魚鉤,，是一種釣魚工具，釣魚者會在魚鉤上設(shè)置魚餌，然后拋入水中,，等魚上鉤。而魚咬鉤以后,，無論它游得多遠(yuǎn),，都被釣魚者的魚線牢牢地掌控者，等待魚掙扎得疲憊無力了,，釣魚者就會收線,，取下魚鉤上的魚。

    魚鉤效應(yīng),，是指企業(yè)在面對喜歡貨比三家的消費者時,，巧妙運用一些競爭對手所不具備的優(yōu)勢，設(shè)計一些能讓消費者簡單識別產(chǎn)品質(zhì)量的小竅門,，從而像魚鉤一樣,，勾住消費者購買欲望的一種損人利己的另類怪招。

    耐用消費品如家具,、衛(wèi)浴,、電器等，通常消費者在對各個品牌了解不多的前提下,，會自覺不自覺地進行貨比三家般的比較,，最終會在品牌、價格和外觀以及服務(wù)員的態(tài)度等方面進行權(quán)衡,，從而選擇自己認(rèn)為正確的產(chǎn)品下單購買,。

    譬如衛(wèi)浴、家具和建材等耐用消費品,，其品牌專賣店都被歸攏在一個大賣場之中的,，從表面上看是為了我們顧客的一站式購物提供便利，但是,，其實也給我們的產(chǎn)品選擇帶來了麻煩,，因為品牌專賣店太多了，從產(chǎn)品外觀看已經(jīng)很難分辨的清究竟哪家比哪家更好,。

    而我們的顧客,，也在偌大的大市場里,，東看西瞧，他們抱著多走幾家看看談?wù)�,，比較比較的心態(tài),，進行著傳統(tǒng)的貨比三家的購買習(xí)慣，盡管看上去這樣,，但其實顧客購物時憑直覺做決策的還是蠻多的,，而這個直覺，有時候就可以被我們的廠商所駕馭,。

    橫向思考：如何讓顧客對我們的專賣店產(chǎn)品產(chǎn)生深刻印象,，然后，任你走訪多少家同類產(chǎn)品的專賣店,，他們最終都會返回到我們的店鋪中來,，并最終買下我們的產(chǎn)品呢？這看上去是一個有點困難的愿望,。

    有兩個方法可以解決這個問題：一是快速挖掘自己產(chǎn)品中的優(yōu)點,，這個優(yōu)點通常都是競爭同行所不具備的。譬如美菱冰箱的門是所有冰箱產(chǎn)品中最嚴(yán)密的,，因為你即使在門縫中插入一張A4紙,，關(guān)上門之后你也無法抽出來，除非撕碎它,。

    如果實在找不到自己非常明顯的優(yōu)點,，不如把焦點集中在同行競爭對手的常規(guī)策略上，善于發(fā)現(xiàn)對手的弱點和漏洞,，然后設(shè)計針對性策略去側(cè)面攻擊,，譬如故意設(shè)計一些看上去非常公正的語言和動作,，然后唆使顧客采用這樣的語言和動作去對手的店檢驗,，從而引發(fā)顧客與對手店內(nèi)營業(yè)人員的沖突，達到破壞顧客在該店順利購物的情緒,。

    這樣的招數(shù)雖然看上去有點像損招,，但是，商場的游戲規(guī)則歷來是勝者為王敗者寇,，如果你要講究禮貌講究文明,，我勸你干脆不要進入商業(yè)，因為商場就是戰(zhàn)場,，你不打?qū)κ�,，對手也不會對你客氣，真正的競爭結(jié)果：勝利就是一切,！

    十年前,，我與終端培訓(xùn)專家張小虎老師一起,，就為國內(nèi)一家衛(wèi)浴專賣店設(shè)計了銷售魚鉤，通過這種暗藏的魚鉤,，企業(yè)各專賣店的銷售業(yè)績立刻飆升,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了同行品牌，我們的魚鉤就設(shè)計在如何讓顧客識別衛(wèi)浴產(chǎn)品的質(zhì)量上,。

    譬如,，一男性顧客走進我們的陶瓷衛(wèi)浴品牌專賣店，他一開始會東看西看,，并認(rèn)真地轉(zhuǎn)一圈,，我們的營業(yè)員既沒有主動上去說“歡迎光臨”，也沒有給顧客遞茶倒水,，因為我們在等待機會,。這個機會就是顧客看完了即將離開店鋪的那一瞬間。

