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電商風(fēng)云1 從此告別草根時代
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對于電商,，前幾年我一直是個踐行者,，而且算一個領(lǐng)先者，而且將自己的體會和心得與夫子曙光共同拼出一本《免費營銷》,。今年,，我卻選擇一個旁觀者,，做為第一營銷網(wǎng)關(guān)于電商新議題的發(fā)起人，我很擔(dān)心,，眼下這波電商熱潮,，有點發(fā)燒了。多數(shù)人的電商戰(zhàn)略是,，湊熱鬧,，哪里兒人多往那兒去，這會讓很多人頭破血流,。
電商風(fēng)云1 從此,，告別草根時代
《免費營銷》一書出版后，不少朋友找到我,，有的要我共謀電商大業(yè),，有的要我為他們出謀劃策，助他們登上電商之顛,。就在打開電腦前,，我才送走一位想在淘寶開辟一片新天地的朋友。
兩三年前,，我是電商的吹鼓手,，更確切地說,，就是一起在家淘寶鼓與呼。有朋友要創(chuàng)業(yè),，我會鼓動他們進軍淘寶,，我不厭其煩地向他們宣講這是草根為數(shù)不多的機會，不僅可以白手起家創(chuàng)天下,，而且實現(xiàn)以小博大,，以弱勝強。對于創(chuàng)業(yè)成功,，事業(yè)有成的朋友,，我大聲疾呼要他成為一個帶電的商人，甚至警告他們,，不與網(wǎng)絡(luò)牽手,，就與死神牽手。
不少朋友打趣我,，正是因為有了我這樣的幫兇與幫閑,，才成就馬云先生的網(wǎng)商帝國，馬云先生應(yīng)該開一個隆重的表彰大會,，封我為榮譽員工,。
很多時候，我則用不是我太瘋顛,，而是你看不穿來回?fù)羲麄�,，不過很快他們就后悔自己當(dāng)初沒下手。
2012年電商界發(fā)生兩件大事：其一,，淘寶以一萬億銷售額讓國人目驚口呆;其二,，電商新貴馬云先生與房地產(chǎn)巨富王健林先生以小小一個億做賭注，賭局是中國商業(yè)的大未來,。這兩件事震蕩與發(fā)酵電商的熱情激被重新點燃與激活,，于是第二波網(wǎng)絡(luò)熱潮由此拉開大幕，如印度洋海嘯般洶涌,，勢不可擋,。
2012年前的電商，基本上是有聲勢,，無市場（份額�,。�2012年后,，電商有聲勢更有市場,，再一次點然后了人們的財富夢想,，實現(xiàn)這個夢想的路徑是乎不多,，基本可以簡化為開一個淘寶C店或者一家天貓。
電商的玩法其實不復(fù)雜，是乎只有兩招：其一做平臺,，其二做品牌,。
做平臺，用行語就是B2C,，兩個字母一個數(shù)組成電商模式很好寫,，但是很難干。不僅是燒錢的活,，而且是一個賠錢的活,，那些風(fēng)光無限，讓我們艷慕得流口水的平臺商,，時此至今沒有一家贏利,。做獨立平臺的，首先你要找錢高手（找別人的錢來燒）,，長于實業(yè)而短于資本運作的國人,，這本身是一個短板。在全球融危機下,，地主家也沒了余糧,，收緊了錢袋子。即使劉強東這樣的牛人,，家電行業(yè)電商老大,，也在為錢袋漸空而發(fā)愁，多次謀上市而不成,，更何況,，平臺的格局基本形成，就是有錢也真解決不了問題,，未來的市場與其他人基本沒有什么事,。
做品牌，就是在別人的平臺上去開一家專門店,。多數(shù)人中電商其實沒有選擇的,，區(qū)別是在淘寶上開，還是在京東上開,，還是在多個平臺上開,。由于淘寶一家獨大，很多人首選淘寶,。
現(xiàn)在,，多人懷著美好夢想觸網(wǎng)，準(zhǔn)備大展鴻途,，我卻想潑一瓢冷水,，很可能讓你摔得很慘,，其實這波熱潮特點有三：其一影響大，其二,、參與者眾,，其三、競爭方式發(fā)先改變,。
要厘清這幾個問題,，就必須弄電商的銷量從那里來：
