感性效應,，是我沈坤一直喜歡使用的實效策略，因為我一直覺得,，我們中國的企業(yè)營銷太理性了,，看看市場：礦泉水營集體訴求水源地和礦物質(zhì),；牙膏營銷集體訴求功能；保健酒營銷集體訴求中藥原材譬如鹿龜酒,、海馬酒,、蟲草酒和蛤蚧螞蟻酒等；企業(yè)營銷一理性,，我們的消費者的消費也就理性,，而消費者一理性，營銷就出現(xiàn)障礙,！

        感性和理性是人類情緒的外在表達方式,。理性，一般是指我們形成概念,、進行判斷,、分析、綜合,、比較、進行推理,、計算等方面的能力,。意思和感性相對。感性,，則作為理性對立而被理解,，“感性”等于“非理性”，如感情用事,，多愁善感或者興奮快樂等,。

       我們對“理性”的理解,，即便是不準確，也不至于有太大的偏差,，但對于“感性”的理解可就千差萬別了,。認為感性就是不理性，感情用事,，這就是對“感性”最大的偏見和誤解了,。“感性”一詞的感情色彩,，并不是非常消極的一個貶義詞,，更多時候是一種積極的甚至有益身心的情緒表達。感性,，其實就是一個人對待事物的方式比較熱情和投入,，它不像理性那么冷酷和置身事外。

       我的詩人好友何小竹,，曾經(jīng)寫過一首非常耐人尋味的詩歌佳作《女人》,，因為這首詩，不光語感非常美妙,，而且,，它正好可以闡釋今天我想說的核心主題：理性和感性，詩歌中雖然沒有這么說,，但是,，整首詩歌很明顯地告訴了我們：理性中的女人，千萬不要去惹她,，因為她正不舒服著,；而感性的女人，她正舒服著,，所以,，你盡可以去跟她說話或者調(diào)情……

《女人》

能夠隨便坐著的女人

你去和她說話吧

那時候她正舒服著

像這樣舒服的女人現(xiàn)在已經(jīng)沒有名字了

不管她抽煙

還是不抽煙

那么走路的女人你也敢去說話嗎

走路的女人正不舒服著

像這樣不舒服的女人

在這個季節(jié)滿街都是

她們正找不到

咬死一個人的理由

去吧，把你的什么東西

送給她去咬

睡覺的女人還好

盡管睡的姿勢有點難看

但她正柔軟著

對一切硬的東西十分友好

她也有自己的名字

一個詩人說

她的名字美得像花蕾

那么,，你喊她吧

你一喊

她就張開……

       詩人在這首詩中闡釋了一個道理,，千萬不要去追處于理性狀態(tài)的女人，因為她的警惕性很高,，你不容易得手,！而處于感性狀態(tài)的女人容易交朋友；如果你遭遇一個正快樂著的感性女人,，更運用感性的話語和行為去勾引她,，那么，她絕對會成為你的戰(zhàn)利品,，不信,？男同胞們盡可以去一試,！

        在商業(yè)經(jīng)營中，經(jīng)常會發(fā)生這樣的現(xiàn)象,，明明自己的產(chǎn)品完美無缺,，但你面前的顧客就是百般挑剔，而且專挑一些根本不起眼的小毛病來與你計較,；明明已經(jīng)是同類產(chǎn)品的最低價格了,，顧客卻依然繼續(xù)一味地砍價或者干脆對你的解釋不理不睬，這是理性顧客的獨特表現(xiàn),，顧客一理性,，銷售就困難！

        一把電子鎖賣8600元,，一套掛衣服的衣架賣1280元,，無論你怎么問顧客，他們都會回答你,，傻瓜才會買,！是的，這個時候,，我們的顧客是理性的,，而且這個理性是處于非常積極或者說是處于正常狀態(tài)的，處于這類理性狀態(tài)的顧客,，會對你的價格非常敏感,。這個時候，如果你一味地去打廣告,，任你如何兇猛,，最終你的產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)一定不會太好，甚至會死得很慘,。

        世界上什么都可以扭轉(zhuǎn),，唯獨一個人情緒無法自己進行扭轉(zhuǎn)。很多電影中經(jīng)常會有這樣的場景：兩個人爭吵或者一群人彼此爭論不休的時候,，突然一聲槍響,，全場立刻一片死寂，甚至會出現(xiàn)面面相覷的尷尬臉色,，這就是外來力量所產(chǎn)生的震撼作用,，爭吵的雙方已經(jīng)無法靠自己的能力進行自我分解。

        8600元一把的電子鎖,，如何才能讓顧客進入對我們有利的感性之中呢？也許,，只有使消費者對家居感覺非常不安全感,，而這個不安全會危及到最親愛的人時,，用一種方法將顧客的理性防范意識打破，就能打動他們,，讓他們積極響應,。

