柳傳志的名言

柳傳志先生是中國最有影響力的企業(yè)家之一,，在我印象中,，柳先生從沒登上過百富榜，但出自于他本人之口的“金子當(dāng)成銀子賣”,、“定戰(zhàn)略,，搭臺(tái)子,，建班子”等管理名言，因?yàn)橛绊懥μ���,，不�?jīng)意中就將其推上了“中國企業(yè)家教父”的寶座,，其江湖地位自然無人能及。金子當(dāng)成銀子賣,，這一戰(zhàn)略在實(shí)戰(zhàn)中更是威力無窮,，藍(lán)色巨人IBM被迫簽下城下之盟，使柳老先生從此驚歐美、震日韓,，成為中國IT行業(yè)的世界級(jí)標(biāo)簽,。

有很多小老板大概讀過田友龍這廝的《與成功者逆向而行》一文，因此學(xué)以致用,，他們中的大多數(shù)果斷做出了站到柳先生對(duì)立面的選擇,，反其道而行之，在生意中采取了“把銀子當(dāng)金子賣”的策略,，甚至有不少人還把破銅當(dāng)成了金子賣,。中國的小老板們做企業(yè)時(shí)膽子比較大，就算產(chǎn)品再爛,，在價(jià)格上卻是很能放得開,，定價(jià)多高都不怕，于是,，暴利成為中國市場的最大特征,，暴發(fā)戶成為成功人士的標(biāo)準(zhǔn)臉譜。

暴利的起源

中國經(jīng)濟(jì)走向市場化的時(shí)間還太短,，而市場化的起點(diǎn)是商品稀缺,，用營銷專家的話來說就叫賣方市場。在商品稀缺時(shí)代,，因?yàn)槭袌鲋�上沒有多少可供選擇的產(chǎn)品,，消費(fèi)者本身也沒有多少選擇余地，此時(shí),，企業(yè)生產(chǎn)啥啥暢銷,，商家想咋賣就咋賣，消費(fèi)者沒有地位,，更沒有討價(jià)還價(jià)的資本,，再加上個(gè)息不對(duì)稱,，便一切都由商家說了算,，這就是暴利產(chǎn)生的前提。

中國消費(fèi)者不成熟,、不理智,，面對(duì)商品時(shí)很難做出選擇，一方面,，他們追求物美價(jià)廉,，另一方面，他們更相信一分價(jià)錢一分貨,，在這種矛盾的心情中,，他們很容易將價(jià)格與質(zhì)量等同起來。而商人們善于洞悉與利用顧客心理，于是高價(jià)從此就順理成章,。偏偏有那么一些產(chǎn)品,，便宜的時(shí)候賣不動(dòng)、價(jià)格低廉的時(shí)候沒人理,，反倒是一漲價(jià)就賣翻了天,，當(dāng)然，對(duì)于這種漲價(jià)行為,，商家還不愿意給出任何自圓其說的理由,。如果商家還有能力把這個(gè)價(jià)格包裝一個(gè)繪聲繪色的故事，那最終的結(jié)果,，基本上就是“人有多大膽,，價(jià)格可以往多高喊”，莫說是具有二次使用價(jià)值的破銅,，就是一把火可以燒掉的稻草,，也可以在這種故事襯托下被賣出金條的價(jià)錢——會(huì)講故事的先行者因此賺得缽滿盆滿。國人做事喜歡先找榜樣,、再來模仿,，在一個(gè)成功者背后，必定會(huì)有一大群跟風(fēng)者在追逐,，在這種情況下,，“無暴利不市場”便成為中國市場經(jīng)濟(jì)下的一種耀眼特征。

做壞人成本太低

中國消費(fèi)者太多,，13億人足夠支撐起任何產(chǎn)品的龐大市場,；中國消費(fèi)者也太善良，而且習(xí)慣了逆來順受,，在精明的商家面前往往成為弱者,；中國消費(fèi)者習(xí)慣于家丑不外揚(yáng)，在這種思想禁錮下,，即使吃了虧上了當(dāng),，也要委曲求全，打落牙齒往肚里吞,。這樣的市場環(huán)境,，無疑為不法商人提供了生存的土壤，加之消費(fèi)者之間的關(guān)系太松散,，中國社會(huì)又習(xí)慣于為強(qiáng)者鼓與呼,，身處弱勢地位的消費(fèi)者，聲音得不到傳播,，也引不起重視,，這也就進(jìn)一步助長了商人們的囂張氣焰,。