網(wǎng)絡(luò)最大功能是集合與放大，集中共性放大個性,，于是在網(wǎng)上就會形成兩個極端的市場,，共性市場與個性市場。
兩種市場,，兩場戰(zhàn)爭,，兩種不同的打法。
共性市場,，策略是高舉高打,，大投入大產(chǎn)出大規(guī)模，這基本上強者的舞臺,，與弱者無關(guān),。共性市場相當(dāng)多是因網(wǎng)絡(luò)而改變交付方式，以前地店鋪的銷量轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上來了,，未來勢就是線上線下融合,。（比如，我一直認(rèn)為張近東修理劉強東的可能性,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于劉強東暴打張近的的機率）,，市場會走向集中，戰(zhàn)爭的結(jié)果比線下更集中,，去年淘寶轟轟烈烈的雙11,，最大的贏家就是傳統(tǒng)的強勢品牌。
個性市場,，比的是創(chuàng)新與差異化,，看誰離顧客更近，更能讀懂顧客,。網(wǎng)絡(luò)不僅可以彰現(xiàn)個性,，更能地域上分散個性消費集中而形成小眾，窄眾甚至是微眾市場,，創(chuàng)造出新商機,，只是很多人可能沒有發(fā)現(xiàn)機會的眼光，更沒有把握機會的能力,。
中國市場經(jīng)濟三十年,，其實基本上很多人眼中只有對手,，沒有顧客。營銷無定術(shù),，山寨是最好的戰(zhàn)術(shù)，弱者贏取市場的方法多不是創(chuàng)新而是模仿,，產(chǎn)品基本雷同,，很難有個性，與生據(jù)來的商業(yè)基因會讓相當(dāng)多的人難有作為,。
其實,，很多人的電商有想法，但是沒辦法,，干法僅簡單而且有點粗暴,，把山寨產(chǎn)品住網(wǎng)店一掛，就等著收獲,，還沒參戰(zhàn),，就可以決定你輸了。
淘寶之所以能成為創(chuàng)業(yè)者的樂園,，草根的舞臺,，先行者的成功基石是眼光---在抓住了機會。由于路徑依賴,，相當(dāng)長一段時間,，強者對淘寶敬而遠(yuǎn)之，我曾遇到不少的品牌發(fā)布禁網(wǎng)令,，限淘令,。創(chuàng)業(yè)者是機會主義者，別人的誤區(qū)就是自己的機會,，強者不要的市場就是創(chuàng)業(yè)者的金礦,。多數(shù)草根創(chuàng)業(yè)者正是光抓住這個空隙長驅(qū)直入，實現(xiàn)自己的夢想,。
強者曾經(jīng)輕視電商,，并沒有到麻木，淘寶一萬億的銷量喚醒沉睡中的強者,，紛紛觸網(wǎng),，你就不得不面對另一種戰(zhàn)爭。
市場競爭的基本規(guī)則,，你要取代行業(yè)老大,，兩個條件：其一，老大犯規(guī)致命的錯,，而且一錯不改,，其二,，科技進步讓行業(yè)發(fā)生根本性變化，否則你永遠(yuǎn)只能做跟班與小弟,。比如手機,，摸擬時代摩托羅拉是老大，數(shù)字時代諾基亞獨占鰲頭,，智能時代,，蘋果是一騎絕塵。而曾經(jīng)讓我們昂視的摩托羅拉嫁入豪門以求生,，讓我們奇頂禮膜拜的諾基亞風(fēng)光不再,，淪為最有可能消失的十大品牌。
先行者領(lǐng)先一步,，可是太弱步子太小,，并沒有拉開距離，而目前市場還高度分散,，并沒有形成強大一統(tǒng)山河的領(lǐng)袖,，這就后來者的機會，如果后來者是強者,，還可以降低他的學(xué)習(xí)成本,。
強者受到電商的沖擊，并沒有傷及元氣,，品牌的沉淀,，資金實力可以為他們埋單------彌補他們錯誤。
