合效（山東）營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理 韓亮

（引言）如果你已錯(cuò)過(guò)了電子商務(wù),，請(qǐng)盡快搭上移動(dòng)互聯(lián)的“高鐵”,，否則酒企將徹底輸?shù)粑磥?lái)的十年,。

當(dāng)許多行業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道不屑一顧的時(shí)候，在網(wǎng)上的交易額連年倍增,。當(dāng)很多傳統(tǒng)企業(yè)還沒(méi)搞明白電子商務(wù)的時(shí)候,，已經(jīng)進(jìn)入了移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，在手機(jī)上賣(mài)貨已經(jīng)成為事實(shí),。沒(méi)有人質(zhì)疑電子商務(wù)的未來(lái),，但傳統(tǒng)行業(yè)還有許多企業(yè)仍然在懷疑互聯(lián)網(wǎng)能否成為傳統(tǒng)行業(yè)的主流渠道。任何一個(gè)戰(zhàn)略決策的起點(diǎn)都是消費(fèi)者,，任何一個(gè)渠道的興衰都離不開(kāi)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,。只要是能給消費(fèi)者帶來(lái)利益的渠道，必然都是發(fā)展趨勢(shì),，當(dāng)然也會(huì)順理成章的成為主渠道。

互聯(lián)網(wǎng)能給消費(fèi)者帶來(lái)什么呢,？一是便利性,，宅在家中輕輕一點(diǎn)鼠標(biāo)，就能挑遍全國(guó)甚至全球的產(chǎn)品,，智能手機(jī)的普及,，更是加快了這個(gè)步伐。二是符合新型購(gòu)物習(xí)慣,，傳統(tǒng)廣告方式是單向告之,，而現(xiàn)在是消費(fèi)者搜索自己喜歡的東西，特別是小眾產(chǎn)品,。三是便宜,，企業(yè)因?yàn)闇p少了廣告、渠道等環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,，當(dāng)然能大幅度讓利給消費(fèi)者,。這三個(gè)特點(diǎn)是傳統(tǒng)渠道的軟肋，在中國(guó)酒類(lèi)由“官酒市場(chǎng)”向“民酒市場(chǎng)”轉(zhuǎn)型的當(dāng)今,，互聯(lián)網(wǎng)渠道的發(fā)展速度還會(huì)進(jìn)一步加速,。消費(fèi)需求，是渠道發(fā)力的根本原動(dòng)力,。

任何一次大的技術(shù)變革,，都會(huì)帶來(lái)社會(huì)的一次大變革，會(huì)顛覆許多行業(yè)傳統(tǒng)。在行業(yè)變革中,，有人從“看不到,、看不起、看不懂”到“跟不上”,，自然而然被淘汰,。前幾年，許多行業(yè)處于暴利發(fā)展階段,，錢(qián)迷雙眼,，很多人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)渠道不屑一顧。加上,，在物流配送,、商城建設(shè)等方面存在一些具體的困難。因此,，部分傳統(tǒng)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度要明顯慢于其他行業(yè),。但局部問(wèn)題不會(huì)阻擋主流力量的發(fā)展，這些問(wèn)題都會(huì)迎刃而解,。

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)渠道,，就如同傳統(tǒng)的餐飲和賣(mài)場(chǎng)一樣，如果只是陳列是很難動(dòng)銷(xiāo)的,，同樣需要其他營(yíng)銷(xiāo)手段配合,，在操作互聯(lián)網(wǎng)時(shí)我給酒企如下建議：

1. 要打造適合互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)的產(chǎn)品。不單單是換個(gè)包裝與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行區(qū)隔那么簡(jiǎn)單,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)上的消費(fèi)群體、喜好,、文化和購(gòu)買(mǎi)方式都與傳統(tǒng)渠道有顯著的不同,。因此，要按照互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)群體的需求進(jìn)行量身定制新產(chǎn)品,。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的特點(diǎn)：比如娛樂(lè)化,、屌絲經(jīng)濟(jì)、賣(mài)萌,、參與性,、個(gè)性定制等，按照傳統(tǒng)工業(yè)化大批量生產(chǎn)是很難滿(mǎn)足的,，因此需要用互聯(lián)網(wǎng)精神去打造互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,。互聯(lián)網(wǎng)精神的核心就是滿(mǎn)足小眾的個(gè)性需求,，實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷(xiāo)售的限制,。當(dāng)然互聯(lián)網(wǎng)上非常注重價(jià)格,，在設(shè)計(jì)新產(chǎn)品時(shí)必須滿(mǎn)足消費(fèi)圖便宜的心理。