在中國，任何商品乘以十三億人口,，收益都會(huì)無比巨大,，精明的商人們發(fā)現(xiàn)，總有那么多消費(fèi)者可以忽悠,，即使你不忽悠他們,，別人也會(huì)毫不留情地去忽悠他們，所以便抱定了忽悠了白忽悠,、不忽悠白不忽悠的心態(tài)來對(duì)待消費(fèi)者,，曾經(jīng)，在商人們中間有過這樣的算法：“中國13億人口,，每個(gè)人買我一份,，大概能賺多少錢”，其中忽悠心態(tài)盡顯,。

中國經(jīng)濟(jì)的市場化時(shí)間太短,，法治不完善，在經(jīng)濟(jì)行為和準(zhǔn)則中“草寇”流行,、群雄并起,。一直以來，我們所處的是一個(gè)只認(rèn)結(jié)果不講規(guī)則的年代,，無規(guī)則即無品格,，此時(shí)做好人的成本太高也太脆弱，而做壞人的成本卻比較低,，生命卻也因此表現(xiàn)得很頑強(qiáng),，于是多數(shù)商人被迫學(xué)壞，即使品質(zhì)不同流,，行動(dòng)也要力爭合污,，否則他便無法生存——用專家的話來說，在中國市場,，能夠行得通的就是劣幣驅(qū)逐良幣,。

暴利在中國市場就像是一個(gè)公開的秘密，幾乎無處不在,，睜眼可及,，閉眼可觸，如果說天價(jià)煙,、天價(jià)酒、天價(jià)宴席等不關(guān)民生,，與你我之間的關(guān)系都不大,，那么日化行業(yè)的十倍暴利空間，服裝行業(yè)動(dòng)輒二三十倍甚至高達(dá)六十倍的暴利空間……在這些暴利背后，埋單的可都是你我這樣普普通通的消費(fèi)者,。

暴利是經(jīng)營的真諦

和其他社會(huì)形態(tài)一樣,，社會(huì)主義同樣繞不過市場經(jīng)濟(jì)，而身處市場經(jīng)濟(jì)中的企業(yè)也繞不過資本原始積累這道坎,。糟糕的是,，我們正處于經(jīng)濟(jì)市場化的初級(jí)階段，中國企業(yè)的原始積累,，基本上是在一種野蠻生長的狀態(tài)中實(shí)現(xiàn)的,，大多表現(xiàn)出的是有狼性沒人性。

也許是因?yàn)槲覀冊(cè)��?jīng)太窮而且窮得太久,，才發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活中沒有錢其實(shí)是萬萬不能的,，同時(shí)，我們更高興地發(fā)現(xiàn),，有錢的日子原來是真的好,。此外，因?yàn)樾叛鋈笔�,，便出現(xiàn)了“向錢看”的結(jié)果,。

做企業(yè)必須賺錢，可是中國企業(yè)賺錢的方式卻不多,，因?yàn)樗麄冏陨泶嬖谥鴺O大的先天不足：第一,，它們不可能和別人比管理，因?yàn)樽陨砉芾斫?jīng)驗(yàn)不足,；第二,，他們不可能跟別人拼品牌，因?yàn)樽陨砥放埔庾R(shí)和品牌強(qiáng)度都比較脆弱,；第三,，不能跟別人斗技術(shù)，因?yàn)榧夹g(shù)是很多企業(yè)最大的短板,，在技術(shù)創(chuàng)新能力缺失的情況下,，只能靠抄襲和“偷師”來解決技術(shù)難題。此時(shí),，中國企業(yè)已經(jīng)開始感受到歐美企業(yè)的強(qiáng)大壓力,。弱者成長是需要高利潤的，無論是吃還是長,，都得消耗很多,。要趕超強(qiáng)者，又不能走尋常路,，加上要長大的夢想十分迫切,，“一戰(zhàn)成名,，一夜暴富”基本就成了很多中國企業(yè)的路線圖。高價(jià),、最高價(jià)就成為沒有選擇的選擇,，也成為中國企業(yè)的主動(dòng)選擇。

破銅是這樣賣掉的

中國企業(yè)喜歡說“消費(fèi)者是上帝”,，而這些企業(yè)對(duì)待上帝的態(tài)度,，基本上是“懺悔說透，壞事干夠”,。消費(fèi)者沒掏腰包時(shí)是“上帝”,，企業(yè)對(duì)他們可以象親爹一樣供著、哄著,，而一旦掏了腰包,，消費(fèi)者就變成了奴隸，是死是活,，從此便與企業(yè)無關(guān),。而企業(yè)為了高價(jià)賣掉手中的“破銅”，可以說是手段用盡,。