電商風(fēng)起云涌,，推枯拉朽,，可是對很多行業(yè)影響是半革命而非顛覆式的革命------部份是創(chuàng)新(有限創(chuàng)新)，一部分僅僅只改變交付方式,，一部份爭取存量市場,，一部打未來戰(zhàn)爭。
由于創(chuàng)新不足,，現(xiàn)在電商競爭的焦點是交付方式的改變及存量市場的爭奪,。強者只要調(diào)過頭，改變方式就可以搶占市場,。這就使他們有了后發(fā)制人的機會,同時也就意味著,，很多人，至少與傳統(tǒng)大佬們采用相似戰(zhàn)略的人,，未來就不太樂觀,，甚至相當(dāng)?shù)奈ｋU。
其次淘寶正在向強者的傾斜，而不是支持弱者,，相信不少朋友對占領(lǐng)淘寶一事還有深刻的印相,。事發(fā)的根本原因就是馬先生舍小取大。對此大家曾對馬先生口諸筆伐,，說馬先生殺富濟貧,。其實這個詞用在銀行上是恰當(dāng)?shù)模u馬先生是有失公允的,。盡管馬先生喜歡把自己包裝成詩人與哲學(xué)家,，盡管他高調(diào)宣揚淘寶要在幫助小賣家取得成功。但是不要忘記馬先生是一個商人,，當(dāng)初他做免費的平臺,，想法沒那么偉大與高尚,，真實目標(biāo)是打敗易趣,，一不小心稍帶解決的中國草根的創(chuàng)業(yè)問題，因此收獲了無數(shù)的鮮花與掌聲,！
商人不賺錢是不道德的,，差不多每一家企業(yè)都會宣揚平等的經(jīng)營業(yè)，踐行卻是相反,，把客戶分成三六九等,，這是一個顯規(guī)則，面對馬先生的干法,，不僅要理解,，更要接受。
有人稱馬先生是一個強大的商業(yè)帝國,，馬先生則喜歡用生態(tài)系統(tǒng)來描素他的版圖,，只是在這一個版圖，要占山為王,，成為贏家是相當(dāng)困難的,。
淘寶之所以在中國電商界一家獨大，成就一個商業(yè)帝國,，是因為有巨大的流量,，網(wǎng)絡(luò)的世界有流量就有一切，據(jù)說一天流量六千萬,。
淘寶有流量,，而且很大，只不過你能得到的可能很小,。
淘寶系C店有六百萬家,，天貓店有六萬家，盡管六千萬是一個天文數(shù)字,，可是分到每一個店鋪又有多少呢,？這個數(shù)學(xué)題相信大家都會算,。
淘寶營銷的法則，就是引流引流再引流,。然后淘寶的流量不是白給的,，分到流量的可能不是你。
淘寶系統(tǒng),，實行的是資源配給制,，要獲得優(yōu)質(zhì)資源（主要是引流，就也就把淘寶幾千萬人分流到你那個店鋪）,，入場券在2010年是300萬,，傳統(tǒng)強者加入后，采用加位策略,，由于財大氣粗,，一擲千金，而且不太要求結(jié)果,，門票費更是水漲船高,。相信這對做電商夢的大多數(shù)人來說，是個難題,，更是一場災(zāi)難,。
淘寶給你關(guān)門上大客戶的門，沒讓你成為大客戶俱樂部的成員（我們平時逛淘寶時,，標(biāo)著淘品牌的就是大客戶）,，但是給你開了兩扇窗：一是直通車，二是鉆石展位,。
但這兩扇窗你也不要心存幻想,。營銷上有一條基本法則，走的人多了就不是路,！一種工具,，大家都在用，誰都不能獲得競爭優(yōu)勢,，只能增加成本,。
在眾多賣家的血拼哄抬中，鉆展與直通車也是身價暴漲,，成了中小賣家不可承受之重,。曾經(jīng)供職淘寶，掌管過直通車與鉆展的小二對我講,，沒有一百萬的銷量,，做直通車是浪費了，有一百萬的銷量，不做直通車又太可惜了,。
如果說淘寶前期的競爭是拼刺刀（淘寶先行者,，成功的因素多數(shù)戰(zhàn)略與智慧無關(guān)，而是能吃苦,，多數(shù)是一個人干兩三個,，兩眼一盼忙到熄燈的結(jié)果，而這個熄燈,，多是第二天凌晨,，而睜眼也說是雞打嗚）。那么現(xiàn)在淘已變成比錢包,，數(shù)錢決定勝負(fù),。
電商從此告別草根時代。
（孫曙光 田友龍著）
