從青澀到成熟,，不知不覺已經(jīng)做了6年銷售,。從初期的興奮，中期的彷徨,，后期的堅定,，一步步向著預(yù)定的目標前進,。成長的過程有苦澀，有喜悅,，有壓力,，有陪伴，混合元素書寫了豐富多彩的銷售生涯,。從家電巨擎到快消霸主,，最后進機電圈找到最終歸屬。把困擾過自己的東西跟大家分享一下,，希望對于迷茫中的你有一點幫助,。此文不是心理誤區(qū)的大總結(jié)，只是把體會比較深的兩個方面拿出來交流一下,，也是祭奠下已經(jīng)逝去的青澀,。

第一個核心問題：溝通障礙

      進入容聲電器之后，由于沒有經(jīng)驗老大讓做什么就做什么,，經(jīng)銷商讓做什么就做什么,，沒有方向很迷茫，天天在經(jīng)銷商那干苦力,，心里很不平衡外加各種委屈,。在自己獨自拓展市場的過程中,，又發(fā)現(xiàn)自己很容易拖延，害怕跟客戶溝通,，有一定的溝通障礙,。

分析：銷售領(lǐng)域的進入的門檻比較低，人員素質(zhì)參差不齊,，大家一般都會遇到以上問題,。除了心態(tài)方面的自我調(diào)整外，客戶溝通層面通常會遇到一定障礙,，例如,，1、怕客戶拒絕自己,，雖說心里都清楚肯定要面對拒絕,，但大多數(shù)銷售人員面對拒絕會產(chǎn)生心理負擔(dān)，影響持續(xù)推廣的激情,。2,、怕浪費良好的機會從而造成拖延。這種情況其實并不少見,，比如你有一個意向強烈的客戶,，怕產(chǎn)生閃失，心理不斷的想準備的更充分,，為了追求完美準備時間太長錯失了合作機會,。成交心理負擔(dān)過重，往往影響了你的談判節(jié)奏和心情,，同樣有可能錯失機會,。要解決以上問題就是在心理有一個最壞的心理預(yù)期，設(shè)定每一個客戶都會拒絕你,，成交的心理負擔(dān)降低了,，反而談判效果可能會更好。就好像演講一樣,，想到講的最差的結(jié)果是什么,，卸下心里包袱后效果肯定不會太差。可能很多人都知道問題的存在,，但一直沒有解決,，那就需要自己反醒一下了。

第二個核心問題：要注重走訪的實際效果而不是走訪的速度,。

       經(jīng)常聽到一些經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員會說,，一天要走訪3-4個縣城，我自己真的自嘆不如,。這里邊就存在一個問題你的走訪真的有效嗎,？一味追求走訪速度的話,，往往不會產(chǎn)生什么效果，可能是業(yè)務(wù)員為自己沒有取得業(yè)績找一種心里平衡,。雖然我沒有拿到多少訂單,，但我確實在努力干活啊。就像大家傳統(tǒng)上說的沒有功勞我還有苦勞呢,，老板也不能把我怎么樣,。

       曾經(jīng)在可口可樂工作時也跟著一線業(yè)代走訪過終端零售點，他們一天就走訪一條街上的30個售點左右,，如果從第一家走到最后一家的距離可能只有幾分鐘,。他們是如何高效的走訪客戶？借此機會跟大家分享下他們是如何在價格,、便利性都不占優(yōu)勢的前提下能讓零售商愿意從他們手里拿貨,。可口可樂業(yè)務(wù)員并不像其它廠家的業(yè)務(wù)員那樣一進去就問客戶要不要貨,，客戶說不要就馬上走人,。他們包里一般都會有一個秘密武器“抹布“，一般跟客戶打完招呼就開始幫客戶擦陳列在貨架上的自己公司的產(chǎn)品,，清潔的同時擴大排面，把客戶的庫存上到貨架上,。就是這樣一個簡單的動作,，不知道征服了多少客戶，中國人一般比較重面子講感情,，一看業(yè)務(wù)人員也挺辛苦的,，不訂點貨他都感覺不好意思。再者說,，由于每周同一時間都會到這家售點,，他已經(jīng)把報貨的“生物鐘”調(diào)整到這天，你不來他可能打電話給說要什么什么貨,。

分析：你一天走三個縣城,，跟每個客戶都沒有構(gòu)成更深層次的關(guān)系，那還不如把時間花在一個地方,，聚焦在少數(shù)客戶身上,，獲得實際的效果豈不是更理想。具體的技巧大家可以隨意發(fā)揮,，宗旨就是要感動客戶,，讓他看到的你們的誠意，讓他感覺到你跟其它過來推銷的業(yè)務(wù)員不一樣,，那你就成功了一大半了,。人都是感情動物,，再鐵石心腸，再牛的客戶都有其善的一面,，一旦你通過自己某種行為打動了他,，他就會成為你的人鐵桿粉絲。

         每個銷售人員都在阻礙自己成長的“心魔”,，有些朋友是自己根本不知道它的存在,，有些朋友是知道存在這方面問題，一直沒有找到有效的解決方法,。不管怎么樣,，要想克服“心魔”，一要有克服的決心,；二要有克服的方法,。正如魯迅先生說“敢于直面慘淡的人生，敢于正視淋漓的鮮血“,，如果你有豁出去出丑,、失敗、犯錯誤的心態(tài),，相信沒有什么弱點能阻擋你前進的腳步,。

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