    那么怎么發(fā)現(xiàn)顧客要離店了呢,？告訴你一個訣竅：當(dāng)顧客想離店的時候,，他的視線會本能的往遠(yuǎn)處掃面，對了,，你關(guān)注過電影結(jié)尾嗎,？通常一部電影快要結(jié)束時，如果你稍微了解一些鏡頭語言,，你就會發(fā)現(xiàn),，當(dāng)攝影機將鏡頭搖遠(yuǎn)，或者拉高的時候,，說明電影快結(jié)束了,。

    當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客的視線抬高的時候，我們的營業(yè)員才走上去打招呼了：先生,，剛才發(fā)現(xiàn)你看我們陶瓷產(chǎn)品時的目光很專業(yè),，你是幫人選購還是自己家里購買呢？

顧  客：哦,，不是,，我不太懂，我是自己買,，先看看……

營業(yè)員：哦,，選購這類陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品是比較講究的，一般人其實很難辨別產(chǎn)品好壞的……如果不介意,，我倒愿意教        你一些簡單的甄別方法,，這樣你去別家看的時候不至于被忽悠。

顧  客：好�,。�顧客的心里開始產(chǎn)生興趣和好感）

營業(yè)員：這陶瓷產(chǎn)品一是看表面,，檢查瓷面是不是光滑（然后示意顧客用手背摩擦幾下瓷面）這樣就能感受到瓷面         的光滑與否,，或者有沒有凹坑。

     這里我要補充一下,，手背比手心要光滑很多,，因為手心有掌紋，但我們卻拿顧客的手背去撫摸產(chǎn)品,，其中的道理是：因為顧客的很多動作都是下意識的,，當(dāng)他自己想用這種方法去檢驗產(chǎn)品的時候，往往會習(xí)慣性的使用手掌而不會使用手背,，而手掌撫摸效果不會太好,；

    營業(yè)員：其次是聽聲音，聲音越清脆說明瓷質(zhì)就越好,，如果發(fā)現(xiàn)聲音沉悶,，說明這個產(chǎn)品的陶瓷質(zhì)量有問題。隨后從口袋拿出一個自制的微型鐵錘,，選擇一個圓形的洗臉盆,，故意重重地敲了幾下，讓顧客注意聽,。

    顧客雖然用手摸了也認(rèn)真聽了,，但他最多也只是似懂非懂，也可能不以為然,。但是,，僅僅只是我們隨意的一個舉動，就會把這一概念巧妙地裝入了顧客的潛意識思維里,，它像一個有倒鉤的魚鉤,，會使顧客產(chǎn)生返回的念頭！

    因為顧客可能會貨比三家,，但他在走進另一家衛(wèi)浴專賣店時,，會自覺不自覺地采用前面我們教給他的方法，他也會用手摸,，但用的是習(xí)慣性的手心,，手心有掌紋，感觸自然不會那么光滑,。

    其次，他也會敲,，但因為沒有特制的鐵錘,，所以下意識地會用手里的車鑰匙、手機或者打火機等硬物敲擊陶瓷產(chǎn)品,，這一敲不光聲音不好聽,，而且還會把營業(yè)員給惹急了：先生,，請不要亂敲，這個陶瓷很脆的,，你這樣敲容易壞……

    這一來魚鉤效應(yīng)產(chǎn)生,，因為顧客的內(nèi)心立刻就不舒服了，“剛才那家店是讓我敲,，你這邊卻不讓我敲,，肯定質(zhì)量不咋地，不敲就不敲,！心里一氣,，買的興趣也就沒了……如此幾個店一逛，都不能讓他敲,，這時候你想,，這個顧客如果真的要買陶瓷產(chǎn)品的話他會選擇哪一家呢？

    后來同樣的方法我們把它運用到一手機品牌的終端促銷上,，并且同樣產(chǎn)生了預(yù)期的效果,，迫使顧客拋棄對手產(chǎn)品而返回選擇本品牌產(chǎn)品。

    好多年前的手機銷售基本上都是先看模型,，顧客決定購買了,，付了錢之后才會把真的新機拿出來，拆開包裝給你示范操作,。國內(nèi)某品牌的某款手機賣點是在陽光直射之下依然能看清屏幕字體,，為了現(xiàn)場演示效果，干脆取消模型直接用真機操作,，允許顧客把新手機拿到店外的陽光下檢驗,。

    一開始顧客還感到意外，“真的可以拿到外面看,？不怕我拿了手機逃跑,？”顧客確實有點不相信，但店員的回答讓顧客打消了內(nèi)心的疑慮,，顧客不知道,，其實店家早就在商店周圍潛伏了暗哨，要拿了手機逃跑幾乎是不可能的,。

