合效（山東）營銷策劃機構(gòu)總經(jīng)理 韓亮

因為全國遏制“三公消費”，所以很多禮品由“官禮”走向了“民禮”，禮品的銷量,、價格和利潤都大幅下滑。背后是因為,，中國經(jīng)濟大環(huán)境正在發(fā)生著大的變革，全國經(jīng)濟低迷,，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟崛起,，新的營銷模式正在誕生。禮品行業(yè),，危險中孕育著新機會,。

我們要想把握未來趨勢，必須認清發(fā)展變化的根源,。中國十佳策劃機構(gòu)——合效策劃是中國頂尖的實戰(zhàn)派咨詢機構(gòu)之一,，我們給出我們的觀點。

中國禮品變化的根源何在,？

中國禮品怎么了,？如果我們找不到問題的根源，頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳,，將處于被動的應(yīng)招,，可能會做大量的“無用功”，這會于事無補,。只有認清根源,，才能從根本上解決禮品的出路。

合效策劃總經(jīng)理韓亮認為,，中國禮品市場發(fā)生了三方面變化,。但萬變不離其宗，順勢而變,，抓住消費者的需求變化,，才會贏得新的市場機會。得消費者心者,，得未來,。

一是，“反三公”喪失高利的官禮市場,�,！肮俣Y”市場帶來的是禮品的量價齊跌，禮品企業(yè)的主要利潤增長點消失,。未來禮品會還原本質(zhì),，回到性價比路線。過度包裝和高檔包裝必須迅速調(diào)整,。 “反三公”帶來的首先是客戶的改變,，其次是客戶對禮品價值的回歸,，因此禮品企業(yè)要重走價值路線，而不是價格路線,。在合效策劃看來，如果你比“腰部產(chǎn)品”再便宜一截,，將迅速獲得市場,。

二是，周期性行業(yè)低谷引發(fā)產(chǎn)業(yè)整合,。禮品行業(yè)與其它行業(yè)一樣有周期變化,，一般會呈現(xiàn)正弦式波動，有高潮就會有低谷,。只不過這次是在中國經(jīng)濟大環(huán)境下滑和政策變動下引發(fā)的而已,，不比大驚小怪。在此階段不是亂折騰,，所謂救市,，而是研究新的消費變化，潛心內(nèi)部調(diào)整來滿足新需求的變化,。

三是,，移動互聯(lián)引發(fā)消費方式大革命。智能手機新技術(shù)帶來的不僅僅是新體驗和新消費方式,，還帶來了新思維和新精神,。移動互聯(lián)思維將自媒體變成了現(xiàn)實，將小規(guī)模個性定制成為了現(xiàn)實,。未來產(chǎn)品會出現(xiàn)“大眾化”的工業(yè)批量生產(chǎn)和“小眾化”的小規(guī)模定制兩個極端,，而且后者會給中小企業(yè)帶來新的商機。中小企業(yè)會借助網(wǎng)絡(luò)和移動互聯(lián)網(wǎng)成為全國性定制品牌,。

中國禮品企業(yè)總裁需要“先調(diào)心態(tài),，再調(diào)觀念”。在心態(tài)上,，放棄對暴利的留戀,，放下身段，潛心研究消費者,，做好內(nèi)部調(diào)整,。在觀念上，借助移動互聯(lián)網(wǎng)精神,，學(xué)習(xí)先進方法,，抓住移動互聯(lián)和私人定制的新商機。

移動互聯(lián)網(wǎng)將帶來的變革

中國已經(jīng)從電子商務(wù)時代走向移動互聯(lián)時代,。傳統(tǒng)的以PC技術(shù)為代表的電子商務(wù)成就了大批中國富豪,，許多垂直電商運營平臺也在此時營運而生,。合效策劃機構(gòu)發(fā)現(xiàn)，而當大部分企業(yè)對電子商務(wù)還不很清楚的時候,，中國已經(jīng)進入了下一個時代——移動互聯(lián)時代,，下一個高潮——大數(shù)據(jù)營銷時代——也即將接憧而至。

