感性效應(yīng)，是我沈坤一直喜歡使用的實(shí)效策略,，因?yàn)槲乙恢庇X得,，我們中國的企業(yè)營銷太理性了,，看看市場：礦泉水營集體訴求水源地和礦物質(zhì),；牙膏營銷集體訴求功能,；保健酒營銷集體訴求中藥原材譬如鹿龜酒,、海馬酒,、蟲草酒和蛤蚧螞蟻酒等,；企業(yè)營銷一理性,，我們的消費(fèi)者的消費(fèi)也就理性，而消費(fèi)者一理性,，營銷就出現(xiàn)障礙,！

        感性和理性是人類情緒的外在表達(dá)方式。理性,，一般是指我們形成概念,、進(jìn)行判斷、分析、綜合,、比較,、進(jìn)行推理、計(jì)算等方面的能力,。意思和感性相對,。感性，則作為理性對立而被理解,，“感性”等于“非理性”,，如感情用事，多愁善感或者興奮快樂等,。

       我們對“理性”的理解,，即便是不準(zhǔn)確，也不至于有太大的偏差,，但對于“感性”的理解可就千差萬別了,。認(rèn)為感性就是不理性，感情用事,，這就是對“感性”最大的偏見和誤解了,。“感性”一詞的感情色彩,，并不是非常消極的一個(gè)貶義詞,，更多時(shí)候是一種積極的甚至有益身心的情緒表達(dá)。感性,，其實(shí)就是一個(gè)人對待事物的方式比較熱情和投入,，它不像理性那么冷酷和置身事外。

       我的詩人好友何小竹,，曾經(jīng)寫過一首非常耐人尋味的詩歌佳作《女人》,，因?yàn)檫@首詩，不光語感非常美妙,，而且,，它正好可以闡釋今天我想說的核心主題：理性和感性，詩歌中雖然沒有這么說,，但是,，整首詩歌很明顯地告訴了我們：理性中的女人，千萬不要去惹她,，因?yàn)樗�正不舒服��,；而感性的女人，她正舒服著,，所以,，你盡可以去跟她說話或者調(diào)情……

《女人》

能夠隨便坐著的女人

你去和她說話吧

那時(shí)候她正舒服著

像這樣舒服的女人現(xiàn)在已經(jīng)沒有名字了

不管她抽煙

還是不抽煙

那么走路的女人你也敢去說話嗎

走路的女人正不舒服著

像這樣不舒服的女人

在這個(gè)季節(jié)滿街都是

她們正找不到

咬死一個(gè)人的理由

去吧，把你的什么東西

送給她去咬

睡覺的女人還好

盡管睡的姿勢有點(diǎn)難看

但她正柔軟著

對一切硬的東西十分友好

她也有自己的名字

一個(gè)詩人說

她的名字美得像花蕾

那么，你喊她吧

你一喊

她就張開……

       詩人在這首詩中闡釋了一個(gè)道理,，千萬不要去追處于理性狀態(tài)的女人,，因?yàn)樗�的警惕性很高，你不容易得��,！而處于感性狀態(tài)的女人容易交朋友,；如果你遭遇一個(gè)正快樂著的感性女人，更運(yùn)用感性的話語和行為去勾引她,，那么,，她絕對會成為你的戰(zhàn)利品，不信,？男同胞們盡可以去一試,！

        在商業(yè)經(jīng)營中，經(jīng)常會發(fā)生這樣的現(xiàn)象,，明明自己的產(chǎn)品完美無缺，但你面前的顧客就是百般挑剔,，而且專挑一些根本不起眼的小毛病來與你計(jì)較,；明明已經(jīng)是同類產(chǎn)品的最低價(jià)格了，顧客卻依然繼續(xù)一味地砍價(jià)或者干脆對你的解釋不理不睬,，這是理性顧客的獨(dú)特表現(xiàn),，顧客一理性，銷售就困難,！

