習(xí)慣,一種可怕的力量

      習(xí)慣,，是指積久養(yǎng)成的生活方式,，譬如抽煙就是一種習(xí)慣,，在地鐵上玩手機(jī)又是當(dāng)下人的一種習(xí)慣;習(xí)慣，也泛指一些地方的風(fēng)俗,、社會(huì)習(xí)俗,、道德傳統(tǒng)等通過(guò)實(shí)踐或經(jīng)驗(yàn)而適應(yīng)習(xí)慣于做艱苦工作。

      習(xí)慣也指每個(gè)人由性格而養(yǎng)成的行為處事的一種風(fēng)格,，有時(shí)候是使用某種工具日久而形成的一種獨(dú)特使用方式,，如一個(gè)人經(jīng)常使用微軟視窗的操作系統(tǒng)，再讓他轉(zhuǎn)用蘋果的操作系統(tǒng)會(huì)很不習(xí)慣,，哪怕后者的使用效果可能更高,。

       習(xí)慣，往往使人戀舊而不愿意甚至拒絕接受新生事物,。如習(xí)慣使用了按鍵手機(jī)的人,，不太愿意改換智能觸屏手機(jī)，因?yàn)橐�糾正習(xí)慣需要耗費(fèi)很大的精力,。

       有一位教授曾做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他將一只跳蚤放進(jìn)一個(gè)容器里,，容器的高度剛好為跳蚤能夠達(dá)到的位置。為了防止跳蚤從容器里跳出,，教授特地在上面放了一塊玻璃隔著,。第一天，跳蚤表現(xiàn)得十分活躍,，它一次又一次地撞擊著玻璃,，大有不達(dá)目的不罷休之勢(shì)。

      可是,，它的力量實(shí)在太單薄了,，無(wú)論怎么努力，始終無(wú)法沖破玻璃的阻隔,。盡管如此,，跳蚤還是沒(méi)有放棄，每隔一段時(shí)間,，它又會(huì)發(fā)起一陣猛烈的攻擊,。

      過(guò)了幾天，教授再去觀察,，發(fā)現(xiàn)跳蚤上跳的頻率明顯減少了,，它沒(méi)了先前的沖勁和銳氣，變得有些懶惰和絕望了,。又過(guò)了幾天,，教授再去觀察，發(fā)現(xiàn)跳蚤幾乎喪失了斗志,，只是在容器底部跳來(lái)跳去……

      就這樣,，過(guò)了幾個(gè)月，教授驚奇地發(fā)現(xiàn)跳蚤已不再作任何努力，它終日得過(guò)且過(guò)地呆在容器底部,。隨后,，教授將容器上方的玻璃抽掉了，他滿以為跳蚤會(huì)一下子蹦出來(lái),。但出乎意料的是,，跳蚤絲毫沒(méi)有這樣的舉動(dòng)，它已經(jīng)完全習(xí)慣了現(xiàn)在的生活,。

      緊接著,，教授又將另一只跳蚤放進(jìn)一個(gè)容器里，容器的高度略微超過(guò)跳蚤上跳的極限,，上面沒(méi)有再加蓋子,。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀察，教授發(fā)現(xiàn),，跳蚤每天都會(huì)習(xí)慣性地往上跳,，雖然每次它都無(wú)法超越容器的高度，但它仍然樂(lè)此不彼,，把這當(dāng)作每天的必修課。

      半年后的一天,，奇跡發(fā)生了,，跳蚤逃離了容器，重新獲得了自由,。見(jiàn)此,，教授不禁發(fā)出一聲感嘆：“習(xí)慣的力量是多么的可怕呀！”

       習(xí)慣,，營(yíng)銷中的暗箭

      俗話說(shuō),，明槍易躲暗箭難防！廣告促銷屬于明槍,，而習(xí)慣策略則屬于看不見(jiàn)的暗箭,，這也是我在營(yíng)銷中經(jīng)常采用的一種營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。

       在當(dāng)今的產(chǎn)品營(yíng)銷中,，利用消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品的使用習(xí)慣誘使顧客進(jìn)行嘗試性體驗(yàn),，運(yùn)用設(shè)定的使用期限，促使顧客在體驗(yàn)產(chǎn)品的使用中形成一種強(qiáng)大的依賴,。如習(xí)慣使用微軟操作系統(tǒng)的人,，讓他轉(zhuǎn)而使用蘋果系統(tǒng)，這對(duì)他是一種巨大的轉(zhuǎn)換壓力,。

      西方有行為研究專家通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的研究發(fā)現(xiàn),，普通人對(duì)一件日常用品形成依賴并最終養(yǎng)成習(xí)慣的時(shí)間是15天和30天，也就是說(shuō),，當(dāng)一件新的產(chǎn)品讓顧客嘗試性使用15天以后就會(huì)形成依賴,，而一個(gè)月之后,，會(huì)在人的心里形成，這個(gè)“產(chǎn)品”就是“我的”的一種思維習(xí)慣,。

      掌握了顧客使用某類產(chǎn)品的習(xí)慣養(yǎng)成時(shí)間,，我就將原本需要花錢購(gòu)買的電子鎖，改成免費(fèi)試用一個(gè)月的推廣策略,，將8600元價(jià)值的電子鎖產(chǎn)品無(wú)償?shù)厮徒o顧客體驗(yàn),，是一個(gè)非常大膽的策略。

      很多顧客當(dāng)時(shí)就感覺(jué)不信任,，一個(gè)勁地問(wèn)我們,，真的不需要錢嗎？我們堅(jiān)定的回答,，真的可以免費(fèi)試用一個(gè)月,，如果一個(gè)月后您覺(jué)得不好，就可以無(wú)條件地退回給我們,，而我們的工作人員也會(huì)幫助顧客完好無(wú)損地拆下我們的電子鎖,，裝上顧客原來(lái)的鎖具。

