柳傳志的名言

柳傳志先生是中國最有影響力的企業(yè)家之一,，在我印象中,，柳先生從沒登上過百富榜，但出自于他本人之口的“金子當成銀子賣”,、“定戰(zhàn)略,，搭臺子，建班子”等管理名言,，因為影響力太大,，不經(jīng)意中就將其推上了“中國企業(yè)家教父”的寶座，其江湖地位自然無人能及,。金子當成銀子賣,，這一戰(zhàn)略在實戰(zhàn)中更是威力無窮，藍色巨人IBM被迫簽下城下之盟,，使柳老先生從此驚歐美,、震日韓，成為中國IT行業(yè)的世界級標簽,。

有很多小老板大概讀過田友龍這廝的《與成功者逆向而行》一文,，因此學以致用，他們中的大多數(shù)果斷做出了站到柳先生對立面的選擇,，反其道而行之,，在生意中采取了“把銀子當金子賣”的策略，甚至有不少人還把破銅當成了金子賣,。中國的小老板們做企業(yè)時膽子比較大,，就算產(chǎn)品再爛，在價格上卻是很能放得開,，定價多高都不怕，于是,，暴利成為中國市場的最大特征,，暴發(fā)戶成為成功人士的標準臉譜。

暴利的起源

中國經(jīng)濟走向市場化的時間還太短,，而市場化的起點是商品稀缺,，用營銷專家的話來說就叫賣方市場。在商品稀缺時代，因為市場之上沒有多少可供選擇的產(chǎn)品,，消費者本身也沒有多少選擇余地,，此時，企業(yè)生產(chǎn)啥啥暢銷,，商家想咋賣就咋賣,，消費者沒有地位，更沒有討價還價的資本,，再加上個息不對稱,，便一切都由商家說了算，這就是暴利產(chǎn)生的前提,。

中國消費者不成熟,、不理智，面對商品時很難做出選擇,，一方面,，他們追求物美價廉，另一方面,，他們更相信一分價錢一分貨,，在這種矛盾的心情中，他們很容易將價格與質(zhì)量等同起來,。而商人們善于洞悉與利用顧客心理,，于是高價從此就順理成章。偏偏有那么一些產(chǎn)品,，便宜的時候賣不動,、價格低廉的時候沒人理，反倒是一漲價就賣翻了天,，當然,，對于這種漲價行為，商家還不愿意給出任何自圓其說的理由,。如果商家還有能力把這個價格包裝一個繪聲繪色的故事,，那最終的結果，基本上就是“人有多大膽,，價格可以往多高喊”,，莫說是具有二次使用價值的破銅，就是一把火可以燒掉的稻草,，也可以在這種故事襯托下被賣出金條的價錢——會講故事的先行者因此賺得缽滿盆滿,。國人做事喜歡先找榜樣、再來模仿,，在一個成功者背后,，必定會有一大群跟風者在追逐,，在這種情況下，“無暴利不市場”便成為中國市場經(jīng)濟下的一種耀眼特征,。

做壞人成本太低

中國消費者太多,，13億人足夠支撐起任何產(chǎn)品的龐大市場；中國消費者也太善良,，而且習慣了逆來順受,，在精明的商家面前往往成為弱者；中國消費者習慣于家丑不外揚,，在這種思想禁錮下,，即使吃了虧上了當，也要委曲求全,，打落牙齒往肚里吞,。這樣的市場環(huán)境，無疑為不法商人提供了生存的土壤,，加之消費者之間的關系太松散,，中國社會又習慣于為強者鼓與呼，身處弱勢地位的消費者,，聲音得不到傳播,，也引不起重視，這也就進一步助長了商人們的囂張氣焰,。

在中國,，任何商品乘以十三億人口，收益都會無比巨大,，精明的商人們發(fā)現(xiàn),，總有那么多消費者可以忽悠，即使你不忽悠他們,，別人也會毫不留情地去忽悠他們,，所以便抱定了忽悠了白忽悠、不忽悠白不忽悠的心態(tài)來對待消費者,，曾經(jīng),，在商人們中間有過這樣的算法：“中國13億人口，每個人買我一份,，大概能賺多少錢”,，其中忽悠心態(tài)盡顯。

中國經(jīng)濟的市場化時間太短,，法治不完善,，在經(jīng)濟行為和準則中“草寇”流行、群雄并起,。一直以來,，我們所處的是一個只認結果不講規(guī)則的年代，無規(guī)則即無品格,，此時做好人的成本太高也太脆弱,，而做壞人的成本卻比較低，生命卻也因此表現(xiàn)得很頑強,，于是多數(shù)商人被迫學壞,，即使品質(zhì)不同流，行動也要力爭合污,，否則他便無法生存——用專家的話來說,，在中國市場，能夠行得通的就是劣幣驅(qū)逐良幣,。

暴利在中國市場就像是一個公開的秘密,，幾乎無處不在，睜眼可及,，閉眼可觸,，如果說天價煙、天價酒,、天價宴席等不關民生,，與你我之間的關系都不大，那么日化行業(yè)的十倍暴利空間,，服裝行業(yè)動輒二三十倍甚至高達六十倍的暴利空間……在這些暴利背后,，埋單的可都是你我這樣普普通通的消費者。

暴利是經(jīng)營的真諦

和其他社會形態(tài)一樣,，社會主義同樣繞不過市場經(jīng)濟,，而身處市場經(jīng)濟中的企業(yè)也繞不過資本原始積累這道坎。糟糕的是,，我們正處于經(jīng)濟市場化的初級階段,，中國企業(yè)的原始積累，基本上是在一種野蠻生長的狀態(tài)中實現(xiàn)的,，大多表現(xiàn)出的是有狼性沒人性,。