        一把電子鎖賣8600元,，一套掛衣服的衣架賣1280元，無論你怎么問顧客,，他們都會回答你,，傻瓜才會買！是的,，這個(gè)時(shí)候,，我們的顧客是理性的，而且這個(gè)理性是處于非常積極或者說是處于正常狀態(tài)的,，處于這類理性狀態(tài)的顧客,，會對你的價(jià)格非常敏感。這個(gè)時(shí)候,，如果你一味地去打廣告,，任你如何兇猛，最終你的產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)一定不會太好,，甚至?xí)�死得很慘,。

        世界上什么都可以扭轉(zhuǎn)，唯獨(dú)一個(gè)人情緒無法自己進(jìn)行扭轉(zhuǎn)。很多電影中經(jīng)常會有這樣的場景：兩個(gè)人爭吵或者一群人彼此爭論不休的時(shí)候,，突然一聲槍響,，全場立刻一片死寂，甚至?xí)�出現(xiàn)面面相覷的尷尬臉色,，這就是外來力量所產(chǎn)生的震撼作用,，爭吵的雙方已經(jīng)無法靠自己的能力進(jìn)行自我分解。

        8600元一把的電子鎖,，如何才能讓顧客進(jìn)入對我們有利的感性之中呢,？也許，只有使消費(fèi)者對家居感覺非常不安全感,，而這個(gè)不安全會危及到最親愛的人時(shí),，用一種方法將顧客的理性防范意識打破，就能打動(dòng)他們,，讓他們積極響應(yīng),。

        我一直不主張動(dòng)用硬廣告，因?yàn)槊痛蛴矎V告不如一張強(qiáng)調(diào)良心的DM來得更有效,；在推廣智能防暴鎖時(shí),，我們就向目標(biāo)顧客打出這樣的宣傳單：“你可以省下這筆錢，但你能置家人的生命危險(xiǎn)與不顧嗎,？”,、“花8600元，是為家人買了一生的安全保險(xiǎn)”,、“你是一個(gè)有責(zé)任感的男人嗎,？”“你為什么不愿意花這筆錢，情愿讓你最親的人處于危險(xiǎn)之中,？”

        一波又一波的良心炸彈伴隨著公安機(jī)關(guān)的血腥案情直接傳遞到每家每戶之中,，像一顆顆重磅炸彈，轟炸到目標(biāo)顧客的內(nèi)心深處,，原本理性的居民用戶不得不變得感性起來：“相比之下,，家人的生命和財(cái)產(chǎn)安全還是最重要的”、“不就是8600嘛,，干嗎要提心吊膽地過日子,？”

         在詢問了數(shù)百個(gè)女性消費(fèi)者，愿意花1280元買一套僅僅用作掛衣服的衣架嗎,？最終得到否定的結(jié)果之后,，我們開始了促使顧客感性起來的行動(dòng)，由工業(yè)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)意而誕生出來的人性化的“錦衣衛(wèi)”金屬衣架六件套誕生了,，這時(shí)候,，還是這些女性顧客,，當(dāng)她們一看到這些衣架產(chǎn)品之后，第一個(gè)印象竟然是“哇,，這么漂亮的衣架,，一定不便宜吧？”

        是的,，確實(shí)不便宜,，但這個(gè)時(shí)候的不便宜已經(jīng)不重要了，因?yàn)樗齻円呀?jīng)失去了理性,，覺得這么漂亮的衣架,，才對得起自己數(shù)千元乃至數(shù)萬元買回的高級時(shí)裝，同時(shí)也襯托了自己與眾不同的時(shí)尚品位,。女人,，通常越感性就越喜歡消費(fèi)。

       在給某手機(jī)做銷售話術(shù)訓(xùn)練時(shí),，我們就專門為銷售員設(shè)計(jì)了這樣一種非常感性或者說非常有趣的銷售話術(shù)：當(dāng)營業(yè)員正在幫助顧客挑選手機(jī)款式時(shí),，營業(yè)員突然會做一個(gè)深呼吸狀，哇,，好香�,。∶琅�,，你身上的香水味很好聞，是什么牌子的,？太好聞了,。這適合如果這位美女說了一個(gè)品牌名字，營業(yè)員立刻就接上話題,，哇,，你太有品位了。

