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電商風云4 別讓電商變電傷

熱度 4已有 263177 次閱讀2013-4-6 23:17 |個人分類:贏銷網(wǎng)勢|系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 電商, 中國企業(yè), 路徑依賴, 成功者

傳統(tǒng)企業(yè)的電商之路，幾乎就輕視,，敵視,，敵對,，牽手四步曲,。

傳統(tǒng)企業(yè)做電商,，大抵可以分成三類,，少數(shù)企業(yè),，有敏銳的觀察力，結(jié)查起個大早,，趕了個晚集，第二類,，口的巨人,，行動的矮子,，甚至只打雷不下雨；第三類,，后知后覺者,，嘴硬，死扛到底,，非到山窮水盡,，扛不動了，才弦狗易幟做電商,。

中國企業(yè)一向求大求快,，善于發(fā)現(xiàn)機會，電商異軍突起,，多數(shù)人反應(yīng)遲鈍,，慢了一拍，其實是事出有因,。

其一成功者的路徑依賴,，成功是有腐蝕性的，中國商人在成功面前很容易飄飄然,，對變化視而不見,，自傲讓自己缺乏改變的能力，故不能改變自己,，擁抱變化,。

其二，中國商人最大的目標是賺錢,，一套模式必須把用透用絕,，直至榨干最后一滴油水，輕易不做出改變,，維穩(wěn)就成為傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營的基本策略,。電商異軍突起，一路狂奔,，價格戰(zhàn)是攻城掠地最有力的武器,，價格體系真是傳統(tǒng)渠道運營的基石，多數(shù)傳統(tǒng)商人把電商視為攪局者,，不少人認為做電商等于申請自殺,，惹不起躲得起就成為很多人對電商的態(tài)，不少企業(yè)曾下過封殺令,。

其三,，不少企業(yè)對電商敬而遠之，最大的阻力來自經(jīng)銷商,，很長一段時間,，電商得勢不得市,，電商打破原有地域概念，對于習慣我的地盤我做主的經(jīng)銷商,，分流客戶事小,，傷自尊事大，加上為了與廠商扳手挽,，經(jīng)銷商自動聯(lián)合起來,，把電商謀殺在搖籃之中。

2012年,，電商一日千里,，一萬億這個龐大的數(shù)字，驚醒沉睡中的傳統(tǒng)經(jīng)銷,，馬云與王健林先生的賭局與賭注,，讓很多人看到了希望----一個無限大的餅，于是打了雞血一樣,，風風火火做電商,。

電商第一波浪潮是草根與創(chuàng)業(yè)，那么第二次浪潮就是轉(zhuǎn)移與融合,，也就將傳統(tǒng)的生意往淘寶上搬,，實現(xiàn)線上線下兩條腿走路，也就是我們常說的“鼠標+水泥”的模式,。

廠家熱情更高漲,，經(jīng)銷商更領(lǐng)先生一步，做電商經(jīng)銷商的想法不僅僅是湊熱鬧,，想分得一杯羹,，多經(jīng)銷商是有野心的-----中國經(jīng)銷多年來一直有在人屋檐下感覺，辛辛苦苦的結(jié)果就給別人養(yǎng)孩子,。電商的風起云涌,，成功案例的激蕩，讓很不少經(jīng)銷商看以小博大的機會,，更看到自立門戶的機會

于是,，2013年，突如一夜春風來,，品牌網(wǎng)店如變戲法盤,，在淘寶冒出N個來。

電商一是快二是新,，微博營銷的故事還沒講完,，微信營銷又廣泛流傳，即使電商領(lǐng)先者，也必須邊干邊學,，在干中學,。很多傳統(tǒng)商人來說那就是老革命遇到新問題，多數(shù)人看到了方向,，卻沒有方法，差不多的傳統(tǒng)商人,，缺乏互聯(lián)網(wǎng)精神,，但雷厲風行，做電商時,，有小學生一樣的熱情沖動與幻想----先上擂臺,，打亂拳，幻想亂拳打死老師傅,。

我們進行系統(tǒng)的研究,，不僅聽其言，更觀其行,，發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)做電商多數(shù)電商,，嚴格意義上講只能是店商，差不多就是把線下的東西原封不動地往網(wǎng)上一搬,，萬事大吉,，美其名日電商，與電商相去甚遠---十萬八千里,。

