逆反,，是指將原來的事物和做法的順序顛倒過來，就能產(chǎn)生各種意想不到的效果,。譬如正常開一家餐館,，必須“要提供食物、要有菜譜或者收費”等,，現(xiàn)在逆反過來就成了“不提供食物,、沒有菜譜和免費”的，那么,，這樣的餐廳是什么樣的餐廳呢,？

      不提供食物，但可以提供就餐的場景,，食物由顧客自帶,；沒有菜譜，則可以將做菜用的魚,、肉,、蔬菜等主料、配料和佐料公布在餐廳門口,，顧客可以憑借自己的喜好,，自己選擇、搭配和組合,，甚至自己選擇顏色可口味,；而免費的是食物，但可以按就餐時間收費,，或者特殊場景設(shè)計收費……一個很另類的餐廳就誕生了,。

       在市場營銷中,，顧客通常都習(xí)慣性的遵循某種行為模式，這個模式還包括廠商自己遵循的行業(yè)規(guī)范,，譬如門店的迎賓行為,、店內(nèi)的服務(wù)規(guī)范和售后服務(wù)等等。

       如果能有意識地將原本規(guī)范的一種順序進(jìn)行顛倒和逆反,，也許就會出現(xiàn)意想不到的喜劇效果,，譬如，進(jìn)酒樓吃飯通常都禁止食客自帶酒水,，逆反之后卻是鼓勵顧客自帶酒水——我策劃老槍酒樓采用的手法。逆反,，帶來了無窮盡的商業(yè)機(jī)會和激發(fā)顧客的興趣點,。

       假如我們精心設(shè)計的一些銷售流程，其實并沒有為我們的產(chǎn)品銷售帶來任何額外的業(yè)績,，我們何不對此進(jìn)行深入的反思呢,？人的思維可以逆反，人的情緒難道也可以逆反嗎,？

       在所有門店銷售的產(chǎn)品銷售中,，我們該如何掌握顧客的潛意識思維順序，以逆反思維來引導(dǎo)顧客,？甚至完全顛覆傳統(tǒng)的銷售步驟,，設(shè)計一種令顧客都感到震驚的反流程呢？

      大部分店家會把這個最可能與顧客成功進(jìn)行心靈溝通的機(jī)會,，當(dāng)作可以向顧客瘋狂推銷的時機(jī),，所以，無論顧客試穿哪件衣服,，我們的店家總是會尋找各種理由來證明,，這件衣服穿在顧客身上非常合適。

      雖然顧客當(dāng)時頭腦發(fā)熱買下了其實并不喜歡的衣服,，但事后,，她立刻就會發(fā)現(xiàn)，自己被店家忽悠了,，我們的店家把顧客當(dāng)成了白癡……

      運(yùn)用邏輯思維設(shè)計和判斷事物是我們這個世界的主流,，以至于一提到經(jīng)商我們就會自然而然地運(yùn)用大家習(xí)以為常或者說約定俗成的經(jīng)營方式,，譬如開一家門店,，常規(guī)的方式也不過是店的裝修要符合品牌形象、門店商圈要好,、商品擺飾要好看,、人員的言行要規(guī)范,、服務(wù)的態(tài)度要好等等諸如此類。

       這些想法其實大部分商家都能做到,，為了從顧客的腰包獲取利潤,，我們的商家都在絞盡腦汁想方設(shè)法，但由于整個經(jīng)營思維依然停留在傳統(tǒng)的邏輯思維,，導(dǎo)致很多觀念無法突破,。

       那么正確的推薦應(yīng)該怎么做呢？我們不妨逆反一下,，與其充滿功利性地瘋狂推銷,，不如來個欲擒故縱，譬如,，顧客試穿某件確實有點不合適的衣服時,，不如夸大這件衣服的不利點，甚至運(yùn)用一些語言引導(dǎo)顧客的思維來反感這件衣服,，最終的結(jié)果會怎么樣呢,？

       一是顧客被你的真誠打動，覺得你這個營業(yè)員有良心,，是實在地為她著想,；二是當(dāng)你正式推薦想讓她購買的衣服時成功率就更高，因為顧客對你的信任度很高,，甚至有可能顧客感性之后,，對價格也不會太敏感；