以智能手機為代表的移動互聯(lián)網(wǎng)能帶來什么,？合效策劃機構(gòu)認為,，至少會帶來五方面變革。首先是傳統(tǒng)媒體的衰退,。報紙是遭受沖擊最大的,，據(jù)悉某省級晚報廣告額下滑60%，中國已經(jīng)有30%的成年人一月內(nèi)從不看電視,。而智能手機的用戶已經(jīng)多達6億,。微博的用戶已經(jīng)超過6億，而微信用戶也接近5億,。意味著禮品的廣告形式必須變革,。其次是渠道的變革，未來十年在手機上買東西將成為主流,，而不是在超市或禮品專賣店,。習(xí)近平主席曾在訪問俄羅斯時預(yù)言，未來中國很多私營小店將會消失,。2014年微信紅包讓騰訊市值一周上漲600億,，以預(yù)演了未來的消費趨勢。再次,，是消費方式的改變,，定制和個性消費會成為主流，下面會重點闡述該問題,。第四,，是營銷鏈條的結(jié)構(gòu)改變，渠道更加扁平,，很多傳統(tǒng)經(jīng)銷商將被淘汰,。第五，銷售半徑將逐步消失,，任何品牌都可以做全國市場,，甚至全球市場。

有四個關(guān)鍵詞正在決定中國未來十年的營銷：多屏?xí)r代,、云分享,、流成本、注意力。如果你看不懂,，以后可能會跟不上時代的步伐,。

合效策劃認為，移動互聯(lián)是一次革命,，絕不止是一項新技術(shù),。未來屏幕將與我們形影不離，不僅僅是電視,、電腦,、Pad、智能手機,，餐桌、鏡子等生活或工作界面,，都可能會成為我們溝通世界的電子屏幕,。目前多個屏幕的消費影響力排名依次為：手機、電腦和電視,，電視的影響力還在不斷下滑,。因此，私人定制必須緊緊的與移動互聯(lián)結(jié)合在一起,。

分享在傳統(tǒng)時代,，口碑傳播的速度是加法式的，而借助移動互聯(lián)網(wǎng),，傳播速度將會以裂變式的速度遞增,。每個品牌都會成為自媒體，以“零成本“的方式來傳播自己的品牌,。但對企業(yè)的營銷運作將會有更高的要求,。微營銷是減少人流和信息流成本的最好方式之一，對廣告和實體店都會產(chǎn)生沖擊,。

在產(chǎn)品和服務(wù)嚴重同質(zhì)化的時代,，注意力將成為重要的影響力。消費者的眼球在哪,，我們的銷售將產(chǎn)生在哪里,。對于中庸傳統(tǒng)的禮品企業(yè)來講，這是一個大挑戰(zhàn),。未來需要在產(chǎn)品命名,、包裝設(shè)計、廣告宣傳,、促銷推廣等多方面做好“注意力”工作,。

未來，禮品企業(yè)誰抓住移動互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)營銷，誰就實現(xiàn)精準銷售,，節(jié)約了營銷成本,，誰就在競爭中找到了“彎道超車”的路徑。

 

私人定制要瞄準中小民企

在禮品銷售受挫的時代,，很多禮品企業(yè)不約而同的聚焦禮品行業(yè)的一塊“肥肉”——定制,。不光是禮品，很多消費品未來都會走個性化定制路線,，這是產(chǎn)能過剩的必然結(jié)果,，這也是大勢所趨。對于企業(yè)來講,，定制是一種快速銷售的團購方式,，營銷成本低而且單筆銷售額大，也是一種非常有效的銷售方式,。

在“反三公”的大環(huán)境下,，政府和國營企業(yè)定制的大門已經(jīng)關(guān)閉，無疑民營企業(yè)已成為私人定制的“香餑餑”,。低潮中的禮品企業(yè)必須放棄以前那種暴利環(huán)境下的粗放式的經(jīng)營思想,，放下身段把客戶重點放在中小企業(yè)身上。合效策劃認為,，中小企業(yè)雖然單額小,，但客戶數(shù)量多，而且收款風(fēng)險小,，只不過需要考研禮品企業(yè)的耐心,。

定制不能簡單的理解為，在原有包裝上打上客戶LOGO或“某某公司定制酒”字樣,。過度同質(zhì)化的定制模式,，仍然無法讓企業(yè)擺脫激烈的競爭。禮品定制必須走向深度化,，進行差異化競爭,，才能擺脫“苦海”,。中國十佳策劃機構(gòu)——合效策劃總經(jīng)理韓亮,，給出以下幾點發(fā)展思路，供業(yè)內(nèi)借鑒,。