電子商務(wù),，其本質(zhì)就是電子+商務(wù)的組合，其一必須理解電子,，植入互聯(lián)網(wǎng)的基因,，也就是思維\語言\個性\生活方式必須網(wǎng)絡(luò)化，其二,、商務(wù),，也就是能破譯網(wǎng)絡(luò)的營銷秘碼，把握顧客脈搏,讀懂消費者,，讀懂產(chǎn)品,，發(fā)現(xiàn)商機。與網(wǎng)絡(luò)進行無縫對接,，需要通才,，可是社會進步經(jīng)結(jié)果造就專才,特別是知識爆炸的年代,窮盡一門,已成為為可能完成的任何,。將二者融會貫通者,，鳳毛麟角,，做電商最難的是什么，地球人都知道---缺人才,很多時候,你發(fā)現(xiàn)只能靠自己抬去摸索與實踐。做為第二波浪潮的主體,，商務(wù)上是行家,，可是電子方面多數(shù)一知半解，甚至是門外漢,，沒有網(wǎng)絡(luò)的基因,，更沒流著數(shù)定的血液，很難把握電商的旋律,，做電商也好,，開網(wǎng)店也罷--------要么不著調(diào)，要么不靠譜,。

2013年電商熱情高漲,，---謀劃一個宏大的電商版圖，不是創(chuàng)造奇跡,，就是要書寫神話,，作為電商的研究者，我們神話聽得多,，人話但是沒聽到風句,。

很少有人為電商做好準備，燩情之后是蒼白無力的行動,，各大品牌并沒BIGIDAER,，于是鼓勵或者是默許大家八仙過海方式做電商，各顯神通的結(jié)果就是品牌被重塑成千姿百態(tài),，傳遞出的概念,，十分混亂，難以形成合力,，即使部份品牌能統(tǒng)一傳播,，在市場份蛋糕的切割上，基本上是諸侯爭霸,，花招,，損招，陰招,，一招比一招快,，一招比一招狠，怎一個亂字了得,，對于品牌而言就是同根相煎,，自相殊殺，這樣的電商,，一不小心成為電傷,。

亂中取勝做電商不僅走不快,，也走不遠，現(xiàn)實甚至會讓你很難堪,。我甚至下了一個十分武斷也有點讓人傷心的結(jié)論---2013年千萬軍電商大軍,，多數(shù)人的現(xiàn)實很危險，不少的人前程很有限,，甚至是死得很有節(jié)奏感,。

中國商人，一般肚子有幾根花花腸子,，遇事會多轉(zhuǎn)幾個彎,，多轉(zhuǎn)幾個圈，推崇曲線思維----兩點之間曲線最短遇到障礙一般不是遇山開路縫水搭橋,，中國商人喜歡繞，以為繞過去就是陽光大道,。于是就有一種新電商誕生,，模式有兩種，其一,，開發(fā)一個新品牌,，獨立網(wǎng)上操作，其二,、要么線上與線下區(qū)隔,，這樣不僅可以與傳統(tǒng)分銷商井水不犯河水，而且實現(xiàn)兩條腿走路,，于是很多人自以為得計,，沾沾自喜，等待收獲壘壘碩果,。

這種觀點很有市場,，而且大行其道，我對此卻相當?shù)牟桓忻�,，在田氏字典中基本給其貼上昏招或者庯招簽標,。不是我愛較勁，實在是因小失大：其一,，線下品牌的沉淀被稀甚至徹底浪費,，沒有充分利用品牌資產(chǎn)；其二,，對企業(yè)而言,，通常意味著一筆不菲的資，對于就差錢的中國企業(yè),，顯然不是一個好的選擇,，其三，網(wǎng)絡(luò)講穵快時尚，可是網(wǎng)絡(luò)也青睞經(jīng)典,，一些經(jīng)典的產(chǎn)品,，必須是經(jīng)過時間的沉淀的，才能名利雙收,，非一個新產(chǎn)品就解決,；其四，是忘了經(jīng)銷商,，受電商的擠壓,，他們生存困難，正在尋找突圍之道,，對經(jīng)銷商不施以援手,，經(jīng)銷商一定會與你說再見，企業(yè)收之東隅失之桑隅,，甚至失去生存的支柱,，根本無法實現(xiàn)線上線下融合的戰(zhàn)略。

我一直在強調(diào),，做企業(yè)也低臺拉車,，也要抬頭看路，思想必須在云端上,，行動卻必須在路上,。如果你不行業(yè)巨人，不可能后發(fā)制人,，必須比別人看得遠,。傳統(tǒng)企業(yè)做電商，其實是開辟一個新戰(zhàn)場,，同時打兩場戰(zhàn)爭,，而不是與過去一刀兩斷，從頭再來,，其終極目標----實現(xiàn)線上與線下的融合,。

知道未來的方向，就能明白電商的銷量從那里來,，第一存量市場,，也就線下銷量轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上，改變的僅僅是交付方式,，網(wǎng)購現(xiàn)在已大規(guī)模的擴散,，以前80/90是主力軍,現(xiàn)在大量70甚至60后也跑到網(wǎng)上,王健林與馬云賭的核心也就是這一部份.二是增量市場，通過創(chuàng)新,，來滿足個性花新奇特的需求（這不僅是一個小眾市場,，這一直是被忽視,，從來示被滿足，而中國企業(yè)最不擅長做的）.