2. 不單是O2O,，還要完成線(xiàn)上線(xiàn)下的完全融合,。酒企未來(lái)的勝利不是傳統(tǒng)渠道的勝利，也不是線(xiàn)上渠道的勝利,。酒廠(chǎng)未來(lái)拼的是線(xiàn)上線(xiàn)下的渠道融合,。O2O就是把線(xiàn)上的消費(fèi)者帶到現(xiàn)實(shí)的商店中去：在線(xiàn)支付線(xiàn)下商品、服務(wù),，再到線(xiàn)下去享受服務(wù),。通過(guò)打折、提供信息,、預(yù)定服務(wù)等方式,，把線(xiàn)下渠道的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線(xiàn)下客戶(hù),。這樣線(xiàn)下服務(wù)就可以用線(xiàn)上來(lái)攬客,，消費(fèi)者可以用線(xiàn)上來(lái)篩選服務(wù)，還有成交可以在線(xiàn)結(jié)算,。但未來(lái)的渠道,，線(xiàn)下和線(xiàn)上將很難分清界限，會(huì)出現(xiàn)“你中有我,，我中有你”的現(xiàn)象,，必須通盤(pán)考慮。

3. 要重視網(wǎng)絡(luò)和自媒體的宣傳,。在網(wǎng)絡(luò)上的推廣，除了SEO,、軟文等宣傳外,，還要發(fā)揮自媒體的作用。未來(lái)的經(jīng)濟(jì)是粉絲經(jīng)濟(jì),，沒(méi)有粉絲的酒類(lèi)品牌會(huì)缺乏與消費(fèi)的粘性,，會(huì)失去發(fā)展活力。微博,、微信,、微商城、微電影等自媒體,，要想獲得高質(zhì)量的粉絲,，必須內(nèi)容為王。內(nèi)容要按照濕營(yíng)銷(xiāo)的思路,，塑造品牌的個(gè)性,，與粉絲形成互動(dòng),。許多企業(yè)的自媒體之所以沒(méi)有效果，其中一個(gè)很大原因就是負(fù)責(zé)自媒體人的級(jí)別太低,。一個(gè)普通文員,，是創(chuàng)作出不出能吸引粉絲的內(nèi)容的，也沒(méi)有響應(yīng)的影響力,，因此應(yīng)該安排公司的高管來(lái)親自抓這個(gè)事情,。微博重點(diǎn)是做好新浪，要形成微博矩陣,，建立企業(yè)微博,、專(zhuān)家微博、品牌微博,、員工微博等多個(gè)微博,，形成互動(dòng)和聲勢(shì)。微信的發(fā)展勢(shì)頭最快,，要個(gè)人微信與公眾賬號(hào)同步推進(jìn),。公眾賬號(hào)也要建立多個(gè)。一個(gè)是吸引酒類(lèi)消費(fèi)者的,，以公益知識(shí)為主,，賬號(hào)名稱(chēng)不要帶品牌名稱(chēng)，比如《中國(guó)酒風(fēng)》,。另一個(gè)是推廣品牌活動(dòng)和信息的,，以公司品牌來(lái)直接命名。第一種賬號(hào)負(fù)責(zé)吸引準(zhǔn)客戶(hù),，重點(diǎn)是客戶(hù)數(shù)量,；第二種是客戶(hù)質(zhì)量，重點(diǎn)促進(jìn)銷(xiāo)售,。兩個(gè)賬號(hào)可以互相引流,，形成互動(dòng)。

以PC機(jī)為終端的互聯(lián)網(wǎng),，會(huì)迅速被以智能手機(jī)為終端的移動(dòng)互聯(lián)所取代,。如果你已錯(cuò)過(guò)了電子商務(wù)，請(qǐng)盡快搭上移動(dòng)互聯(lián)的“高鐵”,，否則酒企將徹底輸?shù)粑磥?lái)的十年,。

原文刊發(fā)于《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》

韓亮，中國(guó)十佳策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——合效策劃總經(jīng)理,，中國(guó)策劃專(zhuān)家委員會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng),，中國(guó)食品頂級(jí)專(zhuān)家團(tuán)成員。13853102229 www.aamkt.com  [email protected]   微信號(hào)：SD-hanliang   各大微博@合效策劃韓亮

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