        我一直不主張動用硬廣告，因為猛打硬廣告不如一張強調(diào)良心的DM來得更有效,；在推廣智能防暴鎖時,，我們就向目標顧客打出這樣的宣傳單：“你可以省下這筆錢，但你能置家人的生命危險與不顧嗎,？”,、“花8600元，是為家人買了一生的安全保險”,、“你是一個有責任感的男人嗎,？”“你為什么不愿意花這筆錢，情愿讓你最親的人處于危險之中,？”

        一波又一波的良心炸彈伴隨著公安機關的血腥案情直接傳遞到每家每戶之中,，像一顆顆重磅炸彈，轟炸到目標顧客的內(nèi)心深處,，原本理性的居民用戶不得不變得感性起來：“相比之下,，家人的生命和財產(chǎn)安全還是最重要的”、“不就是8600嘛,，干嗎要提心吊膽地過日子,？”

         在詢問了數(shù)百個女性消費者，愿意花1280元買一套僅僅用作掛衣服的衣架嗎,？最終得到否定的結果之后,，我們開始了促使顧客感性起來的行動，由工業(yè)設計師團隊的創(chuàng)意而誕生出來的人性化的“錦衣衛(wèi)”金屬衣架六件套誕生了,，這時候,，還是這些女性顧客，當她們一看到這些衣架產(chǎn)品之后,，第一個印象竟然是“哇,，這么漂亮的衣架，一定不便宜吧,？”

        是的,，確實不便宜，但這個時候的不便宜已經(jīng)不重要了,，因為她們已經(jīng)失去了理性,，覺得這么漂亮的衣架，才對得起自己數(shù)千元乃至數(shù)萬元買回的高級時裝,，同時也襯托了自己與眾不同的時尚品位,。女人,，通常越感性就越喜歡消費。

       在給某手機做銷售話術訓練時,，我們就專門為銷售員設計了這樣一種非常感性或者說非常有趣的銷售話術：當營業(yè)員正在幫助顧客挑選手機款式時,，營業(yè)員突然會做一個深呼吸狀，哇,，好香�,。∶琅�,，你身上的香水味很好聞,，是什么牌子的？太好聞了,。這適合如果這位美女說了一個品牌名字,，營業(yè)員立刻就接上話題，哇,，你太有品位了,。

        這種明顯帶有拍馬屁的恭維語言，但因為說話的方式和語言結構的專門設計,，使得顧客聽了很受用,，也不會引起警惕。當然,，如果正好遭遇美女這樣回答：�,。课覜]用什么香水呀,？沒關系,，我們的營業(yè)員早已準備好如何應對你的話術了，哦,，這樣啊,，那你可能就是傳說中的有自然體香的美女了……這么一說，一定會把這個美女弄的非常舒服起來的,。

       我在上海有一個開餐館的朋友叫徐建平,，當時他在龍門路上有一家樓上樓下大約50坐的小酒樓，酒樓就是提供上海本地的家常菜,，偶爾應顧客需要,，也會臨時去八仙橋菜市場去批發(fā)一些海鮮之類，也許因為開餐館時間久了,，各種各樣的客人都遭遇過了,，所以，每次我們在一起喝茶聊天時，他總是會談及他對一些顧客的應對之策,。

       譬如,，他總說“架梁”（上海話：因近視眼而戴眼鏡的客人）不太好對付，我說為什么,？他說也不知道為什么，每次戴眼鏡的人來餐館就餐,，各種要求特別多,，對菜品質(zhì)量也會多了很多的挑剔，譬如責怪我們上菜慢啦,，太咸太淡或者油太多啦等,，包括最終買單時的討價還價等。

       當時,，他還問我這個營銷專家為什么呢,，我當然也回答不了他的問題，但是后來他感悟到了,，說是戴眼鏡的人特別理性,，理性的人就特別會挑剔。后來,，他一遇到理性的客人,，就會主動與客人搭話，講講股票,、侃侃桃色新聞,，或者看對方的行頭無話找話，要么就忙不迭地敬煙點煙故意套近乎,。

       所以,，我喜歡做宵夜他說。我問他為什么,？他說來吃宵夜的人,，大部分是一些打麻將、卡拉OK,，或者酒吧跳舞開心之后過來消遣的,，這些來吃夜宵的客人基本上都很感性，很少在乎價格,，尤其是打麻將的人,，無論輸贏，都非常豪爽,，點菜也不會往低里點,。

        前一陣子我在幾篇談論礦泉水、飲料營銷的文章中也提到過，一個產(chǎn)品銷售的最高境界是讓消費者不在乎包裝里面究竟是什么東西,？而是直沖著你漂亮另類的產(chǎn)品包裝,、品牌有性格的價值主張和特別牛逼的品牌名稱以及非常有趣的推廣創(chuàng)意而來，能做到這個層次,，就是感性營銷中的宗教崇拜式,，這是營銷的最高境界。