也許是因為我們曾經(jīng)太窮而且窮得太久，才發(fā)現(xiàn)在現(xiàn)實生活中沒有錢其實是萬萬不能的,，同時,，我們更高興地發(fā)現(xiàn)，有錢的日子原來是真的好,。此外,，因為信仰缺失，便出現(xiàn)了“向錢看”的結果,。

做企業(yè)必須賺錢,，可是中國企業(yè)賺錢的方式卻不多,，因為他們自身存在著極大的先天不足：第一，它們不可能和別人比管理,，因為自身管理經(jīng)驗不足,；第二，他們不可能跟別人拼品牌,，因為自身品牌意識和品牌強度都比較脆弱,；第三，不能跟別人斗技術,，因為技術是很多企業(yè)最大的短板,，在技術創(chuàng)新能力缺失的情況下，只能靠抄襲和“偷師”來解決技術難題,。此時,，中國企業(yè)已經(jīng)開始感受到歐美企業(yè)的強大壓力。弱者成長是需要高利潤的,，無論是吃還是長,，都得消耗很多。要趕超強者,，又不能走尋常路,，加上要長大的夢想十分迫切，“一戰(zhàn)成名,，一夜暴富”基本就成了很多中國企業(yè)的路線圖,。高價、最高價就成為沒有選擇的選擇,，也成為中國企業(yè)的主動選擇,。

破銅是這樣賣掉的

中國企業(yè)喜歡說“消費者是上帝”，而這些企業(yè)對待上帝的態(tài)度,，基本上是“懺悔說透,，壞事干夠”。消費者沒掏腰包時是“上帝”,，企業(yè)對他們可以象親爹一樣供著,、哄著，而一旦掏了腰包,，消費者就變成了奴隸,，是死是活，從此便與企業(yè)無關,。而企業(yè)為了高價賣掉手中的“破銅”,，可以說是手段用盡。

首先，只求最貴,。中國消費者有點糾結,，一方面追求物美價廉，另一方面又認“一分價錢一分貨”這個死理兒,。正是把握了消費者的這種心理,，一些企業(yè)抱著“消費者認知就是企業(yè)的金山”這樣一種信條，采用了大膽定價和“姜太公釣魚愿者上鉤”的市場策略,，在“不求最好，但求最貴”的誘餌下,，定價多高都不怕,，很多時候、很多產(chǎn)品,，居然是越貴越好賣,，一不留心就讓商人們賺了個缽滿盆滿。

其次,，大玩包裝,。國人習慣以貌取人，消費者容易將包裝與產(chǎn)品質(zhì)量劃等號,，商人們從買櫝還珠這個故事中受到了啟發(fā),，搞不出一流產(chǎn)品的時候就在包裝上玩花樣，不惜血本,，有些包裝甚至是極盡奢華,，在這種包裝成風的市場中，盡管多數(shù)產(chǎn)品是金玉其外,、敗絮其中,，但在披上了奢華包裝的外衣之后，居然也能賣個好價錢,。

第三,，玩技術領先。中國商品一直以低質(zhì),、低價,、低科技的形象示人，一個有科技含量的產(chǎn)品不僅會被熱捧,，而且還能賣一個好價錢,。精明的商人對商機的敏感比狗鼻子還靈，一夜間,，中國企業(yè)的科技水平似乎突飛猛進,、全球領先——納米技術在實驗室還未成形，一個小廠就可以把它商品化；攻克糖尿病是一項可以獲得諾貝爾醫(yī)學獎的世界課題,，一個小藥廠的技術員卻敢聲稱自己能夠辦到……,。

第四，炒概念,。市場經(jīng)濟下,，一個產(chǎn)品不管是高價還是低價，定什么價都可以,，但一定要給消費者一個理由,。找理由本來就是國人的強項，博大精深的文字給中國商人們提供了太多機會,，他們總能很輕松地找到給產(chǎn)品定高價的理由——炒概念,。從此，中國市場上概念開始漫天飛舞,，張三喝的是第一窖,，李四品的是第一坊，王二麻子嘗到嘴里的是原漿……而這些概念,，消費者大多都搞不懂,。正因如此，中國商界從此便多了一句名言：要賺顧客高價錢,，先把顧客來整癲,。

消失的企業(yè)家精神

暴利曾給我們帶來了什么？一兩年陽光燦爛的日子,，多多少少賺了幾個錢,，更多的卻是危害。資本是有惰性的,，能坐著賺錢就堅決不站著賺錢,，能輕松賺錢就堅決不賺辛苦錢。暴利腐蝕了企業(yè)家精神（特別是創(chuàng)新精神）,，改革開放三十年,，中國企業(yè)賺錢的能力大抵有三：其一是當“倒爺”，販賣資源賺錢,；其二是當“剝削階級”,，賺點人口紅利；其三是當“導游”,，協(xié)助洋鬼子賺中國人的錢,。

經(jīng)濟基本原則告訴我們，市場競爭的結果就是歸零,。任何一個行業(yè)最終都將進入微利時代,，可是我們的思維、理念與行動都還停留在暴利時代，面對漸行漸近的微利時代,，我們卻沒有做任何準備,，于是，中國企業(yè)一邊在集體寫回憶錄,，一邊卻在驚嘆市場變了,，日子不如以前好過！

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