       其次顧客通過這次的購物體驗,，對你留下了非常深刻的印象,，有可能形成口碑傳播，起到吸引更多顧客來光顧的效果,，如果顧客當(dāng)時旁邊還有其他陪伴時,，陪伴她的人也會對你豎大拇指，從而為下一次的購買埋下伏筆,。#雙劍門#

       逆反效應(yīng)可以運(yùn)用在不同的場合和不同的市場營銷中,，如按照常規(guī)應(yīng)該順著某個方向說的意思，我們可以倒過來逆反著說,，譬如介紹自己的產(chǎn)品時,，不一定非要說自己的好，而是恰倒好處地先說出自身產(chǎn)品的某些缺陷,，讓消費者心里有底,，自己衡量該不該買，這樣的逆反推薦法,，其效果會更好,。

       在推薦潤滑油產(chǎn)品時,，我們就特意給代理商的營業(yè)員培訓(xùn)了一種逆反效應(yīng)的推薦說辭，因為我們的產(chǎn)品比較貴,，所以,，我們告訴營業(yè)員必須在第一時間向顧客說明，我們的產(chǎn)品在潤滑油產(chǎn)品里是最貴的一種,。#沈坤#

       同時告訴顧客便宜的產(chǎn)品是多少錢,，兩者相差多少？然后用貴的油對車起到的保護(hù)作用如何,，開車時的體驗效果又是怎么樣的,？這時候顧客往往會問為什么？

       這樣我們的話術(shù)就得到了發(fā)揮：因為這個產(chǎn)品的潤滑油原油是頂級的,，質(zhì)量好但成本也就貴了,。“還是用普通的潤滑油吧,，可以節(jié)約點錢，現(xiàn)在賺錢也不容易呀”,。#橫向思維#

        顧客聽了這樣的話,，內(nèi)心的神經(jīng)立刻被刺激，雖然營業(yè)員完全是好意,，顧客心理也領(lǐng)情,，但節(jié)省金錢相比于男人的尊嚴(yán)，似乎后者更重要,，這個時候顧客的內(nèi)心的逆反效應(yīng)被激發(fā),，果斷買下了營業(yè)員不讓買的高價產(chǎn)品。

       當(dāng)顧客涉及到競爭對手品牌時,，通常我們的營業(yè)員往往會本能地以各種語言來詆毀競爭品牌達(dá)到保護(hù)自身品牌的目的,，甚至有時候為了讓顧客對本品牌產(chǎn)生好印象而慌不擇語的亂說一氣。

       顯然這樣的結(jié)果未必會好,，因為顧客心理也會逆反,，你越說別人不好他們越不會買賬，甚至反而會對你的品牌產(chǎn)生厭惡情緒,。運(yùn)用逆反效應(yīng)可以改變顧客對競爭品牌的關(guān)注,，同時不影響對自身品牌的好感，怎么做呢,？

       在為美的微波爐做終端培訓(xùn)時,，我們就特別關(guān)注格蘭仕的情況，我們讓每一個終端導(dǎo)購員都對格蘭仕的產(chǎn)品和企業(yè)相關(guān)情況有個了解,，有時候甚至比格蘭仕的導(dǎo)購員了解更多.

      譬如顧客很容易就會問出這樣的問題：格蘭仕的微波爐跟你們美的的微波爐哪個更好呢,？如果你正面闡述美的的產(chǎn)品質(zhì)量比格蘭仕更好,，那么顧客很容易反感，隨之第二個問題就來了,，格蘭仕是全球微波爐的老大,，難道會比你的產(chǎn)品質(zhì)量差嗎？

       營業(yè)員說,，格蘭仕是全球微波爐的老大,，品牌影響力和產(chǎn)品質(zhì)量都很好，我們美的想在微波爐行業(yè)全面超越它是很困難的,，為了在強(qiáng)者控制的市場上贏得顧客,，我們只能花更大的成本，譬如用最好的金屬板材,，最好的內(nèi)膽,、最好的玻璃以及最好的微波設(shè)備……

