背景分析：我司產(chǎn)品初次在貴州市場(chǎng)推廣就遇到一定阻力,，當(dāng)時(shí)感覺有點(diǎn)崩潰的感覺，幸虧我們及時(shí)調(diào)整了推廣方案,，才沒有更嚴(yán)重的負(fù)面影響,，代理商運(yùn)作的的越來越成功。這里我們就把當(dāng)初嫩嫩的失敗經(jīng)歷給大家分享一下,，同時(shí)也讓大家看看我們改進(jìn)的方案到底哪里增加了吸引力,。

1、 客戶情況：貴州的客戶主營(yíng)電動(dòng)工具,，帶一點(diǎn)氣動(dòng)風(fēng)管,，由于我司產(chǎn)品跟市場(chǎng)通流的風(fēng)管對(duì)比有一定的獨(dú)特賣點(diǎn)，價(jià)價(jià)比也比較突出,，客戶信心很足,。

2、 推廣政策：客戶的拿貨價(jià)為80元,，批發(fā)價(jià)90元,，掃街式的走訪下級(jí)市場(chǎng)（利潤(rùn)也算合理）。

3,、推廣結(jié)果：經(jīng)過兩天推廣下來,，我們代理商反饋給我們的結(jié)果有點(diǎn)令人沮喪，客戶接受度不高,，客戶提到的主要以下幾個(gè)理由：① 這種管子沒賣過,，不知道好不好賣，我這邊還有點(diǎn)其它的,，等我消化完了再進(jìn)吧（委婉拒絕型）,。②  價(jià)格還能不能再便宜點(diǎn)啊，不能再便宜,，那你這價(jià)格貴了,，暫時(shí)不要。③ 你們先放一件在這吧，我賣賣看看好不好賣（沒有誠(chéng)意銷售）,。

備注分析：在推廣策略上有一些失誤,，根本沒有預(yù)留出討價(jià)還價(jià)的空間，當(dāng)零售客戶緊逼時(shí)你沒有后退的戰(zhàn)略空間,。其實(shí)除了第一種暫時(shí)沒有采購(gòu)需求外,，第二三種其實(shí)他是在找心里平衡，如果手里有一點(diǎn)讓渡的籌碼沒準(zhǔn)就談成了這筆交易,。

     聽到推廣的結(jié)果時(shí),，心里確實(shí)有點(diǎn)小失望，客戶推廣不利我們心里也是七上八下,，在跟同事一塊探討的時(shí)候,，突然想到了麻省理工大學(xué)丹恩教授書里的一個(gè)案例，頓時(shí)豁然開朗,，似乎找到了解決困境的鑰匙,。

案例的具體內(nèi)容：丹恩教授曾經(jīng)看到經(jīng)濟(jì)學(xué)人雜志社搞了一個(gè)征訂方案（電子版是59美元，印刷版是125美元,，電子+印刷版是125元）,，他感覺非常奇怪，他就打電話給經(jīng)濟(jì)學(xué)人雜志社問是怎么回事,，結(jié)果經(jīng)濟(jì)學(xué)人雜志社客服人員吱吱唔唔說了一句只有中國(guó)客服才會(huì)說的話“領(lǐng)導(dǎo)不在”,，丹恩教授作為美國(guó)人顯然很不適應(yīng)，看看方案他似乎想明白了,，于是他在麻省理工分兩組學(xué)生進(jìn)行測(cè)驗(yàn),。第一組去除印刷版125元，看看學(xué)生的對(duì)征訂方案的選擇比例對(duì)比,。第二組加上印刷版125元,，再看看學(xué)生對(duì)征訂方案選擇的對(duì)比。

  第一種征訂方案說明,，84%的人做了相對(duì)理性的消費(fèi),，選擇了便宜的59美元方案；16%的人確實(shí)不差錢,，并且更注重閱讀體驗(yàn)，選了昂貴的125美元,。

第二種征訂方案：數(shù)據(jù)顯示基本是大調(diào)個(gè),，32%的人做出相對(duì)理性的消費(fèi)，68%的人選擇了昂貴的125美元方案,。這說明我們?nèi)ベI一個(gè)東西的時(shí)候,，除非我們是業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士，不然我們搞不清楚他到底值多少錢，我們只能籠統(tǒng)的測(cè)試有個(gè)橫向比較,，其實(shí)“印刷版125元”主要是使“電子+印刷版125美元”顯著比較超值,，在超值的誘惑下好多人忍不住多花了很多錢。

     看似簡(jiǎn)單而又無意義的調(diào)整,，對(duì)于消費(fèi)者的心理卻產(chǎn)生的巨大的影響,，使他們做出了非理性消費(fèi)，通過這個(gè)故事的啟發(fā)：我們更改了推廣方案,，我們把零售定價(jià)定為100元,，如果客戶拿10盒，我們采用“十送一”,，如果客戶單拿一盤,，就是按100元。整體推廣下來看,，銷售額跟交易客戶都有所提升,。我們簡(jiǎn)單分析下零售商出于什么動(dòng)機(jī)被第二種方案吸引了。

① 我們把客戶定位產(chǎn)品價(jià)值的錨提升（從90元提升到100元）,，定位成了略高端產(chǎn)品,，首先對(duì)我司產(chǎn)品在品質(zhì)層面有了模糊的認(rèn)可。

② 單拿1盒是為了突出拿10盒更加超值,，調(diào)動(dòng)零售商下訂單的決心,，讓客戶感覺沾到了便宜。

③ 退一步講,，針對(duì)貪小便宜的客戶,，他本來沒有拿貨的計(jì)劃，一看你有促銷活動(dòng),，他又不想拿那么多,，他肯定會(huì)討價(jià)還價(jià)，想拿一盒試試而享受拿10盒的價(jià)格政策,，這就給我們自己提供了讓渡的空間,，我們可以給其一次沾便宜的機(jī)會(huì)，把他本來沒計(jì)劃進(jìn)的產(chǎn)品切入進(jìn)去,。

總之,，消費(fèi)者的心理是古怪而有趣的，有時(shí)你執(zhí)行的是同樣的價(jià)格政策,，運(yùn)用了不同的操作方式,，產(chǎn)生的效果截然不同。我們更換了一種操作方式,，所付出的成本是等同的,，讓客戶更順利的拿到了有潛力的產(chǎn)品我們又做錯(cuò)了什么呢,？以上案例希望對(duì)你推廣產(chǎn)品的過程中有一定的啟發(fā)，客戶真正要的并不一定是便宜的東西,，而是他從中能沾到便宜,。推廣成功只是切入市場(chǎng)的一個(gè)階段，能不能生存下來還是要看產(chǎn)品的生命力的,，畢竟?fàn)I銷是一個(gè)鏈條,，需要每個(gè)環(huán)節(jié)都給力。

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