       但當前企業(yè)礦泉水營銷中訴求的水源地,、礦物名稱,、含量、弱堿性等等,，這些超級專業(yè)術語的理性呈現(xiàn),，只會讓我們的消費者陷入霧里云中！我們只是渴了想喝一瓶水而已,，何必弄得如此復雜,？這說明我們的企業(yè)、營銷人和廣告人,，根本不了解消費者的真實需求,，尤其是忽略了他們的精神需求！

       我的中華英雄酒的定位和鐵血正義盟的品牌名稱以及正義之師,，民族之魂的品牌主張都是特別感性的,，廣告語更是感性充滿正能量“有血性，就喝英雄酒”,。而在推廣創(chuàng)意中,，更是屢屢采用攻人內(nèi)心的感性營銷戰(zhàn)術，將一款普通的白酒產(chǎn)品,，做到了令每一個男人看到它,、接觸到它，甚至聽到它就能促使腎上腺素高漲,！

       當前中國企業(yè)的產(chǎn)品營銷絕對太理性,，尤其是快速消費品！訴求產(chǎn)品質(zhì)量和功能等理性營銷手法其實都是最低級的營銷表現(xiàn),，因為產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)出廠前必須做到的國家標準和道德標準,，不值得炫耀！而理性的功能訴求也會促使顧客消費時保持理性,，而消費者購買過程一理性,，就給我們的產(chǎn)品銷售帶來人為的障礙。

       螞蟻酒就是保健酒,，歷來所有的廠商都在訴求抗疲勞,、提高免疫力和壯陽等功能性理性訴求,，所以保健酒這個類別一直做不大！最大的品牌勁酒做了30多年才70個億,，其它都是混雜在幾千萬上徘徊,，將保健酒做成了一個小眾市場，這是非�,？上У�,！

       我做螞蟻酒—神蜉酒的時候，就打破這個傳統(tǒng),，首先瞄準中國如火如荼的創(chuàng)業(yè)者消費群,，然后根據(jù)創(chuàng)業(yè)者精神特則，創(chuàng)造了“勵志保健酒”概念,，因為創(chuàng)業(yè)者幾乎就是中國所有的成年男性，而成年男性心底都有著同一個夢想——創(chuàng)業(yè)夢,，而螞蟻精神絕對能夠代表創(chuàng)業(yè)者艱苦奮斗,，拼搏向前的狀態(tài)。

       而這款酒的品類也從保健酒中逃離出來,，成為創(chuàng)業(yè)者征途上的伴侶——征酒,。最后，我還通過創(chuàng)建個人創(chuàng)業(yè)援助中心,、購買者有機會中三重大獎：創(chuàng)業(yè)指導培訓會門票,、創(chuàng)業(yè)項目推薦會門票和5萬元創(chuàng)業(yè)基金等，來將一款原本非常理性的健字號保健酒,，策劃成一個對創(chuàng)業(yè)人士有物質(zhì)和精神雙重援助的創(chuàng)業(yè)伴侶,，從而將一款功能性保健酒做成一個感性的消費品。

       我經(jīng)常說,，營銷其實跟泡妞一個道理,，如果你有能力讓一個陌生美女笑出來，你接下來的事情就好辦多了,；同樣,，你想跟你喜歡的美女上床，最好先陪她看一場愛情電影,，或者在一個浪漫的環(huán)境中給她講一個浪漫的愛情故事,，這時候她的整個人都是感性，她的心靈就會為你打開,。感性,，是通向女性心靈的通行證。

       無論你承認不承認,，營銷的最高境界就是讓顧客愉悅的掏錢,！如果你認同,，那么請現(xiàn)在開始，將產(chǎn)品外觀設計得超級感性,，修改你莫名其妙的品牌名稱,，刪除你自以為是的產(chǎn)品賣點，將理性的賣點訴求更改為感性的溝通,，增加能激發(fā)消費者內(nèi)心共鳴的品牌性格主張,；拋棄粗暴的硬廣告，多采用雙向互動的感性營銷創(chuàng)意,，盡一切可能讓目標人群興奮起來,！

       感性，是你理解消費者,，同時也是取悅消費者的最佳表現(xiàn),！與其土豪式的數(shù)千萬硬廣告狂轟濫炸，不如一個感性的策略更能讓消費者對你的品牌產(chǎn)生好感,。沈坤提示：一切理性的營銷都不會有前途,，尤其是對品牌發(fā)展沒有任何價值！如果你實在不懂如何設計感性營銷策略,，請隨時撥打我沈坤的電話,！