定制要為客戶“量體裁衣”,。定制客戶來自兩部分，一種是自己消費,，另一種是用來經(jīng)營,。福利禮品、招待禮品、會議禮品仍然是“剛需”,。禮品行業(yè)因為前幾年賺錢容易,，在深度分銷方面，仍然落后于許多快消品領(lǐng)域,，許多小事情不愿意去做,。摒棄小客戶懶得做的思想，重視每一客戶,，深度挖掘客戶需求,，滿足他們的需求。地方禮品應(yīng)當發(fā)揮本土品牌和客戶優(yōu)勢,，根據(jù)不同客戶提供不同程度和方式的定制解決方案,，讓市場進一步細分。許多企業(yè)的定制和團購只是在節(jié)日期間臨時啟動,，現(xiàn)扎耳朵眼現(xiàn)上轎,，缺乏專業(yè)團隊，缺乏平時運作,，這是根本不可能做好定制的。

定制要與體驗營銷相結(jié)合,。很多企業(yè)都擁有自己的博物館,、生態(tài)園和會所，而平時的使用率并不高,。要通過多種多樣的活動,，讓客戶走進工業(yè)園和博物館，體驗甚至參與到生產(chǎn)的過程中來,，增加客戶對品牌的信任和粘度,。很多白酒企業(yè)在搞“封壇大典”儀式，本身就是一種不錯的營銷方式,。通過體驗營銷,，擴大瓶裝酒、原漿酒,、內(nèi)招酒和壇裝酒的銷售,，是一種立竿見影的消費方式。體驗營銷,，邀請群體要從高端群體開始,，通過他們的影響力帶動他們周邊人，才能形成光環(huán)效應(yīng),，實現(xiàn)圈子爆破,。高端意見領(lǐng)袖，比如：各界名人、媒體記者,、禮品專家,、企業(yè)家。還可以與高端社團機構(gòu)聯(lián)合舉行體驗營銷,，比如：企業(yè)家俱樂部,、車友會、總裁班等,。如果是線上客戶無法到達公司體驗,，那郵寄樣品也是一個很好的方式。

定制要與網(wǎng)絡(luò)營銷相結(jié)合,。很多禮品企業(yè)仍然徘徊在做不做網(wǎng)絡(luò)營銷的時候,，很多企業(yè)已經(jīng)取得了不俗的業(yè)績。未來禮品必須是線上線下的全網(wǎng)營銷,。網(wǎng)絡(luò),，特別是移動互聯(lián)，不僅僅是一種宣傳方式,，而會成為一種重要渠道,。網(wǎng)絡(luò)營銷一方面可以降低渠道和宣傳方面的成本，另一方面可以實現(xiàn)傳統(tǒng)定制無法完成的“長尾銷售”——把定制產(chǎn)品賣向全球想需要的人和地方,。舉個例子,，一個在北京的企業(yè)家可能出生在千里之外某省的山區(qū)，他非常喜歡老家的特產(chǎn),。在傳統(tǒng)營銷下,，如果他想定制老家的產(chǎn)品，是一件非常麻煩的事情,；但在網(wǎng)絡(luò)下垂手可得,。常用的營銷手段有：對企業(yè)網(wǎng)站進行SEO等優(yōu)化，做好搜索引擎設(shè)置,，建立淘寶和酒仙網(wǎng)等商城,，在網(wǎng)上進行軟文宣傳，利用微博,、微信等新社交媒體進行微營銷,，建立定制QQ群平時與意向客戶互動。

定制要與資本運營相結(jié)合,。定制禮品除了自用,、收藏、送禮之外,，如果具有象普洱茶那樣的貨幣流通功能,，定制的規(guī)模就會迅速膨脹,。禮品企業(yè)可以探索定制酒新商業(yè)模式，讓定制禮品貨幣化,，對虛擬資產(chǎn)包進行自由買賣,。因為這個商業(yè)模式比較復(fù)雜，需要企業(yè)具有一定的戰(zhàn)略眼光才能操作,，方法在這里不再多談,。只做思維方式引導(dǎo)，供大家去一起探索和創(chuàng)新,。

 

韓亮,，中國十佳策劃機構(gòu)——合效策劃總經(jīng)理，中國策劃專家委員會副秘書長,，中國食品頂級專家團成員,。13853102229 www.aamkt.com  [email protected]   微信號：SD-hanliang   各大微博@合效策劃韓亮

路過

雞蛋

1 鮮花

握手

雷人

剛表態(tài)過的朋友 (1 人)