      這個(gè)活動(dòng)同時(shí)一套DM宣傳單告知了全體小區(qū)住戶,，這等于是向全體住戶拋出了一個(gè)非常大的誘餌,，也幾乎就在同一天，這個(gè)小區(qū)的任何住戶,，只要提供有效身份證件,，就可以獲得免費(fèi)使用智能防暴鎖一個(gè)月的優(yōu)惠體驗(yàn)，住戶只要撥打宣傳單上的電話號(hào)碼,，專業(yè)人員會(huì)在半小時(shí)內(nèi)免費(fèi)上門安裝,。

      這個(gè)極具誘惑力的免費(fèi)活動(dòng)，瞬間吸引了大批住戶,，他們紛紛打來(lái)電話,，提出了希望體驗(yàn)智能防暴鎖產(chǎn)品的申請(qǐng)。

      一個(gè)月以后,，我們按照原定計(jì)劃上門免費(fèi)拆鎖時(shí),，住戶們產(chǎn)生了以下幾種思維：1、家人已經(jīng)使用習(xí)慣了,，再拆掉就麻煩了,，不就是錢的問(wèn)題嗎？2,、使用習(xí)慣形成后,，他們已經(jīng)認(rèn)為這個(gè)東西是自己的了，不太愿意被拆走；3,、要面子,，有些安裝了產(chǎn)品的住戶，接待了不少親朋好友,，主人以時(shí)尚,、品味自居和炫耀，此時(shí)被拆走就會(huì)被留下話柄,。

      這個(gè)小區(qū)活動(dòng)非常成功,，雖然我無(wú)法得知究竟有多少人是因?yàn)槭褂昧?xí)慣而購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，有多少人是真的因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品的實(shí)用和安全而購(gòu)買,，但我相信,，這種悄無(wú)聲息的習(xí)慣策略，肯定是其中最重要的一環(huán),。

      目前空氣凈化器產(chǎn)品非常適合采用習(xí)慣策略,，可以采取先試用后收錢的方式，因?yàn)�,，�?dāng)一個(gè)人在臥室中連續(xù)試用一個(gè)月的空氣凈化器后,，突然之間再拿走凈化器，那么,，他的呼吸會(huì)產(chǎn)生一種習(xí)慣反差,，甚至?xí)�覺(jué)得沒(méi)有了空氣凈化器總覺(jué)得房間的空氣不清新，容易得病,，這個(gè)時(shí)候,，他的呼吸習(xí)慣或者心理習(xí)慣已經(jīng)對(duì)空氣凈化器產(chǎn)品形成一定的依賴,。

       習(xí)慣：破壞顧客養(yǎng)成的習(xí)慣

      還有一種利用習(xí)慣進(jìn)行營(yíng)銷的策略是發(fā)現(xiàn)顧客有習(xí)慣而形成購(gòu)買障礙時(shí),，專門設(shè)計(jì)策略對(duì)此進(jìn)行破壞，瓦解顧客內(nèi)心養(yǎng)成的習(xí)慣,，促使他們產(chǎn)生新的需求,。

      德國(guó)公共交通公司曾經(jīng)針對(duì)社會(huì)做過(guò)一個(gè)非常浪漫的廣告運(yùn)動(dòng)，它的目標(biāo)對(duì)象就是那些喜歡駕車出行和上下班的私車主,。

      廣告的主角是一個(gè)青春朝氣的男青年,，他原來(lái)每天自己駕車去單位上班，后來(lái)他發(fā)現(xiàn)每天自己駕車出行雖然方便了,，但也因此而狹小了他的社交圈,，身邊的朋友一個(gè)個(gè)都有了女朋友，就他一個(gè)人形單影只,。

       一次,，他的車輛出現(xiàn)故障，他只能步行出行，并在公交車站上了一輛公交大巴,，發(fā)現(xiàn)公交車上有很多漂亮的女孩,，車輛售票員，也是一個(gè)異常美麗的女孩,，尤其是她的一雙大眼睛,，緊緊地勾住了他的心，他深深地愛(ài)上了她,。

      從此,，他干脆每天坐公交車出行，喜歡站在一旁默默地看那個(gè)美麗的售票姑娘……據(jù)說(shuō),，這個(gè)運(yùn)動(dòng)過(guò)后一個(gè)月,，地鐵和公交大巴上的乘客忽然多了起來(lái)。

      沈坤的提示:通過(guò)上面的正反兩種習(xí)慣策略,，你領(lǐng)悟到了什么,？戰(zhàn)爭(zhēng)并非都要使用飛機(jī)大炮，市場(chǎng)營(yíng)銷并非都要投入廣告促銷,，有時(shí)候通過(guò)思維的轉(zhuǎn)變,，就可以創(chuàng)造更多有效的營(yíng)銷策略。

      我沈坤就喜歡用這些匪夷所思的低成本營(yíng)銷怪招,，來(lái)幫助我的企業(yè)客戶省下大筆的廣告費(fèi),，通向羅馬的道路千萬(wàn)條，何必一條道走到黑,？

      作為一個(gè)有創(chuàng)造力的營(yíng)銷人員,，我們要反傳統(tǒng)思考，并研究我們消費(fèi)者的某些隱藏的習(xí)慣,，然后去針對(duì)性的設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略,，市場(chǎng)效果必然喜人！

      我相信,，只要掌握橫向思維,，沒(méi)有什么是我們所不能的！

 

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人