        這種明顯帶有拍馬屁的恭維語言,，但因?yàn)檎f話的方式和語言結(jié)構(gòu)的專門設(shè)計(jì),，使得顧客聽了很受用，也不會引起警惕,。當(dāng)然,，如果正好遭遇美女這樣回答：啊,？我沒用什么香水呀,？沒關(guān)系，我們的營業(yè)員早已準(zhǔn)備好如何應(yīng)對你的話術(shù)了,，哦,，這樣啊,，那你可能就是傳說中的有自然體香的美女了……這么一說，一定會把這個(gè)美女弄的非常舒服起來的,。

       我在上海有一個(gè)開餐館的朋友叫徐建平,，當(dāng)時(shí)他在龍門路上有一家樓上樓下大約50坐的小酒樓，酒樓就是提供上海本地的家常菜,，偶爾應(yīng)顧客需要,，也會臨時(shí)去八仙橋菜市場去批發(fā)一些海鮮之類，也許因?yàn)殚_餐館時(shí)間久了,，各種各樣的客人都遭遇過了,，所以，每次我們在一起喝茶聊天時(shí),，他總是會談及他對一些顧客的應(yīng)對之策,。

       譬如，他總說“架梁”（上海話：因近視眼而戴眼鏡的客人）不太好對付,，我說為什么,？他說也不知道為什么，每次戴眼鏡的人來餐館就餐,，各種要求特別多,，對菜品質(zhì)量也會多了很多的挑剔，譬如責(zé)怪我們上菜慢啦,，太咸太淡或者油太多啦等,，包括最終買單時(shí)的討價(jià)還價(jià)等。

       當(dāng)時(shí),，他還問我這個(gè)營銷專家為什么呢,，我當(dāng)然也回答不了他的問題，但是后來他感悟到了,，說是戴眼鏡的人特別理性,，理性的人就特別會挑剔。后來,，他一遇到理性的客人,，就會主動(dòng)與客人搭話，講講股票,、侃侃桃色新聞,，或者看對方的行頭無話找話，要么就忙不迭地敬煙點(diǎn)煙故意套近乎,。

       所以,，我喜歡做宵夜他說。我問他為什么,？他說來吃宵夜的人,，大部分是一些打麻將,、卡拉OK，或者酒吧跳舞開心之后過來消遣的,，這些來吃夜宵的客人基本上都很感性,，很少在乎價(jià)格，尤其是打麻將的人,，無論輸贏,，都非常豪爽，點(diǎn)菜也不會往低里點(diǎn),。

        前一陣子我在幾篇談?wù)摰V泉水,、飲料營銷的文章中也提到過，一個(gè)產(chǎn)品銷售的最高境界是讓消費(fèi)者不在乎包裝里面究竟是什么東西,？而是直沖著你漂亮另類的產(chǎn)品包裝,、品牌有性格的價(jià)值主張和特別牛逼的品牌名稱以及非常有趣的推廣創(chuàng)意而來，能做到這個(gè)層次,，就是感性營銷中的宗教崇拜式,，這是營銷的最高境界。

       但當(dāng)前企業(yè)礦泉水營銷中訴求的水源地,、礦物名稱,、含量、弱堿性等等,，這些超級專業(yè)術(shù)語的理性呈現(xiàn),，只會讓我們的消費(fèi)者陷入霧里云中！我們只是渴了想喝一瓶水而已,，何必弄得如此復(fù)雜,？這說明我們的企業(yè)、營銷人和廣告人,，根本不了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，尤其是忽略了他們的精神需求,！

       我的中華英雄酒的定位和鐵血正義盟的品牌名稱以及正義之師,，民族之魂的品牌主張都是特別感性的，廣告語更是感性充滿正能量“有血性,，就喝英雄酒”,。而在推廣創(chuàng)意中，更是屢屢采用攻人內(nèi)心的感性營銷戰(zhàn)術(shù),，將一款普通的白酒產(chǎn)品,，做到了令每一個(gè)男人看到它、接觸到它,，甚至聽到它就能促使腎上腺素高漲,！

