市場行情普遍疲軟,，每個(gè)層面的競爭者都是看在眼里急在心里,，部分出現(xiàn)了“恐慌性促銷的“戰(zhàn)術(shù)部署。用天津一個(gè)客戶的話說就是“先把籬笆扎起來,，管它來的是洪水還是猛獸”,，這就像囚徒困境,，出于“自衛(wèi)”的考慮，不得不把價(jià)格拉下來去刺激渠道筑造一條相對(duì)安全的心理防線,，這樣反而讓批發(fā)商,、零售商更加持觀望態(tài)度，不敢輕易屯貨,，順應(yīng)了“買漲不買跌的慣性思維,。敢于去跟進(jìn)的還是有一定基礎(chǔ)和實(shí)力的參與者,，對(duì)于一批”弱勢群體“則出現(xiàn)了兩難的境地，打的話有當(dāng)炮灰的可能,，不打估計(jì)也是秋后的螞蚱蹦跶不了幾天了,，到底該怎么辦？

      我們企業(yè)也同樣為這方面的問題困擾,，對(duì)手的低價(jià)競爭,，我們又想沉淀資金擴(kuò)大規(guī)模，針對(duì)經(jīng)營上的矛盾組合開了數(shù)次掉頭發(fā)的會(huì)議,，最終確定了逃出困境的一些路線,。在這里班門弄斧結(jié)合我們的基礎(chǔ)條件及現(xiàn)實(shí)情況聊聊個(gè)人對(duì)這種局面的看法，給同是煎熬在“熱鍋里”的大家一點(diǎn)建議,。

1,、 競爭對(duì)手及自身情況對(duì)比分析：

①歷史分析：由于對(duì)手切入較早，在北方有一定的客情基礎(chǔ),，目前通過各種手段和方式把價(jià)格拉到比較低位的水平,。而我們相對(duì)切入晚一些，雖然有一些渠道關(guān)系,，但在現(xiàn)實(shí)的價(jià)格面前客戶也很難“成全”兄弟情誼,，只能向現(xiàn)實(shí)低頭。

②經(jīng)營的階段對(duì)比分析：對(duì)手經(jīng)過幾年的沉淀有了一定積累,，沒有拓展其它品類的風(fēng)管只是安于現(xiàn)狀,，采取的策略是“保衛(wèi)現(xiàn)有的蘿卜”不被侵占，相對(duì)來說拉低價(jià)格的心態(tài)會(huì)更加平和,。而我們作為后來者不僅要在軟PU領(lǐng)域搶碗飯吃,，還要為擴(kuò)大規(guī)模沉淀一點(diǎn)資金，不希望去參與價(jià)格競爭中去,。就像正在搞經(jīng)濟(jì)的國家一樣,，不希望太拖進(jìn)戰(zhàn)爭的泥潭，真要打一次仗經(jīng)濟(jì)上又要退步很多年,。

③風(fēng)管行業(yè)分析：軟PU領(lǐng)域相對(duì)小眾,，整體占的比重并不大，經(jīng)營較早的對(duì)手由于各方面問題的制約銷量上也沒有太大突破,，所以采購成本上跟我們不會(huì)有太大差別,。

2、 參與價(jià)格競爭的結(jié)果分析：目前我司整體品種比較單一,，對(duì)于成本管理提出更高的要求,，控制管理費(fèi)用的損耗。沒有了利潤基礎(chǔ),，忙活一年可能利潤微薄,，沒有利潤的沉淀,，又損失一部分“拓展新品類“的啟動(dòng)資金，啟動(dòng)新的利潤增長點(diǎn)還要額外引進(jìn)資金,，以上是劣勢的一面,。好處方面：至少能活下來，不會(huì)被對(duì)手的攻勢淹沒,。由于價(jià)格調(diào)整及渠道拓展實(shí)現(xiàn)銷售額上浮上昂,，可能在對(duì)于原材料供應(yīng)商的談判過程中處于更加主動(dòng)的位置,，也為占用供應(yīng)商的資金增加了籌碼,。

3、 不參與價(jià)格競爭的結(jié)果分析：由于對(duì)手的圍堵茍延殘喘的活著,，在沒有太大差異化的產(chǎn)品面前,，公司的競爭力肯定是蒼白無力的。所獲取的利潤也隨著銷售額的下浮所剩無已,。最重要的是讓客戶失去了信心,，供應(yīng)商失去了信心，在勢上就敗下陣來,，如果形成這種局面的話估計(jì)處境可能更加艱難,。

綜合分析：留的青山在，不怕沒些燒,。眼前的坎都邁不過去,，何談夢(mèng)想中的新大陸呢？基于我們行業(yè)的特性及基礎(chǔ)條件分析,，作為后來者我們只能“逢敵必亮劍”,，劍還沒出鞘就死在對(duì)手的刀下也有點(diǎn)太窩囊了。就像無名前輩說的“死也要死在沖鋒的路上”,，我們要選擇前進(jìn),，你呢？

我們的判斷是基于合理的分析,，作為后來者不得已而為之,。您可能是有一定渠道基礎(chǔ)的批發(fā)商，感覺不死軻,，他們也不會(huì)把您趕盡殺絕,；您可能是有一定品牌基礎(chǔ)的工廠，感覺不殺下來也能全身而退：如果這樣那就基于市場的判斷做出合理的布局,。發(fā)展階段不同,、發(fā)展定位不同、糧草儲(chǔ)備不同,、實(shí)力對(duì)比不同都會(huì)產(chǎn)生不同的選擇,。我們是在不等死就找死的路上不得不拼,，您的情況還是您做主。

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