首先,，只求最貴。中國消費(fèi)者有點(diǎn)糾結(jié),，一方面追求物美價(jià)廉,，另一方面又認(rèn)“一分價(jià)錢一分貨”這個(gè)死理兒。正是把握了消費(fèi)者的這種心理,，一些企業(yè)抱著“消費(fèi)者認(rèn)知就是企業(yè)的金山”這樣一種信條,，采用了大膽定價(jià)和“姜太公釣魚愿者上鉤”的市場策略，在“不求最好,，但求最貴”的誘餌下,，定價(jià)多高都不怕，很多時(shí)候,、很多產(chǎn)品,，居然是越貴越好賣，一不留心就讓商人們賺了個(gè)缽滿盆滿,。

其次,，大玩包裝。國人習(xí)慣以貌取人,，消費(fèi)者容易將包裝與產(chǎn)品質(zhì)量劃等號(hào),，商人們從買櫝還珠這個(gè)故事中受到了啟發(fā)，搞不出一流產(chǎn)品的時(shí)候就在包裝上玩花樣,，不惜血本,，有些包裝甚至是極盡奢華,，在這種包裝成風(fēng)的市場中,，盡管多數(shù)產(chǎn)品是金玉其外,、敗絮其中，但在披上了奢華包裝的外衣之后,，居然也能賣個(gè)好價(jià)錢,。

第三，玩技術(shù)領(lǐng)先,。中國商品一直以低質(zhì),、低價(jià)、低科技的形象示人,，一個(gè)有科技含量的產(chǎn)品不僅會(huì)被熱捧,，而且還能賣一個(gè)好價(jià)錢。精明的商人對(duì)商機(jī)的敏感比狗鼻子還靈,，一夜間,，中國企業(yè)的科技水平似乎突飛猛進(jìn)、全球領(lǐng)先——納米技術(shù)在實(shí)驗(yàn)室還未成形,，一個(gè)小廠就可以把它商品化,；攻克糖尿病是一項(xiàng)可以獲得諾貝爾醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)的世界課題，一個(gè)小藥廠的技術(shù)員卻敢聲稱自己能夠辦到……,。

第四,，炒概念。市場經(jīng)濟(jì)下,，一個(gè)產(chǎn)品不管是高價(jià)還是低價(jià),，定什么價(jià)都可以，但一定要給消費(fèi)者一個(gè)理由,。找理由本來就是國人的強(qiáng)項(xiàng),，博大精深的文字給中國商人們提供了太多機(jī)會(huì)，他們總能很輕松地找到給產(chǎn)品定高價(jià)的理由——炒概念,。從此,，中國市場上概念開始漫天飛舞，張三喝的是第一窖,，李四品的是第一坊,，王二麻子嘗到嘴里的是原漿……而這些概念，消費(fèi)者大多都搞不懂,。正因如此,，中國商界從此便多了一句名言：要賺顧客高價(jià)錢，先把顧客來整癲,。

消失的企業(yè)家精神

暴利曾給我們帶來了什么,？一兩年陽光燦爛的日子,，多多少少賺了幾個(gè)錢，更多的卻是危害,。資本是有惰性的,，能坐著賺錢就堅(jiān)決不站著賺錢，能輕松賺錢就堅(jiān)決不賺辛苦錢,。暴利腐蝕了企業(yè)家精神（特別是創(chuàng)新精神）,，改革開放三十年，中國企業(yè)賺錢的能力大抵有三：其一是當(dāng)“倒?fàn)敗�,，販賣資源賺錢,；其二是當(dāng)“剝削階級(jí)”，賺點(diǎn)人口紅利,；其三是當(dāng)“導(dǎo)游”,，協(xié)助洋鬼子賺中國人的錢。

經(jīng)濟(jì)基本原則告訴我們,，市場競爭的結(jié)果就是歸零,。任何一個(gè)行業(yè)最終都將進(jìn)入微利時(shí)代，可是我們的思維,、理念與行動(dòng)都還停留在暴利時(shí)代,，面對(duì)漸行漸近的微利時(shí)代，我們卻沒有做任何準(zhǔn)備,，于是,，中國企業(yè)一邊在集體寫回憶錄，一邊卻在驚嘆市場變了,，日子不如以前好過,！

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