    結(jié)果,，看到真機演示效果后的顧客，到其它品牌那里也會問有沒有在陽光下能看清屏幕的手機,？如果有,，他會要求拿真機去陽光下看效果，但事實上其它品牌根本不可能讓你把新的真機拿出店外，顧客對這樣的反差自然生氣,，結(jié)果自然不言而喻了,。

    魚鉤效應(yīng)，看上去與錨錠效應(yīng)有點相似,，因為顧客對一些陌生產(chǎn)品的判斷缺乏衡量好壞的標(biāo)準(zhǔn),，聰敏的廠家和商店會從這一細(xì)微角度入手，來幫助顧客設(shè)立標(biāo)準(zhǔn),，有了標(biāo)準(zhǔn),，顧客就放心地選擇各類產(chǎn)品。

    更重要的是,，顧客會對給予提供標(biāo)準(zhǔn)幫助的店家和廠家產(chǎn)生信任和好感,，所以，當(dāng)價格差異不太大的情況下,，顧客很容易考慮你的信任度和好感,，再次返回來選擇你的產(chǎn)品，這在商場中是比較巧妙的一招,。

    2000年,，美菱冰箱的一個業(yè)務(wù)員，為突破廣東市場的一個超大經(jīng)銷商客戶,，專門埋頭從冰箱產(chǎn)品中找到一個衡量冰箱質(zhì)量好壞的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn),，那就是冰箱的門。這個姓何的經(jīng)理經(jīng)過測試發(fā)現(xiàn),，在美菱冰箱的門縫內(nèi)夾入一張A4的打印紙卻無法抽動,，而其它冰箱卻能輕易抽出來。之后這個經(jīng)理就把這一發(fā)現(xiàn)當(dāng)成顧客評判冰箱質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn),，并說服客戶合作,。

    為此他設(shè)計了一個邏輯：冰箱的門如果不關(guān)好，就會漏冷氣,，冷氣不均衡或者泄漏,，就會影響冰箱內(nèi)的食物，嚴(yán)重者就會影響壓縮機的正常運作和使用壽命,。所以要想冰箱質(zhì)量好,，冰箱門是否密封是關(guān)鍵，而美菱的冰箱是最密封的（因為夾入紙張無法抽動）而其它的冰箱則不行,。這一標(biāo)準(zhǔn)后來被這個經(jīng)銷商客戶廣泛用于終端產(chǎn)品推廣并大獲成功,。

    服裝、化妝品,、珠寶等等一些時尚產(chǎn)品,，同樣可以找到一些別人不具備或者比競爭對手率先發(fā)現(xiàn)或挖掘的獨特點,，然后加以設(shè)計成質(zhì)量的衡量標(biāo)準(zhǔn),，悄悄教給顧客,，這樣既贏得顧客的信任，也會悄悄地在顧客的潛意識思維里裝入了一個魚鉤,，促使顧客在貨比三家之后再次返回到你的柜臺前,，與你成交。

    很多產(chǎn)品,，如果你沉淀下來深入進去,，就很容易找到一些與競爭對手產(chǎn)品相差異的地方，把這些差異點精心設(shè)計一下,，給顧客一個通俗易懂并且容易掌握和識別標(biāo)準(zhǔn),，教會顧客去按照這個標(biāo)準(zhǔn)，去衡量競爭對手的產(chǎn)品,，有時候設(shè)計的巧妙,，會使顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感，反之,，對競爭對手的產(chǎn)品則會產(chǎn)生厭惡情緒,，這時候，你其實已經(jīng)是一個不戰(zhàn)而屈人之兵的商戰(zhàn)高手了,！

    巧妙地運用或者駕馭顧客頭腦里潛意識購物習(xí)慣,，就能為自己的產(chǎn)品銷售創(chuàng)造奇跡。要化解顧客進店時的敵意,，麻痹他們的潛意識思維,，促進她們真實的購物快感，并巧妙裝置一些精心設(shè)計的魚鉤,，你就不怕顧客離開了不回來,，因為，那個鉤子在你手里,。

    不要再埋怨生意不好做,，運用橫向思維就能產(chǎn)生奇跡。趕快深入研究顧客的潛意識思維和購物習(xí)慣并駕馭他們,，然 后仔細(xì)研究本產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品在顧客購物時的微妙不同之處,，針對性設(shè)計能彌補這一缺憾的鑒定標(biāo)準(zhǔn)，以此當(dāng)做魚鉤來控制顧客的購買行為,，這樣你的銷售業(yè)績自然飆升,！

路過

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