市場(chǎng)行情普遍疲軟,，每個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng)者都是看在眼里急在心里，部分出現(xiàn)了“恐慌性促銷的“戰(zhàn)術(shù)部署,。用天津一個(gè)客戶的話說(shuō)就是“先把籬笆扎起來(lái),，管它來(lái)的是洪水還是猛獸”，這就像囚徒困境,，出于“自衛(wèi)”的考慮,，不得不把價(jià)格拉下來(lái)去刺激渠道筑造一條相對(duì)安全的心理防線，這樣反而讓批發(fā)商,、零售商更加持觀望態(tài)度,，不敢輕易屯貨，順應(yīng)了“買漲不買跌的慣性思維,。敢于去跟進(jìn)的還是有一定基礎(chǔ)和實(shí)力的參與者,，對(duì)于一批”弱勢(shì)群體“則出現(xiàn)了兩難的境地，打的話有當(dāng)炮灰的可能,，不打估計(jì)也是秋后的螞蚱蹦跶不了幾天了,，到底該怎么辦？

      我們企業(yè)也同樣為這方面的問(wèn)題困擾,，對(duì)手的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),，我們又想沉淀資金擴(kuò)大規(guī)模,，針對(duì)經(jīng)營(yíng)上的矛盾組合開(kāi)了數(shù)次掉頭發(fā)的會(huì)議，最終確定了逃出困境的一些路線,。在這里班門弄斧結(jié)合我們的基礎(chǔ)條件及現(xiàn)實(shí)情況聊聊個(gè)人對(duì)這種局面的看法,，給同是煎熬在“熱鍋里”的大家一點(diǎn)建議。

1,、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及自身情況對(duì)比分析：

①歷史分析：由于對(duì)手切入較早,，在北方有一定的客情基礎(chǔ)，目前通過(guò)各種手段和方式把價(jià)格拉到比較低位的水平,。而我們相對(duì)切入晚一些,，雖然有一些渠道關(guān)系，但在現(xiàn)實(shí)的價(jià)格面前客戶也很難“成全”兄弟情誼,，只能向現(xiàn)實(shí)低頭,。

②經(jīng)營(yíng)的階段對(duì)比分析：對(duì)手經(jīng)過(guò)幾年的沉淀有了一定積累，沒(méi)有拓展其它品類的風(fēng)管只是安于現(xiàn)狀,，采取的策略是“保衛(wèi)現(xiàn)有的蘿卜”不被侵占,，相對(duì)來(lái)說(shuō)拉低價(jià)格的心態(tài)會(huì)更加平和。而我們作為后來(lái)者不僅要在軟PU領(lǐng)域搶碗飯吃,，還要為擴(kuò)大規(guī)模沉淀一點(diǎn)資金,，不希望去參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中去。就像正在搞經(jīng)濟(jì)的國(guó)家一樣,，不希望太拖進(jìn)戰(zhàn)爭(zhēng)的泥潭,，真要打一次仗經(jīng)濟(jì)上又要退步很多年。

③風(fēng)管行業(yè)分析：軟PU領(lǐng)域相對(duì)小眾,，整體占的比重并不大,，經(jīng)營(yíng)較早的對(duì)手由于各方面問(wèn)題的制約銷量上也沒(méi)有太大突破，所以采購(gòu)成本上跟我們不會(huì)有太大差別,。

2,、 參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果分析：目前我司整體品種比較單一，對(duì)于成本管理提出更高的要求,，控制管理費(fèi)用的損耗,。沒(méi)有了利潤(rùn)基礎(chǔ)，忙活一年可能利潤(rùn)微薄,，沒(méi)有利潤(rùn)的沉淀,，又損失一部分“拓展新品類“的啟動(dòng)資金，啟動(dòng)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)還要額外引進(jìn)資金,，以上是劣勢(shì)的一面,。好處方面：至少能活下來(lái)，不會(huì)被對(duì)手的攻勢(shì)淹沒(méi),。由于價(jià)格調(diào)整及渠道拓展實(shí)現(xiàn)銷售額上浮上昂,，可能在對(duì)于原材料供應(yīng)商的談判過(guò)程中處于更加主動(dòng)的位置,，也為占用供應(yīng)商的資金增加了籌碼。

3,、 不參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果分析：由于對(duì)手的圍堵茍延殘喘的活著,，在沒(méi)有太大差異化的產(chǎn)品面前，公司的競(jìng)爭(zhēng)力肯定是蒼白無(wú)力的,。所獲取的利潤(rùn)也隨著銷售額的下浮所剩無(wú)已,。最重要的是讓客戶失去了信心，供應(yīng)商失去了信心,，在勢(shì)上就敗下陣來(lái),，如果形成這種局面的話估計(jì)處境可能更加艱難。

綜合分析：留的青山在,，不怕沒(méi)些燒,。眼前的坎都邁不過(guò)去，何談夢(mèng)想中的新大陸呢,？基于我們行業(yè)的特性及基礎(chǔ)條件分析，作為后來(lái)者我們只能“逢敵必亮劍”,，劍還沒(méi)出鞘就死在對(duì)手的刀下也有點(diǎn)太窩囊了,。就像無(wú)名前輩說(shuō)的“死也要死在沖鋒的路上”，我們要選擇前進(jìn),，你呢,？

我們的判斷是基于合理的分析，作為后來(lái)者不得已而為之,。您可能是有一定渠道基礎(chǔ)的批發(fā)商,，感覺(jué)不死軻，他們也不會(huì)把您趕盡殺絕,；您可能是有一定品牌基礎(chǔ)的工廠,，感覺(jué)不殺下來(lái)也能全身而退：如果這樣那就基于市場(chǎng)的判斷做出合理的布局。發(fā)展階段不同,、發(fā)展定位不同,、糧草儲(chǔ)備不同、實(shí)力對(duì)比不同都會(huì)產(chǎn)生不同的選擇,。我們是在不等死就找死的路上不得不拼,，您的情況還是您做主。

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