒(méi)有把活兒干細(xì)致,。

一、經(jīng)理和業(yè)務(wù)并沒(méi)有把店老板真正搞定,。店老板顯然是“出地不出力”,。店老板的積極性沒(méi)有調(diào)動(dòng)起來(lái)，她下面的店員的積極性也就可想而知,。因此,，盡管貨是鋪上了，但是,，店老板和店員主動(dòng)推薦產(chǎn)品的可能性幾乎是零,。

二、經(jīng)理和業(yè)務(wù)沒(méi)有給店老板和店員講解其產(chǎn)品的功能與賣點(diǎn),，也就是沒(méi)有做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),。

三、鋪貨砂鍋店主要是為了做宣傳,，而沒(méi)有寄太多希望于現(xiàn)實(shí)銷售,，而實(shí)際上一舉兩得是完全有可能的。問(wèn)題的關(guān)鍵在于相關(guān)的激勵(lì)及結(jié)賬政策不清晰,，貨沒(méi)有變成店老板自己的,，老板沒(méi)有壓力，沒(méi)有積極性,。因而,，砂鍋店無(wú)法真正成為自己的“活終端”,。

天下大事，必做于細(xì),，細(xì)節(jié)決定成敗,。營(yíng)銷之事，想到了不等于做到了,，做到了不等于做到位了，做到位了不等于做細(xì)致了,，做細(xì)致了不等于做好了,。

 

感謝您的閱讀！

王瑞東：青島福瑞東方營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理王瑞東自評(píng)：集農(nóng)企學(xué)商經(jīng)歷于一身,，傳承晉商之變,，實(shí)踐營(yíng)銷十余載，精通管理,，謀于思想,，創(chuàng)新見(jiàn)長(zhǎng)，師惠中小企業(yè)游刃有余,。王瑞東微博：http://weibo.com/u/2480885181