多數(shù)品牌做電商,，第一要務(wù)是存量爭奪戰(zhàn),，就是轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上的銷量，不能讓他溜走,，否則就便宜競爭對手,。

存量市場是擠壓式增長，而不是擴容式增長,，市場競爭的結(jié)果是集中,，由于網(wǎng)絡(luò)和聚集效應(yīng),未來的方向是集中,比線下還集中。

存量市場是過去式的, 其焦點是做規(guī)模---高舉高打,大投入大產(chǎn)出必須充分運用品牌影響力,用多種方式打價格戰(zhàn),，從大亂大大治,，最終實現(xiàn)顧客與商家的雙贏，其二,，服務(wù),誰都能說出問題,，實施上，差不多都是無能為力,，這一塊,很難有人能玩出新花樣,其三是體驗，體驗的核心發(fā)貨速度,，當當也好,，京東也罷，物流一直是其戰(zhàn)略的核心部份,，目標就是要用點擊+閃擊秒殺對.

物流現(xiàn)在是電商的瓶頸,在物流配送方面, 使淘寶這樣的生態(tài)系統(tǒng),物流也而臨巨大挑戰(zhàn),時不時冒出一個爆倉.傳統(tǒng)廠家的獨天獨厚的優(yōu)勢,全國有多少個經(jīng)銷商,就有多少個物流配送中心,不僅與顧客更近,比速度,，這些行業(yè)大佬打飛的,慢的也不是一步,比成本,量再大,也無法與同城快遞相比.

很久以來,很多人沒讀懂經(jīng)銷商,經(jīng)銷商對電商是沒有好臉色的,甚至惡言相向，其實與中國人不言明的性格造成的,有那么一點小心思沒有說破,，他們不是反對電商,而是反對電商的銷售與我無關(guān).有事實為證,電商最大罪行就是擾亂價格,聽其言很多經(jīng)銷商常拿價來說事,看其行,現(xiàn)在中國市場,幾品不打折,無品不促銷,你就能理解他們是多么言不由衷,口是心非.

我一直強調(diào)商業(yè)其實沒那么復(fù)雜,，其實就是利潤的分配過程，企基業(yè)常青,，文化后面是制度,，制度后面是利益，如果大家不能達成利益共同體,，那么一切洗腦,，揪耳，搶眼,，即使想盡千方百計,，費盡千言萬語，做什么都是白搭,。

雖然,此時現(xiàn)在加入電商大軍,你已是一名遲道者,可是只要戰(zhàn)斗沒結(jié)束,你就沒失敗,也并不意味你無所作為,如果你能苦干加巧干,后來居上其實也不難,苦干前文已講,巧干我們現(xiàn)在開出藥方.

傳統(tǒng)品牌做電商,一個品牌一盤棋一體化共生共榮的網(wǎng)絡(luò)營銷思維,走線下與線上融合道路,發(fā)手發(fā)動經(jīng)銷商加入公司的電商體系,打一場人海戰(zhàn)術(shù),讓對手陷入人民戰(zhàn)爭汪洋大海之中,與廣大經(jīng)銷商團結(jié)成一人,試看天下誰能敵,而且只要四步.

第一步,建立立體的電商網(wǎng)絡(luò),品牌商成立網(wǎng)絡(luò)營銷中心,將整個網(wǎng)絡(luò)營銷進行整合,統(tǒng)一規(guī)劃,形成旗艦店+專賣店的立體電商網(wǎng)絡(luò),盡可能多覆蓋目標消費群體.

第二步,整合營銷傳播,網(wǎng)絡(luò)營銷中心將品牌營銷傳播進行網(wǎng)絡(luò)化改造,從品牌故事,傳播傳意,促銷方式等各方面進行整合,在網(wǎng)絡(luò)上形成一個品牌,一個夢想,一個聲音的格局,各分銷商則按品牌營銷計劃進行多點傳播,協(xié)同創(chuàng)意,形成合力,最終形成共震,引爆網(wǎng)絡(luò).