       當(dāng)前中國企業(yè)的產(chǎn)品營銷絕對太理性,，尤其是快速消費(fèi)品！訴求產(chǎn)品質(zhì)量和功能等理性營銷手法其實(shí)都是最低級的營銷表現(xiàn),，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)出廠前必須做到的國家標(biāo)準(zhǔn)和道德標(biāo)準(zhǔn),，不值得炫耀！而理性的功能訴求也會促使顧客消費(fèi)時(shí)保持理性,，而消費(fèi)者購買過程一理性,，就給我們的產(chǎn)品銷售帶來人為的障礙。

       螞蟻酒就是保健酒,，歷來所有的廠商都在訴求抗疲勞,、提高免疫力和壯陽等功能性理性訴求，所以保健酒這個(gè)類別一直做不大,！最大的品牌勁酒做了30多年才70個(gè)億,，其它都是混雜在幾千萬上徘徊，將保健酒做成了一個(gè)小眾市場,，這是非�,？上У模�

       我做螞蟻酒—神蜉酒的時(shí)候,，就打破這個(gè)傳統(tǒng),，首先瞄準(zhǔn)中國如火如荼的創(chuàng)業(yè)者消費(fèi)群，然后根據(jù)創(chuàng)業(yè)者精神特則,，創(chuàng)造了“勵(lì)志保健酒”概念,，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者幾乎就是中國所有的成年男性，而成年男性心底都有著同一個(gè)夢想——?jiǎng)?chuàng)業(yè)夢,，而螞蟻精神絕對能夠代表創(chuàng)業(yè)者艱苦奮斗,，拼搏向前的狀態(tài)。

       而這款酒的品類也從保健酒中逃離出來,，成為創(chuàng)業(yè)者征途上的伴侶——征酒,。最后，我還通過創(chuàng)建個(gè)人創(chuàng)業(yè)援助中心,、購買者有機(jī)會中三重大獎(jiǎng)：創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)會門票,、創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目推薦會門票和5萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)基金等，來將一款原本非常理性的健字號保健酒,，策劃成一個(gè)對創(chuàng)業(yè)人士有物質(zhì)和精神雙重援助的創(chuàng)業(yè)伴侶,，從而將一款功能性保健酒做成一個(gè)感性的消費(fèi)品。

       我經(jīng)常說,，營銷其實(shí)跟泡妞一個(gè)道理,，如果你有能力讓一個(gè)陌生美女笑出來，你接下來的事情就好辦多了,；同樣,，你想跟你喜歡的美女上床,，最好先陪她看一場愛情電影，或者在一個(gè)浪漫的環(huán)境中給她講一個(gè)浪漫的愛情故事,，這時(shí)候她的整個(gè)人都是感性,，她的心靈就會為你打開。感性,，是通向女性心靈的通行證,。

       無論你承認(rèn)不承認(rèn)，營銷的最高境界就是讓顧客愉悅的掏錢,！如果你認(rèn)同,，那么請現(xiàn)在開始，將產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)得超級感性,，修改你莫名其妙的品牌名稱,，刪除你自以為是的產(chǎn)品賣點(diǎn)，將理性的賣點(diǎn)訴求更改為感性的溝通,，增加能激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心共鳴的品牌性格主張,；拋棄粗暴的硬廣告，多采用雙向互動(dòng)的感性營銷創(chuàng)意,，盡一切可能讓目標(biāo)人群興奮起來,！

       感性，是你理解消費(fèi)者,，同時(shí)也是取悅消費(fèi)者的最佳表現(xiàn),！與其土豪式的數(shù)千萬硬廣告狂轟濫炸，不如一個(gè)感性的策略更能讓消費(fèi)者對你的品牌產(chǎn)生好感,。沈坤提示：一切理性的營銷都不會有前途,，尤其是對品牌發(fā)展沒有任何價(jià)值！如果你實(shí)在不懂如何設(shè)計(jì)感性營銷策略,，請隨時(shí)撥打我沈坤的電話,！