       但我們的價格依然跟格蘭仕的一樣，有些產(chǎn)品甚至比格蘭仕還便宜,，這就是殘酷的市場競爭呀,，當(dāng)然我不敢說我們的產(chǎn)品一定比格蘭仕的好，但美的追求產(chǎn)品質(zhì)量贏得顧客內(nèi)心的精神,，是社會普遍認(rèn)可的……這樣的話語,，通過一個普通的導(dǎo)購員說出來，任你再刁難的顧客也會對她刮目相看,，更不會繼續(xù)為難她,。

       在策劃酒樓時我發(fā)現(xiàn)，大部分餐廳酒樓的營業(yè)員會熱情主動地為剛落座的顧客推薦本店的“特色菜”,，而所謂的特色菜,，大多是一些價格比較貴的菜，這對喜歡甩派頭的客人來說倒是一件好事,，但對于大多數(shù)普通客人來說,，這樣的推薦極易引起反感。

       而去山東地區(qū)的一些餐館里吃飯,，南方來的顧客往往會按照自己的習(xí)慣點菜,，但營業(yè)員會很厚道地告訴你，先生你點的菜太多了,，你們?nèi)齻�人吃不完,。這樣誠懇的語言加上醇厚的微笑，相信你會由衷地感到溫馨,。#沈坤橫向思維#

       餐廳里最能俘獲人心的接待是反常規(guī)推薦,，即不以多推薦高價菜為核心，而是站在顧客的立場為其量身定做地推薦符合其口味和食量的菜肴，這看上去似乎沒有完成酒樓老板的推薦任務(wù),，但實際上顧客獲得了非常大的滿意感所帶來的口碑效應(yīng),，對功利性太強(qiáng)的硬推薦效果更好。

   其它一些可以逆反常規(guī)的做法：

      1,、裝飾和擺飾逆反：把門店的裝飾和擺飾進(jìn)行另類的新奇設(shè)計,，重新擺放，甚至故意為了吸引顧客而專門設(shè)計一些新奇特的效果,，顧客一進(jìn)入店就會引起反應(yīng),，因為你的門店效果給了他們不一樣的感覺，當(dāng)然設(shè)計時不能一味追求另類而令顧客反感,。

      2,、接待語言逆反：常規(guī)的接待語言已經(jīng)無法激發(fā)顧客的注意，能否按照產(chǎn)品和門店的特點,，故意設(shè)計一些反常規(guī)的接待語言,，如把“歡迎光臨”改為“您來啦？”這樣一改,，顧客肯定會詫異,，以為你認(rèn)識他，如果她真的問“你認(rèn)識我,？”,，那么你立刻就可以接下話頭“呵呵，我見過你幾次來這里逛街……”

      3,、推薦產(chǎn)品逆反：先強(qiáng)調(diào)顧客可能不太在意的產(chǎn)品缺點，或者將優(yōu)點用缺點的方式說出來,，譬如“這個產(chǎn)品的設(shè)計有點過時了,，但它的質(zhì)量卻是沒得說的……”，或者“這個產(chǎn)品其實一點也不好,，但不知道為什么,，很多顧客就喜歡它這個樣子……”

      4、正面表揚(yáng)競品產(chǎn)品：當(dāng)涉及顧客詢問本品牌的競爭對手產(chǎn)品時,，不妨正面表揚(yáng)一些無關(guān)痛癢的地方,，然后針對性與自己的產(chǎn)品進(jìn)行比較，無露聲色地讓顧客選擇自己的產(chǎn)品,，要做到這樣,，你必須對競爭對手的產(chǎn)品和企業(yè)了解更多。

      5,、幫助顧客節(jié)省錢：在餐廳或者各類門店銷售中,，故意站在顧客的立場，給顧客算賬,，幫助他們省錢,，以博取顧客對你的信任,。譬如顧客很想買某件長袖的衣服，你可以告訴她,，現(xiàn)在不如買短袖的,，因為長袖的穿不了幾天了，這件長袖如果你真的喜歡,，不如過兩天來買,，或許我們會打折……

       當(dāng)然，可以逆反的地方很多,，但必須根據(jù)自己的產(chǎn)品特色來專門設(shè)計,，同時必須把握好一個度，如果逆反的效果不好,，說明你過分追求逆反的形式了,。逆反是因為順勢的營銷步驟已經(jīng)無法激發(fā)顧客的新鮮感和刺激感，所以,，設(shè)計逆反營銷時必須遵守基本的顧客購物是潛意識思維的常規(guī)路徑,。